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processo de vendas

Processo de vendas: quão fácil é comprar de você e da sua empresa?

Você sabe avaliar o seu processo de vendas e o da sua empresa? Se existe uma questão crucial que deve permear boa parte das discussões em torno do planejamento estratégico de 2019 para todas as empresas, esta é certamente uma das mais importantes.

Busque, em conjunto com os demais líderes e gestores da sua empresa, se questionar (mesmo!) se os seus processos de vendas têm sido corretamente desenhados com uma visão cada vez mais orientada a facilitar o processo de compra, e aprimorar a experiência de compra dos seus clientes.

Processo de vendas: os clientes querem facilidade

Dados recentes divulgados pela CEB, agora Gartner, atestam que 77% dos clientes afirmam ser difícil ou complexo comprar dos seus respectivos fornecedores.

Paradoxalmente, estes mesmos clientes confirmam que a facilidade de compra é um dos elementos mais importantes nos seus processos de tomada de decisão.

Ou seja, clientes querem facilidade de compra e, muitas vezes, nós temos criado dificuldades cada vez maiores por meio de processos de vendas burocráticos e muito mais orientados às nossas próprias empresas.

Facilidade e experiência de compra! Foque nisso ao construir sua estratégia para 2019, 2020 etc!

Como sempre, ficarei MUITO feliz com sua visão sobre este ponto tão crucial para o crescimento das nossas empresas.

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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campeões de vendas

Campeões de vendas B2B: confira 3 elementos-chave para se tornar um

Você sabe quais são os traços e as características-chave dos campeões de vendas no mundo das vendas consultivas de alta performance?

Sem recorrer a quaisquer pesquisas e estudos mais aprofundados (que, como vocês sabem, respeito muito!), eu busquei em minha própria experiência pessoal de mais de 20 anos como vendedor, executivo e professor de Vendas B2B, os componentes que enxergo serem essenciais a estes profissionais.

Elementos-chave para campeões de vendas B2B

Vamos a eles:

– Preparação extrema: os campeões de vendas não necessariamente são os “melhores”, e sim, os que melhor se preparam e enxergam que toda negociação é distinta da outra, e que todo cliente é, de fato, único.

– Aprendizagem contínua: os campeões de vendas B2B são grandes aprendizes e estão o tempo todo em busca de novas técnicas que os permitam vender mais e melhor, sempre com ênfase em negociações ganha-ganha.

– Crença inabalável de que o maior diferencial competitivo é ele ou ela: no mundo complexo e comoditizado que vivemos, os campeões de venda têm isso muito claro o tempo todo. E isso faz enorme diferença!

E você, quais outros elementos incluiria nesta lista?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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insights de marketing

Insights de marketing: Sales & Marketing Conference Gartner 2018

Participei neste ano do Sales & Marketing Conference Gartner 2018 e lá colhi diversos insights de marketing. Este é o maior e mais importante Evento de Vendas e Marketing para Vendas B2B do mundo!

Confira abaixo 13 dicas incríveis que eu trouxe de Las Vegas:

#1: Digital + Presencial

A boa coordenação das nossas atividades digitais (presença digital) com as presenciais (reuniões presenciais) deve sempre privilegiar a busca pelos “deals” de maior qualidade (maiores valores, maiores margens e relações pautadas por alta confiança e com foco no longo prazo).

#2: Posicionamento Estratégico

Ainda que na Paixão por Vendas sejamos um tanto quanto céticos em relação aos “diferenciais competitivos” das empresas, estes tais “diferenciais” precisam ter três elementos: precisam ser únicos (algo que só nossas empresas fazem), relevantes e valiosos às necessidades e desafios dos nossos clientes e que sejam comprovadamente superiores do que os nossos concorrentes. Pense nisso e revisite seu posicionamento!

#3: Marketing e Vendas. Juntos! Não separados!

A histórica desconexão entre as atividades de Marketing e Vendas ainda persiste em muitas empresas e é incrivelmente prejudicial diante do novo perfil do cliente: informado, exigente, cético, repleto de boas opções à sua frente e que ao mesmo tempo tanto valoriza e privilegia a informação de qualidade que deve ser cuidadosamente bem trabalhada em um esforço conjunto das equipes de Marketing e Vendas. Prá pensar!

#4: “Quem é o mais barato?” Versus “Quem é o mais melhor?”.

