Skip to main content
compras por consenso

“Compras por consenso” nas Vendas B2B: você está preparado para enfrentar este fenômeno?

Você certamente já ouviu falar das compras por consenso. Se você é profissional ou líder no mundo das vendas consultivas de alta performance é bastante possível já ter percebido que há uma nova realidade no mundo das Vendas B2B: o aumento do número de pessoas que participam direta ou indiretamente do processo de compra.

O “fenômeno das compras por consenso” se ampara muito em uma série de razões. Dentre as quais, a mitigação de riscos, o crescimento das áreas de “compliance” e conformidade das empresas e também pela maior disponibilidade de informações sobre nossos produtos e serviços, através dos mais diversos canais, como: site, redes sociais, blogs e também das cruciais interações presenciais com nossos vendedores.

Compras por consenso: mais integração

Diante de tamanhas mudanças, nunca foi tão essencial quanto agora acelerar, de forma significativa, a integração das funções de Marketing e Vendas. E também de equipar as equipes de vendas com novas técnicas, conhecimentos e habilidades que os permitam ampliar o conceito de relacionamentos “one-to-one” para relações “one-to-many”, onde um maior número de influenciadores, dentro dos clientes e prospects, precisa ser impactado e convencido.

Como sempre, quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Conheça nossas soluções: Parceria Anual Palestras


Acompanhe-me nas redes sociais: Facebook | LinkedIn | Twitter | Instagram | YouTube

Cadastre-se para receber materiais grátis em seu e-mail: www.josericardonoronha.com.br

Conheça a minha consultoria e as soluções que oferecemos: Paixão por Vendas

E-mail da minha equipe comercial: vendas@paixaoporvendas.com.br

Confira a incrível solução em EAD: Universidade das Vendas

mundo das vendas

Novo Mundo das Vendas alia o tecnológico com o humano

Ainda que à distância, tenho buscado acompanhar os principais insights do mundo das vendas que têm sido discutidos na NRF 2019, em NY. Vários dos principais líderes de alguns dos maiores varejistas do mundo têm sido cada vez mais enfáticos sobre a importância de fazer a boa união entre as ferramentas tecnológicas e à necessidade de humanizar o processo de vendas, algo cada vez mais crucial.

Recorro aqui, inclusive, à uma das pesquisas mais recentes divulgadas pela minha super parceira PwC Brasil, que se chama “Experiência é tudo”. O estudo aponta que 68% dos consumidores brasileiros esperam interagir mais com pessoas do que com serviços automatizados.

Tecnologia aliada à humanização: garantia de destaque no mundo das vendas

Desta forma, as empresas que bem souberem utilizar estas tecnologias com foco absoluto e visceral em seus clientes, em todos os canais que se fazem presentes, e que bem capacitarem seus profissionais para oferecer experiências idealmente encantadoras a eles, conseguirão se diferenciar e se destacar diante dos seus muitos concorrentes.

Tecnologia e Humanização: dois elementos cruciais para brilhar em vendas!!

Faz sentido? Qual é a sua visão sobre isso?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Conheça nossas soluções: Parceria Anual Palestras


Acompanhe-me nas redes sociais: Facebook | LinkedIn | Twitter | Instagram | YouTube

Cadastre-se para receber materiais grátis em seu e-mail: www.josericardonoronha.com.br

Conheça a minha consultoria e as soluções que oferecemos: Paixão por Vendas

E-mail da minha equipe comercial: vendas@paixaoporvendas.com.br

Confira a incrível solução em EAD: Universidade das Vendas

insights de vendas

Insights de vendas: Sales & Marketing Conference Gartner 2018

Acabo de voltar do Sales & Marketing Conference Gartner 2018 repleto de insights de vendas. Trata-se do maior e mais importante Evento de Vendas e Marketing para Vendas B2B do mundo!

Compartilho com você algumas dicas sensacionais que colhi lá em Las Vegas.

#1: Estamos prontos para brilhar?

O comportamento de compra dos nossos clientes mudou e a pergunta mais importante que precisamos fazer em nossas empresas é a seguinte: nossos profissionais e líderes de vendas estão prontos para brilhar diante deste novo cenário?

