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FAO

Lojas como locais de experiências e experimentações

Aqui em NYC na NRF 2020 muito se falou sobre o acelerado processo de transformação do varejo, onde as lojas assumirão cada vez mais um papel de locais de experiências e experimentações.

No vídeo abaixo, gravado na belíssima loja da FAO Schwarz em NYC, eu mostro como isso se dá na prática. Inspire-se e busque o tempo todo incrementar as experiências que você tem oferecido aos seus clientes.

Gostou? Curta, comente, me envie o seu feedback e compartilhe o vídeo com seus amigos e familiares.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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PPV Show #29: Será que você é um/a vendedor/a da luz vermelha?

Se a provocação positiva de hoje lhe intrigou, eu te convido: ouça este super e provocativo episódio do PPV Show, onde eu conto uma história real que tive com um dos maiores empreendedores brasileiros. Uma verdadeira aula de vendas em menos de 20 minutos.

Gostou? Classifique este episódio, me envie o seu feedback e o compartilhe por favor com seus amigos e familiares.

Boas Vendas!

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PPV #23 – Fé, Otimismo e Disciplina: porque eles são tão cruciais para a sua vida?

20 minutos de pura inspiração com base na obra prima “Empresas feitas para vencer” do genial Jim Collins.

Prepare-se para um episódio memorável que vai te tocar profundamente.

Curtiu? Curta, comente e compartilhe!

Boas Vendas!

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PPV #24 – Marketing e Vendas: uma briga histórica que só ajuda seus concorrentes!

Mais um provocativo episódio do PPV Show onde eu falo da inaceitável briga entre os Departamentos de Marketing e Vendas das nossas empresas, mesmo levando em conta que ambas têm o mesmo objetivo.

Ouça, comente e compartilhe com seus amigos, familiares, líderes e liderados.

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

Gostou? Curta, comente e compartilhe.

Boas Vendas!

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Em vendas consultivas, qualidade é ou não diferencial competitivo?

Em um dos mais profundos e reflexivos episódios do Podcast “PPV Show” eu te faço uma super provocação em torno do quanto a qualidade do seu produto ou do seu serviço é ou não um diferencial competitivo especialmente no mundo das vendas consultivas de alta performance.

Esteja com a cabeça aberta e se prepare para 20 minutos que podem (e vão) provocar uma verdadeira revolução na forma com que você tem abordado seus clientes e mercados alvo.

Clique aqui para ouvir no Apple Podcasts ou na plataforma de sua preferência (links logo abaixo) e reflita profundamente sobre tudo o que eu vou compartilhar com você.

Gostou? Curta, comente e compartilhe.

Boas Vendas!

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vendas consultivas de alta performance

Em Vendas Consultivas de Alta Performance, relacionamento NÃO é tudo

Outro dia, uma grande amiga minha me ligou para pedir algumas orientações sobre vendas consultivas de alta performance.

Aliás, antes de seguirmos adiante neste provocativo artigo, convém aqui dar as linhas gerais das vendas complexas: geralmente são vendas entre empresas (B2B), têm valores bastante elevados e contam com múltiplos “stakeholders” ou pessoas que, direta ou indiretamente, participam do processo de tomada de decisão.

Voltemos à minha amiga. Já utilizando uma das técnicas mais poderosas no mundo das Vendas B2B, eu fiz algumas perguntas abertas. As questões me permitiram entender o que ela procurava exatamente.

Foi quando ela me contou que estava à frente da remodelação de toda a estratégia de treinamento de uma grande empresa brasileira, que tem capital aberto na Bolsa de Valores e que, dentre as importantes áreas a serem “visitadas” neste profundo trabalho de consultoria que ela lá desenvolvia, estava a área de vendas.

Confesso que fiquei muito lisonjeado mesmo com a ligação desta grande amiga. Eu a considero uma das maiores especialistas em educação corporativa do Brasil. Durante boa parte da sua vida, ela liderou a área de Treinamento & Desenvolvimento de uma das maiores empresas brasileiras e globais.

O orgulho se deveu também a ela ter dito que vê em mim e no Paixão por Vendas como as grandes referências em Vendas Complexas no Brasil. O ego infla e o coração transborda!

Vendas Consultivas de Alta Performance: principais mudanças

Assim que entendi o que buscavam, compartilhei algumas importantes mudanças do mundo da Vendas B2B de maior complexidade.

