Skip to main content

Negociação é arte ou habilidade que pode ser aprimorada?

Tema tão fascinante quanto complexo, a negociação se faz presente em tudo e em praticamente todos os momentos das nossas vidas. Negociamos com nossos cônjuges, filhos, líderes, liderados, colegas, clientes e fornecedores dentre tantos outros. Negociamos literalmente o tempo todo!

E penso que você também irá concordar comigo que nunca a negociação foi tão importante quanto agora, pois vivemos em um mercado cada vez mais competitivo, repleto de boas ofertas de produtos, serviços e soluções iguais ou muito similares aos nossos e onde a boa capacidade de costurar acordos que privilegiem os interesses das duas ou mais partes em detrimento à satisfação exclusiva de uma das partes se faz ainda mais crucial, visando o tão sonhado e desejado relacionamento de longo de prazo.

E por mais incrível que possa parecer, ainda são muitos os que acreditam que os princípios norteadores da boa negociação baseiam-se única e exclusivamente em talentos natos ou em improvisações que acontecem diariamente diante de cada negociação específica. E muita gente tem me perguntado nas minhas palestras, cursos, workshops, aulas e interações formais e informais se as habilidades de negociação tão essenciais não somente a nós vendedores, mas também fundamentais a qualquer profissional, podem ou não ser aprimoradas ou se de fato elas são um “talento nato” de alguns poucos privilegiados.

Minha resposta é bastante objetiva, direta e firme: definitivamente a Negociação é uma habilidade que pode e deve ser aprimorada e que requer muito estudo e muita prática e que não por acaso quanto mais se estudar e se aplicar os bons modelos, teorias e práticas da negociação, melhores serão os resultados obtidos!

Há que se destacar dois modelos de negociação que ainda se sobressaem diante dos demais. Muitos optam pela negociação mais dura e áspera onde se busca a “vitória” a qualquer custo em detrimento à “derrota” do outro. Outros tantos optam pela negociação mais afável, onde uma das partes faz tudo o que lhe é possível para evitar o conflito, o que acaba quase sempre gerando maus resultados em acordos ruins onde uma parte ganha muito e a outra parte perde muito, o que se configura em uma situação típica de negociações que tendem a não se fortalecer e existir ao longo do tempo.

No entanto, há uma terceira via que tem se comprovado ao longo do tempo como a mais eficiente e a que melhor produz resultados em negociações bem estruturadas. Falo da aqui da “Negociação baseada em Princípios” que se baseia na Teoria mais reconhecida e testada de Negociação no mundo todo concebida pelos Professores Roger Fisher e Willian Ury da prestigiada Harvard Law School.

Para te ajudar e inspirar na busca de ainda mais conhecimento sobre este tema realmente fascinante, eu compartilho com você os 7 elementos da boa negociação que visa produzir resultados positivos para todas as partes envolvidas na negociação. São os elementos principais da negociação “win win” ou “ganha ganha” onde todos ganham e onde as possibilidades de criação de relacionamentos de longo prazo são significativamente maiores.

1. Melhor que suas ALTERNATIVAS (BATNA ou MAANA – Melhor Alternativa para um Acordo Negociado)

Em toda e qualquer negociação é fundamental que você entenda qual é a sua MAANA ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado. Entenda a MAANA como um plano de backup que pode ser trabalhar com um preço mais reduzido em um primeiro momento com o objetivo de ganhar a confiança do cliente e criar um relacionamento de longo prazo. A MAANA é muitas vezes o seu valor mínimo aceitável para fechar o acordo. É fundamental que você tente o quanto puder entender a MAANA da outra parte também, pois o sucesso da sua negociação está muito ligado à qualidade da sua MAANA e à maior percepção da MAANA da outra parte. Para que isso aconteça bem, lembre-se sempre: ouça muito, fale pouco e faça perguntas adequadas e inteligentes para entender profundamente as necessidades, expectativas, anseios e sonhos da outra parte. Quão maior for este conhecimento e percepção, maior será a chance de você imaginar a MAANA da outra parte.

2. Os INTERESSES ficam satisfeitos: os nossos bem / os deles, também bem (como mínimo aceitável) / os de outros de forma tolerável

A boa negociação é a que produz resultados que safisfazem bem os nossos interesses, os da(s) outra(s) parte(s) também e os interesses dos demais envolvidos na negociação de forma tolerável. Dicas essenciais aqui são:

  • Fale de seus interesses;
  • Fale do que supõe ser os interesses da outra parte;
  • Coloque boas opções sobre a mesa (vide item seguinte);
  • Tente entende a MAANA da outra parte.

3. OPÇÕES de benefícios mútuos

Toda boa negociação deve pressupor a existência de mais opções sobre a mesa, pois a existência de uma única opção tende a criar desequilíbrio de forças e situações indesejáveis de descontrole emocional face à única possibilidade real vinculada àquela única opção discutida. Procure sempre opções de benefícios mútuos usando sempre a criatividade.

