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Você sabe quais são seus pontos fortes?

Precisamos falar sobre seus pontos fortes. Em minhas andanças pelo Brasil e pelo mundo, tenho tido a incrível oportunidade de compartilhar conhecimentos com milhares de profissionais e líderes de vendas. Muitos deles atuam em incríveis empresas que se dedicam às mais variadas indústrias e aos mais distintos públicos alvo.

E nesta jornada abençoada como Professor e Consultor de tanta gente boa, algo me tem chamado muito a atenção. Refiro-me ao baixíssimo nível de conhecimento das pessoas sobre seus próprios pontos fortes!

Recorro, inclusive, ao genial e inesquecível Peter Drucker na obra prima “Drucker: o homem que inventou a administração” (Editora Campus). “A maioria das pessoas pensa que sabe o que faz de melhor. Normalmente, estão erradas. Na maioria das vezes, as pessoas sabem aquilo em que elas não são boas e, mesmo assim, a maioria está errada. No entanto, uma pessoa só pode ter um desempenho com base em seus pontos fortes. Ninguém depende de seus pontos fracos, muito menos do que simplesmente não é capaz de fazer”, diz um trecho do livro.

Aliás, penso que você aí, que me honra com a sua leitura, vai concordar comigo um aspecto. Especialmente nestes tempos mais desafiadores, complexos e incertos, investir vigorosamente em nossas grandes competências e pontos fortes é tarefa ainda mais fundamental para que, assim, possamos dar uma contribuição ainda mais vigorosa para as empresas que trabalhamos, para os nossos próprios negócios e, ao final do dia, para a própria sociedade.

No entanto, quero aqui reforçar sobre o quão raro é encontrar profissionais que bem conhecem suas grandes competências, habilidades e, principalmente, os seus próprios pontos fortes.

Por isso mesmo, em praticamente todos os meus treinamentos, cursos e aulas de MBA tenho reforçado cada vez mais a importância fundamental do autoconhecimento. Este é um dos mais importantes pilares da construção de empresas e carreiras de alta performance.

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Como descobrir seus pontos fortes

Pegando emprestados alguns dos mais importantes ensinamentos do mestre Jim Collins, em sua obra prima “Empresas feitas para vencer” (Editora HSM), eu sempre digo que este processo de identificação “daquele” ponto forte que realmente nos permitirá que brilhemos em algo tem três etapas:

1a etapa: liste todas suas grandes paixões. Ao fazer isso, busque um ambiente calmo e tranquilo. Permita-se refletir sobre aquelas ações cotidianas que você, ao desenvolvê-las, simplesmente não vê o tempo passar. Nesta lista podem estar, por exemplo: prospectar novos clientes, melhorar a venda do mix de produtos e serviços da minha empresa (“cross selling”), ler bons livros, liderar palestras e cursos, trabalhar na criação de um novo produto ou novo processo etc.

2a etapa: questione-se sobre qual destas grandes paixões você pode efetivamente se destacar. Esta parte do exercício é bastante difícil. Isso porque é a hora em que nos questionamos se podemos ou não ser o melhor naquela atividade específica. A pergunta aqui deve ser a seguinte: Qual das minhas grandes paixões eu posso ser o melhor do mundo?

3a etapa: avalie criticamente se a competência/paixão que você selecionou é valorizada pelo mercado. Pense comigo: de nada adianta ser apaixonado por algo que você até pode ser o melhor do mundo e perceber, ao final do dia, que ninguém (empresas e sociedade) vê valor naquela competência específica.

Para facilitar a sua compreensão eu recorro à fábula do Porco Espinho e da Raposa. Pare e pense: quantas estratégias a raposa tem para pegar o porco espinho? Muitas, não é mesmo? Agora me diga: quantas estratégias o porco espinho tem para se defender? Ora, apenas uma, que é exatamente o espinho.

Portanto, não descanse enquanto não descobrir qual é o espinho da sua vida, o ponto forte que você vai investir de forma incansável. É ele que vai te permitir se destacar dos seus tantos concorrentes em seu mercado de atuação.

Eu preciso e vou lhe reforçar: este é um exercício de incrível aplicabilidade e que pode (e efetivamente vai!) impactar positivamente a sua carreira e, principalmente, a sua vida! Pode acreditar neste seu amigo vendedor!

Outra dica preciosa que quero aqui compartilhar é que você adquira o excelente livro “Descubra seus Pontos Fortes”. Trata-se de uma obra publicada aqui no Brasil pela Editora Sextante e que deixa claro que o caminho do tão sonhado “sucesso” passa necessariamente pelo investimento em nossos pontos fortes, e não como comumente fazemos ao focar em nossos pontos fracos.

Neste instigante livro, os autores Marcus Buckingham e Don Clifton disponibilizam um link para um teste online. Ele vai lhe apontar os seus 5 talentos dominantes.