No mundo VUCA (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo) que vivemos, os clientes estão cada vez mais exigentes, bem informados, repletos de boas opções à sua frente e, por vezes, mais desconfiados. O que, não por acaso, justifica o crescimento acelerado da chamada “compra por consenso”, que, por sua vez, se justifica em virtude de estratégias cada vez mais refinadas de “compliance” e de mitigação de riscos.

Por outro lado, nos mais diversos mercados e indústrias, os grandes “players” e competidores estão ficando cada vez melhores e com ofertas de produtos, serviços e soluções cada vez mais similares aos olhos dos seus clientes e mercados-alvo, o que justifica o fenômeno da comoditização. Isso faz com que, muitas vezes, entremos na famigerada e perigosa “guerra de preços”. Exatamente pelo fato dos clientes não enxergarem os reais diferenciais competitivos em nossos produtos e serviços.

Mesmo diante de tamanhas mudanças, os profissionais e líderes de vendas ainda têm se mostrado distantes deste “novo” cenário. Isso ocorre muito em virtude de não terem acompanhado essas modificações com a celeridade necessária.

E esta evolução definitivamente se dá através do incremento do seu repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas, o que faz com que as equipes de Treinamento & Desenvolvimento das empresas se vejam ainda mais desafiadas em prover o apoio necessário a este crucial processo de remodelação do treinamento de vendas.

Vendas Consultivas de Alta Performance: metodologias e ferramentas

A conversa evoluiu em torno da concordância dos pontos acima. Todas se mostraram ainda mais animadas em entender quais são as metodologias e ferramentas mais modernas.

Foi quando eu disse a elas que, especialmente no mundo das Vendas B2B, ficamos muito tempo sem uma pesquisa profunda depois do – ainda incrível – SPIN Selling. Ele foi lançado quase já nos anos 90, período em que também se falou bastante sobre o excelente “Solution Selling”.

Eis que, há aproximadamente uma década, surge o “Challenger Sale”. Ele tem, por gênese, uma empresa de consultoria americana chamada CEB – Corporate Executive Board. Ela foi depois incorporada pela gigante Gartner. Já tive a oportunidade, inclusive, de participar de treinamentos e de conversar pessoalmente com os autores do livro: Brent Adamson e Matt Dixon, que são dois caras incríveis.

Vendas Consultivas de Alta Performance: três pontos importantes destacados no livro The Challenger Sale

E do que trata exatamente esta obra prima, que é o “The Challenger Sale”?

Em linhas gerais, o livro, literalmente, nos tira do lugar ao apresentar alguns dados marcantes. Selecionei três aqui para dividir com você:

Desafiar o ‘status quo’ supera o relacionamento: a despeito da crença instalada, especialmente no Brasil, de que relacionamento é o elemento mais essencial para o sucesso no mundo das vendas consultivas de alta performance, o livro, que se baseia em uma extensa pesquisa, demonstra, de forma inequívoca, que os campeões de vendas B2B são os que “desafiam” o “status quo” dos seus clientes.

Piores e melhores performances: dos 5 perfis de vendedores identificados na pesquisa – trabalhador árduo, lobo solitário, solucionador reativo de problemas, construtor de relacionamentos e desafiador -, qual deles você acredita que pior performa? Para a nossa surpresa, são os construtores de relacionamentos. Isso tanto em vendas de menor complexidade e menor valor, quanto e, especialmente, nas vendas mais complexas e de maior valor.

E os que melhor performam? Os desafiadores. Eles sabem educar seus clientes. Customizam suas abordagens de vendas diante de diferentes “stakeholders” E, ainda, assumem o maior controle da venda desde o início.

Experiência de venda: os processos de conquista de novos clientes e também do crescimento da lealdade dos clientes já existentes, se sustentam muito mais na “experiência de vendas” (53%), do que no impacto e reputação da marca (19%), dos atributos do produto ou serviço e seu delivery (19%) e da tão polêmica relação entre preço e valor (9%).

Vendas Consultivas de Alta Performance: conclusão

Terminamos a conversa com a equipe toda desta minha grande amiga empolgada. Elas se atualizaram, em um mundo onde tão pouca gente tem se debruçado com seriedade sobre os elementos mais essenciais à construção de um time campeão de vendas B2B, o que, inclusive, é uma gigantesca oportunidade para a sua empresa!

Como é que é, Zé? Oportunidade? Sim, ao se aprofundar nas modernas e comprovadas técnicas e boas práticas de Vendas Consultivas do mundo, você sairá na frente dos seus concorrentes!

