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Propósito

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José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

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José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

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Execução é tudo em vendas!

Em minhas palestras, cursos e aulas de MBA, costumo sempre dizer que muitas são as empresas que são realmente brilhantes na formulação de estratégias que tem tudo para se tornarem grandes sucessos de vendas, mas que no entanto falham terrivelmente na hora da execução.

E como é que se pode explicar resultados aquém dos previamente estabelecidos ou muitas vezes desastrosos em uma estratégia bem desenhada? De forma bastante simples e direta, pode-se dizer que quando a estratégia falha (e as vendas não acontecem), isso se dá usualmente em virtude de uma execução falha. No mundo das vendas profissionais, costumo dizer que há um gap muito grande entre uma estratégia que é bem formulada e a execução que é mal realizada, o que acontece principalmente em virtude do não investimento em capacitação e treinamento da força de vendas.

Incluir processos claros que permitam monitorar a performance de vendas e tornar a execução a mais disciplinada possível são duas ações absolutamente fundamentais para se obter resultados e para que fazer com a estratégia realmente funcione bem. Mas tão importante ou talvez até mais que estas duas ações é treinar, treinar e treinar a sua força de vendas para que seus vendedores (por favor parem de chamá-los de consultores, especialistas de vendas etc) entendam de forma precisa qual e á estratégia da empresa, como ela deverá ser executada e com quais ferramentas e técnicas.

Se você já é um líder de vendas, eu compartilho algumas dicas que tenho certeza lhe serão de grande valia na criação de uma cultura voltada à boa execução:

  • A estratégia deve ser simples de entender. Seja um profundo conhecedor das minúcias e detalhes da estratégia da sua empresa e por mais complexa ela for torne-a a simples de ser entendida pelos seus profissionais e esteja ao lado deles o quanto puder, estabelecendo uma comunicação 100% franca que lhes permita dizer se há dúvidas, questionamentos ou discordâncias em relação aos planos estratégicos estabelecidos.
  • Metas e prioridades claras. Olha a simplicidade aqui novamente! Por mais complexas sejam as metas e prioridades da estratégia da sua empresa, elas precisam estar claras nos corações e mentes da sua força de vendas. Uma vez estabelecidas e devidamente entendidas, monitore-as com disciplina ferrenha.
  • Feedback sempre e foco na performance. Vivemos um hiato de lideranças e talentos nas organizações e os grandes líderes são aqueles que inspiram, cobram resultados e estão (de verdade!!) ao lado das suas equipes comerciais. Por isso mesmo, mantenha contato constante com seus liderados dando coaching (ao compartilhar suas experiências e perspectivas e ao entender realmente bem os drivers de execução e missão de existência dos seus liderados) e apoio para que cada um dos indicadores de performance estabelecidos nos planos estratégicos sejam perseguidos e alcançados um a um.  Processos bem definidos, perseguidos e bem implementados!
  • Premie os melhores. Aos profissionais de mais elevada performance, prêmios , coaching e treinamento para produzirem ainda mais. Aos de performance mediana, ainda mais treinamento e acompanhamento para entender onde estão e quais são os gaps que os tem impedido de performar bem. E aos de performance ruim e comportamentos inadequados, é melhor se desvencilhar deles. Legal lembrar aqui dos ensinamentos do Jack Welch (da famosa regra 20-70-10), onde 20% são os “top performers”, 70% os “middle performers” e 10% os “poor performers”.
  • Treinamento hoje e sempre. Diante de um mercado cada vez mais complexo, repleto de competidores (que tendem a comoditizar a maioria dos produtos e serviços) e de clientes mais exigentes, só há uma certeza: se você e sua Equipe continuarem a fazer o que sempre fizeram, o melhor que lhes poderá acontecer é continuar colhendo os mesmos resultados, o que ao final do dia significa não crescer e dar espaço de crescimento aos seus concorrentes. Por isso mesmo, invista de forma vigorosa na capacitação e treinamento da sua força de vendas. Invista em técnicas de negociação, liderança, comunicação (em breve abordarei o apaixonante tema de linguística de vendas aqui neste Blog), intraempreendedorismo, técnicas de vendas, encantamento de clientes, atendimento etc.

No vídeo abaixo em uma entrevista minha com o brilhante amigo Eugenio Mussak eu falo exatamente sobre isso.

[vimeo http://vimeo.com/33396511]

Enfim, invista sempre pensando que quão melhor preparados estiverem seus profissionais, melhores são as chances de você ver a sua estratégia se transformar em uma execução perfeita.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

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Vender é ajudar! Vender é servir!

Por mais incrível que possa parecer, o final do ano se aproxima. E com ele e para muitos de nós, chega a temporada mais movimentada e mais sensacional de vendas para todos nós vendedores apaixonados, certo? Mais ou menos!

