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vendas consultivas

Zona de conforto: o inimigo número um nas vendas consultivas (e na sua carreira!)

Você sabe qual o maior obstáculo nas vendas consultivas? Em praticamente todos os treinamentos e workshops que temos liderado na Paixão por Vendas, temos abordado, com muita ênfase, que o maior e mais importante “inimigo” de nossas empresas não são os concorrentes diretos e já conhecidos. Mas, sim, o temido “status quo”, que pode assumir diferentes formas.

Vendas consultivas: confira as principais formas de “status quo”

– Clientes e potenciais clientes que já trabalham com um concorrente e, mesmo não estando exatamente satisfeitos, os mantém como seus fornecedores ou “parceiros”.

Muito em virtude dos “switching costs” (custos associados à mudança) e da consequente e crescente aversão ao risco nestes tempos de maior incerteza e de baixa confiança.

Aliás, vale, aqui, lançar um desafio: você está muito satisfeito/a com sua operadora de telefonia celular ou TV a cabo? Se a resposta for “não”, por que você não muda? Entendeu o conceito?

– Clientes e potenciais clientes que se mostram fechados ou céticos à absorção de novas ideias, produtos e soluções para suas empresas.

Lembra-se daqueles seus clientes que, a despeito dos seus continuados esforços para incrementar a venda do seu mix de produtos, serviços e soluções, preferem continuar comprando as mesmas coisas de sempre?

– Clientes e potenciais clientes que sequer abrem um espaço em suas agendas para nos receber.

Vale, inclusive, citar que no mundo das vendas consultivas de alta performance, o percentual de clientes que efetivamente enxergam valor nas interações com seus atuais e potenciais fornecedores é incrivelmente baixo. Apenas 10% deles veem valor nestas interações!

Vendas consultivas: como sair da zona de conforto

Sim, para vender mais, melhor e com foco na alta performance, que deve sempre privilegiar a maior rentabilidade associada intimamente à maior geração de valor aos negócios e às vidas dos nossos clientes, é preciso “desafiar o status quo”.

Porém, para desafiar esta zona de conforto, é necessário, antes de qualquer coisa, sair dela. E, para que isso aconteça, é fundamental que saibamos “aprender a aprender”.

Uma pesquisa recente, divulgada pela Universidade de Yale, comprova que quando nosso cérebro opera em relativa estabilidade e conforto, o tão fundamental processo de aprendizagem fica prejudicado. Ou seja, se não temos desempenhado tarefas cotidianas que nos desafiem, como mudanças em nossas rotinas, envolvimento em novos projetos (novos mesmo, com novas abordagens, ideias, insights etc), interesse genuíno por novas ideias e conversas com pessoas que têm visões distintas das nossas, este crucial processo de abertura do cérebro às novas ideias e aprendizagens fica muito prejudicado.

Exatamente por estarmos operando nesta tão prejudicial “zona de conforto”. Clique aqui para saber mais sobre esta super interessante pesquisa.

Vendas consultivas: enfrente seus desafios

Resumo: para vender mais e melhor, é preciso desafiar a zona de conforto ou “status quo” dos nossos clientes. E, para fazer isso, é necessário que nos desafiemos o tempo todo. Sair da nossa própria zona de conforto e dar espaço à chegada de novas ideias, insights e conhecimentos. Isso vai aprimorar nosso próprio repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes.

Se desafie o tempo todo para melhor desafiar seus clientes! Aposte nisso e veja suas vendas e carreira se acelerarem acentuadamente!

Aliás, como sempre, ficarei muito feliz mesmo com seus comentários e contribuições sobre este tema. Um assunto de tão crucial importância para todos nós, profissionais e líderes de vendas.

Boas vendas! Abraços!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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vendas consultivas

Vendas consultivas de alta performance têm dados alarmantes

Levantamentos mostram números significativos no setor das vendas consultivas. A mais recente (e excelente!) pesquisa “State of Connected Customers” (ou “Cenário dos Clientes Conectados”, em tradução livre) divulgada neste ano pela gigante do CRM, a Salesforce, nos brinda com dados e fatos extremamente relevantes sobre o nosso fascinante – e cada vez mais desafiador – mundo das vendas consultivas de alta performance.