#2: Vender Valor

Entregar valor em cada uma das nossas conversas com nossos clientes não é mais um diferencial competitivo. É uma questão de sobrevivência no mundo das vendas de alta complexidade.

#3: Compra por Consenso

O número de pessoas que participa dos processos de tomada de decisão de projetos de maior importância (elevados valores e maior complexidade) no mundo das Vendas B2B não para de aumentar. Diante disso, não temos outro caminho a não ser incrementar nossa capacidade de se relacionar e de impactar muito mais gente!

#4: Facilidade de Compra

A capacidade de crescer e expandir os relacionamentos que temos com nossos clientes está intimamente ligada à facilidade de compra que estes clientes têm em seus processos de compra conosco. Portanto, é chegada a hora de questionar: é fácil ou difícil comprar de você e da sua empresa?

#5: Informação é o novo “ouro”

No mundo incrivelmente competitivo que vivemos hoje tão ou até mais importante que a qualidade das conversas que temos com nossos clientes é a qualidade das informações que compartilhamos com eles e que os auxiliem em seus processos internos de tomada de decisão. Foco na informação de qualidade!

#6: Linear

Eis aqui um adjetivo que NÃO mais caracteriza o processo de compras dos nossos clientes. O processo de compra, especialmente nas vendas de maior complexidade, será cada vez menos linear. E isso gera uma necessidade urgente de investir ainda mais tempo, energia e recursos. Tudo isso para bem entender o processo de compra de cada um dos nossos clientes. Sem isso, continuaremos a navegar no escuro!

#7: Comoditização

Um dos maiores “inimigos” a serem combatidos no mundo das vendas consultivas de alta performance. E como fazer isso? Ao vender valor, ao educar o cliente e ao trazer à mesa informações que sejam de fato relevantes às reais necessidades e aos reais desafios enfrentados pelos nossos clientes!

Mais 5 insights de vendas

#8: Senso de Urgência

Este é um dos insights de vendas mais incríveis. Ele está relacionado a como impulsionar o processo de tomada de decisão dos nossos clientes. E é, definitivamente, mais uma pergunta para o grupo de “perguntas de 1 milhão de dólares” e que deve impulsionar as discussões, reuniões e treinamentos de vendas em nossas organizações. Se você não tem criado e fomentado o senso de urgência dos seus clientes e potenciais clientes, talvez o seu concorrente esteja fazendo isso!

#9: Prospecção em Clientes Novos e Existentes

Dos três maiores desafios de vendas apontados por líderes de vendas, dois estão relacionados ao crescimento das vendas. O maior desafio apontado é conquistar novos clientes. E o terceiro (depois de conquistar e reter talentos que é o 2º) é reter e crescer as vendas dentro dos clientes já existentes. Para que tudo isso aconteça, é fundamental investir em estratégias e ações práticas que permitam liberar mais tempo dos nossos profissionais para prospectar.

E por prospecção, entenda-se conquistar novos clientes e também conquistar novas vendas nos clientes já existentes utilizando os vários meios e mídias que temos hoje à nossa disposição.

E você, tem de forma disciplinada investido mais tempo em atividades de prospecção?

#10: Cuidado com as mensagens de vendas ineficazes

Mensagens genéricas que acabem ignoradas. Mensagens que não geram senso de urgência. Mensagens que não são customizadas às necessidades e desafios dos clientes.
Três exemplos claros de mensagens ineficazes.

E quando não nos comunicamos de forma eficaz com nossos clientes, por mais incríveis que sejam nossos produtos, serviços e soluções é muito difícil mesmo impactá-los a ponto de evitarmos a tão temida comoditização que tanto nos tem afligido.

E você, o que tem feito para incrementar a eficácia de suas mensagens de vendas?

Gostou desses insights de vendas? Aproveite para compartilhar e acesse também as dicas sobre marketing e atendimento e encantamento de clientes.

Boas vendas!

concorrentes irrelevantes

Como transformar seus competidores em concorrentes irrelevantes?