Penso que todos nós que militamos no fascinante mundo das vendas concordaremos que o final de ano representa para muitos uma fase recheada de vendas e enormes desafios. No entanto, a parte da frase que hoje eu quero desenvolver com você amigo(a) leitor(a) neste artigo é sobre os “vendedores apaixonados” e sobre a tão necessária reflexão de quais são ao final do dia o objetivo e a missão da nossa existência neste mundo.

Muitos de nós “caímos em vendas” por acaso, certo? Eu mesmo digo que, quando jovem, não tinha por objetivo profissional e sonho pessoal trabalhar e desenvolver carreira como vendedor. “Caí em vendas” absolutamente por acaso e muito mais motivado pela necessidade de prover uma vida digna à minha família em tempos de grande dificuldade àquela época do que em virtude de um interesse explícito em me tornar vendedor profissional. A diferença para mim e talvez para você também é que eu literalmente me apaixonei por vendas e desde então percebi o quão fundamental é se ter Paixão por Vendas.

E é exatamente em virtude da profusão de vendedores que nunca desejaram se profissionalizar e que “estão vendedores” ao invés de “serem vendedores”, que a área de vendas ainda é uma área estigmatizada e a profissão “vendedor” tão marginalizada. Aliás, tenho por convicção que Vendas é uma área tão ou até mais complexa que outras tantas áreas como medicina, engenharia, administração, economia, psicologia e direito dentre tantas outras. E é em virtude da não existência de cursos superiores que formem Vendedores, que a tarefa de buscar e organizar os conhecimentos, técnicas e competências necessárias para se tornar um profissional de alta performance em vendas é tão árdua.

Para se ter sucesso em qualquer área na vida, é fundamental que se tenha uma enorme e visível Paixão por aquilo que se faz. E se tem algo que faz toda a diferença no cada vez mais profissional e exigente mundo das vendas, que requer de todos nós não apenas muita motivação mas também novos comportamentos, habilidades, competências e atitudes que nos permitam vender mais e melhor que os nossos concorrentes, este algo mais se chama Paixão. Paixão pelas nossas empresas! Paixão pelos nossos produtos e serviços! Paixão pelas nossas equipes! Paixão por Vendas!!

Não por acaso, eu costumo dizer em todas as minhas palestras, cursos, workshops e artigos que os melhores vendedores são aqueles que sempre colocam os desejos, necessidades, expectativas, anseios e sonhos dos seus clientes acima dos seus e que quanto mais eles “ajudarem” seus clientes na resolução de seus problemas e na realização dos seus sonhos, maior será sua remuneração e muito maior será a sua satisfação pessoal exatamente por trabalhar de forma tão apaixonada e focada em torno de um grande propósito e de uma missão tão nobre de existência que é a de servir aos nossos clientes e à sociedade como um todo. Digo também que se por um acaso esta “lógica” estiver invertida, ou seja, se você e sua empresa estiverem ganhando muito dinheiro mas ajudando muito pouco seus clientes, que este relacionamento tende a não se perenizar e se sustentar ao longo do tempo, o que faz com as chances de sucesso no longo prazo sejam infinitamente menores.

E só consegue colocar as necessidades e sonhos dos clientes acima dos seus os vendedores apaixonados e comprometidos com o sucesso do cliente. Apaixonados por fazer suas empresas brilharem cada vez mais. Apaixonados por fazer a diferença na vida dos seus clientes. Apaixonados por serem as pontes que conectam os desejos e necessidades da sociedade com os produtos e serviços que vendem. Apaixonados por ajudar e servir clientes, empresas e a sociedade como um todo!!

Sim, meu querido amigo vendedor e minha querida amiga vendedora, hoje os consumidores (sejam eles pessoas físicas ou jurídicas) estão em busca de experiências de compra singulares e pautadas pelo desejo genuíno e legítimo de seus fornecedores em os ajudarem na resolução de seus problemas e na realização de seus grandes sonhos. Todos buscam vendedores que realmente fazem a diferença. Todos estão em busca de vendedores que os ajudem e os sirvam literalmente o tempo todo.

Portanto, minha dica de ouro para que você tenha ainda mais sucesso em suas vendas e principalmente na sua vida é: Vender é Ajudar! Vender é Servir! E quanto mais você for apaixonado por ajudar e servir seus clientes, mais sucesso terá não apenas neste final de 2013, mas em todos os anos pela frente que devem ser sempre marcados por uma postura proativa e humilde de buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (como o meu querido amigo Raul Candeloro diz: CHA das Vendas) o tempo todo e aplicá-los imediatamente para fazer com que o seu negócio, as suas vendas, o seu bolso e a sua vida sejam impulsionados pelo seu claro e genuíno desejo de fazer a diferença positiva no mundo.

Nossa missão diante do mundo é absolutamente clara: é ajudar e servir nossos clientes! Façamos isso com muita preparação, proatividade, positividade, profundo conhecimento do nosso mercado e das necessidades dos clientes que servimos e acima de tudo muita Paixão!!! Paixão por Ajudar e Servir nossos clientes!! Paixão por Vendas!!