A Salesforce coletou insights de mais de 6.700 consumidores e compradores sobre a intersecção entre experiência, tecnologia e confiança. Dentre as diversas informações valiosas indicadas na pesquisa, selecionamos algumas para você e sua empresa. Vamos lá!

Vendas consultivas: as expectativas dos clientes nunca estiveram tão altas

Especialmente nestes tempos de elevada competitividade e com clientes cada vez mais bem informados, exigentes, céticos, menos leais e repletos de boas opções à sua frente, a oferta de boas experiências de vendas é fundamental.

No Brasil, 89% dos clientes disseram que a experiência com as empresas é tão importante quanto produtos e serviços oferecidos. Ou seja, já passou da hora de alinhar uma boa estratégia de produto e serviço com um plano ainda mais refinado de relacionamento com o cliente, por meio da qual a personalização ganha cada vez mais destaque e já se posiciona como um diferencial competitivo de diversas empresas, que já têm incrementado as experiências oferecidas ao seu público.

E, como veremos a seguir, estas experiências devem sempre ser baseadas em um elemento fundamental: confiança.

Confiança foi, é e sempre será um elemento fundamental

Nesta época de baixa confiabilidade tanto na esfera pública (problema global, diga-se de passagem) quanto no mundo dos negócios, a confiança será cada vez mais o elo essencial que conecta as capacidades, competências e principalmente os valores e o propósito das nossas empresas aos desafios, às necessidades e problemas dos nossos clientes.

Sem confiança e credibilidade, é praticamente impossível prosperar em um mundo no qual a informação se propaga com tanta rapidez. 95% das empresas disseram que têm uma alta probabilidade de ter maior lealdade com as empresas em que confiam.

Sem os pilares essenciais que sustentam os bons negócios (ética, integridade, confiança e credibilidade), será cada vez mais difícil competir no mundo das vendas consultivas.

A estreita relação entre a 4ª Revolução Industrial e a oferta de boas experiências

Como sempre falamos em nossos treinamentos e workshops nas melhores e mais incríveis companhias do Brasil e do mundo, apostar nos “diferenciais competitivos” das nossas empresas será tarefa cada vez mais desafiadora – para não dizer impossível! -, em virtude do acelerado processo de comoditização que acomete grupos empresariais de todos os portes e dos mais variados setores.

Este cenário é ainda mais acentuado nos setores em que as tecnologias “disruptivas” eliminam diferenças entre as ofertas dos produtos e serviços.

O olhar dos líderes deve estar focado em oferecer experiências cada vez melhores em todos os seus canais de atuação. E, ainda, em oferecer oportunidades de capacitação para todos os seus profissionais.

Isso fará com que tenham as habilidades e técnicas necessárias para entender as necessidades, os desafios e problemas dos clientes na área de vendas consultivas.

A enorme desconexão entre o entendimento das necessidades dos clientes e a oferta de produtos e serviços

Ainda que todos nós que trabalhamos com vendas complexas já saibamos que é fundamental conhecer profundamente os interesses, desafios e as necessidades dos nossos clientes e potenciais compradores, eles ainda se queixam muito da falta deste entendimento. 54% dos clientes não acreditam que os seus fornecedores estão efetivamente focados nos interesses do seu público.

No entanto, 76% têm uma expectativa cada vez maior de que seus fornecedores conheçam amplamente as suas necessidades e expectativas.

E um dado ainda mais preocupante: somente 27% dos clientes corporativos afirmam que seus fornecedores têm superado as suas expectativas na entrega de boas experiências.

Fica clara a desconexão entre as promessas e expectativas geradas ao longo do ciclo de vendas, e a entrega de produtos e serviços. Nesta linha, 57% dos clientes trocaram de fornecedor, pois o seu concorrente gerou melhores experiências.

A relação direta entre melhores experiências e a maior percepção de valor pelo cliente

No Brasil, 83% dos clientes corporativos estão dispostos a pagar um maior valor em troca de melhores experiências de compra. Aliás, vale realçar outro dado fundamental no mundo das vendas consultivas, mencionado no excelente livro “A Venda Desafiadora”: mais de 50% do processo de tomada de decisão do cliente se dá exatamente em virtude de uma melhor “experiência de vendas”.

Em outras palavras, para fugir da comoditização, que por tantas vezes nos força a entrar em guerras de preço, é preciso oferecer experiências espetaculares na área de vendas consultivas.