Eis outra provocação interessantíssima que devemos nutrir em nossas organizações para que possamos prosperar diante de um mercado cada vez mais complexo e igualmente recheado de boas oportunidades às empresas e aos profissionais bem preparados e que sabem vender Valor.

#5: Marketing de Conteúdo

Nunca foi tão fundamental quanto agora investir de forma ainda mais inteligente na oferta de conteúdos relevantes, instigantes e que sejam de fato “educativos” aos nossos clientes e potenciais clientes. 84% das empresas planejam incrementar seus investimentos nisso. No entanto, não basta apenas incrementar os investimentos. É chegada a hora de investir na inteligência por trás das estratégias de Marketing de Conteúdo.

#6: Storytelling

Um dos insights de marketing mais sensacionais! Esta é outra competência absolutamente crucial para criar conversas mais engajantes com nossos clientes e potenciais clientes. E a “dica de ouro” aqui não é o “que” se conta através de boas histórias, e sim o “como” são contadas estas histórias que devem sempre estar 100% conectadas aos desafios e necessidades enfrentados pelos nossos clientes e às fortalezas das nossas empresas. Liderar conversas em torno de histórias ultrapassadas como “o que tem tirado seu sono à noite?” é perda de tempo!

#7: Confiança e confirmação

Confiança e credibilidade continuam sendo elementos cruciais no processo de tomada de decisão do cliente. No entanto, é importante se certificar que em todos os canais em que nossas empresas se fazem presentes (especialmente nos meios digitais) nossos clientes e potenciais clientes encontrem validações, confirmações, histórias e testemunhos que demonstrem que de fato somos a melhor escolha para eles!

8: Consistência

As informações fornecidas pelos nossos sites e redes sociais sobre nossos produtos, serviços, soluções, proposta de valor etc precisam estar 100% alinhadas às informações que são transmitidas pelos nossos profissionais de vendas. Parece lógico, não é mesmo? No entanto, pesquisas comprovam que os clientes ainda veem grandes inconsistências entre estas mensagens o que faz com que o seu processo de compras fique ainda mais difícil. Para pensar e agir imediatamente, hein?!?

#9: Site: Objetividade, Linguagem e Simplicidade

Neste novo mundo das vendas consultivas, os clientes e potenciais clientes usam os canais digitais ao longo de todo o processo de compra (antes, durante e depois). Por isso mesmo, é crucial revisitar nossos sites e nos certificarmos que eles têm oferecido informações claras e objetivas sobre nossos produtos, serviços e soluções, com a linguagem mais próxima dos nossos clientes e com a máxima simplicidade possível. O site da sua empresa tem feito isso?

#10: Informações impactantes

Apenas 32% dos compradores classificaram as informações que têm encontrado sobre seus fornecedores como altamente impactantes.

E agora vem o problema: quando os clientes não se veem impactados pelas informações sobre nossas empresas, produtos, serviços e soluções, o que acontece? Ora, a venda fica muito mais difícil de ser viabilizada.

Resumo da história: é hora de revisitar as informações que temos compartilhado com nossos clientes! Sem impacto, a venda não acontece!

Mais insights de marketing

#11: Quão mais cedo melhor

Quanto mais cedo conseguimos atingir nossos clientes e potenciais clientes em seus respectivos processos de compra com mensagens que sejam de fato relevantes impactantes às necessidades (consideradas e não consideradas) e desafios que eles têm enfrentado, mais fortes estaremos para conseguir as melhores e maiores vendas.

E especialmente quando “tocamos” nos problemas ainda não identificados por eles e que idealmente não vieram à mesa através dos nossos competidores, saímos claramente na frente!

#12: As formas de persuasão mudaram

Influenciar e persuadir são tarefas umbilicalmente ligadas aos profissionais de vendas. E ao invés de usar técnicas ultrapassadas como aquelas focadas em falar das dezenas de atributos, características e benefícios do seu produto, serviço ou solução aposte na poder das histórias.

Histórias que sejam reais, impactantes, memoráveis e que idealmente estejam conectadas ao porquê da existência da sua empresa e principalmente ao porquê os seus clientes precisam te ouvir. Ao ganhar este “direito” deles quererem lhe ouvir, o essencial processo de persuasão será bem mais facilitado e fluido. Faz sentido?

#13: Crie sua própria história em 6 palavras!

Acabei de participar de um exercício prático e impactante aqui em Las Vegas sobre o incrível poder das histórias. O desafio: crie a sua própria história em 6 palavras.

