Skip to main content

Necessidades e Desejos: o sucesso em vendas passa pelo seu entendimento

Businessman at Road of Success

Em todas as Palestras e Cursos que tenho ministrado no Brasil inteiro, sempre digo que os melhores vendedores são aqueles que sempre colocam as necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes acima dos seus, o que se traduz em uma postura de absoluto compromisso em servir e ajudar os clientes na resolução de seus problemas e na plena realização dos seus sonhos. Aliás, não custa reforçar dois conceitos absolutamente fundamentais para o tão sonhado sucesso em vendas: Vender é ajudar! Vender é servir!

No entanto, é preciso reconhecer que muitos de nós ainda trabalhamos e vendemos muito mais motivados pelos nossos desejos e necessidades em detrimento aos dos nossos clientes. E hoje eu quero falar exatamente sobre a importância da boa identificação dos desejos e necessidades dos clientes para incrementar a sua performance em vendas e a sua satisfação em trabalhar com algo tão apaixonante como Vendas, onde ajudamos pessoas e empresas na resolução de seus problemas e na realização dos seus grandes sonhos.

Geralmente, as necessidades são muito mais fáceis de identificar que os desejos dos clientes. Pensemos juntos. Do que exatamente os clientes precisam quando vão à uma concessionária de carros? Um carro. Do que exatamente os clientes precisam quando vão à uma Agência de Viagens? Uma viagem. E a identificação das necessidades que tende a ser bastante simples exatamente por parecer tão óbvia, muitas vezes nos atrapalha na identificação dos desejos dos clientes quando da compra dos produtos e serviços que comercializamos.

Sim, a identificação dos desejos exige um trabalho e uma preocupação maiores por parte de todos nós vendedores, pois são muito menos evidentes que as necessidades. Usando os mesmos exemplos acima, o cliente de uma concessionária Audi, BMW ou Mercedes Benz, pode estar em busca do status proporcionado por um carro de luxo, pelo alto desempenho e pelo design diferenciado e exclusivo, que são apenas alguns dos componentes das marcas mais premium de automóveis do mundo. Já o cliente da Agência de Viagens pode estar em busca daquela viagem inesquecível com a família à Disney, onde certamente se renderão ao encanto e magia dos personagens e parques fantasticamente concebidos pelo gênio Walt Disney.

Já abordei também aqui neste Blog a importância da perfeita definição do perfil do seu “cliente alvo”. Questões como: quem é, como vive, o que quer e o que precisa o seu cliente alvo são imprescindíveis para que todos os esforços de desenvolvimento de produtos e serviços (P&D), marketing, vendas, investimentos, distribuição e de uma execução perfeita da estratégia formem a combinação perfeita que irá culminar no sucesso do seu negócio, da sua área e logicamente no seu sucesso pessoal.

Já falei também sobre a fundamental importância de conhecer o seu “não cliente”, pois se há algo errado e infelizmente ainda tão presente no mundo corporativo, é a falsa impressão que um bom produto, serviço ou ideia conseguirá atingir com o mesmo sucesso o mercado como um todo. Segmentação é o nome do jogo aqui, e isso requer um profundo entendimento do comportamento do consumidor e uma cuidadosa análise estratégica de marketing que deve incluir segmentação de mercado, seleção dos mercados-alvo e o correto posicionamento de mercado baseado fortemente nos benefícios e diferenciais competitivos do seu produto ou serviço.

Portanto, uma vez identificado o seu público e mercado alvo e definidos os benefícios e diferenciais competitivos da sua oferta, é fundamental que você busque entender da forma mais plena possível quais são não apenas as necessidades dos seus clientes, mas principalmente os desejos e sonhos que o movem em direção à compra do seu produto ou serviço. Para fazer isso, eu compartilho com você 5 dicas simples e super eficientes para entender os verdadeiros motivadores de decisão dos seus clientes:

  • Pergunte sempre: faça bom uso das perguntas abertas que lhe permitirão conhecer mais precisamente todas as necessidades, desejos, sonhos e expectativas dos seus clientes. Quão maior for o seu entendimento sobre cada um destes pontos, melhor será o atendimento oferecido aos seus clientes e incrivelmente maiores serão as chances de ganhar um cliente e “fã” leal e disposto a compartilhar esta experiência positiva com amigos e familiares. E uma dica de leitura bacana para você que é profissional do mercado de vendas complexas (B2B) e que precisa incrementar suas habilidades de liderar o processo de vendas através de perguntas é o excelente Spin Selling de Neil Rackham (S de Situação, P de Problema, I de Implicação e N de Necessidade de Solução);
  • Anote e sintetize os pontos principais: crie o hábito de anotar todos os principais pontos que o seu cliente tem dividido com você, pois são exatamente estes pontos que lhe permitirão construir um discurso de vendas extremamente poderoso e fortemente embasado nas expressões que ele compartilhou com você. Exemplo: se ele lhe disse que a compra do carro novo se justificava também pelo desejo de maior conforto à família, tenha certeza de incluir uma expressão como “este carro é reconhecido mundialmente exatamente pelo conforto que o Sr. / Sra. tanto buscam neste carro“. Anote tudo e não confie em seu cérebro. Sugiro também usar um software que permita o registro de todas as interações com os seus clientes. A melhor solução que conheço para gerenciamento de processos de vendas é o Salesforce.com;
  • Colha informações dos seus clientes o tempo todo: não basta apenas fazer aquela pesquisa que afere em uma escala de 0 a 10 se o cliente foi bem atendido. Empresas e profissionais que oferecem um Atendimento Nota 10 e que promovem o real Encantamento dos seus clientes, estão o tempo todo coletando informações sobre novas necessidades, novos desejos, novos sonhos e principalmente sobre melhorias que podem ser incorporadas aos produtos e serviços que você e sua empresa vendem. Este canal de comunicação e obtenção de feedback do cliente precisa funcionar o tempo todo. E aqui reforço: registre tudo o que puder em um software específico para isso;
  • Emoções e Sonhos: as melhores vendas e os melhores relacionamentos são aqueles permeados por emoções e por grandes sonhos. Emoções não são nada mais nada menos que os sentimentos que seus clientes experimentam e vivem no contato com a sua empresa e no contato cotidiano com você. Por isso, é tão importante saber incluir a emoção como um dos eixos essenciais do relacionamento com seus clientes. Além disso, é preciso entender quais são os sonhos que movem seus clientes, pois quando você os entende e consegue fazer a conexão entre o sonho do cliente com o produto e serviço que você comercializa, muito maiores são as chances de conquistar mais um “fã” para o seu negócio.
  • Não é sobre você e muito menos sobre seus produtos. Lembre-se sempre que o objetivo de toda e qualquer empresa e profissional é entender profundamente as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes e público alvo. De fato e por mais duro que possa parecer, eles pouco se importam com você e com a sua empresa. Eles se preocupam de verdade com eles próprios e com a forma que a sua empresa, produto ou serviço podem ou não satisfazer suas necessidades, desejos e sonhos.

Quando implementar este “modelo” aqui sugerido em seu negócio, você precisará se preocupar muito menos com vendas e receitas, pois terá clientes muito mais fiéis, leais e que não por acaso consomem muito mais seus produtos e serviços, pois confiam profundamente que o propósito e missão da sua empresa é oferecer valor real e servir de forma integral às suas expectativas, necessidades e sonhos.

Portanto, lembre-se sempre que os Vendedores Vencedores são aqueles profissionais que sempre colocam as necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes acima dos seus e que quanto mais você ajudar seus clientes, mais sucesso e mais dinheiro irá ganhar. E entenda que se por ventura esta “equação” estiver temporariamente invertida, ou seja, se estiver ganhando muito dinheiro e ajudando pouco seus clientes, que esta relação tende a não se sustentar e perenizar ao longo do tempo. Vender é servir! Vender é ajudar! Ajude muito e tenha muito sucesso!

Aliás, ficarei muito honrado e feliz mesmo com seus comentários e observações sobre como podemos todos juntos incrementar o nível de entendimento das necessidades e desejos dos nossos clientes para ajudá-los ainda maise para que todos nós juntos tenhamos muito mais sucesso.

Gostou deste artigo? Fique absolutamente à vontade para compartilhá-lo com seus amigos e familiares. E para a próxima Palestra ou Curso de Vendas em sua Empresa, não corra riscos e conte comigo para fazer um Evento absolutamente memorável.

Sucesso e um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato pelo telefone (11) 3434.6488 ou e-mail, para montarmos juntos uma Palestra ou Curso Memorável de Vendas em sua Empresa. Clique aqui para ver os depoimentos dos meus “fãs”.

14 comentários em “Necessidades e Desejos: o sucesso em vendas passa pelo seu entendimento

  1. Quero aqui neste espaço agradecer ao Sr, José Ricardo, por sua gentileza e amabilidade através dos seus artigos enriquecedores, que particularmente tem me ajudado a entender esse mundo complexo e ao mesmo tempo simples do mercado imobiliário, onde ainda sou inexperiente. Lidar com seres humanos é uma arte, ainda mais quando o assunto é vendas! E apesar de todas as técnicas criadas e; varias ministradas em cursos por ai…Percebo nos artigos do Sr. José o lado humano e o amor depositado naquilo que se propõe a fazer em prol da satisfação da outra parte envolvida ou seja: o cliente! Algo que, independente do resultado ou metas(logico que todos querem o melhor resultado!); vem a satisfação interior do dever cumprido! E isso muitas vezes o dinheiro não paga. Desejo-lhe que o Deus de Bondade continue abençoando-o ricamente te concedendo graça, paz e luz em sua vida e de sua família. Obrigado!