Não há outro caminho. Vivências que, por mais que possam ser elevadas pelas ótimas e cada vez mais disponíveis tecnologias, ainda precisam (e muito!) do elemento “humano”. Este também se faz presente na pesquisa, quando nos deparamos com 92% dos clientes corporativos (B2B) que desejam experiências tão boas quanto as buscadas para si próprios (B2C).

Conclusão e comentários da Paixão por Vendas

Todos os dados indicados acima corroboram com tudo o que temos trabalhado com nossos clientes na Paixão por Vendas.

Neste mundo incrivelmente competitivo e comoditizado que vivemos, será cada vez mais imprescindível investir vigorosamente no incremento do repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos nossos profissionais e líderes, assim como na sua alta aderência e conexão com as excelentes ferramentas tecnológicas que temos hoje à nossa disposição.

Desta forma, será possível oferecer melhores experiências aos nossos clientes. Francamente, ninguém quer mais ser tratado como um número.

E se você achou os dados acima úteis, compartilhe-os com todos os seus colegas, líderes e liderados, para que juntos vocês possam revisitar as suas estratégias comerciais. Sempre tendo como foco principal o encantamento de seus clientes, por meio de experiências realmente memoráveis e que só se fazem possíveis com profissionais constantemente treinados e bem preparados.

E fica a dica também para baixar a excelente pesquisa “Cenário dos Clientes Conectados” da Salesforce: clique aqui para baixar.

E, como sempre, ficaremos muito felizes com os seus comentários sobre este artigo.

Um grande abraço e ótimas vendas!

Autores:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Bruno Strunz

Sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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técnicas de vendas para advogados

Técnicas de Vendas para advogados: descubra como conquistar clientes

Ao discutirmos técnicas de vendas para advogados, surgem diversas preocupações. As principais estão ligadas às restrições estabelecidas pela OAB (Ordem dos Advogados do Brasil). Mas um dos pontos de atenção é a falta, no universo de educação corporativa, do pleno entendimento deste mercado. Isso porque este setor possui características extremamente particulares.

Antes de me tornar sócio da Paixão por Vendas, tive o privilégio de advogar durante 16 anos.  Estive dos dois lados do balcão, como cliente e como sócio da área Empresarial de um escritório de médio porte em São Paulo. Assim, sinto-me plenamente confortável em dizer que há diversas técnicas de vendas para advogados, éticas e completamente aderentes ao mercado e às suas particularidades.

Para começar, tire a figura do vendedor “pilantra” da cabeça… A premissa fundamental de existência de qualquer escritório de advocacia deve ser estabelecer parcerias de valor real com os seus clientes, com foco sempre no ganha-ganha. Se o próprio advogado não acredita que efetivamente traz um valor real para o negócio do seu cliente, por que ele reclama que o cliente não o valoriza?

E se valor é igual a benefícios menos custos (V = B – C), a primeira pergunta que um advogado deve se fazer é: quais são os benefícios que a minha prestação de serviços, de fato, oferece aos meus clientes? Não com base na minha percepção, mas com base na percepção de cada um dos meus clientes. Este é um outro erro comum no mercado jurídico: tratar e analisar os clientes através da sua visão, e não da visão deles. Esqueça aquele conselho de avó e passe a tratar o cliente como ELE gosta de ser tratado!

Outro ponto importante é sempre oferecer aos seus clientes opções que tragam benefícios mútuos para a relação. Se uma negociação está muito boa somente para um lado (ganha-perde) ou até ruim para os dois lados (perde-perde), provavelmente a relação não será duradoura. E pior: dificilmente este cliente te recomendará.

Neste contexto, como dizia Benjamin Franklin, “a falha na preparação é a preparação para a falha”. Vivemos num mercado extremamente competitivo e comoditizado, com clientes cada vez mais exigentes e com pouco tempo. Por isso, a preparação extrema, com técnicas de vendas para advogados, deve ser uma obsessão dentro do seu escritório.

Tenho que levar para a negociação com os meus clientes diversas opções. E sempre privilegiando uma relação de longo prazo, que seja boa para todos.