Que seu final de 2013 e o seu 2014 sejam sempre repletos de muita Paixão em tudo o que fizer!! Boas Vendas!!!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato com minha equipe: (11) 3434.6488 – vendas@paixaoporvendas.com.br

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10 dicas para um e-mail Nota 10

E-mail

O e-mail é hoje um instrumento de comunicação que faz parte das nossas vidas. É até difícil imaginar como conseguimos viver tanto tempo sem ele (para as gerações mais recentes Y e Z, eles nem sequer imaginam que o e-mail não existia)!

E para te ajudar a aumentar a eficácia e as taxas de resposta aos seus e-mails, eu compartilho 10 dicas muito legais e poderosas que tenho certeza lhe serão de grande valia:

  1. Pense antes de escrever: seja o mais cuidadoso(a) que puder especialmente com a linguagem aplicada e releia o e-mail antes de enviá-lo
  2. Assunto atraente: personalize, seja criativo e evite termos “spam
  3. Seja simples e objetivo: concisão é o nome do jogo aqui, valendo lembrar que todos estão tão ou mais ocupados que você
  4. Crie empatia ao citar tópicos de interesse específicos do cliente
  5. Revise os tópicos discutidos previamente: isso é especialmente aplicável aos relacionamentos já existentes
  6. Cite casos de sucesso: especialmente se você busca a atenção do destinatário para algo que você vende
  7. Envie os anexos apropriados e os evite o quanto puder quando não forem realmente necessários
  8. Seja claro em relação aos próximos passos
  9. Monitore o sucesso dos seus e-mails em um sistema ERP ou softwares que permitam o tracking (monitoramento das suas mensagens)
  10. Responda prontamente aos seus e-mails: isso mostra respeito, competência e agilidade (componentes que podem estar em falta nos seus concorrentes)

E mais uma “Dica de Ouro” para a boa comunicação: lembre-se que o e-mail é apenas um dos muitos instrumentos que temos à nossa disposição para incrementar nossos relacionamentos com clientes, fornecedores, líderes, liderados e amigos. É crucial combinar a boa utilização do e-mail com outros instrumentos igualmente poderosos como as ligações telefônicas, reuniões e os imprescindíveis bate papos formais e informais.

Sucesso para você em todas as comunicações virtuais e reais com seus clientes, amigos, fornecedores, líderes, liderados e amigos!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato com minha equipe: (11) 3434.6488 –vendas@paixaoporvendas.com.br

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Confiança: um ativo que nunca para de se valorizar

Por mais incrível que possa parecer, o final do ano já se aproxima e com ele vem sempre aquele momento gostoso de reflexão sobre tudo o que já realizamos e sobre tudo aquilo ainda sonhamos em realizar. E é sobre realização e confiança que eu quero hoje falar com você!

Inúmeros estudos comprovam que o sucesso, a vitalidade e a felicidade estão diretamente relacionados com o nível de confiança de confiança em nossos relacionamentos, sejam eles profissionais e pessoais. A confiança, quando presente em tudo o que fazemos, cria um circulo virtuoso onde tudo flui melhor e todos ganham. No mundo dos negócios, nas vendas e na vida em geral, duas premissas são absolutamente essenciais e fundamentais. A primeira: pessoas compram de pessoas e se relacionam com pessoas. A segunda:  as pessoas compram e se relacionam com quem elas confiam. Portanto, quando nos transformamos em profissionais de confiança, os relacionamentos e os negócios tendem a crescer de forma substancial e fortemente baseados na credibilidade conquistada junto aos nossos amigos, familiares, clientes, fornecedores e nos mercados em que atuamos.

O grande problema é que vivemos em uma Era marcada por um ambiente de baixíssima confiança. Vivemos uma crise de confiança que tem impacto negativo no nosso bem estar econômico e na qualidade de vida em geral. Pessoas não confiam em pessoas. Pessoas não confiam nos seus líderes. Empresas não confiam em seus profissionais. Enfim, ninguém confia em ninguém! Confiar que deveria ser a regra prevalecente, transformou-se em exceção. Especialmente no mercado imobiliário, deparamo-nos quase que diariamente com empresas que não cumprem suas obrigações e promessas diante dos clientes que muitas vezes veem a realização do sonho da casa própria se transformar em um grande pesadelo. Confiamos em pouquíssimas pessoas e em raras empresas.

E é sobre uma destas raras empresas que quero hoje falar com você. Falo da Congesa, que nos seus mais de 20 anos de atividades em Indaiatuba sempre se pautou pelos mais rigorosos padrões de atendimento e carinho aos seus clientes construindo sempre uma relação pautada por muita confiança. Empreendimentos sempre entregues no prazo ou antes do prazo prometido, aqui valendo destaque ao maravilhoso empreendimento Pátio Andaluz que foi entregue antes do prazo e seguindo à risca todo o memorial descritivo. Uma equipe que trabalha unida em torno de um grande ideal que é ajudar você e sua família a transformar em real o sonho da casa própria. Uma empresa que tem como seu lema de se existência: Confiança que se constrói!