Tornar os concorrentes irrelevantes deve ser um dos objetivos da sua companhia. Ainda que muitas empresas se digam realmente focadas em oferecer aos seus clientes experiências realmente customizadas e personalizadas, a realidade é que ainda são poucas e raras as que efetivamente conseguem se destacar neste tão fundamental quesito de sobrevivência competitiva, nestes tempos de Revolução Industrial 4.0.

O excelente livro “A Estratégia do Oceano Azul” nos brinda com preciosos insights sobre isso. E um deles é o que aponta para o fato de que a maior parte das empresas ainda navega no oceano vermelho. Isso ocorre por não conseguirem oferecer aos seus clientes algo que efetivamente tenha valor para eles. E, ao não se diferenciarem, vão para a guerra de preços onde todo mundo “sangra”.

E neste processo de repensar e, até mesmo reconstruir nossos negócios, é crucial colocarmos o cliente no centro de tudo.

Como o Cirque du Soleil tornou seus concorrentes irrelevantes

O livro mostra o caso do Cirque du Soleil. O grupo revolucionou o mundo circense ao eliminar uma série de elementos tradicionais, como animais e astros. Além de majorar a oferta de conforto em suas arenas e oferecer ao mercado espetáculos baseados em temas que mesclam a magia do circo com o teatro, com histórias fascinantes em múltiplas produções.

Em nossos treinamentos na Paixão por Vendas, sempre falamos de casos inspiradores como o do Cirque du Soleil, que de fato se sobressaem diante de outros tantos modelos de negócios, exatamente em virtude de nortear absolutamente tudo o que os move em seus clientes e público-alvo (que, aliás, foram ampliados e não mais focam necessariamente em crianças).

Não custa lembrar também que o Cirque du Soleil é a criação intelectual de um palhaço canadense chamado Guy Laliberté (hoje um dos homens mais ricos do seu país). Ele conhece tão bem o mundo do circo e as expectativas, desejos e sonhos dos seus clientes.

Ao fazer isso, eles tornaram seus concorrentes irrelevantes e criaram o tão sonhado e hoje tão difícil “Oceano Azul”!

Pense nisso e transforme o seu negócio!

E compartilhe aqui conosco ideias e insights sobre como podemos ajudar uns aos outros no tão difícil – e cada vez mais importante – processo de construção do “Oceano Azul” de nossas empresas.

Boas vendas!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Conheça todas as nossas soluções: Parceria Anual Palestras | TreinamentosEAD


Acompanhe-nos nas redes sociais: Facebook | LinkedIn | Twitter | Instagram | YouTube

Cadastre-se para receber materiais grátis em seu e-mail: www.josericardonoronha.com.br

Conheça as soluções que oferecemos na consultoria: Paixão por Vendas

E-mail da minha equipe comercial: vendas@paixaoporvendas.com.br

Confira nossa incrível solução em EAD: Universidade das Vendas

 

vendas consultivas

Vendas consultivas de alta performance têm dados alarmantes

Levantamentos mostram números significativos no setor das vendas consultivas. A mais recente (e excelente!) pesquisa “State of Connected Customers” (ou “Cenário dos Clientes Conectados”, em tradução livre) divulgada neste ano pela gigante do CRM, a Salesforce, nos brinda com dados e fatos extremamente relevantes sobre o nosso fascinante – e cada vez mais desafiador – mundo das vendas consultivas de alta performance.

A Salesforce coletou insights de mais de 6.700 consumidores e compradores sobre a intersecção entre experiência, tecnologia e confiança. Dentre as diversas informações valiosas indicadas na pesquisa, selecionamos algumas para você e sua empresa. Vamos lá!

Vendas consultivas: as expectativas dos clientes nunca estiveram tão altas

Especialmente nestes tempos de elevada competitividade e com clientes cada vez mais bem informados, exigentes, céticos, menos leais e repletos de boas opções à sua frente, a oferta de boas experiências de vendas é fundamental.

No Brasil, 89% dos clientes disseram que a experiência com as empresas é tão importante quanto produtos e serviços oferecidos. Ou seja, já passou da hora de alinhar uma boa estratégia de produto e serviço com um plano ainda mais refinado de relacionamento com o cliente, por meio da qual a personalização ganha cada vez mais destaque e já se posiciona como um diferencial competitivo de diversas empresas, que já têm incrementado as experiências oferecidas ao seu público.