Uma regra de ouro que vocês podem adotar desde já com os seus respectivos times é: no mínimo um minuto de preparação para cada minuto de reunião. Se o cliente agendou duas horas de reunião, tenho que me preparar no mínimo duas horas. Quando mencionamos este ponto nos nossos treinamentos, o argumento “falta de tempo” é recorrente.  Mas se o seu concorrente se preparou duas horas para aquela reunião e você não? Quem provavelmente se sairá melhor?

E, por fim, meus colegas, ao aplicarem estas técnicas de vendas para advogados, lembrem-se de sempre ouvir mais e falar menos.

Boas vendas!

Autor: Bruno Strunz é sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em grandes empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas. Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos sócios responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500. 

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armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso é uma tradução livre de um dos pontos que mais me chamou a atenção no excelente artigo publicado pela Harvard Business Review, “Why Organizations don’t Learn”. O termo, em inglês “overreliance on past performance”, significa que o sucesso de ontem não é o sucesso de amanhã.

Durante anos, diversos setores experimentaram um enorme oceano azul, com poucos concorrentes de qualidade. Aceitar que há uma rápida e crescente comoditização dos seus produtos ou serviços não é fácil. Entretanto, será determinante para a sobrevivência do seu negócio. Jim Collins (guru do trio do 3G), inclusive, dedicou um capítulo inteiro a este ponto no seu brilhante livro “Como as Gigantes Caem”, sob o título “O Excesso de Confiança Proveniente do Sucesso”.

O artigo ainda menciona que este perfil de empresa não desenvolve nem investe no treinamento de novas habilidades. Isso porque possui um mindset fixo em relação ao seu mercado e à sua própria capacidade de aprender.

Em diversas reuniões que fazemos na Paixão por Vendas, percebemos, por exemplo, que em diversos setores o próprio conceito de “Vendas” é um tabu.

Se realmente acredito que estou oferecendo um produto/serviço com valor real ao meu cliente, numa relação genuinamente “ganha-ganha”, então vender deveria significar servir o meu cliente da melhor maneira possível, de uma forma que seja boa para ambos, se distanciando daquela figura caricata do vendedor “malandro”, que sempre quer tirar vantagem.

Outro ponto que chama atenção é a geração de dados vs. tomada de decisão.  Este é um ponto crítico que discutimos no nosso modelo de Parceria Anual, durante os trabalhos de consultoria de execução.

Simplesmente mais dados não significa melhores decisões. A geração de dados, com qualidade, deve estar intimamente ligada ao planejamento estratégico da empresa ou escritório. Antes de investir tempo na geração daquele dado, algumas perguntas devem ser respondidas. Por exemplo: Qual é o objetivo deste levantamento? Como ele impactará a minha tomada de decisão?

Além da armadilha do sucesso, no outro extremo há uma cegueira cognitiva quando diante da má performance. Este período de negação de riscos e perigos (também mencionado por Jim Collins no seu livro) normalmente envolve olhar mais para fora do que para dentro. Quando ganhamos é porque somos muito bons; quando perdemos é porque o cliente é difícil, a guerra de preços está impossível, etc.

A dúvida aqui é: ficar parado, fazendo as mesmas coisas, realmente é a melhor opção?

Autor: Bruno Strunz é sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

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vendas consultivas

Vendas Consultivas de Alta Performance: ou treina ou morre!

O mundo das vendas B2B de alta complexidade ou vendas consultivas de alta performance (ciclos longos de vendas e valores bastante elevados) nunca passou por mudanças tão acentuadas e aceleradas em tão pouco tempo. Temos de um lado clientes empoderados e exigentes. Eles compram por consenso, aversos ao risco, muito focados na boa proporção valor versus preços. Também buscam produtos, serviços e soluções cada vez mais customizados às suas necessidades. E de outro, sejamos sinceros, temos concorrentes cada vez melhores e muitas vezes mais agressivos.

Tenho dito algo para meus clientes das mais variadas indústrias e portes (desde pequenas empresas até grandes líderes globais). Se demorarmos a reagir e atacar o problema do baixo domínio das principais técnicas de vendas consultivas dos nossos profissionais, caminharemos a passos cada vez mais céleres para o tão famigerado processo de comoditização (compra pelo menor preço). Este fato tem tirado o sono de CEO’s, Diretores, Líderes e Vendedores.

Fazer o que sempre foi feito não é garantia alguma de se ter sucesso neste novo mundo. Para se ter sucesso é preciso entender de forma profunda quais são as causas e efeitos do baixo domínio das técnicas de vendas consultivas dos nossos profissionais e líderes.