Eu já fiz e refiz o teste e garanto: os resultados são de arrepiar em virtude da sua precisão! E, além dos resultados, você terá acesso a relatórios detalhados com dicas e conselhos preciosos sobre como bem trabalhar cada um dos seus talentos para que eles impulsionem ainda mais sua carreira.

Portanto, você tem agora à sua disposição dois mecanismos realmente incríveis para investir em seus pontos fortes!

Faça isso e veja suas vendas crescerem, sua motivação explodir e sua carreira acelerar de forma exponencial!

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha


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Execução é tudo em vendas!

Em minhas palestras, cursos e aulas de MBA, costumo sempre dizer que muitas são as empresas que são realmente brilhantes na formulação de estratégias que tem tudo para se tornarem grandes sucessos de vendas, mas que no entanto falham terrivelmente na hora da execução.

E como é que se pode explicar resultados aquém dos previamente estabelecidos ou muitas vezes desastrosos em uma estratégia bem desenhada? De forma bastante simples e direta, pode-se dizer que quando a estratégia falha (e as vendas não acontecem), isso se dá usualmente em virtude de uma execução falha. No mundo das vendas profissionais, costumo dizer que há um gap muito grande entre uma estratégia que é bem formulada e a execução que é mal realizada, o que acontece principalmente em virtude do não investimento em capacitação e treinamento da força de vendas.

Incluir processos claros que permitam monitorar a performance de vendas e tornar a execução a mais disciplinada possível são duas ações absolutamente fundamentais para se obter resultados e para que fazer com a estratégia realmente funcione bem. Mas tão importante ou talvez até mais que estas duas ações é treinar, treinar e treinar a sua força de vendas para que seus vendedores (por favor parem de chamá-los de consultores, especialistas de vendas etc) entendam de forma precisa qual e á estratégia da empresa, como ela deverá ser executada e com quais ferramentas e técnicas.

Se você já é um líder de vendas, eu compartilho algumas dicas que tenho certeza lhe serão de grande valia na criação de uma cultura voltada à boa execução:

  • A estratégia deve ser simples de entender. Seja um profundo conhecedor das minúcias e detalhes da estratégia da sua empresa e por mais complexa ela for torne-a a simples de ser entendida pelos seus profissionais e esteja ao lado deles o quanto puder, estabelecendo uma comunicação 100% franca que lhes permita dizer se há dúvidas, questionamentos ou discordâncias em relação aos planos estratégicos estabelecidos.
  • Metas e prioridades claras. Olha a simplicidade aqui novamente! Por mais complexas sejam as metas e prioridades da estratégia da sua empresa, elas precisam estar claras nos corações e mentes da sua força de vendas. Uma vez estabelecidas e devidamente entendidas, monitore-as com disciplina ferrenha.
  • Feedback sempre e foco na performance. Vivemos um hiato de lideranças e talentos nas organizações e os grandes líderes são aqueles que inspiram, cobram resultados e estão (de verdade!!) ao lado das suas equipes comerciais. Por isso mesmo, mantenha contato constante com seus liderados dando coaching (ao compartilhar suas experiências e perspectivas e ao entender realmente bem os drivers de execução e missão de existência dos seus liderados) e apoio para que cada um dos indicadores de performance estabelecidos nos planos estratégicos sejam perseguidos e alcançados um a um.  Processos bem definidos, perseguidos e bem implementados!
  • Premie os melhores. Aos profissionais de mais elevada performance, prêmios , coaching e treinamento para produzirem ainda mais. Aos de performance mediana, ainda mais treinamento e acompanhamento para entender onde estão e quais são os gaps que os tem impedido de performar bem. E aos de performance ruim e comportamentos inadequados, é melhor se desvencilhar deles. Legal lembrar aqui dos ensinamentos do Jack Welch (da famosa regra 20-70-10), onde 20% são os “top performers”, 70% os “middle performers” e 10% os “poor performers”.
  • Treinamento hoje e sempre. Diante de um mercado cada vez mais complexo, repleto de competidores (que tendem a comoditizar a maioria dos produtos e serviços) e de clientes mais exigentes, só há uma certeza: se você e sua Equipe continuarem a fazer o que sempre fizeram, o melhor que lhes poderá acontecer é continuar colhendo os mesmos resultados, o que ao final do dia significa não crescer e dar espaço de crescimento aos seus concorrentes. Por isso mesmo, invista de forma vigorosa na capacitação e treinamento da sua força de vendas. Invista em técnicas de negociação, liderança, comunicação (em breve abordarei o apaixonante tema de linguística de vendas aqui neste Blog), intraempreendedorismo, técnicas de vendas, encantamento de clientes, atendimento etc.

No vídeo abaixo em uma entrevista minha com o brilhante amigo Eugenio Mussak eu falo exatamente sobre isso.

[vimeo http://vimeo.com/33396511]

Enfim, invista sempre pensando que quão melhor preparados estiverem seus profissionais, melhores são as chances de você ver a sua estratégia se transformar em uma execução perfeita.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

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Vender é ajudar! Vender é servir!