E, como veremos a seguir, estas experiências devem sempre ser baseadas em um elemento fundamental: confiança.

Confiança foi, é e sempre será um elemento fundamental

Nesta época de baixa confiabilidade tanto na esfera pública (problema global, diga-se de passagem) quanto no mundo dos negócios, a confiança será cada vez mais o elo essencial que conecta as capacidades, competências e principalmente os valores e o propósito das nossas empresas aos desafios, às necessidades e problemas dos nossos clientes.

Sem confiança e credibilidade, é praticamente impossível prosperar em um mundo no qual a informação se propaga com tanta rapidez. 95% das empresas disseram que têm uma alta probabilidade de ter maior lealdade com as empresas em que confiam.

Sem os pilares essenciais que sustentam os bons negócios (ética, integridade, confiança e credibilidade), será cada vez mais difícil competir no mundo das vendas consultivas.

A estreita relação entre a 4ª Revolução Industrial e a oferta de boas experiências

Como sempre falamos em nossos treinamentos e workshops nas melhores e mais incríveis companhias do Brasil e do mundo, apostar nos “diferenciais competitivos” das nossas empresas será tarefa cada vez mais desafiadora – para não dizer impossível! -, em virtude do acelerado processo de comoditização que acomete grupos empresariais de todos os portes e dos mais variados setores.

Este cenário é ainda mais acentuado nos setores em que as tecnologias “disruptivas” eliminam diferenças entre as ofertas dos produtos e serviços.

O olhar dos líderes deve estar focado em oferecer experiências cada vez melhores em todos os seus canais de atuação. E, ainda, em oferecer oportunidades de capacitação para todos os seus profissionais.

Isso fará com que tenham as habilidades e técnicas necessárias para entender as necessidades, os desafios e problemas dos clientes na área de vendas consultivas.

A enorme desconexão entre o entendimento das necessidades dos clientes e a oferta de produtos e serviços

Ainda que todos nós que trabalhamos com vendas complexas já saibamos que é fundamental conhecer profundamente os interesses, desafios e as necessidades dos nossos clientes e potenciais compradores, eles ainda se queixam muito da falta deste entendimento. 54% dos clientes não acreditam que os seus fornecedores estão efetivamente focados nos interesses do seu público.

No entanto, 76% têm uma expectativa cada vez maior de que seus fornecedores conheçam amplamente as suas necessidades e expectativas.

E um dado ainda mais preocupante: somente 27% dos clientes corporativos afirmam que seus fornecedores têm superado as suas expectativas na entrega de boas experiências.

Fica clara a desconexão entre as promessas e expectativas geradas ao longo do ciclo de vendas, e a entrega de produtos e serviços. Nesta linha, 57% dos clientes trocaram de fornecedor, pois o seu concorrente gerou melhores experiências.

A relação direta entre melhores experiências e a maior percepção de valor pelo cliente

No Brasil, 83% dos clientes corporativos estão dispostos a pagar um maior valor em troca de melhores experiências de compra. Aliás, vale realçar outro dado fundamental no mundo das vendas consultivas, mencionado no excelente livro “A Venda Desafiadora”: mais de 50% do processo de tomada de decisão do cliente se dá exatamente em virtude de uma melhor “experiência de vendas”.

Em outras palavras, para fugir da comoditização, que por tantas vezes nos força a entrar em guerras de preço, é preciso oferecer experiências espetaculares na área de vendas consultivas.

Não há outro caminho. Vivências que, por mais que possam ser elevadas pelas ótimas e cada vez mais disponíveis tecnologias, ainda precisam (e muito!) do elemento “humano”. Este também se faz presente na pesquisa, quando nos deparamos com 92% dos clientes corporativos (B2B) que desejam experiências tão boas quanto as buscadas para si próprios (B2C).

Conclusão e comentários da Paixão por Vendas

Todos os dados indicados acima corroboram com tudo o que temos trabalhado com nossos clientes na Paixão por Vendas.