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Vendas consultivas: a busca pelo conhecimento tem que ser incessante

Por isso mesmo, eu nunca estudei tanto quanto agora! Muitos presidentes sempre me perguntam se há uma única metodologia de treinamento que bem enderece as crescentes necessidades de treinamento de vendas dos seus profissionais.

Sempre digo que o caminho ideal para se buscar o melhor treinamento passa, necessariamente, pelo pleno entendimento dos grandes desafios vividos pela empresa. Somente na sequência criaremos juntos o modelo mais aderente e relevante àquela necessidade e desafio específicos.

E este modelo pode (e geralmente incorpora) algumas das mais reconhecidas metodologias e boas práticas de vendas do mundo. Fazendo assim com que o treinamento seja de fato customizado para cada empresa.

Se você tem vivido este mesmo desafio com sua força de vendas B2B aí na sua empresa, conte comigo e minha equipe da Paixão por Vendas. Estamos prontos para te ajudar nesta fascinante e árdua jornada. Pois por mais duro que possa parecer, eu preciso dizer uma realidade.  Nestes tempos incrivelmente desafiadores, ou treina ou morre!

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vendas consultivas

Vendas consultivas de alta performance: prepare-se para negociar (bem!)

No mundo cada vez mais complexo e competitivo das vendas consultivas de alta performance não basta mais apenas persuadir e influenciar diferentes stakeholders. É preciso também saber posicionar os benefícios, características e atributos dos produtos, serviços e soluções que temos em nossas empresas.

Tão ou até mais importante que tudo isso é se preparar bem para negociar. E neste cenário desafiador, as conversas com nossos clientes e futuros parceiros têm se tornado cada vez mais difíceis. Muito em virtude da acelerada comoditização que aflige empresas de todos os portes e setores e também do nosso baixo domínio em torno das mais eficazes técnicas de negociação durante as vendas consultivas.

Para te ajudar nesta tão crucial tarefa e que tanto impacta o seu sucesso cotidiano em suas negociações, eu selecionei um dos eixos centrais deste fascinante livro que se chama “Difficult Conversations”. Publicado pela Penguin Books, a obra foi escrita por alguns dos mais renomados professores do Projeto de Negociação de Harvard. Foi lá inclusive, onde fiz minha especialização em Negociação. O livro faz parte das minhas mais fortes recomendações de leitura no meu Treinamento de Negociação Avançada.

Conheça meu treinamento de Negociação Avançada!

Este eixo central é o da “metodologia das 3 conversas” que eu me aventuro a resumi-los logo abaixo. A ideia é compartilhar com você dicas preciosas para transformar cada um deles em elementos práticos para aumentar sensivelmente a sua performance em suas negociações.

Entenda como a metodologia das 3 conversas pode ajudar nas vendas consultivas

1. A conversa “o que aconteceu”: geralmente é aqui que concentramos a maior parte do tempo: nas conversas mais difíceis. Ao direcionar nossos esforços e energia sobre quem está certo, errado ou quem deve ser culpado, por isso ou por aquilo. Quando fazemos isso, deixamos de lado a tão necessária busca da construção de uma negociação que seja de fato razoavelmente satisfatória a todas as partes. Isso acontece muito em virtude de bloquearmos nossa capacidade criativa que é negativamente impactada pela nossa emoção. Portanto, busque o quanto puder manter o controle emocional ao “ser duro com o problema e leve com a pessoa”.

Como fazer isso hein, Zé? Busque criar um ambiente de contribuição que lhe permita em conjunto com as outras partes entender a real causa do problema. Procure trabalhar para corrigir o que não está certo e para construir uma negociação que gere benefícios mútuos. Sei que isso parece ser muito fácil na teoria e muito difícil na prática. E verdadeiramente o é. No entanto, é aqui que está um dos maiores e mais importantes segredos dos grandes negociadores.

2. A conversa sobre “sentimentos”: busque sempre entender melhor os seus sentimentos. Faça o que lhe for possível para bem entender os sentimentos da outra parte. Isso te ajudará enormemente a criar uma comunicação ainda mais empática e consequentemente com muito menos atrito. Uma vez mais o controle emocional se faz tão necessário até para que você se coloque de fato no lugar do outro. Entendendo assim quais são os reais interesses escondidos por trás das posições mais aparentes naquela negociação de maior dificuldade.

