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vendas B2B

Os maiores desafios nas vendas B2B

Um relatório recente apresenta os três maiores desafios relacionados às vendas B2B. O documento é do conceituado CEB | Gartner (Corporate Executive Board):

✅ Aquisição de Novos Clientes

✅ Contratação, retenção e crescimento dos talentos de vendas

✅ Retenção e crescimento nos clientes já existentes

No mesmo relatório do CEB, consta que 80% dos líderes consideram o desenvolvimento das habilidades de seus profissionais de vendas como ponto crítico para 2018.

E para fazer tudo isso, é preciso investir em uma série de ações:

✅ Disciplina de execução na prospecção (nos clientes e mercados-alvo corretos)

✅ Melhoria da qualificação dos leads e na gestão do funil de vendas

✅ Utilização de dados para tomada de decisão

✅ Melhoria no processo de contratação

✅ Disciplina na execução dos planos de segmentação

Importância da capacitação nas vendas B2B

E tudo isso só se faz possível com profissionais e líderes bem capacitados, treinados e inspirados para fazer a diferença positiva nos negócios dos seus clientes.

Invista em você e nos seus colaboradores, pois, ao final do dia, o maior e mais importante diferencial competitivo de nossas empresas são os nossos profissionais.

Aliás, gostaria muito mesmo de ouvir seus comentários sobre este tema tão importante!

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vendas consultivas

Vendas consultivas de alta performance: prepare-se para negociar (bem!)

No mundo cada vez mais complexo e competitivo das vendas consultivas de alta performance não basta mais apenas persuadir e influenciar diferentes stakeholders. É preciso também saber posicionar os benefícios, características e atributos dos produtos, serviços e soluções que temos em nossas empresas.

Tão ou até mais importante que tudo isso é se preparar bem para negociar. E neste cenário desafiador, as conversas com nossos clientes e futuros parceiros têm se tornado cada vez mais difíceis. Muito em virtude da acelerada comoditização que aflige empresas de todos os portes e setores e também do nosso baixo domínio em torno das mais eficazes técnicas de negociação durante as vendas consultivas.

Para te ajudar nesta tão crucial tarefa e que tanto impacta o seu sucesso cotidiano em suas negociações, eu selecionei um dos eixos centrais deste fascinante livro que se chama “Difficult Conversations”. Publicado pela Penguin Books, a obra foi escrita por alguns dos mais renomados professores do Projeto de Negociação de Harvard. Foi lá inclusive, onde fiz minha especialização em Negociação. O livro faz parte das minhas mais fortes recomendações de leitura no meu Treinamento de Negociação Avançada.

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Este eixo central é o da “metodologia das 3 conversas” que eu me aventuro a resumi-los logo abaixo. A ideia é compartilhar com você dicas preciosas para transformar cada um deles em elementos práticos para aumentar sensivelmente a sua performance em suas negociações.

Entenda como a metodologia das 3 conversas pode ajudar nas vendas consultivas

1. A conversa “o que aconteceu”: geralmente é aqui que concentramos a maior parte do tempo: nas conversas mais difíceis. Ao direcionar nossos esforços e energia sobre quem está certo, errado ou quem deve ser culpado, por isso ou por aquilo. Quando fazemos isso, deixamos de lado a tão necessária busca da construção de uma negociação que seja de fato razoavelmente satisfatória a todas as partes. Isso acontece muito em virtude de bloquearmos nossa capacidade criativa que é negativamente impactada pela nossa emoção. Portanto, busque o quanto puder manter o controle emocional ao “ser duro com o problema e leve com a pessoa”.

Como fazer isso hein, Zé? Busque criar um ambiente de contribuição que lhe permita em conjunto com as outras partes entender a real causa do problema. Procure trabalhar para corrigir o que não está certo e para construir uma negociação que gere benefícios mútuos. Sei que isso parece ser muito fácil na teoria e muito difícil na prática. E verdadeiramente o é. No entanto, é aqui que está um dos maiores e mais importantes segredos dos grandes negociadores.