Por mais incrível que possa parecer, o final do ano se aproxima. E com ele e para muitos de nós, chega a temporada mais movimentada e mais sensacional de vendas para todos nós vendedores apaixonados, certo? Mais ou menos!

Penso que todos nós que militamos no fascinante mundo das vendas concordaremos que o final de ano representa para muitos uma fase recheada de vendas e enormes desafios. No entanto, a parte da frase que hoje eu quero desenvolver com você amigo(a) leitor(a) neste artigo é sobre os “vendedores apaixonados” e sobre a tão necessária reflexão de quais são ao final do dia o objetivo e a missão da nossa existência neste mundo.

Muitos de nós “caímos em vendas” por acaso, certo? Eu mesmo digo que, quando jovem, não tinha por objetivo profissional e sonho pessoal trabalhar e desenvolver carreira como vendedor. “Caí em vendas” absolutamente por acaso e muito mais motivado pela necessidade de prover uma vida digna à minha família em tempos de grande dificuldade àquela época do que em virtude de um interesse explícito em me tornar vendedor profissional. A diferença para mim e talvez para você também é que eu literalmente me apaixonei por vendas e desde então percebi o quão fundamental é se ter Paixão por Vendas.

E é exatamente em virtude da profusão de vendedores que nunca desejaram se profissionalizar e que “estão vendedores” ao invés de “serem vendedores”, que a área de vendas ainda é uma área estigmatizada e a profissão “vendedor” tão marginalizada. Aliás, tenho por convicção que Vendas é uma área tão ou até mais complexa que outras tantas áreas como medicina, engenharia, administração, economia, psicologia e direito dentre tantas outras. E é em virtude da não existência de cursos superiores que formem Vendedores, que a tarefa de buscar e organizar os conhecimentos, técnicas e competências necessárias para se tornar um profissional de alta performance em vendas é tão árdua.

Para se ter sucesso em qualquer área na vida, é fundamental que se tenha uma enorme e visível Paixão por aquilo que se faz. E se tem algo que faz toda a diferença no cada vez mais profissional e exigente mundo das vendas, que requer de todos nós não apenas muita motivação mas também novos comportamentos, habilidades, competências e atitudes que nos permitam vender mais e melhor que os nossos concorrentes, este algo mais se chama Paixão. Paixão pelas nossas empresas! Paixão pelos nossos produtos e serviços! Paixão pelas nossas equipes! Paixão por Vendas!!

Não por acaso, eu costumo dizer em todas as minhas palestras, cursos, workshops e artigos que os melhores vendedores são aqueles que sempre colocam os desejos, necessidades, expectativas, anseios e sonhos dos seus clientes acima dos seus e que quanto mais eles “ajudarem” seus clientes na resolução de seus problemas e na realização dos seus sonhos, maior será sua remuneração e muito maior será a sua satisfação pessoal exatamente por trabalhar de forma tão apaixonada e focada em torno de um grande propósito e de uma missão tão nobre de existência que é a de servir aos nossos clientes e à sociedade como um todo. Digo também que se por um acaso esta “lógica” estiver invertida, ou seja, se você e sua empresa estiverem ganhando muito dinheiro mas ajudando muito pouco seus clientes, que este relacionamento tende a não se perenizar e se sustentar ao longo do tempo, o que faz com as chances de sucesso no longo prazo sejam infinitamente menores.

E só consegue colocar as necessidades e sonhos dos clientes acima dos seus os vendedores apaixonados e comprometidos com o sucesso do cliente. Apaixonados por fazer suas empresas brilharem cada vez mais. Apaixonados por fazer a diferença na vida dos seus clientes. Apaixonados por serem as pontes que conectam os desejos e necessidades da sociedade com os produtos e serviços que vendem. Apaixonados por ajudar e servir clientes, empresas e a sociedade como um todo!!

Sim, meu querido amigo vendedor e minha querida amiga vendedora, hoje os consumidores (sejam eles pessoas físicas ou jurídicas) estão em busca de experiências de compra singulares e pautadas pelo desejo genuíno e legítimo de seus fornecedores em os ajudarem na resolução de seus problemas e na realização de seus grandes sonhos. Todos buscam vendedores que realmente fazem a diferença. Todos estão em busca de vendedores que os ajudem e os sirvam literalmente o tempo todo.

Portanto, minha dica de ouro para que você tenha ainda mais sucesso em suas vendas e principalmente na sua vida é: Vender é Ajudar! Vender é Servir! E quanto mais você for apaixonado por ajudar e servir seus clientes, mais sucesso terá não apenas neste final de 2013, mas em todos os anos pela frente que devem ser sempre marcados por uma postura proativa e humilde de buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (como o meu querido amigo Raul Candeloro diz: CHA das Vendas) o tempo todo e aplicá-los imediatamente para fazer com que o seu negócio, as suas vendas, o seu bolso e a sua vida sejam impulsionados pelo seu claro e genuíno desejo de fazer a diferença positiva no mundo.