Como fazer isso hein, Zé? Ao desenvolver uma das mais valiosas, raras e fundamentais competências dos grandes negociadores: ouvir com empatia para bem capturar as posições, interesses e desejos das outras partes. (Vale a dica adicional de leitura do best-seller “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” do mestre Stephen Covey).

Aliás, ao ouvir com empatia, você ganhará um elemento extra para suas negociações mais difíceis em vendas consultivas: a capacidade mais aguçada de adotar uma postura muito mais de “solucionadores de problemas” ao invés de partes que se enxergam como “combatentes” em uma mesa de negociação ou em uma “guerra”.

3. A conversa sobre a “identidade”. Esta é conversa mais importante de todas, pois é a aquela que mantemos conosco mesmos acerca das negociações mais difíceis do nosso cotidiano. Lembre-se sempre do nível de complexidade que se passa em sua cabeça em torno de todos os pontos daquela negociação. O mesmo acontecerá de forma igual ou com similar proporção nas cabeças das outras pessoas que participam de cada negociação específica, com especial ênfase àquelas mais difíceis.

Portanto, ao invés de tentar controlar as respostas das outras pessoas, prepare-se bem para as suas próprias reações. Esteja pronto para as mais diversas possibilidades que podem acontecer. E busque acima de tudo trabalhar o tempo todo à procura do pleno entendimento. Este que é a melhor e mais efetiva forma de se construir uma negociação bem-sucedida: através da negociação colaborativa.

Como fazer isso hein, Zé? Pare de pensar somente em você e em sua empresa. Coloque-se o quanto puder do lado do outro. Busque entender que muito além da sua própria perspectiva e da perspectiva da outra parte em uma negociação existe claramente uma terceira perspectiva: aquela que envolve os interesses de todas as partes.

Vamos exemplificar esta chamada terceira perspectiva ou “terceira história”. Na crescente briga entre os ciclistas e os motoristas nas cidades grandes, a terceira história seria a dos urbanistas. Estes profissionais buscam entender os interesses e preocupações de todas as partes para construir algo que seja melhor para todos. Ou seja, pense sempre como um grande mediador que entende bem os interesses, preocupações e frustrações de todas as partes. A partir desta visão mais amplificada é possível construir uma negociação que seja boa para todos.

Espero que todas as dicas acima lhe sejam de grande valia em todas as suas negociações e especialmente naquelas de maior complexidade. Além de ajudar no momento das vendas consultivas. E não nos esqueçamos nunca do precioso ensinamento do genial Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

Tenho certeza que ao final do dia todas as dicas acima só terão eficácia no seu dia a dia se você realmente dedicar um tempo de qualidade para se preparar bem para cada uma das suas mais importantes negociações.

Conte sempre comigo para te ajudar em tudo!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

Abraços do amigo vendedor e negociador.

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vendas consultivas

Minuto de Vendas: aumento da complexidade no mundo das Vendas Consultivas

Você sabia que o número de pessoas que participam do processo de tomada de decisão vem aumentando?

O que isso quer dizer na prática? Que precisamos lidar, convencer, persuadir e influenciar um maior número de pessoas dentro de uma mesma conta!

Ou seja, preparação é cada vez mais fundamental!

Veja mais neste meu rápido vídeo e compartilhe com sua equipe.

empreendedor

De empregado a empreendedor: lições valiosas sobre a transição

Na foto deste post, na paradisíaca Phuket, na Tailândia, eu estava prestes a virar um empreendedor. A imagem tem exatos 5 anos. Foi a minha última Convenção de Vendas pela empresa que tive a honra de trabalhar e liderar por 9 anos no Brasil. Ela marcou, inclusive, minha última (e sensacional) passagem como empregado.

De lá pra cá, muita coisa mudou!