2. A conversa sobre “sentimentos”: busque sempre entender melhor os seus sentimentos. Faça o que lhe for possível para bem entender os sentimentos da outra parte. Isso te ajudará enormemente a criar uma comunicação ainda mais empática e consequentemente com muito menos atrito. Uma vez mais o controle emocional se faz tão necessário até para que você se coloque de fato no lugar do outro. Entendendo assim quais são os reais interesses escondidos por trás das posições mais aparentes naquela negociação de maior dificuldade.

Como fazer isso hein, Zé? Ao desenvolver uma das mais valiosas, raras e fundamentais competências dos grandes negociadores: ouvir com empatia para bem capturar as posições, interesses e desejos das outras partes. (Vale a dica adicional de leitura do best-seller “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” do mestre Stephen Covey).

Aliás, ao ouvir com empatia, você ganhará um elemento extra para suas negociações mais difíceis em vendas consultivas: a capacidade mais aguçada de adotar uma postura muito mais de “solucionadores de problemas” ao invés de partes que se enxergam como “combatentes” em uma mesa de negociação ou em uma “guerra”.

3. A conversa sobre a “identidade”. Esta é conversa mais importante de todas, pois é a aquela que mantemos conosco mesmos acerca das negociações mais difíceis do nosso cotidiano. Lembre-se sempre do nível de complexidade que se passa em sua cabeça em torno de todos os pontos daquela negociação. O mesmo acontecerá de forma igual ou com similar proporção nas cabeças das outras pessoas que participam de cada negociação específica, com especial ênfase àquelas mais difíceis.

Portanto, ao invés de tentar controlar as respostas das outras pessoas, prepare-se bem para as suas próprias reações. Esteja pronto para as mais diversas possibilidades que podem acontecer. E busque acima de tudo trabalhar o tempo todo à procura do pleno entendimento. Este que é a melhor e mais efetiva forma de se construir uma negociação bem-sucedida: através da negociação colaborativa.

Como fazer isso hein, Zé? Pare de pensar somente em você e em sua empresa. Coloque-se o quanto puder do lado do outro. Busque entender que muito além da sua própria perspectiva e da perspectiva da outra parte em uma negociação existe claramente uma terceira perspectiva: aquela que envolve os interesses de todas as partes.

Vamos exemplificar esta chamada terceira perspectiva ou “terceira história”. Na crescente briga entre os ciclistas e os motoristas nas cidades grandes, a terceira história seria a dos urbanistas. Estes profissionais buscam entender os interesses e preocupações de todas as partes para construir algo que seja melhor para todos. Ou seja, pense sempre como um grande mediador que entende bem os interesses, preocupações e frustrações de todas as partes. A partir desta visão mais amplificada é possível construir uma negociação que seja boa para todos.

Espero que todas as dicas acima lhe sejam de grande valia em todas as suas negociações e especialmente naquelas de maior complexidade. Além de ajudar no momento das vendas consultivas. E não nos esqueçamos nunca do precioso ensinamento do genial Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

Tenho certeza que ao final do dia todas as dicas acima só terão eficácia no seu dia a dia se você realmente dedicar um tempo de qualidade para se preparar bem para cada uma das suas mais importantes negociações.

Conte sempre comigo para te ajudar em tudo!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

Abraços do amigo vendedor e negociador.

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pontos fortes

Você sabe quais são seus pontos fortes?

Precisamos falar sobre seus pontos fortes. Em minhas andanças pelo Brasil e pelo mundo, tenho tido a incrível oportunidade de compartilhar conhecimentos com milhares de profissionais e líderes de vendas. Muitos deles atuam em incríveis empresas que se dedicam às mais variadas indústrias e aos mais distintos públicos alvo.

E nesta jornada abençoada como Professor e Consultor de tanta gente boa, algo me tem chamado muito a atenção. Refiro-me ao baixíssimo nível de conhecimento das pessoas sobre seus próprios pontos fortes!