Aliás, vale lembrar e recomendar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem e menor é o custo e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.

Confiança

Quando se há um elevado nível de confiança nos relacionamentos, as pessoas são capazes de se comunicar com maior rapidez, de colaborar melhor, de inovar mais e de fazer negócios de forma muito mais acelerada e de maneira muito mais eficiente. E assim tem sido a história da Congesa! Sempre investindo em confiança, a Empresa tem conseguido criar empreendimentos que tem mudado positivamente a vida de muita gente que investiu, acreditou e confiou em uma parceira sólida para ajudá-las.

Portanto, aproveite este final de ano para fazer uma profunda reflexão sobre como anda a confiança em cada um dos seus relacionamentos e faça o que puder para aumentá-la ainda mais, pois como já disse acima, a confiança ajuda em tudo e todos só tem a ganhar. Prova disso é o seu relacionamento de enorme confiança com a Congesa que com muito orgulho tem ajudado você e outras milhares de famílias de Indaiatuba e Região na realização do sonho da casa própria.

Invista sempre em confiança, pois Confiança é um ativo que nunca para de se valorizar!

Que o final do ano de 2013 e todo o ano de 2014 sejam marcados por muita paz, saúde, alegrias, realizações e confiança! Esta deve ser a combinação do sucesso que eu e todos os amigos da Congesa desejamos a todos vocês!

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha

Os 7 traços dos grandes líderes de vendas

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Em minhas andanças pelo Brasil inteiro tenho me deparado com inúmeros vendedores e profissionais das mais diversas áreas que em conversas reservadas tem revelado sua insatisfação e falta de motivação muito em virtude do mal relacionamento com seus líderes e “chefes” de venda. Cenário bastante corriqueiro e que se repete em outras áreas, a falta de habilidades, competências, comportamentos e atitudes verdadeiras de liderança no mundo das vendas é um gigantesco desafio que empresas dos mais variados portes e das mais diversas indústrias tem enfrentado e que reflete não apenas em performances de vendas abaixo das estabelecidas mas em outros problemas ainda maiores com destaque aos elevados níveis de rotatividade e à baixa preocupação das equipes de gestão em desenvolver um funil de talentos em vendas que precisam ser devidamente treinados e capacitados antes de serem alçados às posições de liderança.

Antes de compartilhar com vocês os traços principais dos grandes líderes de vendas, eu quero lhe convidar a refletir comigo sobre quem são os líderes que verdadeiramente te inspiram. Pare por alguns minutos e liste alguns nomes, que podem ser da sua família, do seu trabalho, da sua religião etc. Findo este rápido exercício, questione-se se a liderança destas pessoas tem um caráter mais formal e autoritário (de autoridade) ou se elas desfrutam de um caráter mais moral. Penso que você irá concordar comigo que a maioria dos grandes líderes que te inspiram são aqueles que exercem o que chamamos de liderança moral.

O mundo vive hoje um hiato de grandes líderes. Falo aqui dos “líderes morais” e não dos meros “líderes formais”. A liderança moral é a que está intimamente ligada aos valores, princípios, caráter e principalmente às ações dos profissionais alçados formal ou informalmente à posição de líderes. Já a liderança única e exclusivamente formal, que é a mais corriqueira, é a que mais se assemelha à figura clássica dos “chefes”, onde muitos ainda preferem liderar (o melhor aqui seria “chefiar”) pelo medo, pelo uso da força, pelo ego inflado e pelo desrespeito aos valores individuais, propósitos e sonhos pessoais dos seus comandados. Quantos não são os líderes que dizem uma coisa e agem de outra forma diametralmente oposta daquilo que pregam. São líderes que não conhecem e que talvez nunca tenham ouvido  falar do “Walk the Talk” que corresponde exatamente à liderança pelo exemplo, do “fazer o que diz” e do “agir como espera que os outros também ajam”.

E é exatamente sobre isso o que venho falar hoje com você: quais são os principais traços, características e comportamentos dos grandes líderes de vendas? Penso que são muitos, mas enxergo que 7 são absolutamente essenciais e que uma vez exercitados com disciplina podem se transformar em instrumentos poderosos para uma liderança mais vigorosa e equipes muito mais motivadas e produtivas. Vamos a eles!