Nossa missão diante do mundo é absolutamente clara: é ajudar e servir nossos clientes! Façamos isso com muita preparação, proatividade, positividade, profundo conhecimento do nosso mercado e das necessidades dos clientes que servimos e acima de tudo muita Paixão!!! Paixão por Ajudar e Servir nossos clientes!! Paixão por Vendas!!

Que seu final de 2013 e o seu 2014 sejam sempre repletos de muita Paixão em tudo o que fizer!! Boas Vendas!!!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato com minha equipe: (11) 3434.6488 – vendas@paixaoporvendas.com.br

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10 dicas para um e-mail Nota 10

E-mail

O e-mail é hoje um instrumento de comunicação que faz parte das nossas vidas. É até difícil imaginar como conseguimos viver tanto tempo sem ele (para as gerações mais recentes Y e Z, eles nem sequer imaginam que o e-mail não existia)!

E para te ajudar a aumentar a eficácia e as taxas de resposta aos seus e-mails, eu compartilho 10 dicas muito legais e poderosas que tenho certeza lhe serão de grande valia:

  1. Pense antes de escrever: seja o mais cuidadoso(a) que puder especialmente com a linguagem aplicada e releia o e-mail antes de enviá-lo
  2. Assunto atraente: personalize, seja criativo e evite termos “spam
  3. Seja simples e objetivo: concisão é o nome do jogo aqui, valendo lembrar que todos estão tão ou mais ocupados que você
  4. Crie empatia ao citar tópicos de interesse específicos do cliente
  5. Revise os tópicos discutidos previamente: isso é especialmente aplicável aos relacionamentos já existentes
  6. Cite casos de sucesso: especialmente se você busca a atenção do destinatário para algo que você vende
  7. Envie os anexos apropriados e os evite o quanto puder quando não forem realmente necessários
  8. Seja claro em relação aos próximos passos
  9. Monitore o sucesso dos seus e-mails em um sistema ERP ou softwares que permitam o tracking (monitoramento das suas mensagens)
  10. Responda prontamente aos seus e-mails: isso mostra respeito, competência e agilidade (componentes que podem estar em falta nos seus concorrentes)

E mais uma “Dica de Ouro” para a boa comunicação: lembre-se que o e-mail é apenas um dos muitos instrumentos que temos à nossa disposição para incrementar nossos relacionamentos com clientes, fornecedores, líderes, liderados e amigos. É crucial combinar a boa utilização do e-mail com outros instrumentos igualmente poderosos como as ligações telefônicas, reuniões e os imprescindíveis bate papos formais e informais.

Sucesso para você em todas as comunicações virtuais e reais com seus clientes, amigos, fornecedores, líderes, liderados e amigos!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato com minha equipe: (11) 3434.6488 –vendas@paixaoporvendas.com.br

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Confiança: um ativo que nunca para de se valorizar

Por mais incrível que possa parecer, o final do ano já se aproxima e com ele vem sempre aquele momento gostoso de reflexão sobre tudo o que já realizamos e sobre tudo aquilo ainda sonhamos em realizar. E é sobre realização e confiança que eu quero hoje falar com você!

Inúmeros estudos comprovam que o sucesso, a vitalidade e a felicidade estão diretamente relacionados com o nível de confiança de confiança em nossos relacionamentos, sejam eles profissionais e pessoais. A confiança, quando presente em tudo o que fazemos, cria um circulo virtuoso onde tudo flui melhor e todos ganham. No mundo dos negócios, nas vendas e na vida em geral, duas premissas são absolutamente essenciais e fundamentais. A primeira: pessoas compram de pessoas e se relacionam com pessoas. A segunda:  as pessoas compram e se relacionam com quem elas confiam. Portanto, quando nos transformamos em profissionais de confiança, os relacionamentos e os negócios tendem a crescer de forma substancial e fortemente baseados na credibilidade conquistada junto aos nossos amigos, familiares, clientes, fornecedores e nos mercados em que atuamos.

O grande problema é que vivemos em uma Era marcada por um ambiente de baixíssima confiança. Vivemos uma crise de confiança que tem impacto negativo no nosso bem estar econômico e na qualidade de vida em geral. Pessoas não confiam em pessoas. Pessoas não confiam nos seus líderes. Empresas não confiam em seus profissionais. Enfim, ninguém confia em ninguém! Confiar que deveria ser a regra prevalecente, transformou-se em exceção. Especialmente no mercado imobiliário, deparamo-nos quase que diariamente com empresas que não cumprem suas obrigações e promessas diante dos clientes que muitas vezes veem a realização do sonho da casa própria se transformar em um grande pesadelo. Confiamos em pouquíssimas pessoas e em raras empresas.