Recorro, inclusive, ao genial e inesquecível Peter Drucker na obra prima “Drucker: o homem que inventou a administração” (Editora Campus). “A maioria das pessoas pensa que sabe o que faz de melhor. Normalmente, estão erradas. Na maioria das vezes, as pessoas sabem aquilo em que elas não são boas e, mesmo assim, a maioria está errada. No entanto, uma pessoa só pode ter um desempenho com base em seus pontos fortes. Ninguém depende de seus pontos fracos, muito menos do que simplesmente não é capaz de fazer”, diz um trecho do livro.

Aliás, penso que você aí, que me honra com a sua leitura, vai concordar comigo um aspecto. Especialmente nestes tempos mais desafiadores, complexos e incertos, investir vigorosamente em nossas grandes competências e pontos fortes é tarefa ainda mais fundamental para que, assim, possamos dar uma contribuição ainda mais vigorosa para as empresas que trabalhamos, para os nossos próprios negócios e, ao final do dia, para a própria sociedade.

No entanto, quero aqui reforçar sobre o quão raro é encontrar profissionais que bem conhecem suas grandes competências, habilidades e, principalmente, os seus próprios pontos fortes.

Por isso mesmo, em praticamente todos os meus treinamentos, cursos e aulas de MBA tenho reforçado cada vez mais a importância fundamental do autoconhecimento. Este é um dos mais importantes pilares da construção de empresas e carreiras de alta performance.

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Como descobrir seus pontos fortes

Pegando emprestados alguns dos mais importantes ensinamentos do mestre Jim Collins, em sua obra prima “Empresas feitas para vencer” (Editora HSM), eu sempre digo que este processo de identificação “daquele” ponto forte que realmente nos permitirá que brilhemos em algo tem três etapas:

1a etapa: liste todas suas grandes paixões. Ao fazer isso, busque um ambiente calmo e tranquilo. Permita-se refletir sobre aquelas ações cotidianas que você, ao desenvolvê-las, simplesmente não vê o tempo passar. Nesta lista podem estar, por exemplo: prospectar novos clientes, melhorar a venda do mix de produtos e serviços da minha empresa (“cross selling”), ler bons livros, liderar palestras e cursos, trabalhar na criação de um novo produto ou novo processo etc.

2a etapa: questione-se sobre qual destas grandes paixões você pode efetivamente se destacar. Esta parte do exercício é bastante difícil. Isso porque é a hora em que nos questionamos se podemos ou não ser o melhor naquela atividade específica. A pergunta aqui deve ser a seguinte: Qual das minhas grandes paixões eu posso ser o melhor do mundo?

3a etapa: avalie criticamente se a competência/paixão que você selecionou é valorizada pelo mercado. Pense comigo: de nada adianta ser apaixonado por algo que você até pode ser o melhor do mundo e perceber, ao final do dia, que ninguém (empresas e sociedade) vê valor naquela competência específica.

Para facilitar a sua compreensão eu recorro à fábula do Porco Espinho e da Raposa. Pare e pense: quantas estratégias a raposa tem para pegar o porco espinho? Muitas, não é mesmo? Agora me diga: quantas estratégias o porco espinho tem para se defender? Ora, apenas uma, que é exatamente o espinho.

Portanto, não descanse enquanto não descobrir qual é o espinho da sua vida, o ponto forte que você vai investir de forma incansável. É ele que vai te permitir se destacar dos seus tantos concorrentes em seu mercado de atuação.

Eu preciso e vou lhe reforçar: este é um exercício de incrível aplicabilidade e que pode (e efetivamente vai!) impactar positivamente a sua carreira e, principalmente, a sua vida! Pode acreditar neste seu amigo vendedor!

Outra dica preciosa que quero aqui compartilhar é que você adquira o excelente livro “Descubra seus Pontos Fortes”. Trata-se de uma obra publicada aqui no Brasil pela Editora Sextante e que deixa claro que o caminho do tão sonhado “sucesso” passa necessariamente pelo investimento em nossos pontos fortes, e não como comumente fazemos ao focar em nossos pontos fracos.

Neste instigante livro, os autores Marcus Buckingham e Don Clifton disponibilizam um link para um teste online. Ele vai lhe apontar os seus 5 talentos dominantes.

