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Convicção ou Persuasão: qual é mais poderoso?

Success Direction

Você já parou para pensar quantas vezes você já desistiu de comprar um produto ou serviço em virtude da falta de conhecimento, da falta de domínio e principalmente pela falta de convicção do vendedor que lhe atendia? Penso que a resposta deva ser algo como: “Nossa Zé, várias vezes!”.

Tenho viajado pelo Brasil todo onde tenho a honra de ajudar as maiores e melhores empresas a se tornarem ainda mais eficazes e brilhantes através do incremento das habilidades, técnicas, atitudes e comportamentos de vendas de seus profissionais. E nestas andanças, uma das principais preocupações que tem afligido os líderes das empresas é exatamente a falta de convicção de seus profissionais de vendas diante dos seus clientes.

Não se pode jamais esquecer de duas máximas no mundo das vendas e que por mais incrível que possa parecer ainda são negligenciadas ou simplesmente esquecidas por tanta gente. São elas:

  • “Pessoas compram de pessoas”
  • “Pessoas compram de pessoas que elas confiam”

Wow Zé! Que simples isso! Sim, é bastante simples, mas repito: isso ainda é negligenciado e esquecido por muita gente que não entende que além de dominar profundamente as características, benefícios e diferenciais competitivos dos produtos e serviços que vendem (o chamado “Know How” que se traduz em “Saber Como”), é preciso também dominar a arte do relacionamento onde se inclui um componente absolutamente fundamental e umbilicalmente ligado ao seu sucesso em vendas, a confiança. A isso vou chamar de “Know Who” que se traduz em “Saber Quem”.

Portanto, para se vender muito é preciso ter em seu coração, mente e alma a plena convicção dos reais benefícios e do valor real que o seu produto ou serviço traz à vida dos seus clientes e que além disso você precisará o tempo todo trabalhar na construção de relacionamentos de longo prazo sempre pautados por elementos cruciais como confiança, ética, honestidade e interesse genuíno em fazer a diferença na vida dos seus clientes e na vida dos clientes dos seus clientes.

Preciso lhe confessar que vejo com preocupação a oferta excessiva de cursos, treinamentos e workshops voltados única e exclusivamente às técnicas da persuasão muitas vezes pautadas apenas pelo uso deliberado de artimanhas e truques que tendem a soar falsos aos olhos dos clientes. O que quero aqui reforçar e dividir com você é que só consegue realmente persuadir de forma genuína quem é apaixonado pelo que faz e quem tem uma crença inabalável sobre o quanto seus produtos e serviços impactam positivamente na vida e nos negócios dos seus clientes. Se esta convicção não existir e ficar 100% clara aos olhos dos seus clientes, de nada adiantará você ter estudado sobre as técnicas mais eficazes de persuasão.

Pense nisso e questione-se sempre se você compraria, usaria e principalmente se você recomendaria os produtos e serviços que vende aos seus amigos e familiares.

E se precisar de ajuda profissional e apaixonada para incrementar as habilidades, técnicas, atitudes e comportamentos de vendas dos seus profissionais e fazê-los refletir sobre a importância da convicção em vendas, conte comigo! Será uma honra te ajudar nesta fascinante missão!

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br | Linkedin

10 comentários em “Convicção ou Persuasão: qual é mais poderoso?

  1. Prezado José Ricardo,
    Meu nome é Hélio Teófilo, trabalho no setor de vendas virtuais da Motocar, hoje maior representante da Honda No Rio de Janeiro, estou precisando de ajuda no que tange fidelização de clientes, acho que estou perdendo muitos cliente para a concorrência e também para outros vendedores da própria Motocar.
    Em que você pode me ajudar?
    No aguardo de uma resposta, agradeço antecipadamente colocando-me a seu inteiro dispor.

  2. Hora viva, Zé! Parabéns pelo artigo e muito obrigado pelas dicas importantes no nosso dia a dia de vendas. Sei que a maior parte dos vendedores sabe mais persuadir. A persuasão sem convicção pode-se vender, mas poderá não se criar um relacionamento saudável.

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