E é sobre uma destas raras empresas que quero hoje falar com você. Falo da Congesa, que nos seus mais de 20 anos de atividades em Indaiatuba sempre se pautou pelos mais rigorosos padrões de atendimento e carinho aos seus clientes construindo sempre uma relação pautada por muita confiança. Empreendimentos sempre entregues no prazo ou antes do prazo prometido, aqui valendo destaque ao maravilhoso empreendimento Pátio Andaluz que foi entregue antes do prazo e seguindo à risca todo o memorial descritivo. Uma equipe que trabalha unida em torno de um grande ideal que é ajudar você e sua família a transformar em real o sonho da casa própria. Uma empresa que tem como seu lema de se existência: Confiança que se constrói!

Aliás, vale lembrar e recomendar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem e menor é o custo e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.

Confiança

Quando se há um elevado nível de confiança nos relacionamentos, as pessoas são capazes de se comunicar com maior rapidez, de colaborar melhor, de inovar mais e de fazer negócios de forma muito mais acelerada e de maneira muito mais eficiente. E assim tem sido a história da Congesa! Sempre investindo em confiança, a Empresa tem conseguido criar empreendimentos que tem mudado positivamente a vida de muita gente que investiu, acreditou e confiou em uma parceira sólida para ajudá-las.

Portanto, aproveite este final de ano para fazer uma profunda reflexão sobre como anda a confiança em cada um dos seus relacionamentos e faça o que puder para aumentá-la ainda mais, pois como já disse acima, a confiança ajuda em tudo e todos só tem a ganhar. Prova disso é o seu relacionamento de enorme confiança com a Congesa que com muito orgulho tem ajudado você e outras milhares de famílias de Indaiatuba e Região na realização do sonho da casa própria.

Invista sempre em confiança, pois Confiança é um ativo que nunca para de se valorizar!

Que o final do ano de 2013 e todo o ano de 2014 sejam marcados por muita paz, saúde, alegrias, realizações e confiança! Esta deve ser a combinação do sucesso que eu e todos os amigos da Congesa desejamos a todos vocês!

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha

Os 7 traços dos grandes líderes de vendas

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Em minhas andanças pelo Brasil inteiro tenho me deparado com inúmeros vendedores e profissionais das mais diversas áreas que em conversas reservadas tem revelado sua insatisfação e falta de motivação muito em virtude do mal relacionamento com seus líderes e “chefes” de venda. Cenário bastante corriqueiro e que se repete em outras áreas, a falta de habilidades, competências, comportamentos e atitudes verdadeiras de liderança no mundo das vendas é um gigantesco desafio que empresas dos mais variados portes e das mais diversas indústrias tem enfrentado e que reflete não apenas em performances de vendas abaixo das estabelecidas mas em outros problemas ainda maiores com destaque aos elevados níveis de rotatividade e à baixa preocupação das equipes de gestão em desenvolver um funil de talentos em vendas que precisam ser devidamente treinados e capacitados antes de serem alçados às posições de liderança.

Antes de compartilhar com vocês os traços principais dos grandes líderes de vendas, eu quero lhe convidar a refletir comigo sobre quem são os líderes que verdadeiramente te inspiram. Pare por alguns minutos e liste alguns nomes, que podem ser da sua família, do seu trabalho, da sua religião etc. Findo este rápido exercício, questione-se se a liderança destas pessoas tem um caráter mais formal e autoritário (de autoridade) ou se elas desfrutam de um caráter mais moral. Penso que você irá concordar comigo que a maioria dos grandes líderes que te inspiram são aqueles que exercem o que chamamos de liderança moral.

O mundo vive hoje um hiato de grandes líderes. Falo aqui dos “líderes morais” e não dos meros “líderes formais”. A liderança moral é a que está intimamente ligada aos valores, princípios, caráter e principalmente às ações dos profissionais alçados formal ou informalmente à posição de líderes. Já a liderança única e exclusivamente formal, que é a mais corriqueira, é a que mais se assemelha à figura clássica dos “chefes”, onde muitos ainda preferem liderar (o melhor aqui seria “chefiar”) pelo medo, pelo uso da força, pelo ego inflado e pelo desrespeito aos valores individuais, propósitos e sonhos pessoais dos seus comandados. Quantos não são os líderes que dizem uma coisa e agem de outra forma diametralmente oposta daquilo que pregam. São líderes que não conhecem e que talvez nunca tenham ouvido  falar do “Walk the Talk” que corresponde exatamente à liderança pelo exemplo, do “fazer o que diz” e do “agir como espera que os outros também ajam”.

E é exatamente sobre isso o que venho falar hoje com você: quais são os principais traços, características e comportamentos dos grandes líderes de vendas? Penso que são muitos, mas enxergo que 7 são absolutamente essenciais e que uma vez exercitados com disciplina podem se transformar em instrumentos poderosos para uma liderança mais vigorosa e equipes muito mais motivadas e produtivas. Vamos a eles!