4. LEGITIMIDADE ou Critérios Objetivos 

A boa negociação precisa seguir e privilegiar critérios de legitimidade. Critérios e padrões que sejam alheios às vontades das partes. Por isso mesmo, é fundamental fazer o bom uso do princípio da reciprocidade ao utilizar-se de critérios objetivos que sejam de fato importantes, relevantes e legítimos às duas partes. De nada adianta por exemplo dizer que o cliente ABC deve comprar seu serviço X porque você é o melhor do mercado. É importante que você utilize de critérios legítimos e objetivos como testemunhos de clientes, prêmios obtidos e estudos de caso que comprovem a superioridade da sua solução diante dos demais concorrentes e principalmente o quanto a sua solução é a mais adequada às necessidades específicas daquele cliente.

5. Um COMPROMISSO inteligente

Os bons compromissos e acordos são claros, bem desenhados e duradouros. Portanto, dedique um bom espaço no processo de negociação para cuidar da criação de compromissos inteligentes onde tudo (rigorosamente tudo) o que foi acordado faça parte do acordo final, para não gerar surpresas desagradáveis e o tão indesejável “re-trabalho”.

6. O processo é eficiente: boa COMUNICAÇÃO

Preste sempre muita atenção à comunicação, pois falhas na comunicação tendem a gerar acordos ruins e que geram resultados insatisfatórios. Novamente é importante reforçar: ouça muito, fale pouco e certifique-se que absolutamente tudo ficou claro para todos os envolvidos na negociação. E lembre-se também que a melhor forma de construir valor real para as partes envolvidas na negociação é compartilhar informações de maneira direta e confiável.

7. O processo melhora as RELAÇÕES

A boa negociação deve sempre melhorar a qualidade das relações criando valor perene ao longo do tempo (relacionamentos de longo prazo). Por isso mesmo, invista sempre em majorar a confiança que tem nos relacionamentos com os seus clientes e com todos aqueles que negociam com você, pois quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade que as coisas acontecem e menor é o custo (ensinamento espetacular do Prof. Stephen M.R. Covey em seu excelente livro “A Velocidade da Confiança“). As dicas de ouro aqui são: seja sempre brando(a) com as pessoas e duro(a) com os problemas e foque sempre nos interesses e não nas posições pessoais. Clique aqui para ler um artigo recente em que abordo o tema “Confiança” e “Valor”.

Portanto, agora que você já conhece os “7 Elementos da Negociação Baseada em Princípios” certifique-se de que em todas as suas próximas negociações você invista um tempo de preparação significativo a analisar e elencar cada um destes elementos, pois tenho a certeza de quão maior for a utilização de cada um deles em cada uma das suas negociações, maior sucesso você terá e melhores resultados produzirá para você, para sua Empresa e para os seus clientes, valendo lembrar que a melhor negociação é a aquela onde todo mundo ganha ou como convencionamos chamar é a negociação “ganha ganha“.

E para aprofundar seus conhecimentos sobre este tema absolutamente fascinante, eu lhe indico o excelente livro dor Prof. Willian Ury “Como Chegar ao Sim“, pois como disse no início deste artigo Negociação é definitivamente uma habilidade que pode e precisa ser aprimorada hoje e sempre. Se você não o fizer, tenha certeza de que alguém o fará em seu lugar e esse alguém se chama “concorrente”!

Quero muito te ajudar a incrementar o repertório de técnicas, habilidades e conhecimentos de negociação dos seus profissionais. Entre em contato com minha equipe ainda hoje para entender porquê as melhores e maiores empresas do Brasil e do mundo tem confiado em mim para ajudá-las na fascinante tarefa de melhorar suas capacidades de negociação.

Um grande abraço e ótimas negociações para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Cursos e Palestras Memoráveis do Zéwww.paixaoporvendas.com.br

Redes Sociais: clique nos links abaixo para se conectar comigo nas principais redes sociais.

Facebook     YouTube    Linkedin     twitter     Flickr

4 comentários em “Negociação é arte ou habilidade que pode ser aprimorada?

  1. Boa tarde!

    Tenho como dilema que qualquer negociação requer uma boa habilidade, porém pode se tornar uma obra de arte quando se realiza com paixão pelo que faz!!!

    Abs,

    César Rangel

    Enviado via iPhone

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Você Vai Continuar
Torrando Dinheiro com
Treinamentos e Palestras?

Baixe agora o eBook rápido de alto impacto com
5 dicas preciosas para não torrar dinheiro com
treinamentos desconectados da sua realidade.

Você está a UM PASSO de baixar
seu exemplar do eBook!

Deixe seu nome e seu melhor e-mail
para receber o link de download.