Neste mundo incrivelmente competitivo e comoditizado que vivemos, será cada vez mais imprescindível investir vigorosamente no incremento do repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos nossos profissionais e líderes, assim como na sua alta aderência e conexão com as excelentes ferramentas tecnológicas que temos hoje à nossa disposição.

Desta forma, será possível oferecer melhores experiências aos nossos clientes. Francamente, ninguém quer mais ser tratado como um número.

E se você achou os dados acima úteis, compartilhe-os com todos os seus colegas, líderes e liderados, para que juntos vocês possam revisitar as suas estratégias comerciais. Sempre tendo como foco principal o encantamento de seus clientes, por meio de experiências realmente memoráveis e que só se fazem possíveis com profissionais constantemente treinados e bem preparados.

E fica a dica também para baixar a excelente pesquisa “Cenário dos Clientes Conectados” da Salesforce: clique aqui para baixar.

E, como sempre, ficaremos muito felizes com os seus comentários sobre este artigo.

Um grande abraço e ótimas vendas!

Autores:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

Conheça todas as nossas soluções: Parceria Anual Palestras | TreinamentosEAD


Acompanhe-nos nas redes sociais: Facebook | LinkedIn | Twitter | Instagram | YouTube

Cadastre-se para receber materiais grátis em seu e-mail: www.josericardonoronha.com.br

Conheça as soluções que oferecemos na consultoria: Paixão por Vendas

E-mail da minha equipe comercial: vendas@paixaoporvendas.com.br

Confira nossa incrível solução em EAD: Universidade das Vendas

vendas B2B

Vendas B2B: 3 elementos chave para brilhar em tempos de alta competitividade

As vendas B2B estão se tornando cada vez mais complexas. Em praticamente todos os nossos treinamentos de vendas consultivas no Brasil todo, temos cada vez mais nos deparado com profissionais assustados com as aceleradas mudanças que têm acontecido em seus respectivos mercados.

De um lado há clientes mais exigentes, informados, com boas opções. Eles recorrem aos processos mais “frios” de compra, como os aflitivos RFPs (Pedidos de Proposta). E, da outra parte, temos concorrentes cada vez melhores, agressivos e com ofertas de produtos, serviços e soluções mais similares. Isto faz com que o já árduo processo de defesa contundente dos diferenciais competitivos das nossas empresas fique mais dificultado.

Fundamentos para realizar boas vendas B2B

Diante deste mercado, não restam muitos caminhos. Um dos mais certeiros aponta na direção do treinamento e capacitação, que deve privilegiar três elementos essenciais:

Preparação e Planejamento: nestes tempos de competitividade, é essencial revisitar os planos estratégicos (segmentação e priorização de clientes, com foco nos certos e maior potencial de adoção de soluções) e os planos táticos de vendas (majorar a presença nos clientes mais rentáveis, para conseguir o incremento das vendas sem custos elevados quanto os envolvidos na conquista de novos clientes). Não custa lembrar o ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

Vendas Desafiadoras: é fundamental capacitar nossas equipes comerciais (vendedores e líderes) para que elas estejam, de fato, prontas para oferecer uma melhor experiência de vendas. E esta experimentação, segundo a metodologia do “The Challenger Sale” (“A Venda Desafiadora” – o livro também é incrível), passa por três pilares que meu sócio na Paixão por Vendas, Bruno Strunz, chama de “Modelo EPA de Vendas”.

Este princípio consiste em nossos profissionais precisarem Educar (E) seus clientes com insights marcantes; Personalizar (P) seu discurso de vendas, sempre se baseando no entendimento das necessidades, desafios e problemas dos clientes. E o (A), de Assumir o controle da venda em cada uma das fases.

Negociação: negociar bem em tempos de competitividade com clientes que tendem a comprar cada vez mais por consenso (devido à mitigação de riscos), e com foco ainda mais acentuado em preços e valores mais baixos, exige também de todos nós profissionais de vendas consultivas um controle bastante amplo das principais técnicas de negociação. Sem dominá-las e sem se preparar bem nestes tempos de comoditização acelerada, é quase certo que teremos performances de vendas muito aquém das que se esperam de profissionais e empresas de alto nível.