Digo isso com muita convicção. Temos inúmeros clientes, de diferentes setores, que têm colhido resultados espetaculares, logo após estes treinamentos transformadores. Eles unem as mais reconhecidas metodologias de vendas consultivas com as boas práticas dos campeões de vendas e a sempre fundamental paixão por vendas. Sem ela, sejamos sinceros, nada acontece, não é mesmo?!

Espero que você reflita se sua empresa não tem perdido oportunidades de vendas. E questione, também, se vocês ainda não têm dado ênfase excessiva à mera construção de relacionamentos. Algo que, como agora você já sabe, não necessariamente gera grandes resultados.

Como sempre, ficarei muito feliz e honrado com seus comentários, insights, indagações, críticas e observações.

Boas Vendas Desafiadoras para você e sua Equipe!\

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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Quer empreender? Então aprenda a vender!

Nunca se falou tanto em empreendedorismo no Brasil quanto agora. Jovens que sonham transformar suas startups nos próximos unicórnios. Profissionais experientes desejosos de fazer a transição da CLT para o mundo empreendedor. Executivos que querem aplicar sua grande experiência em um novo empreendimento.

O fenômeno do empreendedorismo se faz presente em todas as faixas etárias e em todos os mais variados perfis. No entanto, é de se assustar que o quanto a maioria destes futuros empreendedores ainda não se deu conta que o fator mais importante para viabilizar seus sonhos tem um nome: Venda! E sem Venda, o fracasso é certo!

Sim, o principal elemento responsável pela transformação do sonho do empreendedor em realidade chama-se Venda! Se o produto, serviço ou solução não tiver viabilidade comercial, o empreendimento irá fracassar e engrossar a lista das micro e pequenas empresas que fecham as portas nos primeiros cinco anos de vida (dados do Sebrae, que é outra fonte fantástica para a ampliação e a aquisição de inúmeros novos conhecimentos para os milhares de empreendedores brasileiros).

Empreendedor que sou tendo feito a transição da vida executiva para a montanha russa que caracteriza a vida do empreendedor, eu quero dividir com você alguns elementos essenciais para o sucesso do seu negócio. Vamos lá:

  • A definição de um modelo de negócios viável com um produto, serviço ou solução que tenha grande potencial para resolver um problema ainda não resolvido;
  • A estruturação do negócio com especial ênfase à definição dos públicos-alvo, perfil do seu cliente ideal e fortalezas competitivas;
  • A definição da estratégia de lançamento (“go to market”) e dos canais que sua empresa irá utilizar para isso;
  • A montagem de um time vencedor com competências e habilidades complementares;
  • O correto posicionamento competitivo da empresa e dos seus produtos, serviços e soluções;
  • A construção de um modelo econômico-financeiro sustentável e que tenha atratividade aos olhos dos investidores externos;
  • A potencial busca de capital externo para viabilizar o crescimento mais acelerado e até a potencial abertura de capital em um futuro próximo;
  • A delicada e crucial fase de execução do negócio, que é onde estão os maiores desafios e onde a maior parte dos empresários se perde.

É crucial revisitar cada um dos pontos acima e buscar uma conexão de cada um deles com a seguinte questão:

“Esta ideia, produto ou solução tem potencial de venda e a minha proposta única de valor (USP – Unique Selling Proposition) é realmente única?”

Se a resposta for incerta ou se os questionamentos forem maiores do que a certeza de que aquele empreendimento x ou y poderá de fato mudar o mundo, ajudar milhares de pessoas a realizar seus sonhos e solucionar seus problemas, daí meu/minha caro(a) amigo(a) sonhador(a) e empreendedor você tem um grande problema!

Já disse isso aqui e agora reforço:

Você pode ter a melhor ideia do mundo, mas se ela não tiver viabilidade comercial ou se você não souber como transformá-la em um grande sucesso de vendas, o seu empreendimento estará fadado a deixar de existir.

Por isso mesmo, eu reforço uma vez mais o quão fundamental é a Área de Vendas para todo e qualquer empreendimento seja ele de pequeno, médio ou grande porte. Busque sempre aprimorar os seus conhecimentos sobre as habilidades, técnicas, comportamentos, tendências e novidades que estejam relacionadas ao mundo das Vendas. Compre livros, participe de treinamentos e cursos, converse com especialistas, use a Internet com sabedoria para ampliar seus conhecimentos sobre vendas e acima de tudo seja sempre o grande Vendedor da sua ideia e do seu sonho!