  1. São grandes coaches. Os grandes líderes de vendas são antes de qualquer coisa grandes coaches. Através de uma combinação poderosa de confiança plena em seus liderados, conhecimento amplo do repertório de pontos fortes, talentos, dons e pontos de melhoria de cada membro da turma que lideram e defesa constante dos seus liderados, os grandes líderes de vendas são de verdade grandes coaches pois além de entenderem muito bem tudo o que verdadeiramente move seus profissionais, oferecem e compartilham de forma incansável feedbacks produtivos e construtivos e suas próprias experiências e perspectivas que possam ajudar a maximizar a performance de vendas e a motivação de todos. Se você não tem agido assim com seus liderados, a chance de tê-los 100% engajados com a missão e propósito que você propôs a eles diminuem sensivelmente
  2. Interesse genuíno. Os grandes líderes de vendas tem interesse real e genuíno de entender não apenas as necessidades dos seus profissionais (algo tão crucial para todos nós que respiramos e amamos vendas e que precisamos entender melhor que ninguém as necessidades dos clientes e mercados que servimos), mas principalmente os desejos e sonhos dos seus liderados. Quão maior e mais amplo for este entendimento, maiores serão as chances que os grandes líderes terão de estabelecer a boa conexão entre as necessidades, desejos e sonhos de seus profissionais com os desafios e metas que todos eles perseguem juntos. Exemplo prático: uma divisão clássica que fazemos no mundo das vendas é a de segmentar os nossos vendedores “caçadores” (“hunters“) dos “fazendeiros” (“farmers“). É tarefa do líder entender bem além das necessidades e sonhos dos seus profissionais se o conjunto de habilidades, talentos e competências de cada um deles melhor se aplica aos profissionais que se realizam como “caçadores” de novos clientes e vendas ou aos “fazendeiros” que geralmente tem maior competência no gerenciamento e crescimento de contas já existentes. Um exercício prático e simples que eu posso lhe propor aqui é listar de um lado os “caçadores” e de outro os “fazendeiros”. Feito isso, anote também o repertório de talentos, competências, pontos fortes e pontos de melhoria de cada um deles e sente-se com cada um deles para ouvi-los e para compartilhar suas preciosas dicas sobre como cada um pode melhor desenvolver seus pontos fortes.
  1. São grandes comunicadores. Não custa reforçar que em vendas uma das competências mais valorizadas pelos clientes e pelo mercado é o quanto nos mostramos preparados para bem entender as necessidades, para bem resolver os problemas e para bem realizar os sonhos dos nossos clientes. E para fazer isso é preciso antes de qualquer coisa saber ouvir muito e falar pouco e nos momentos apropriados. A mesma regra se aplica à liderança em vendas. Ouça muito seus liderados para entender suas necessidades, desejos e sonhos e também para entender de que forma você pode ajudá-los em suas carreira, vida e sonhos. Além de ser um exímio ouvinte, compartilhe sempre suas experiências, perspectivas e conhecimentos de forma incansável e verdadeiramente interessada em ajudá-los a realizar o seu máximo potencial em vendas e na vida.
  2. Não fazem micro-gerenciamento. É bem possível que você já tenha ouvido do seu chefe de vendas algo como: “Se eu fosse você nesta situação específica, eu faria isso, isso e aquilo“. Certo ou não? O que acontece na prática é que muitos vendedores viraram líderes de vendas sem a devida capacitação para se tornarem gestores de pessoas. Diante disso, eles tem uma crença bastante profunda que todas as técnicas, habilidades e comportamentos que eles utilizaram quando foram vendedores são as mais corretas e muitas vezes as únicas corretas o que os faz excessivamente presentes e envolvidos em atividades táticas e cotidianas dos seus vendedores. No entanto, os grandes líderes de vendas são aqueles que buscam sempre entender melhor as técnicas e táticas que seus liderados tem utilizado e aqueles que sempre se apresentam dispostos a ouvir muito (ouvir com empatia que significa estar com o corpo, mente e alma verdadeiramente focados no outro) e oferecer conselhos que possam incrementar os dons, talentos, competências, atitudes e comportamentos  dos seus liderados. Grandes líderes sabem dosar bem a liberdade de atuação com os sempre preciosos conselhos sobre como incrementar ainda mais a performance individual de todos os membros da equipe. É exatamente esta combinação “liberdade e conselhos” que os faz muito mais “líderes” e muito menos “chefes”. Em qual categoria você se enquadra?