Busque capacitação em vendas B2B

Se você trabalha com Vendas B2B, questione se você e seus líderes estão preparados para este cenário. Podemos afirmar, com muita segurança, que somente irão brilhar os profissionais incrivelmente bem preparados.

Ficarei muito feliz mesmo com seus comentários sobre este tema tão crucial para todos nós!

Boas vendas!

Conheça todas as nossas soluções: Parceria Anual Palestras | TreinamentosEAD


Acompanhe-nos nas redes sociais: Facebook | LinkedIn | Twitter | Instagram | YouTube

Cadastre-se para receber materiais grátis em seu e-mail: www.josericardonoronha.com.br

Conheça as soluções que oferecemos na consultoria: Paixão por Vendas

E-mail da minha equipe comercial: vendas@paixaoporvendas.com.br

Confira nossa incrível solução em EAD: Universidade das Vendas

vendas B2B

Os maiores desafios nas vendas B2B

Um relatório recente apresenta os três maiores desafios relacionados às vendas B2B. O documento é do conceituado CEB | Gartner (Corporate Executive Board):

✅ Aquisição de Novos Clientes

✅ Contratação, retenção e crescimento dos talentos de vendas

✅ Retenção e crescimento nos clientes já existentes

No mesmo relatório do CEB, consta que 80% dos líderes consideram o desenvolvimento das habilidades de seus profissionais de vendas como ponto crítico para 2018.

E para fazer tudo isso, é preciso investir em uma série de ações:

✅ Disciplina de execução na prospecção (nos clientes e mercados-alvo corretos)

✅ Melhoria da qualificação dos leads e na gestão do funil de vendas

✅ Utilização de dados para tomada de decisão

✅ Melhoria no processo de contratação

✅ Disciplina na execução dos planos de segmentação

Importância da capacitação nas vendas B2B

E tudo isso só se faz possível com profissionais e líderes bem capacitados, treinados e inspirados para fazer a diferença positiva nos negócios dos seus clientes.

Invista em você e nos seus colaboradores, pois, ao final do dia, o maior e mais importante diferencial competitivo de nossas empresas são os nossos profissionais.

Aliás, gostaria muito mesmo de ouvir seus comentários sobre este tema tão importante!

Conheça nossas soluções: Parceria Anual Palestras


Acompanhe-me nas redes sociais: Facebook | LinkedIn | Twitter | Instagram | YouTube

Cadastre-se para receber materiais grátis em seu e-mail: www.josericardonoronha.com.br

Conheça a minha consultoria e as soluções que oferecemos: Paixão por Vendas

E-mail da minha equipe comercial: vendas@paixaoporvendas.com.br

Confira a incrível solução em EAD: Universidade das Vendas

Propósito

Mais uma recomendação de leitura realmente incrível: Propósito

Um livro realmente incrível que nos faz pensar sobre o nosso propósito de existência! Confira, comente e compartilhe!

Surpreenda-se também com a Universidade das Vendas, uma plataforma online, impactante e econômica feita para te ajudar a turbinar seu repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas.

Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

UV

Curso 100% gratuito sobre os segredos de encantamento da Apple!

Curso 100% gratuito e surpreendente sobre alguns dos “segredos” da Apple para transformar seus clientes em verdadeiros “fãs” e embaixadores seus e da sua empresa.

Cadastre-se imediatamente e compartilhe este link com todos seus amigos, líderes e liderados.

Um grande abraço e ótimas vendas!

E a gente se vê aqui na Universidade das Vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Zielscheibe mit 3 Pfeilen

Execução é tudo em vendas!

Em minhas palestras, cursos e aulas de MBA, costumo sempre dizer que muitas são as empresas que são realmente brilhantes na formulação de estratégias que tem tudo para se tornarem grandes sucessos de vendas, mas que no entanto falham terrivelmente na hora da execução.

E como é que se pode explicar resultados aquém dos previamente estabelecidos ou muitas vezes desastrosos em uma estratégia bem desenhada? De forma bastante simples e direta, pode-se dizer que quando a estratégia falha (e as vendas não acontecem), isso se dá usualmente em virtude de uma execução falha. No mundo das vendas profissionais, costumo dizer que há um gap muito grande entre uma estratégia que é bem formulada e a execução que é mal realizada, o que acontece principalmente em virtude do não investimento em capacitação e treinamento da força de vendas.