Aliás, uma dica que sempre dou em minhas aulas, treinamentos e palestras:

Não “esteja” Vendedor! “Seja” Vendedor!

Ficarei muito feliz mesmo com sua contribuição sobre outros elementos que você enxerga serem essenciais à viabilização de um negócio de sucesso.

Boa sorte e ótimas vendas!

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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objetivos dos grandes varejistas

Objetivos dos grandes varejistas para 2019: confira quais são os 4 principais

Uma excelente pesquisa com os 4 grandes objetivos dos grandes varejistas para 2019 foi divulgada pela conceituada Consultoria Forrester, durante a NRF 2019 em NYC. Conheça-os e se inspire para fazer de 2019 um ano surreal.

Confira quais são os 4 objetivos dos grandes varejistas para 2019

1 – Crescimento de Receitas: elevado foco das estratégias de Marketing e Vendas para aumentar as receitas. Isso se dará seja através da aquisição de novos clientes, seja na manutenção e crescimento de vendas nos clientes já existentes e também no lançamento de novos produtos e serviços.

2 – Redução de Custos: as empresas irão buscar reduzir ainda mais seus custos, e de forma mais inteligente. Essa redução precisará ser através de ações ligadas à melhoria da gestão da cadeia de suprimentos, e com estratégias de capacitação e retenção dos seus melhores profissionais.

3 – Melhoria da experiência do cliente: há uma preocupação crescente em investir, de forma cada vez mais vigorosa, nas experiências de compra online, assim como nas experiências físicas. O objetivo é criar um maior engajamento e conexão com seus clientes.

4 – Melhoria dos produtos e recursos: os varejistas terão esforços simultâneos em fazer com que seus produtos sejam mais fáceis de utilizar, em lançar melhores produtos mais rapidamente e também em aumentar a participação do cliente no processo de criação e design de novos produtos.

Objetivos dos grandes varejistas para 2019: muito foco no cliente

Tanto na Paixão por Vendas quanto na PPV Law temos defendido, com cada vez mais ênfase, que as empresas “vencedoras”, em quaisquer indústrias e dos mais variados portes, serão aquelas que efetivamente colocarem o cliente (de verdade!) como centro de absolutamente tudo aquilo que fazem.

Portanto, o crescimento de receitas, a redução de custos, a melhoria na experiência do cliente e o aprimoramento nos produtos e serviços só se farão possíveis com o foco visceral e genuíno no cliente. Isso só é possível com gente bem treinada, inspirada e que dá show em tudo o que faz!

Pense nisso ao colocar em prática e executar a sua estratégia para 2019! Foco no Cliente! Foco no Cliente! Foco no Cliente!

E como sempre, ficarei mega feliz com seus comentários para criarmos aqui um círculo virtuoso de compartilhamento de ideias, insights e boas práticas que nos permitam vender mais, melhor, com mais técnica, com mais paixão e com foco real no cliente!

Autor:

José Ricardo Noronha

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processo de vendas

Processo de vendas: quão fácil é comprar de você e da sua empresa?

Você sabe avaliar o seu processo de vendas e o da sua empresa? Se existe uma questão crucial que deve permear boa parte das discussões em torno do planejamento estratégico de 2019 para todas as empresas, esta é certamente uma das mais importantes.

Busque, em conjunto com os demais líderes e gestores da sua empresa, se questionar (mesmo!) se os seus processos de vendas têm sido corretamente desenhados com uma visão cada vez mais orientada a facilitar o processo de compra, e aprimorar a experiência de compra dos seus clientes.

Processo de vendas: os clientes querem facilidade

Dados recentes divulgados pela CEB, agora Gartner, atestam que 77% dos clientes afirmam ser difícil ou complexo comprar dos seus respectivos fornecedores.

Paradoxalmente, estes mesmos clientes confirmam que a facilidade de compra é um dos elementos mais importantes nos seus processos de tomada de decisão.

Ou seja, clientes querem facilidade de compra e, muitas vezes, nós temos criado dificuldades cada vez maiores por meio de processos de vendas burocráticos e muito mais orientados às nossas próprias empresas.

Facilidade e experiência de compra! Foque nisso ao construir sua estratégia para 2019, 2020 etc!

Como sempre, ficarei MUITO feliz com sua visão sobre este ponto tão crucial para o crescimento das nossas empresas.

Autor:

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