  3. Dão crédito e assumem responsabilidade. Sou apaixonado por futebol e sempre busco entender e absorver lições de liderança que possam ser utilizadas em minhas aulas, palestras e cursos e como líder e executivo de multinacionais que fui ao longo de tanto tempo. Você já percebeu que alguns técnicos tem o péssimo hábito de quando o time ganha de trazer todos os louros da vitória para si próprios? “A estratégia que eu montei deu ótimos resultados“. “As mexidas que eu promovi no time no 2o tempo foram determinantes para a vitória“. E você já parou para perceber que estes mesmos técnicos ou “professores” no jargão do futebol tem o reprovável hábito de atribuir a responsabilidade aos seus comandados quando o time perde? “O time hoje se portou de forma irreconhecível. Eles pareciam um bando de gente correndo atrás da bola“. “Eles jogaram muito mal hoje e o resultado não poderia ter sido diferente“. Jim Collins em seu excelente e obrigatório best-seller “Empresas feitas para vencer” (publicado em versão mais recente pela Editora HSM no Brasil) nos ensina sobre a Liderança Nível 5. Em linhas gerais e muito rápidas, “Líderes Nível 5″ são aqueles líderes de grandes  (ou “great” como chama Collins) empresas e de equipes que constroem a excelência em suas organizações através da combinação de muita humildade pessoal e de uma enorme determinação profissional. Collins também nos ensina que os grandes líderes são exatamente aqueles que quando tudo dá certo, atribuem o bom resultado e que dão todo o crédito aos times que comandam  e que quando tudo dá errado assumem a integral responsabilidade para si. Exercite este traço o quanto puder e você se impressionará como o seu time ficará muito mais coeso, motivado e pronto para ao seu lado atingir cada uma das metas e objetivos traçados. E uma dica “bônus”: além de dar o devido crédito aos seus liderados, crie e fomente em sua equipe um espírito perene de celebração. Celebre sempre com a certeza de que grandes momentos de celebração forjam em nossos cérebros e principalmente em nossas atitudes o desejo de novas e deliciosas conquistas.
  4. Criam líderes melhores que eles. Grandes líderes de vendas trabalham incansavelmente também para desenvolverem novos líderes que possam ser muito melhores que você. Sim, você leu corretamente! Desenvolva líderes melhores que você, pois só assim você conseguirá continuar a crescer e dará espaço para que todos em sua estrutura tenham ou enxerguem reais possibilidades para crescer pessoal e profissionalmente. Pare ainda hoje e se questione: se eu fosse virar Diretor ou Presidente da Empresa que hoje atuo amanhã, quem estaria apto(a) a me substituir? Se a resposta demorar mais de 1 minuto, você terá problemas para dar vazão aos seus sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua empresa.
  5. São bons estrategistas e exímios executores. Costumo sempre dizer que de estratégias brilhantes o mundo das vendas já está cheio. Planos mirabolantes, estratégias de marketing super bem elaboradas, planos de negócios aparentemente infalíveis e apetitosos aos olhos dos investidores, projeções de vendas que enchem os olhos de todos. No entanto, por mais lindas e bem desenhadas que possam ser as estratégias de vendas da sua empresa e do seu negócio pessoal, é na boa capacidade de execução que os grandes líderes de vendas se sobressaem e brilham. Todos nós que vivemos, respiramos e amamos vendas sabemos o quão difícil e desafiador é o nosso mundo, certo? Metas agressivas, clientes exigentes, concorrentes cada vez melhores e margens cada vez menores. Não adianta chorar! Os desafios são iguais para todo mundo e é na boa execução que os grandes líderes de vendas mostram ao mundo o seu grande talento. Desenvolva uma estratégia que seja poderosa e simples de entender, estabeleça metas e prioridades claras a todos, melhore os seus processos diariamente (lembre-se: é na melhoria contínua de processos que você consegue melhorar os resultados de forma consistente, visível e perene), fomente uma cultura de meritocracia (onde o céu é o limite para quem vende muito e com boas margens) e treine sem parar o seu time todo não apenas com treinamentos de produtos mas principalmente de técnicas, habilidades e competências que possam fazê-los desenvolver o seu máximo potencial e se sentirem sempre instigados a produzir e vender mais e mais.