Eis a minha: Vendedor por acaso. Graças a Deus!

Qual é a sua??

Gostou desses insights de marketing? Aproveite para compartilhar e acesse também as dicas sobre vendas e atendimento e encantamento.

Boas vendas!

insights de atendimento e encantamento

Insights de atendimento e encantamento: Sales & Marketing Conference Gartner 2018

Estive recentemente no Sales & Marketing Conference Gartner 2018 e trago de lá diversos insights de atendimento e encantamento de clientes. Este é o maior e mais importante Evento de Vendas e Marketing para Vendas B2B do mundo!

Vamos às dicas:

#1: Entendimento é ainda mais crucial

Entender e documentar o processo de tomada de decisão do cliente já são atividades cruciais para se destacar no mundo das vendas consultivas de alta performance. Sem entender este processo, fica muito mais difícil obter resultados mais consistentes.

#2: Compra por consenso

Gostemos ou não, a “compra por consenso” veio para ficar. Diante disso, ou nos preparamos melhor para se relacionar com diferentes “stakeholders” dentro dos nossos clientes e potenciais clientes, ou ficamos para trás. Simples assim! Assustador assim!

#3: Eduque seus clientes

Diante de clientes e potenciais clientes cada vez mais informados, uma das tarefas mais cruciais e intimamente ligadas ao incremento da performance de vendas das nossas organizações é a de bem educá-los. E educá-los significa trazer novas informações e novos insights que os façam enxergar seus problemas e desafios de uma forma diferente e que efetivamente os traga ainda mais benefícios!

#4: É hora de dar show!

Este é um dos insights de atendimento e encantamento mais sensacionais que trouxe de Las Vegas. Anote este número: 17%! Trata-se do percentual que os clientes e potenciais clientes têm dedicado às reuniões presenciais com potenciais fornecedores. E quando vamos a fundo neste número, percebemos que este percentual é ainda menor levando em consideração que temos bons concorrentes. Ou seja, sem se preparar muito para brilhar na frente do cliente, a chance de sucesso é bastante limitada!

#5: Credibilidade. Relevância. Interesse. Novidade.

Componentes essenciais à construção de um novo discurso de vendas que seja altamente orientado às reais necessidades e desafios do seu cliente e potencial cliente. Questione-se o tempo todo se o seu discurso agrega estes componentes!

#6: Mudanças

Mudar comportamentos (muitos deles há muito arraigados) está longe de ser algo fácil de acontecer. Principalmente no mundo das vendas de alta complexidade. No entanto, não há mais espaço para procrastinação. Ou se investe mais e de forma inteligente nas mudanças de comportamento dos nossos profissionais e líderes de vendas, ou fica para trás. Ainda que isso soe um tanto quanto duro, esta é a nova realidade no mundo das vendas de alta complexidade!

#7: Vá por estágios e celebre!

Não se muda comportamentos do dia para a noite. Portanto, quando for adotar uma nova estratégia comercial em sua empresa, vá por estágios. Além disso, foque o tempo todo na evolução e não na perfeição. E além de monitorar as melhorias e o ROI do projeto, celebre a melhoria de cada uma das inúmeras métricas que serão impactadas com esta importante mudança em sua empresa!

#8: Fundamentos negligenciados

Mesmo diante de um mercado cada vez mais complexo e repleto de grandes desafios ainda são muitos os profissionais e empresas que têm negligenciado fundamentos básicos da venda como por exemplo assumir maior proatividade ao já sugerir um próximo passo no ciclo de vendas ao invés da postura mais reativa que se caracteriza pelo: “Fico no aguardo do seu retorno”.

Tire isso da sua frente!

Outros insights de atendimento e encantamento

#9: Lealdade não se constrói apenas com relacionamento

Pesquisas recentes da Gartner comprovam que a lealdade dos clientes não é tão impactada o quanto imaginamos pelo nível de “relacionamento” que temos com nossos clientes.

Um elemento que tem cada vez mais impacto direto no crescimento da lealdade dos clientes (especialmente no mundo das vendas de alta complexidade) é a capacidade singular que os grandes vendedores precisam ter de impactar ainda mais os negócios dos seus clientes ao trazer novas e diferentes ideias e insights. Resumidamente: “educar o cliente” com algo realmente novo é mais importante do que nunca!!