  1. São grandes coaches. Os grandes líderes de vendas são antes de qualquer coisa grandes coaches. Através de uma combinação poderosa de confiança plena em seus liderados, conhecimento amplo do repertório de pontos fortes, talentos, dons e pontos de melhoria de cada membro da turma que lideram e defesa constante dos seus liderados, os grandes líderes de vendas são de verdade grandes coaches pois além de entenderem muito bem tudo o que verdadeiramente move seus profissionais, oferecem e compartilham de forma incansável feedbacks produtivos e construtivos e suas próprias experiências e perspectivas que possam ajudar a maximizar a performance de vendas e a motivação de todos. Se você não tem agido assim com seus liderados, a chance de tê-los 100% engajados com a missão e propósito que você propôs a eles diminuem sensivelmente
  2. Interesse genuíno. Os grandes líderes de vendas tem interesse real e genuíno de entender não apenas as necessidades dos seus profissionais (algo tão crucial para todos nós que respiramos e amamos vendas e que precisamos entender melhor que ninguém as necessidades dos clientes e mercados que servimos), mas principalmente os desejos e sonhos dos seus liderados. Quão maior e mais amplo for este entendimento, maiores serão as chances que os grandes líderes terão de estabelecer a boa conexão entre as necessidades, desejos e sonhos de seus profissionais com os desafios e metas que todos eles perseguem juntos. Exemplo prático: uma divisão clássica que fazemos no mundo das vendas é a de segmentar os nossos vendedores “caçadores” (“hunters“) dos “fazendeiros” (“farmers“). É tarefa do líder entender bem além das necessidades e sonhos dos seus profissionais se o conjunto de habilidades, talentos e competências de cada um deles melhor se aplica aos profissionais que se realizam como “caçadores” de novos clientes e vendas ou aos “fazendeiros” que geralmente tem maior competência no gerenciamento e crescimento de contas já existentes. Um exercício prático e simples que eu posso lhe propor aqui é listar de um lado os “caçadores” e de outro os “fazendeiros”. Feito isso, anote também o repertório de talentos, competências, pontos fortes e pontos de melhoria de cada um deles e sente-se com cada um deles para ouvi-los e para compartilhar suas preciosas dicas sobre como cada um pode melhor desenvolver seus pontos fortes.
  1. São grandes comunicadores. Não custa reforçar que em vendas uma das competências mais valorizadas pelos clientes e pelo mercado é o quanto nos mostramos preparados para bem entender as necessidades, para bem resolver os problemas e para bem realizar os sonhos dos nossos clientes. E para fazer isso é preciso antes de qualquer coisa saber ouvir muito e falar pouco e nos momentos apropriados. A mesma regra se aplica à liderança em vendas. Ouça muito seus liderados para entender suas necessidades, desejos e sonhos e também para entender de que forma você pode ajudá-los em suas carreira, vida e sonhos. Além de ser um exímio ouvinte, compartilhe sempre suas experiências, perspectivas e conhecimentos de forma incansável e verdadeiramente interessada em ajudá-los a realizar o seu máximo potencial em vendas e na vida.
  2. Não fazem micro-gerenciamento. É bem possível que você já tenha ouvido do seu chefe de vendas algo como: “Se eu fosse você nesta situação específica, eu faria isso, isso e aquilo“. Certo ou não? O que acontece na prática é que muitos vendedores viraram líderes de vendas sem a devida capacitação para se tornarem gestores de pessoas. Diante disso, eles tem uma crença bastante profunda que todas as técnicas, habilidades e comportamentos que eles utilizaram quando foram vendedores são as mais corretas e muitas vezes as únicas corretas o que os faz excessivamente presentes e envolvidos em atividades táticas e cotidianas dos seus vendedores. No entanto, os grandes líderes de vendas são aqueles que buscam sempre entender melhor as técnicas e táticas que seus liderados tem utilizado e aqueles que sempre se apresentam dispostos a ouvir muito (ouvir com empatia que significa estar com o corpo, mente e alma verdadeiramente focados no outro) e oferecer conselhos que possam incrementar os dons, talentos, competências, atitudes e comportamentos  dos seus liderados. Grandes líderes sabem dosar bem a liberdade de atuação com os sempre preciosos conselhos sobre como incrementar ainda mais a performance individual de todos os membros da equipe. É exatamente esta combinação “liberdade e conselhos” que os faz muito mais “líderes” e muito menos “chefes”. Em qual categoria você se enquadra?
  3. Dão crédito e assumem responsabilidade. Sou apaixonado por futebol e sempre busco entender e absorver lições de liderança que possam ser utilizadas em minhas aulas, palestras e cursos e como líder e executivo de multinacionais que fui ao longo de tanto tempo. Você já percebeu que alguns técnicos tem o péssimo hábito de quando o time ganha de trazer todos os louros da vitória para si próprios? “A estratégia que eu montei deu ótimos resultados“. “As mexidas que eu promovi no time no 2o tempo foram determinantes para a vitória“. E você já parou para perceber que estes mesmos técnicos ou “professores” no jargão do futebol tem o reprovável hábito de atribuir a responsabilidade aos seus comandados quando o time perde? “O time hoje se portou de forma irreconhecível. Eles pareciam um bando de gente correndo atrás da bola“. “Eles jogaram muito mal hoje e o resultado não poderia ter sido diferente“. Jim Collins em seu excelente e obrigatório best-seller “Empresas feitas para vencer” (publicado em versão mais recente pela Editora HSM no Brasil) nos ensina sobre a Liderança Nível 5. Em linhas gerais e muito rápidas, “Líderes Nível 5″ são aqueles líderes de grandes  (ou “great” como chama Collins) empresas e de equipes que constroem a excelência em suas organizações através da combinação de muita humildade pessoal e de uma enorme determinação profissional. Collins também nos ensina que os grandes líderes são exatamente aqueles que quando tudo dá certo, atribuem o bom resultado e que dão todo o crédito aos times que comandam  e que quando tudo dá errado assumem a integral responsabilidade para si. Exercite este traço o quanto puder e você se impressionará como o seu time ficará muito mais coeso, motivado e pronto para ao seu lado atingir cada uma das metas e objetivos traçados. E uma dica “bônus”: além de dar o devido crédito aos seus liderados, crie e fomente em sua equipe um espírito perene de celebração. Celebre sempre com a certeza de que grandes momentos de celebração forjam em nossos cérebros e principalmente em nossas atitudes o desejo de novas e deliciosas conquistas.
  4. Criam líderes melhores que eles. Grandes líderes de vendas trabalham incansavelmente também para desenvolverem novos líderes que possam ser muito melhores que você. Sim, você leu corretamente! Desenvolva líderes melhores que você, pois só assim você conseguirá continuar a crescer e dará espaço para que todos em sua estrutura tenham ou enxerguem reais possibilidades para crescer pessoal e profissionalmente. Pare ainda hoje e se questione: se eu fosse virar Diretor ou Presidente da Empresa que hoje atuo amanhã, quem estaria apto(a) a me substituir? Se a resposta demorar mais de 1 minuto, você terá problemas para dar vazão aos seus sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua empresa.
  5. São bons estrategistas e exímios executores. Costumo sempre dizer que de estratégias brilhantes o mundo das vendas já está cheio. Planos mirabolantes, estratégias de marketing super bem elaboradas, planos de negócios aparentemente infalíveis e apetitosos aos olhos dos investidores, projeções de vendas que enchem os olhos de todos. No entanto, por mais lindas e bem desenhadas que possam ser as estratégias de vendas da sua empresa e do seu negócio pessoal, é na boa capacidade de execução que os grandes líderes de vendas se sobressaem e brilham. Todos nós que vivemos, respiramos e amamos vendas sabemos o quão difícil e desafiador é o nosso mundo, certo? Metas agressivas, clientes exigentes, concorrentes cada vez melhores e margens cada vez menores. Não adianta chorar! Os desafios são iguais para todo mundo e é na boa execução que os grandes líderes de vendas mostram ao mundo o seu grande talento. Desenvolva uma estratégia que seja poderosa e simples de entender, estabeleça metas e prioridades claras a todos, melhore os seus processos diariamente (lembre-se: é na melhoria contínua de processos que você consegue melhorar os resultados de forma consistente, visível e perene), fomente uma cultura de meritocracia (onde o céu é o limite para quem vende muito e com boas margens) e treine sem parar o seu time todo não apenas com treinamentos de produtos mas principalmente de técnicas, habilidades e competências que possam fazê-los desenvolver o seu máximo potencial e se sentirem sempre instigados a produzir e vender mais e mais.