Que a sua jornada de líder de vendas seja sempre inspiradora para todos os seus profissionais e fascinante para você também que passará a ser alguém que tem o incrível dom de mudar positivamente a vida das pessoas o que não por acaso se traduz em melhores vendas e melhores resultados para todos. É um jogo “ganha ganha” mesmo!

Boa sorte em sua jornada! Estude muito e de forma incansável!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Para emplacar uma boa ideia – Correio Braziliense

Correio Braziliense

Ao identificar problemas na gestão de estoque e na organização de trabalho de setores da distribuidora atacadista onde trabalha, o coordenador de auditoria Arthur Ronan Alves, 23 anos, resolveu sugerir alterações na forma como os processos eram realizados na empresa. Mas, no caminho, se deu conta de que uma ideia na cabeça e boa vontade nem sempre são suficientes e encontrou resistência em alguns superiores. “As reações foram as mais variadas possíveis. Houve desde aqueles que gostaram das ideias e as compraram de imediato aos que pensaram: Quem é esse cara? Chegou agora e quer saber mais do que eu, que estou há anos na empresa?”, conta.

Para conquistar os colegas na distribuidora Nova Amazonas, Arthur teve que confiar no próprio taco e acreditar que era possível e necessário fazer algo diferente, pois, simplesmente, agir de acordo com as ações dos outros não mudaria a situação. O jovem sugeriu mais planejamento de tarefas, com identificação e correção de erros. Após promover reuniões, mostrar análise de dados e de processos, as ideias finalmente foram postas em prática. A ousadia valeu a pena. “Os resultados estão vindo. Felizmente, os efeitos apareceram em curto prazo. O mais relevante até o momento é a redução de 80% dos erros de armazenamento, o que diminui o retrabalho, o nível de estresse e vem permitindo novos projetos em benefício dos funcionários e da empresa”, diz ele, que acredita que a atitude fez a confiança em sua capacidade crescer entre os chefes.

Longe de ser incomum, a vontade de propor mudanças no ambiente de trabalho é encarada positivamente pela maioria dos empregadores, mas exige cuidados. “As empresas veem essa atitude com bons olhos. A reclamação das companhias é justamente a falta de iniciativa e de novas ideias para mudar processos. O imediatismo em querer emplacá-las automaticamente pode atrapalhar, pois há certa dificuldade em provar que o conceito funciona e em convencer os outros da validade da ideia. O segredo é mostrar que joga no mesmo time. Não se trata de queda de braço: é preciso ajudar a resolver os problemas e colocar na conta da equipe”, orienta Wang Ching, coach empresarial em RH e sócia proprietária da 4 Coach.

Focar nos benefícios que a alteração trará para todos, além de pesquisar sobre o assunto e prestar atenção ao tom utilizado na reunião aumentam a chance de sucesso (veja quadro). “Quem sugere uma ideia não pode se esquecer da necessidade de vendê-la bem. O foco absoluto deve estar nos benefícios advindos da mudança. É preciso realizar uma análise do contexto, dos prós e dos contras do ambiente naquele momento e, então, a sugestão de melhorias. Deve-se fazer uma defesa contundente dos resultados que podem ser conquistados, mas sem achismos, com informações firmes e embasadas sobre o impacto no dia a dia da companhia”, ensina o palestrante e consultor profissional José Ricardo Noronha. Para ele, o investimento em inovação gera benefícios em desempenho e lucratividade. “As organizações mais propensas a mudanças incrementam o tempo todo seus processos e geram melhores experiências para seus clientes e profissionais”, defende.

Teimosia
Entre as possíveis dificuldades enfrentadas por alguém que se propõe a sugerir inovações no contexto profissional, estão a desconfiança e a resistência. “Os argumentos para a relutância das companhias a ideias são variados: ‘já tentamos isso’, ‘é muito caro’, ‘não temos tempo’, ‘não há estrutura’, ‘precisamos de mais capital humano’, ‘os superiores nunca aceitarão’ e fatores como o acirramento das vaidades na equipe. As opções são concordar ou mostrar que as dificuldades são relativas e que existem soluções viáveis para transpô-las, como perguntar quanto orçamento há disponível e adequar a proposta a ele ou lembrar que os funcionários querem o melhor para todos”, diz Wang Ching.

Na visão do sócio diretor da empresa de consultoria Véli Soluções em RH, Bruno Goytisolo, o comportamento é natural e pode ser combatido. “O ser humano gosta de rotina, por isso é comum haver resistência, principalmente por parte de quem está há bastante tempo na organização. No entanto, com treinamento e vivências, é possível conscientizar as pessoas sobre a necessidade de evolução da empresa, o que implica em modificações”, afirma.

Há, ainda, setores mais e menos amigáveis às proposições. Em segmentos tradicionais, em que regras e padronizações são rígidas, como finanças, gestão e direito, a alteração em processos costuma ser mais lenta. Já em áreas como tecnologia e comunicação, a adesão a novas ideias tende a ser mais rápida. Independentemente do ramo de atividade, as organizações que mantêm relacionamento mais próximo com os funcionários podem antever problemas e, assim, evitar que o colaborador tenha de enfrentar um conflito. “Como é o espaço em que as pessoas passam a maior parte do dia, o ambiente de trabalho deve ser harmonioso. Com pesquisas periódicas de clima organizacional, respondidas de forma confidencial, é possível saber a percepção dos funcionários sobre problemas e ter uma atitude proativa sobre eles”, afirma Bruno Goytisolo.

“Ainda que as ideias dos colaboradores sejam positivas, as mudanças mais profundas devem partir da liderança”, completa. “A direção da companhia deve estar próxima dos profissionais, em contato frequente com liderados e também com o público-alvo e com os clientes. As ideias de propositura permanente e dos insights devem ser valorizadas para a criação de uma cultura de compartilhamento de ideias”, indica o palestrante e consultor profissional José Ricardo Noronha.

Inovação premiada

» A fim de estimular a participação de funcionários na criação de ideias, algumas empresas investem na premiação de funcionários inovadores. A multinacional farmacêutica AstraZeneca, por exemplo, dá bônus de até R$ 800 para colaboradores que sugerem soluções à companhia. Na Nextel, os funcionários ganham prêmios em dinheiro e homenagens por boas ideias.