#10: Entendimento do processo de compra

Um dos pontos mais negligenciados por profissionais de vendas envolvidos em vendas de alta complexidade é não entender logo no início do processo de venda quais são as fases que o cliente percorre em seu processo de compra.

É isso mesmo: para se ter sucesso em nossos ciclos de vendas consultivas de maior complexidade é crucial entendermos as fases e etapas cruciais no processo de compra do cliente. Por exemplo: para vendas de múltiplos milhões de dólares ou reais, é bastante possível que haja um comitê executivo ou até mesmo o conselho envolvido no processo de tomada de decisão. Sem entender isso rapidamente, a chance de se ter maior controle sobre todo o processo é quase nula!

Qual é a sua perspectiva sobre isso?

#11: De mãos dadas. Lado a lado!

Diante da não linearidade no processo de compra dos nossos clientes e potenciais clientes, ajudar o cliente na sua jornada de compra e principalmente tornar esta jornada a mais simples possível passam a ser algumas das ações mais críticas e requeridas para o tão sonhado sucesso no mundo das vendas B2B!

De mãos dadas. Lado a lado! É assim que devemos agir de agora em diante no mundo das vendas consultivas de alta performance.

Gostou desses insights de atendimento e encantamento? Aproveite para compartilhar e acesse também as dicas sobre vendas e marketing.

Boas vendas!

insights de vendas

Insights de vendas: Sales & Marketing Conference Gartner 2018

Acabo de voltar do Sales & Marketing Conference Gartner 2018 repleto de insights de vendas. Trata-se do maior e mais importante Evento de Vendas e Marketing para Vendas B2B do mundo!

Compartilho com você algumas dicas sensacionais que colhi lá em Las Vegas.

#1: Estamos prontos para brilhar?

O comportamento de compra dos nossos clientes mudou e a pergunta mais importante que precisamos fazer em nossas empresas é a seguinte: nossos profissionais e líderes de vendas estão prontos para brilhar diante deste novo cenário?

#2: Vender Valor

Entregar valor em cada uma das nossas conversas com nossos clientes não é mais um diferencial competitivo. É uma questão de sobrevivência no mundo das vendas de alta complexidade.

#3: Compra por Consenso

O número de pessoas que participa dos processos de tomada de decisão de projetos de maior importância (elevados valores e maior complexidade) no mundo das Vendas B2B não para de aumentar. Diante disso, não temos outro caminho a não ser incrementar nossa capacidade de se relacionar e de impactar muito mais gente!

#4: Facilidade de Compra

A capacidade de crescer e expandir os relacionamentos que temos com nossos clientes está intimamente ligada à facilidade de compra que estes clientes têm em seus processos de compra conosco. Portanto, é chegada a hora de questionar: é fácil ou difícil comprar de você e da sua empresa?

#5: Informação é o novo “ouro”

No mundo incrivelmente competitivo que vivemos hoje tão ou até mais importante que a qualidade das conversas que temos com nossos clientes é a qualidade das informações que compartilhamos com eles e que os auxiliem em seus processos internos de tomada de decisão. Foco na informação de qualidade!

#6: Linear

Eis aqui um adjetivo que NÃO mais caracteriza o processo de compras dos nossos clientes. O processo de compra, especialmente nas vendas de maior complexidade, será cada vez menos linear. E isso gera uma necessidade urgente de investir ainda mais tempo, energia e recursos. Tudo isso para bem entender o processo de compra de cada um dos nossos clientes. Sem isso, continuaremos a navegar no escuro!

#7: Comoditização

Um dos maiores “inimigos” a serem combatidos no mundo das vendas consultivas de alta performance. E como fazer isso? Ao vender valor, ao educar o cliente e ao trazer à mesa informações que sejam de fato relevantes às reais necessidades e aos reais desafios enfrentados pelos nossos clientes!

Mais 5 insights de vendas

#8: Senso de Urgência

Este é um dos insights de vendas mais incríveis. Ele está relacionado a como impulsionar o processo de tomada de decisão dos nossos clientes. E é, definitivamente, mais uma pergunta para o grupo de “perguntas de 1 milhão de dólares” e que deve impulsionar as discussões, reuniões e treinamentos de vendas em nossas organizações. Se você não tem criado e fomentado o senso de urgência dos seus clientes e potenciais clientes, talvez o seu concorrente esteja fazendo isso!