Eu já fiz e refiz o teste e garanto: os resultados são de arrepiar em virtude da sua precisão! E, além dos resultados, você terá acesso a relatórios detalhados com dicas e conselhos preciosos sobre como bem trabalhar cada um dos seus talentos para que eles impulsionem ainda mais sua carreira.

Portanto, você tem agora à sua disposição dois mecanismos realmente incríveis para investir em seus pontos fortes!

Faça isso e veja suas vendas crescerem, sua motivação explodir e sua carreira acelerar de forma exponencial!

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha


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propósito

Viva o Propósito Real e Genuíno!

Estive ontem reunido com um dos principais acionistas de um dos maiores e mais inovadores players do mercado imobiliário brasileiro.

Em nossa agradável e produtiva conversa, pude absorver lições incríveis sobre a importância de um propósito real e genuíno como força propulsora não somente de uma empresa mais pujante em termos de vendas, mas, principalmente, para o fomento de empresas que verdadeiramente têm em seu DNA uma preocupação maior do que a simples busca pelo lucro.

Aliás (e não por acaso) pesquisas das mais diversas comprovam que:

– Empresas dotadas de um propósito genuíno têm um maior poder de atração e engajamento de seus profissionais;
– Empresas com propósito têm um maior potencial de recomendação;
– Empresas com propósito tiveram valorização 10 vezes maior no S&P 500 entre 1996 e 2011 (Fonte: EY).

Antes de terminar, recorro aqui ao genial Henry Ford: “Um negócio que não produz mais nada além de dinheiro é um negócio pobre”.

Pense nisso e reflita sempre se o seu propósito pessoal está de fato 100% alinhado ao da empresa em que trabalha!


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vendas consultivas

Minuto de Vendas: aumento da complexidade no mundo das Vendas Consultivas

Você sabia que o número de pessoas que participam do processo de tomada de decisão vem aumentando?

O que isso quer dizer na prática? Que precisamos lidar, convencer, persuadir e influenciar um maior número de pessoas dentro de uma mesma conta!

Ou seja, preparação é cada vez mais fundamental!

Veja mais neste meu rápido vídeo e compartilhe com sua equipe.

excelência no atendimento

Excelência no atendimento: as lições de Ingrid para encantar

Por mais incrível que possa parecer, a excelência no atendimento ainda é negligenciada por muitas empresas e profissionais. Mas, hoje, entre um compromisso e outro em Alphaville (região da Grande São Paulo), tive uma grata surpresa.

Fui almoçar no Outback e lá conheci a Ingrid, uma menina super competente e que deu um show no seu atendimento. A todo instante, o sorriso dela se fez presente. Desde a precisão na explicação dos pratos até o pagamento da conta, Ingrid se mostrou uma profissional incrivelmente bem preparada. E o melhor: super entusiasmada com seu trabalho.

Eis que ao final do atendimento, já depois de ter passado o meu cartão de crédito, ela me questiona e surpreende:

– O senhor vem sempre neste Outback?

– Sim, com alguma regularidade e também em outros no Brasil e no mundo inteiro.

– Que legal! E em qual deles você teve as melhores experiências de atendimento?

Naquele preciso momento, percebi que estava diante de uma profissional diferenciada e do que chamamos de excelência no atendimento.

– Este é um dos melhores que conheço aqui no Brasil!

– Que bacana! Espero te rever aqui outras muitas vezes!

Enfim, um atendimento incrivelmente simples e, ao mesmo tempo, super diferenciado exatamente pela forma com que ela me tratou desde o início.

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De onde veio a excelência no atendimento de Ingrid?

E agora, vem o “gran finale”. Surpreso com tudo que vivi durante o almoço, perguntei se ela tinha vindo de outra unidade Outback.

E ela me surpreendeu mais uma vez. “Não, você acredita que faz uma semana que trabalho aqui? Eu trabalhava antes no McDonald’s!”, respondeu.

Resumo da história: muitas empresas continuam, em seus processos de recrutamento e seleção, negligenciando uma melhor análise das atitudes dos profissionais que farão parte dos seus quadros.