» Na opinião da coach empresarial Wang Ching, as iniciativas são válidas. “As empresas devem estimular o surgimento de ideias nas equipes por meio de políticas e normas que favoreçam e premiem quem gerar inovações. Canais específicos para captação dessas sugestões — pela internet ou em caixas físicas, por exemplo —, seu aproveitamento efetivo regular pela organização, reconhecimento dos autores das melhores propostas, encontros para exposição de ideias, bonificação financeira e outras ações concretas demonstram a valorização dessas iniciativas.”

Prepare suas armas

Confira orientações de profissionais de RH para propor mudanças de forma mais eficiente.

» Evite o tom de crítica. Antes de fazer a proposta, pesquise sobre o assunto para contar com mais embasamento. Aponte aspectos positivos e negativos e coloque-se no lugar de quem avaliará a sugestão para fortalecer argumentos.

» Em vez de apenas mostrar problemas, proponha soluções. Foque nos benefícios coletivos que a mudança poderá trazer. Esteja aberto a questionamentos e a possíveis mudanças na ideia original.

» Os motivos para uma negativa são variados, da falta de orçamento à vaidade dos superiores. Nesses casos, você pode concordar ou fazer uma contraproposta.

Fontes: Bruno Goytisolo, Wang Ching e José Ricardo Noronha.

Clique aqui para ler a reportagem no site do Correio Braziliense.

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Varejo Online: entrevista do Zé na Jovem Pan

Mesmo em tempos mais desafiadores, o comércio eletrônico tem crescido de forma bastante vigorosa.

E é exatamente este o tema de uma entrevista recente que dei à Rádio Jovem Pan em rede nacional.

A entrevista é rápida, gostosa e repleta de dicas preciosas para você incrementar ainda mais o seu conhecimento e sua presença no mundo digital e também para comprar no varejo online com muito mais segurança!

Boas vendas e ótimas compras! 🙂

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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O que você tem feito com os seus sonhos?

Hoje eu quero lhe pedir licença para rapidamente lhe contar a minha história pessoal e lhe fazer um convite para uma importante reflexão:

O que você tem feito com os seus grandes sonhos??

Lembro-me como se fosse hoje dos dias em que faltava quase tudo para mim e para a minha esposa. Só não nos faltava a , o otimismo e a disciplina para reverter a situação drástica que juntos vivemos e que coincidiu com os anos imediatamente seguintes ao nosso casamento em 1999.

Tínhamos grandes sonhos e posso lhe dizer com muita segurança que trabalhamos arduamente primeiro para construirmos melhores condições que nos permitissem retomar o controle de nossas vidas depois de tantos acontecimentos drásticos (perda do emprego, perda irreparável dos pais, assalto da casa etc) e para depois construirmos juntos o maior presente de Deus em nossas vidas.

Ganhei de Deus o presente da família com uma esposa maravilhosa (em todos os sentidos) e filhas abençoadas. Ganhei também o presente da força de vontade para fazer acontecer os meus grandiosos sonhos.

E dentre eles, sempre nutri um em especial: o de estudar nas principais escolas de negócios do mundo para assim me tornar um vendedor e um ser humano melhor!

Passados quase 20 anos, é inacreditável pensar que me formei em uma das melhores Escolas de Direito do Brasil (PUC/SP), que fiz meu MBA na prestigiada FIA/USP (onde hoje com enorme honra sou Professor), que fiz módulos internacionais de estudo na EM Lyon – Business School na França, na Universidade de Cambridge na Inglaterra e na incrível Universidade de Vanderbilt nos Estados Unidos e onde depois me especializei em Vendas, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Marketing na Owen Graduate School of Management.

Mas um sonho ainda continuava vívido e com enorme intensidade em minha cabeça: o de fazer um Curso de Especialização em Negociação e Liderança na prestigiada Universidade de Harvard, de onde hoje eu escrevo este post para você com lágrimas nos olhos e uma gratidão a Deus inenarrável!!!

E por que eu estou aqui a minha história com você?

Para lhe dizer que SIM é perfeitamente possível transformar cada um dos seus sonhos em realidade. Que SIM é possível voar alto e em céus nunca antes imaginados. E que acima de tudo é VOCÊ o/a grande responsável por fazer tudo isso virar REALIDADE!

Sonhe grande com a certeza de que quão mais grandioso for o seu sonho, muito mais você terá que trabalhar e “ralar” para transformá-lo em realidade!

E conte comigo para lhe inspirar hoje e sempre em sua jornada!

Do seu amigo vendedor hoje emocionado e agradecido a Deus direto da Universidade de Harvard! Assista também ao vídeo logo abaixo onde eu falo exatamente sobre Sonhos!!

Obrigado pela confiança e carinho de sempre!

Zé | www.paixaoporvendas.com.br

 

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