Que a sua jornada de líder de vendas seja sempre inspiradora para todos os seus profissionais e fascinante para você também que passará a ser alguém que tem o incrível dom de mudar positivamente a vida das pessoas o que não por acaso se traduz em melhores vendas e melhores resultados para todos. É um jogo “ganha ganha” mesmo!

Boa sorte em sua jornada! Estude muito e de forma incansável!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

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Universidade das Vendas: uma plataforma online, escalável e impactante para treinar seus profissionais de vendas!

É com enorme alegria que eu compartilho com você o lançamento da Universidade das Vendas, uma plataforma online, escalável e impactante que tem um propósito incrível de existência: incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes dos seus profissionais e líderes de vendas.

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José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Gigante das Vendas 2016

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José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Leadership IV

Crie líderes melhores que você!

Leadership IV

Que honra ter um artigo meu publicado no super prestigiado site da CIO.

Crie líderes melhores que você!

Desenvolver líderes permitirá que você continue dando vazão aos sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua corporação

José Ricardo Noronha *

Se você é líder ou aspira chegar a um cargo de liderança, precisa ter em mente uma característica fundamental: a capacidade de formar líderes muito melhores que você! Acreditar que é difícil achar alguém mais qualificado é uma grande bobagem. Até porque, se há esse pensamento, sugiro que questione se você é realmente um líder ou um “chefe das antigas”, daqueles que não se importa com o futuro da empresa em curto, médio e longo prazos.