#9: Prospecção em Clientes Novos e Existentes

Dos três maiores desafios de vendas apontados por líderes de vendas, dois estão relacionados ao crescimento das vendas. O maior desafio apontado é conquistar novos clientes. E o terceiro (depois de conquistar e reter talentos que é o 2º) é reter e crescer as vendas dentro dos clientes já existentes. Para que tudo isso aconteça, é fundamental investir em estratégias e ações práticas que permitam liberar mais tempo dos nossos profissionais para prospectar.

E por prospecção, entenda-se conquistar novos clientes e também conquistar novas vendas nos clientes já existentes utilizando os vários meios e mídias que temos hoje à nossa disposição.

E você, tem de forma disciplinada investido mais tempo em atividades de prospecção?

#10: Cuidado com as mensagens de vendas ineficazes

Mensagens genéricas que acabem ignoradas. Mensagens que não geram senso de urgência. Mensagens que não são customizadas às necessidades e desafios dos clientes.
Três exemplos claros de mensagens ineficazes.

E quando não nos comunicamos de forma eficaz com nossos clientes, por mais incríveis que sejam nossos produtos, serviços e soluções é muito difícil mesmo impactá-los a ponto de evitarmos a tão temida comoditização que tanto nos tem afligido.

E você, o que tem feito para incrementar a eficácia de suas mensagens de vendas?

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Boas vendas!

mudanças no mundo jurídico

As profundas mudanças no mundo jurídico

Nos últimos anos, ocorreram muitas mudanças no mundo jurídico. Recentemente, a minha esposa me fez o seguinte questionamento: “Amor, é impressão minha ou a agenda de vocês está cada vez mais lotada de projetos em escritórios de advocacia?”.

Mudanças no mundo jurídico: investimento em marketing e vendas

De fato, nunca trabalhamos tanto no mundo jurídico! E, ainda que muita gente se impressione com isso, pois a primeira impressão é que trabalhamos única e exclusivamente com vendas, atualmente vendas representa apenas parte do que fazemos.

Isto se deve ao fato das profundas mudanças no mundo jurídico nos últimos anos. Ele está cada vez mais recheado de excelentes escritórios, com pouca diferenciação real, num ambiente muito competitivo.

E, neste contexto, só há um caminho para esta diferenciação: investir de forma vigorosa no incremento do repertório de “soft skills” (habilidades sociocomportamentais) e da performance de seus profissionais, em temas como Negociação com Clientes, Atendimento, Marketing, Liderança, dentre outros.

Aliás, e não por acaso, é exatamente este um dos maiores objetivos da chegada do meu querido sócio Bruno Strunz à Paixão por Vendas: advogado de formação, com anos de experiência no mercado, ele hoje lidera um novo braço nosso, exclusivamente dedicado a ajudar e servir o mundo jurídico.

Ou seja, como em outros tantos mercados em profunda transformação, no mundo jurídico nunca foi tão urgente pensar diferente e buscar algum nível de diferenciação, para não ficar para trás!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

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Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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mundo das vendas

Mitos e verdades no mundo das vendas

No mundo das vendas, há diversos tipos de desafios. Na Paixão por Vendas, temos percorrido o Brasil todo para ajudar e servir empresas de pequeno, médio e grande porte, na fascinante missão de incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas de seus profissionais, para que, assim, eles possam vender com cada vez mais técnica e com uma melhor produtividade e performance.

Em muitas delas, não raras são as vezes que nos deparamos com profissionais que têm um “mindset” fixo e que, não por acaso, é fortemente arraigado em muitos dos falsos mitos no nosso fascinante mundo das vendas.

E, aqui neste artigo, eu quero trazer à discussão 4 destes mitos. Eles podem, em nossa visão, atrapalhar (e muito) o seu desenvolvimento como grande profissional de vendas.

Confira os principais mitos que existem no mundo das vendas

Vamos a eles:

1) “Vendedor nasce pronto”: Verdade ou Mito? Mito!

Os grandes vendedores, assim como quaisquer outros excelentes profissionais das mais variadas áreas, se forjam ao longo do tempo por meio de uma combinação poderosa que reúne o pleno conhecimento das suas capacidades e pontos fortes, a paixão visceral pelo que fazem e a busca contínua de novos conhecimentos que os tornem ainda melhores do que já são.

Ou seja, para se tornar um/a grande vendedor/a, é preciso, sim, estudar muito e investir, de forma consciente, em seus conhecimentos, porque, ao final do dia, quem já é bom/boa fica ainda melhor quando treina mais, e quando busca incessantemente novas técnicas e habilidades para afiar os seus machados.