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Algumas lições desta jornada como empreendedor:

– A transição de empregado a empreendedor está longe de ser fácil e deve ser sempre suportada pelas pessoas que mais nos amam e nos querem bem;

– Esta jornada requer, além de muito trabalho, muita resiliência e muita paixão. Isso sem falar numa dose “cavalar” de entusiasmo para não deixar que os grandes problemas nos atrapalhem na busca da transformação do nosso grande sonho em realidade;

– Quando trabalhamos movidos por um grandioso “propósito”, nada (nada mesmo!) é capaz de nos derrubar e arrefecer o ânimo empreendedor;

– Se você também tem o sonho de empreender, pare de protelar este sonho e tenha a coragem necessária de sair da sua zona de conforto;

– Somente prospera quem tem peito de fazer acontecer! Simples assim!

Gostou destas dicas? Comente e compartilhe!

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha

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Changes Ahead , Road Warning Sign , 3d render

“Preparação extrema” e “aprender a aprender”: ou você investe nisso ou vai ficar para trás!

Mudanças aceleradas. Clientes exigentes, bem informados, empoderados, céticos e repletos de opções à sua frente. Concorrentes cada vez melhores e muito vezes mais agressivos. Novas e disruptivas tecnologias que se de um lado colaboram para o incremento da produtividade global, de outro provocam a perda de empregos em massa. Grandes líderes (searas pública e privada) cada vez mais questionados. Incertezas das mais variadas nos mais diversos mercados.

Receba as boas vindas ao “novo mundo dos negócios”. Um mundo muito mais incerto, desafiador, complexo e igualmente repleto de excelentes oportunidades aos profissionais e empresas bem preparados e que melhor e mais rapidamente se adaptarem à necessidade crescente do “aprender a aprender”.

Sim, “preparação extrema” e a capacidade singular de “aprender a aprender” são definitivamente dois dos componentes mais essenciais, requeridos e valorizados deste novo e imprevisível mundo.

Daí você pode parar e me dizer: Tudo bem Zé, faz sentido o que você aqui compartilha comigo? Mas o que isso impacta diretamente minhas vendas e minha carreira (seja ela dentro de uma empresa ou através do seu próprio empreendimento)?

Especialmente para nós vendedores e líderes de vendas que somos impactados diretamente por tantas mudanças, estas duas competências já são e serão cada vez mais exigidas pelo mercado. É isso mesmo, preparação e aprendizagem constante que nos diferenciem de tantos concorrentes já são exigências claras em inúmeros mercados com especial destaque no mundo das vendas consultivas de alta performance, onde o nível de competitividade extrema só fortalece dia a dia o poder do comprador e torna nossos clientes e potenciais clientes cada vez mais céticos e “ariscos” diante de vendedores despreparados e sem a capacidade singular de verdadeiramente liderar “conversas de valor”.

Portanto, de forma incrivelmente direta: se você não tem se preparado bem para cada uma das suas interações com seus clientes existentes e novos clientes (prospects) e não tem investido um tempo precioso para incorporar novos conhecimentos, novas técnicas e novas atitudes (e também para descartar conhecimentos e técnicas já ultrapassadas), você vai ficar para trás! Ou, o que é ainda pior: você já ficou para trás e nem se deu conta disso!

Portanto, minhas singelas “dicas de ouro” de hoje são:

1a dica: Invista de forma ainda mais vigorosa na “preparação extrema” para brilhar diante dos seus clientes e dos seus concorrentes. E por preparação extrema, entenda-se uma visão sistêmica sobre o seu mercado, seus concorrentes e principalmente sobre os desafios, necessidades e problemas que seus clientes e prospects têm enfrentado.

2a dica: Invista em você mesmo e não espere que ninguém faça isso em seu lugar. Se sua empresa não tem olhe oferecido bons treinamentos, busque você mesmo novas técnicas e conhecimentos. Aliás, no mundo incrivelmente conectado que hoje vivemos, absorver novos conhecimentos, técnicas e atitudes de vendas está muito mais facilitado através das boas ferramentas de educação a distância. Faça bom uso delas!

E surpreenda-se com a Universidade das Vendas, que já conta com mais de 20 cursos rápidos, objetivos e umbilicalmente ligados aos principais desafios que você tem enfrentado para vender mais e melhor neste mundo mais desafiador e repito: incrivelmente repleto de boas oportunidades aos profissionais e líderes bem preparados.

Que sua jornada de preparação e absorção de novos conhecimentos seja sempre fascinante!

E compartilhe logo abaixo suas impressões sobre este “novo mundo” e principalmente o que você tem feito para se manter relevante.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Job Education Buttons Showing Employment Or College Choice

Em 2020 o seu emprego pode simplesmente não existir! Mas há uma excelente notícia sobre isso!