    1. Wow!! Sinceramente não sei nem como devo lhe agradecer Jorge!! Obrigado mesmo amigo. Faço tudo isso com muito amor mesmo, pois penso que podemos todos juntos dar cada vez mais dignidade e respeito à gigantesca classe de vendedores (dentre os quais se incluem os queridos corretores e corretoras de imóveis) do Brasil inteiro.

      Conte sempre comigo Jorge. E que Deus ilumine sempre você e sua família em tudo!

      Um grande abraço do amigo vendedor,

      José Ricardo Noronha
      http://www.josericardonoronha.com.br
      http://www.facebook.com/josericardonoronha

  2. Parabéns, vc tem uma história de vida muito bonita de superação , vi sua palestra no youtube e hoje sigo suas publicações e as aplico no meu dia a dia !!!! Abç

  3. Jose Ricardo, boa tarde!

    parabens pela magnifica matéria, onde procuro aplicar sempre em meus clientes.

    Sempre compartilho com meus colegas de vendas suas experiencias.

    abraços,

    Euclydes Moraes – Consultor de Vendas Externo

  4. Oi José Ricardo!
    Me ajude, por favor?
    Estou trabalhando com um tipo de venda um tanto quanto diferente.
    Tenho que vender um programa de férias de 66 mil reais no momento da minha apresentação, pois atendo pessoas de férias que não voltam mais ao meu hotel.
    É uma venda de timeshare, porem é um direito de uso nos melhores hoteis do mundo.
    É um programa muito interessante e pra quem tem dinheiro para se programar é ideal.
    O problema é que as pessoas que atendo não tem idéia do que vou apresentar.. afinal estão na minha sala motivados por uma cortesia de hospedagem já garantida após o final da minha apresentação.
    O que mais está me chateando é que somos 8 vendedores e todos conseguem vender bem e eu NÂO! É um trabalho o qual me interesso, bem desafiador, quero ter sucesso!!
    Só um especialista como você pode me dizer o que posso fazer para concretizar essas vendas..
    Pode me ajudar? Pode me indicar algum livro, artigo ou técnica?
    Muito Obrigada

    1. Olá Thaliane,

      Bom dia! Peço desculpas pela demora em lhe responder.

      Sem obter mais detalhes sobre a sua situação específica, posso pecar pela falha nas dicas. De qualquer forma, algumas dicas essenciais:

      – É fundamental que você acredite verdadeiramente nos reais benefícios do programa de férias que vende. Se não acreditar, ficará muito difícil convencer os visitantes.
      – Faça bom uso das perguntas abertas que lhe permitam entender os motivadores de compra dos visitantes e o que eles verdadeiramente valorizam em suas viagens de férias. Anote tudo. Depois, use em seu discurso de vendas as próprias expressões utilizadas pelos visitantes para convencê-los que seu Programa se adequa super bem às necessidades e principalmente aos sonhos de viagem daquela família.
      – Visto que seus colegas tem obtido boas performances de vendas, peça o apoio deles no sentido de compartilharem com você as dicas, técnicas e estratégias que eles tem usado para conseguir mais vendas. E faça deste compartilhamento e troca de informações e conhecimento algo constante em sua Equipe sempre com a certeza de que todos ganham.

      Legal dizer que eu particularmente já fui abordado e participei de ações assim, mas que acabei não aderindo ao Programa não por falha dos vendedores (que por sinal estavam super bem capacitados), mas pela minha preferência de eu meu mesmo organizar as viagens da minha família. Acredito mesmo que o Programa tem grandes benefícios e que há muito espaço para crescer.

      Desejo muito sucesso e excelentes vendas para você!

      Um grande abraço do amigo vendedor,

      José Ricardo Noronha
      http://www.josericardonoronha.com.br
      http://www.facebook.com/josericardonoronha

  5. Boa tarde José Ricardo,
    estou impressionado com a qualidade de seu artigo, e com a simplicidade com que você consegue transmitir conceitos tão importantes, como esses pequenos detalhes que os clientes nos dão o tempo todo sobre suas reais necessidades, como naquela jogada do carro, onde o que realmente move ele é a necessidade de conforto.
    Meus parabéns pelo seu poder de transmissão didática de conhecimento meu amigo, eu me sinto profundamente enriquecido após ter lido seu artigo.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Você Vai Continuar
Torrando Dinheiro com
Treinamentos e Palestras?

Baixe agora o eBook rápido de alto impacto com
5 dicas preciosas para não torrar dinheiro com
treinamentos desconectados da sua realidade.

Você está a UM PASSO de baixar
seu exemplar do eBook!

Deixe seu nome e seu melhor e-mail
para receber o link de download.