Não acredite apenas no seu “talento”. Aposte, sim, na disciplina ferrenha, que é característica-chave dos super campeões de vendas.

2) “Quem fala bem tem tudo para ser um grande vendedor”: Verdade ou Mito? Mito!

Especialmente no mundo das vendas incrivelmente competitivo que hoje vivemos, onde os clientes têm, muitas vezes, muito mais conhecimento do que os próprios vendedores, e têm à sua disposição uma gigantesca gama de opções de competidores com ofertas bastante similares às nossas, os grandes vendedores não são os que falam mais, e, sim, os que ouvem melhor e de forma empática[1].

Eles combinam esta habilidade tão crucial com a de fazer boas perguntas abertas, que os permitem entender melhor os anseios, expectativas, desafios e sonhos dos seus clientes, para somente depois deste pleno entendimento, melhor posicionar seus produtos, soluções e serviços e, assim, oferecer um atendimento impecável a seus clientes.

Ouça mais, fale menos e pergunte melhor, com mais técnica. Suas vendas e seus clientes lhe sorrirão!

3) “Trate o cliente da forma que você gosta de ser tratado/a”: Verdade ou Mito? Mito!

Ao contrário do que prega a tal “sabedoria popular”, o correto a se dizer e, principalmente, o certo a se fazer, é “tratar o cliente da forma que ele gosta de ser tratado/a”, porque, ao final do dia, as pessoas são diferentes (ainda bem!). Elas querem ser tratadas desta forma e não do jeito que você gosta de ser tratado/a.

Ou seja, se você aí que me prestigia com sua leitura é mais expressivo/a e emotivo/a, e tem à sua frente uma negociação de alta complexidade, com um cliente de perfil mais analítico, o correto a se fazer é preparar-se ainda melhor para levar a ele o maior número de informações, comprovações, estatísticas, entre outros, que corroborem com a defesa contundente da proposta de valor dos seus produtos, serviços e da sua empresa, em vez de tratá-lo com o mesmo “calor” e “proximidade”, que os expressivos tanto curtem. Faz sentido?

4) ”Venda não é profissão”: Verdade ou Mito? Mito!

Eu preciso, agora, fazer uma confissão: esta é uma colocação que dói na minha alma quando ouço ou sinto que alguém pensa isso sobre nós, vendedores profissionais.

Os grandes vendedores são (como já disse e agora reforço) como quaisquer outros bons profissionais, aqueles que conseguem fazer a boa combinação entre habilidades e conhecimentos práticos, com as tão cruciais e comprovadas teorias e boas práticas, que permeiam o mundo das vendas e, por fim, com a fundamental paixão e compromisso de servir que caracterizam os super profissionais em quaisquer áreas.

Agora, nós queremos ouvir você!

Quais outros mitos você incluiria nesta lista acima? E fique super à vontade (mesmo!) de contrapor qualquer dos mitos acima, porque, ao contrário do que muitos acreditam, os grandes vendedores são, além de grandes ouvintes, pessoas humildes para receber feedbacks construtivos, que os permitam ser ainda melhores.

Vamos aos mitos!

Abraços e boas vendas!

[1] Empatia é a capacidade crucial que precisamos desenvolver de verdadeiramente nos colocarmos no lugar dos nossos clientes, para que, assim, consigamos melhor capturar seus reais desejos, necessidades e desafios.

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

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técnicas de negociação

Técnicas de negociação: 3 perguntas-chave para aumentar suas vendas

Existem três técnicas de negociação eficazes para conseguir excelentes resultados em suas vendas. É preciso estudá-las, treiná-las e colocá-las em prática para conseguir bons negócios.

Negociamos o tempo todo!

Fazemos isso com nossos cônjuges, filhos, amigos, clientes, fornecedores e parceiros.

E, por mais incrível que possa parecer, ainda não damos a atenção necessária e/ou não nos preparamos de forma adequada para uma melhor performance em negociações.

E, se a habilidade de fazer boas perguntas é cada vez mais essencial no mundo das vendas, o cenário não é diferente em nossas negociações.

A partir de agora, eu compartilho com você 3 técnicas de negociação extremamente eficazes de perguntas poderosas para incrementar a qualidade das suas negociações e sua performance em vendas:

Confira a seguir as três técnicas de negociação

1ª técnica: “Por quê?”