Penso que você aí que me honra com seu carinho e confiança irá concordar comigo que nunca vivemos um momento de tão acentuadas e aceleradas mudanças no mundo dos negócios como agora, não é mesmo?

Tecnologias disruptivas, clientes empoderados e cada vez mais exigentes e bem informados e concorrentes cada vez melhores e agressivos são apenas alguns dos elementos deste período que agora convencionamos chamar de “4a Revolução Industrial”.

E, como não poderia ser diferente, todas estas mudanças terão impacto direto no cenário de empregabilidade não somente para as novas gerações mas principalmente para as gerações mais “maduras” como a Geração X da qual inclusive faço parte (tenho 45 anos).

Para se ter uma ideia mais precisa: o estudo “Future of Jobs Report” do World Economic Forum estima que em 2020 mais de 5 milhões de trabalhos chamados “convencionais” deixarão de existir com especial concentração nas áreas mais básicas de produção e de gestão administrativa.

E as más notícias não param por aí. No mundo das vendas o cenário também não é muito distinto. As funções mais tradicionais de vendas serão rapidamente substituídas pelas tecnologias que se antes eram emergentes agora já fazem parte da realidade de muitos negócios e empresas. Gerenciamento automatizado de estoques e IOT (Internet das Coisas / Internet of Things) são exemplos destas tecnologias que vão simplesmente dizimar muitos trabalhos considerados tradicionais.

Agora vamos às boas notícias! Algo muito positivo mesmo me chamou a atenção neste relatório incrível do Fórum Econômico Mundial (que você poderá baixar na íntegra no link ao final deste artigo): dentre as duas funções consideradas novas e emergentes neste compreensivo relatório, uma delas se refere exatamente ao nosso fascinante e cada vez mais complexo mundo das vendas.

Sim, é isso mesmo! Um dos trabalhos mais promissores para o não longínquo ano de 2020 é o de representantes de vendas super especializados, exatamente pela dificuldade que as empresas terão de vender e viabilizar o sucesso dos seus produtos, serviços e soluções da forma mais eficaz e ética aos clientes e mercados alvo que pretendem servir.

Portanto, o mercado de serviços profissionais especialmente no mundo das vendas consultivas, que se caracteriza pela capacidade técnica e intelectual dos profissionais, irá experimentar um bom crescimento ao longo dos próximos anos.

Dentre as importantes e mais valorizadas competências em 2020, destaco aqui a capacidade de resolver problemas complexos, o pensamento crítico, a criatividade e a inteligência emocional (veja quadro logo abaixo). Habilidades que já são valorizadas e serão cada vez mais demandadas de todos nós que pretendemos ser estes tais “super especialistas de vendas” ou como eu gosto de chamar: de vendedores de alta performance.

Desta forma, se quisermos nos manter relevantes e menos substituíveis ao longo dos próximos anos precisamos investir de forma vigorosa, constante e inteligente não apenas no incremento dos nossos pontos fortes e competências essenciais mas principalmente na aquisição de novos conhecimentos, pois se há uma certeza neste mundo volátil, incerto, complexo e ambíguo (VUCA = volatility | uncertainty | complexity | ambiguity) que hoje vivemos é que precisamos aprender a reaprender.

Aliás, vale aqui o sábio e preciso conselho do escritor norteamericano e autor do best-seller e incrível “A Terceira Onda” (que nos fala exatamente sobre a “Era da Informação”):

“O analfabeto do século XXI não será aquele que não consegue ler e escrever, mas aquele que não consegue aprender, desaprender e reaprender”. 

E como prometido, clique aqui para fazer o download deste Relatório (Future of Jobs Report) incrível que todos nós precisamos ler e acima de tudo refletir sobre um dos elementos mais essenciais a todos nós que é a nossa empregabilidade.

Ficarei muito feliz e honrado mesmo com seus comentários sobre este artigo e sobre as suas impressões sobre o que nos aguarda o futuro!

E conte comigo e com a Universidade das Vendas para te ajudar nesta jornada de aquisição de novos conhecimentos que tão vitais e necessários serão para o seu sucesso e para o sucesso do seu negócio!

Abraços e boas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Competências essenciais requeridas em 2020:

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