Vivemos tempos de competitividade extrema. E, mais do que nunca, a atitude, a paixão e entusiasmo de nossos profissionais são elementos fundamentais. É justamente isso que faz parte do cada vez mais difícil processo de construção de uma vantagem competitiva.

Recorramos também à máxima que nos diz que se deve contratar pelas atitudes e treinar as habilidades! Colocação perfeita, não é mesmo?

E nos inspiremos com a simplicidade, a cordialidade, o entusiasmo e o carinho da Ingrid com todos os seus clientes. Parabéns ao Outback por treinar tão bem seus profissionais e pela lição de excelência no atendimento!

Ah, e claro, um super parabéns a Ingrid, que, tenho certeza, terá uma carreira cada vez mais bem sucedida e vitoriosa! Foi um prazer te conhecer! Que Deus ilumine ainda mais sua jornada!

E você, viveu recentemente alguma experiência de excelência no atendimento? Quais foram os fatores e características que mais lhe chamaram a atenção?

Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha

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empreendedor

De empregado a empreendedor: lições valiosas sobre a transição

Na foto deste post, na paradisíaca Phuket, na Tailândia, eu estava prestes a virar um empreendedor. A imagem tem exatos 5 anos. Foi a minha última Convenção de Vendas pela empresa que tive a honra de trabalhar e liderar por 9 anos no Brasil. Ela marcou, inclusive, minha última (e sensacional) passagem como empregado.

De lá pra cá, muita coisa mudou!

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Algumas lições desta jornada como empreendedor:

– A transição de empregado a empreendedor está longe de ser fácil e deve ser sempre suportada pelas pessoas que mais nos amam e nos querem bem;

– Esta jornada requer, além de muito trabalho, muita resiliência e muita paixão. Isso sem falar numa dose “cavalar” de entusiasmo para não deixar que os grandes problemas nos atrapalhem na busca da transformação do nosso grande sonho em realidade;

– Quando trabalhamos movidos por um grandioso “propósito”, nada (nada mesmo!) é capaz de nos derrubar e arrefecer o ânimo empreendedor;

– Se você também tem o sonho de empreender, pare de protelar este sonho e tenha a coragem necessária de sair da sua zona de conforto;

– Somente prospera quem tem peito de fazer acontecer! Simples assim!

Gostou destas dicas? Comente e compartilhe!

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha

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Job Education Buttons Showing Employment Or College Choice

Em 2020 o seu emprego pode simplesmente não existir! Mas há uma excelente notícia sobre isso!

Penso que você aí que me honra com seu carinho e confiança irá concordar comigo que nunca vivemos um momento de tão acentuadas e aceleradas mudanças no mundo dos negócios como agora, não é mesmo?

Tecnologias disruptivas, clientes empoderados e cada vez mais exigentes e bem informados e concorrentes cada vez melhores e agressivos são apenas alguns dos elementos deste período que agora convencionamos chamar de “4a Revolução Industrial”.

E, como não poderia ser diferente, todas estas mudanças terão impacto direto no cenário de empregabilidade não somente para as novas gerações mas principalmente para as gerações mais “maduras” como a Geração X da qual inclusive faço parte (tenho 45 anos).

Para se ter uma ideia mais precisa: o estudo “Future of Jobs Report” do World Economic Forum estima que em 2020 mais de 5 milhões de trabalhos chamados “convencionais” deixarão de existir com especial concentração nas áreas mais básicas de produção e de gestão administrativa.

E as más notícias não param por aí. No mundo das vendas o cenário também não é muito distinto. As funções mais tradicionais de vendas serão rapidamente substituídas pelas tecnologias que se antes eram emergentes agora já fazem parte da realidade de muitos negócios e empresas. Gerenciamento automatizado de estoques e IOT (Internet das Coisas / Internet of Things) são exemplos destas tecnologias que vão simplesmente dizimar muitos trabalhos considerados tradicionais.