Pergunte o “porquê” o tempo todo. Ao afirmar sua posição, a outra parte lhe dará informações preciosas sobre o que ela deseja.

“Por que você quer isso?”, “qual é o problema?”, “o que o preocupa?”

O objetivo principal destas perguntas é descobrir o que realmente motiva a outra parte, pois muitas vezes ainda confundimos as posições com os interesses.

E, para bem conhecermos os interesses escondidos debaixo das posições dos nossos clientes e potenciais clientes, é fundamental que façamos boas perguntas.

2ª técnica: “Por que não?”

Estas perguntas são especialmente importantes quando a outra parte reluta em relevar seus interesses.

“Por que não fazer assim?”, “o que haveria de errado com essa abordagem?”

A técnica aqui indicada é a de falar um pouco dos seus interesses, para fazer com que a outra parte também fale dos deles um pouco. Quão maior for o entendimento dos interesses de todos, maiores serão as chances de você focar naqueles que são comuns para ambos!

Incrível não é mesmo?!

Portanto, o objetivo principal das perguntas de “por que não?” é desvendar os interesses da outra parte.

3ª técnica: “E se?”

Pergunta muito eficaz e que fomenta o diálogo aberto em torno de opções inteligentes para todas as partes.

“E se reduzirmos o escopo do Projeto para ficar condizente com o seu orçamento?”

O objetivo principal deste grupo de perguntas “e se” é levar a outra parte a discutir as opções que vocês têm, para gerar um acordo que seja bom para todo mundo.

Lembre-se sempre de que o melhor e mais efetivo modelo de negociação é o “ganha-ganha”. Para fazê-lo acontecer, você precisará cuidar de ações práticas e focadas nos principais elementos da boa negociação.

Conheça 5 ações essenciais para as técnicas de negociação

Quero reforçar novamente 5 ações cruciais para que isso aconteça:

1ª ação: prepare-se muito para entender o quanto puder dos Interesses da outra parte. Vale repetir quantas vezes necessário, se fizer o ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

2ª ação: seja sempre criativo na criação das Opções que gerem benefícios mútuos a todos os envolvidos.

3ª ação: seja claro, conciso e atencioso para uma boa Comunicação.

4ª ação: gere Confiança o tempo todo, com foco nos Relacionamentos de Longo Prazo.

5ª ação: cuide de todos os detalhes relacionados ao Fechamento, que deve contemplar absolutamente tudo o que foi negociado.

E, as 3 perguntas “por quê?”, “por que não?”, “e se?”, são instrumentos poderosos para conseguir melhorar, de forma visível, suas habilidades de negociação em todos as 5 ações que acabei de dividir com você.

E, se você me permite uma última dica para colocar tudo isso em prática, aí vai:

Ensaie o quanto puder com seus colegas. Sim, Preparação é tudo em Vendas e em Negociações.

Um grande abraço, bom estudo, ótimas vendas e excelentes negociações!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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técnicas de vendas para advogados

Técnicas de Vendas para advogados: descubra como conquistar clientes

Ao discutirmos técnicas de vendas para advogados, surgem diversas preocupações. As principais estão ligadas às restrições estabelecidas pela OAB (Ordem dos Advogados do Brasil). Mas um dos pontos de atenção é a falta, no universo de educação corporativa, do pleno entendimento deste mercado. Isso porque este setor possui características extremamente particulares.

Antes de me tornar sócio da Paixão por Vendas, tive o privilégio de advogar durante 16 anos.  Estive dos dois lados do balcão, como cliente e como sócio da área Empresarial de um escritório de médio porte em São Paulo. Assim, sinto-me plenamente confortável em dizer que há diversas técnicas de vendas para advogados, éticas e completamente aderentes ao mercado e às suas particularidades.

Para começar, tire a figura do vendedor “pilantra” da cabeça… A premissa fundamental de existência de qualquer escritório de advocacia deve ser estabelecer parcerias de valor real com os seus clientes, com foco sempre no ganha-ganha. Se o próprio advogado não acredita que efetivamente traz um valor real para o negócio do seu cliente, por que ele reclama que o cliente não o valoriza?