Incluir processos claros que permitam monitorar a performance de vendas e tornar a execução a mais disciplinada possível são duas ações absolutamente fundamentais para se obter resultados e para que fazer com a estratégia realmente funcione bem. Mas tão importante ou talvez até mais que estas duas ações é treinar, treinar e treinar a sua força de vendas para que seus vendedores (por favor parem de chamá-los de consultores, especialistas de vendas etc) entendam de forma precisa qual e á estratégia da empresa, como ela deverá ser executada e com quais ferramentas e técnicas.

Se você já é um líder de vendas, eu compartilho algumas dicas que tenho certeza lhe serão de grande valia na criação de uma cultura voltada à boa execução:

  • A estratégia deve ser simples de entender. Seja um profundo conhecedor das minúcias e detalhes da estratégia da sua empresa e por mais complexa ela for torne-a a simples de ser entendida pelos seus profissionais e esteja ao lado deles o quanto puder, estabelecendo uma comunicação 100% franca que lhes permita dizer se há dúvidas, questionamentos ou discordâncias em relação aos planos estratégicos estabelecidos.
  • Metas e prioridades claras. Olha a simplicidade aqui novamente! Por mais complexas sejam as metas e prioridades da estratégia da sua empresa, elas precisam estar claras nos corações e mentes da sua força de vendas. Uma vez estabelecidas e devidamente entendidas, monitore-as com disciplina ferrenha.
  • Feedback sempre e foco na performance. Vivemos um hiato de lideranças e talentos nas organizações e os grandes líderes são aqueles que inspiram, cobram resultados e estão (de verdade!!) ao lado das suas equipes comerciais. Por isso mesmo, mantenha contato constante com seus liderados dando coaching (ao compartilhar suas experiências e perspectivas e ao entender realmente bem os drivers de execução e missão de existência dos seus liderados) e apoio para que cada um dos indicadores de performance estabelecidos nos planos estratégicos sejam perseguidos e alcançados um a um.  Processos bem definidos, perseguidos e bem implementados!
  • Premie os melhores. Aos profissionais de mais elevada performance, prêmios , coaching e treinamento para produzirem ainda mais. Aos de performance mediana, ainda mais treinamento e acompanhamento para entender onde estão e quais são os gaps que os tem impedido de performar bem. E aos de performance ruim e comportamentos inadequados, é melhor se desvencilhar deles. Legal lembrar aqui dos ensinamentos do Jack Welch (da famosa regra 20-70-10), onde 20% são os “top performers”, 70% os “middle performers” e 10% os “poor performers”.
  • Treinamento hoje e sempre. Diante de um mercado cada vez mais complexo, repleto de competidores (que tendem a comoditizar a maioria dos produtos e serviços) e de clientes mais exigentes, só há uma certeza: se você e sua Equipe continuarem a fazer o que sempre fizeram, o melhor que lhes poderá acontecer é continuar colhendo os mesmos resultados, o que ao final do dia significa não crescer e dar espaço de crescimento aos seus concorrentes. Por isso mesmo, invista de forma vigorosa na capacitação e treinamento da sua força de vendas. Invista em técnicas de negociação, liderança, comunicação (em breve abordarei o apaixonante tema de linguística de vendas aqui neste Blog), intraempreendedorismo, técnicas de vendas, encantamento de clientes, atendimento etc.

No vídeo abaixo em uma entrevista minha com o brilhante amigo Eugenio Mussak eu falo exatamente sobre isso.

[vimeo http://vimeo.com/33396511]

Enfim, invista sempre pensando que quão melhor preparados estiverem seus profissionais, melhores são as chances de você ver a sua estratégia se transformar em uma execução perfeita.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

Você Vai Continuar
Torrando Dinheiro com
Treinamentos e Palestras?

Baixe agora o eBook rápido de alto impacto com
5 dicas preciosas para não torrar dinheiro com
treinamentos desconectados da sua realidade.

Você está a UM PASSO de baixar
seu exemplar do eBook!

Deixe seu nome e seu melhor e-mail
para receber o link de download.