Agora vamos às boas notícias! Algo muito positivo mesmo me chamou a atenção neste relatório incrível do Fórum Econômico Mundial (que você poderá baixar na íntegra no link ao final deste artigo): dentre as duas funções consideradas novas e emergentes neste compreensivo relatório, uma delas se refere exatamente ao nosso fascinante e cada vez mais complexo mundo das vendas.

Sim, é isso mesmo! Um dos trabalhos mais promissores para o não longínquo ano de 2020 é o de representantes de vendas super especializados, exatamente pela dificuldade que as empresas terão de vender e viabilizar o sucesso dos seus produtos, serviços e soluções da forma mais eficaz e ética aos clientes e mercados alvo que pretendem servir.

Portanto, o mercado de serviços profissionais especialmente no mundo das vendas consultivas, que se caracteriza pela capacidade técnica e intelectual dos profissionais, irá experimentar um bom crescimento ao longo dos próximos anos.

Dentre as importantes e mais valorizadas competências em 2020, destaco aqui a capacidade de resolver problemas complexos, o pensamento crítico, a criatividade e a inteligência emocional (veja quadro logo abaixo). Habilidades que já são valorizadas e serão cada vez mais demandadas de todos nós que pretendemos ser estes tais “super especialistas de vendas” ou como eu gosto de chamar: de vendedores de alta performance.

Desta forma, se quisermos nos manter relevantes e menos substituíveis ao longo dos próximos anos precisamos investir de forma vigorosa, constante e inteligente não apenas no incremento dos nossos pontos fortes e competências essenciais mas principalmente na aquisição de novos conhecimentos, pois se há uma certeza neste mundo volátil, incerto, complexo e ambíguo (VUCA = volatility | uncertainty | complexity | ambiguity) que hoje vivemos é que precisamos aprender a reaprender.

Aliás, vale aqui o sábio e preciso conselho do escritor norteamericano e autor do best-seller e incrível “A Terceira Onda” (que nos fala exatamente sobre a “Era da Informação”):

“O analfabeto do século XXI não será aquele que não consegue ler e escrever, mas aquele que não consegue aprender, desaprender e reaprender”. 

E como prometido, clique aqui para fazer o download deste Relatório (Future of Jobs Report) incrível que todos nós precisamos ler e acima de tudo refletir sobre um dos elementos mais essenciais a todos nós que é a nossa empregabilidade.

Ficarei muito feliz e honrado mesmo com seus comentários sobre este artigo e sobre as suas impressões sobre o que nos aguarda o futuro!

E conte comigo e com a Universidade das Vendas para te ajudar nesta jornada de aquisição de novos conhecimentos que tão vitais e necessários serão para o seu sucesso e para o sucesso do seu negócio!

Abraços e boas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Competências essenciais requeridas em 2020:

Propósito

Mais uma recomendação de leitura realmente incrível: Propósito

Um livro realmente incrível que nos faz pensar sobre o nosso propósito de existência! Confira, comente e compartilhe!

Surpreenda-se também com a Universidade das Vendas, uma plataforma online, impactante e econômica feita para te ajudar a turbinar seu repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas.

Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

tres-dicas-para-vender-mais

Vendas Consultivas: como vender mais e com melhores margens?

Vendas Consultivas é, definitivamente, um dos maiores desafios de todas as empresas. E isso vale também profissionais que se dedicam ao cada vez mais complexo mundo das vendas mais complexas.

Para te ajudar, eu e meu amigo e parceiro Raul Candeloro criamos um curso realmente espetacular. O treinamento está 100% conectado ao cotidiano de quem atua neste segmento.

O “VCAP: Vendas Consultivas de Alta Performance” tem gerado resultados realmente incríveis para muita gente e para muitas empresas no Brasil inteiro.

Clique no vídeo abaixo e surpreenda-se com este curso. Ele te ajudará a brilhar em Vendas Consultivas!

Treinamento presencial de Vendas Consultivas

O tema “Vendas Consultivas” é um dos que ofereço através de capacitação presencial. Para contar com este conteúdo aí em sua empresa, entre em contato com minha equipe.

Tenho certeza que muito em breve estaremos juntos! Será um orgulho e uma honra!


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José Ricardo Noronha

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