E se valor é igual a benefícios menos custos (V = B – C), a primeira pergunta que um advogado deve se fazer é: quais são os benefícios que a minha prestação de serviços, de fato, oferece aos meus clientes? Não com base na minha percepção, mas com base na percepção de cada um dos meus clientes. Este é um outro erro comum no mercado jurídico: tratar e analisar os clientes através da sua visão, e não da visão deles. Esqueça aquele conselho de avó e passe a tratar o cliente como ELE gosta de ser tratado!

Outro ponto importante é sempre oferecer aos seus clientes opções que tragam benefícios mútuos para a relação. Se uma negociação está muito boa somente para um lado (ganha-perde) ou até ruim para os dois lados (perde-perde), provavelmente a relação não será duradoura. E pior: dificilmente este cliente te recomendará.

Neste contexto, como dizia Benjamin Franklin, “a falha na preparação é a preparação para a falha”. Vivemos num mercado extremamente competitivo e comoditizado, com clientes cada vez mais exigentes e com pouco tempo. Por isso, a preparação extrema, com técnicas de vendas para advogados, deve ser uma obsessão dentro do seu escritório.

Tenho que levar para a negociação com os meus clientes diversas opções. E sempre privilegiando uma relação de longo prazo, que seja boa para todos.

Uma regra de ouro que vocês podem adotar desde já com os seus respectivos times é: no mínimo um minuto de preparação para cada minuto de reunião. Se o cliente agendou duas horas de reunião, tenho que me preparar no mínimo duas horas. Quando mencionamos este ponto nos nossos treinamentos, o argumento “falta de tempo” é recorrente.  Mas se o seu concorrente se preparou duas horas para aquela reunião e você não? Quem provavelmente se sairá melhor?

E, por fim, meus colegas, ao aplicarem estas técnicas de vendas para advogados, lembrem-se de sempre ouvir mais e falar menos.

Boas vendas!

Autor: Bruno Strunz é sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em grandes empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas. Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos sócios responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500. 

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso é uma tradução livre de um dos pontos que mais me chamou a atenção no excelente artigo publicado pela Harvard Business Review, “Why Organizations don’t Learn”. O termo, em inglês “overreliance on past performance”, significa que o sucesso de ontem não é o sucesso de amanhã.

Durante anos, diversos setores experimentaram um enorme oceano azul, com poucos concorrentes de qualidade. Aceitar que há uma rápida e crescente comoditização dos seus produtos ou serviços não é fácil. Entretanto, será determinante para a sobrevivência do seu negócio. Jim Collins (guru do trio do 3G), inclusive, dedicou um capítulo inteiro a este ponto no seu brilhante livro “Como as Gigantes Caem”, sob o título “O Excesso de Confiança Proveniente do Sucesso”.

O artigo ainda menciona que este perfil de empresa não desenvolve nem investe no treinamento de novas habilidades. Isso porque possui um mindset fixo em relação ao seu mercado e à sua própria capacidade de aprender.

Em diversas reuniões que fazemos na Paixão por Vendas, percebemos, por exemplo, que em diversos setores o próprio conceito de “Vendas” é um tabu.

Se realmente acredito que estou oferecendo um produto/serviço com valor real ao meu cliente, numa relação genuinamente “ganha-ganha”, então vender deveria significar servir o meu cliente da melhor maneira possível, de uma forma que seja boa para ambos, se distanciando daquela figura caricata do vendedor “malandro”, que sempre quer tirar vantagem.

Outro ponto que chama atenção é a geração de dados vs. tomada de decisão.  Este é um ponto crítico que discutimos no nosso modelo de Parceria Anual, durante os trabalhos de consultoria de execução.

Simplesmente mais dados não significa melhores decisões. A geração de dados, com qualidade, deve estar intimamente ligada ao planejamento estratégico da empresa ou escritório. Antes de investir tempo na geração daquele dado, algumas perguntas devem ser respondidas. Por exemplo: Qual é o objetivo deste levantamento? Como ele impactará a minha tomada de decisão?

Além da armadilha do sucesso, no outro extremo há uma cegueira cognitiva quando diante da má performance. Este período de negação de riscos e perigos (também mencionado por Jim Collins no seu livro) normalmente envolve olhar mais para fora do que para dentro. Quando ganhamos é porque somos muito bons; quando perdemos é porque o cliente é difícil, a guerra de preços está impossível, etc.

A dúvida aqui é: ficar parado, fazendo as mesmas coisas, realmente é a melhor opção?

Autor: Bruno Strunz é sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em grandes empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas. Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos sócios responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados e foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500. 

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução, para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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