Desenvolver líderes permitirá que você continue a evoluir, além de dar espaço para que todos em sua estrutura tenham ou enxerguem reais possibilidades de crescimento pessoal e profissionalmente.

Um exemplo claro de uma empresa líder global é a ABInBev, dona da AmBev e que foi criada e idealizada pelo trio Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira.

Dentre os principais pilares de existência de todos os negócios do trio (incluindo aí ícones globais, como Burger King e Heinz) estão a força e a competência no desenvolvimento de novos líderes.

Trata-se de um processo que permite que os talentos já identificados consigam rapidamente subir e assumir novos cargos de liderança. Tudo isso com a certeza de que serão substituídos por profissionais melhores do que eles e que serão capazes de, em uma cultura absolutamente voltada à meritocracia e melhoria contínua de processos, entregar resultados cada vez mais sensacionais. Aliás, é exatamente isso que tem acontecido, ano após ano, na AmBev e em todas as empresas lideradas por este competente e icônico trio.

Um exercício rápido, prático e muito bacana que proponho fazer agora: pare ainda hoje e se questione: “Se eu virasse Diretor ou Presidente da empresa em que atuo, amanhã quem estaria apto a me substituir?”.

Se a resposta demorar mais de 1 minuto, é bem possível que você tenha problemas para dar vazão aos seus sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua corporação.

Dentre os importantes conceitos que podemos absorver e aplicar em nossos negócios para acelerar a formação de novos líderes, três merecem especial destaque.

1) Meritocracia
Nos tempos mais desafiadores em que hoje vivemos, é fundamental criar uma cultura empresarial que privilegie a meritocracia, na qual os profissionais de melhor performance são reconhecidos e têm reais possibilidades de ascenção profissional. Isso não de acordo com o tempo de empresa, mas sim com os resultados e metas que entregam.

Na AmBev, por exemplo, um dos pilares de construção da cultura da empresa é a de fomentar o “espírito de dono”. Todos os profissionais têm metas claras e também desfrutam de uma boa autonomia para tomarem decisões de forma mais rápida, o que tem impacto direto na melhoria da performance de vendas e na percepção clara de que, ao final do dia, todos são de fato “donos do negócio”.

2) Pipeline de liderança
Para que você que já é líder, é fundamental que trabalhe o tempo todo em conjunto com sua equipe de Recursos Humanos no processo de recrutamento, identificação, capacitação e desenvolvimento dos profissionais identificados como “high potentials” (alto desempenho).

Sem um bom funil de líderes, a sustentabilidade do seu negócio no médio e longo prazos vai estar fortemente comprometida.

Além disso, é preciso sempre dedicar especial atenção à busca de congruência entre os valores, princípios, missão e sonhos destes potenciais novos líderes com os valores, princípios, propósitos e metas da sua empresa.

Quão mais próximos forem estes valores e propósitos, maiores são as chances de você criar líderes que tenham a capacidade de manter viva e fortalecer ainda mais a cultura da sua empresa.

3) Transparência
Como líder, é seu papel buscar ser o mais transparente que puder, em tudo o que fizer. E quando falamos no processo de identificação e formação de novos líderes, esta tarefa ganha peso ainda maior. Alie-se a isso a importância de dar coaching verdadeiro a todos os seus liderados, o tempo todo.

Com especial ênfase aos seus profissionais já identificados como de alto potencial, a transparência e o coaching são ainda mais fundamentais.

Faça-os saber com regularidade quais são as competências, talentos, pontos fortes e pontos de melhoria que você tem percebido evolução ou não. Aproxime-se o quanto puder deles para que eles, de fato, sintam que você tem sido um líder verdadeiramente interessado em ajudá-los para se tornarem grandes líderes no momento oportuno.

Meritocracia, Pipeline de Liderança e Transparência são, portanto, três elementos essenciais para fomentar em sua empresa uma cultura de formação constante de grandes líderes.

Tenho certeza de que, ao fazer isso, você contribuirá incrivelmente para perpetuar uma cultura vencedora, na qual todos se sentem valorizados e pertencentes à grande causa e ao propósito da organização.

(*) José Ricardo Noronha é professor do MBAs da FIA e autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”

Zé na TV Globo (10/04): conto com seu prestígio!!!

  
Amanhã (10/04) estarei novamente na TV Globo no Programa Pequenas Empresas Grandes Negócios! Dicas muito legais para você e sua empresa venderem mais e melhor!!

Conto com o seu prestígio e carinho! 
Seguem abaixo os horários:  

TV Globo

No ar Inédito – Domingo – Dia 10/04/2016 – 07h30

Reapresentações:

Globo News

Domingo – Dia 10/04/2016 – 08h30

Canal Futura

Segunda-feira – Dia 11/04/2016 – 16h30

Terça-feira – Dia 12/04/2016 – 05h00

Sábado – Dia 16/04/2016 – 15h00

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