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O ensinamento do cliente que virou capa de revista!

O ano era 2013. Pela primeira vez eu teria a honra de treinar e capacitar os queridos amigos da PwC Brasil na sempre apetitosa BH. Quando lá cheguei fui fazer a reunião de briefing com o sócio que à época liderava o escritório de BH, o meu querido amigo Carlos Augusto Silva.

Eis que o “Carlinhos” para e me pergunta: “Zé, o quanto você conhece a PwC?”.

Humildemente disse a ele que ainda conhecia pouco, muito embora eu já tivesse uma relação com a firma já há muito tempo como executivo de outra multinacional e não como professor de técnicas de negociação, atendimento de excelência e vendas consultivas. Eis que de forma bastante descontraída, o Carlinhos começa uma verdadeira aula sobre esta empresa espetacular que é a PwC.

Depois de tanto aprendizado, o Carlinhos me desafia novamente. “No mundo dos serviços profissionais, nós temos uma verdadeira mina de ouro inexplorada. E agora Zé, eu tenho outra pergunta para te fazer. Quem são estas minas de ouro, hein Zé?”.

Eu novamente pedi a ajuda ao craque mineiro do relacionamento corporativo Carlinhos: “Puxa vida Carlinhos, eu não sei”.

E o Carlinhos com sua impressionante vontade de compartilhar conhecimentos diz com muita propriedade:

“Zé, os clientes que já temos em nossa carteira são uma mina de ouro na maioria das vezes completamente inexplorada”.

Wow!! Confesso que mesmo depois de tantos anos na estrada comercial, eu fiquei pasmo com tamanho brilhantismo ao explicar um tema de tamanha importância para todas as empresas dos mais diversos setores e com ainda mais ênfase no cada vez mais competitivo mundo das vendas consultivas de alta performance, onde é fundamental saber bem explorar as excelentes oportunidades de crescimento que já temos dentro da nossa carteira de clientes.

A partir daí eu e meu sócio Bruno Strunz “adotamos” este super ensinamento do Carlinhos em todos os nossos treinamentos e consultorias para as melhores e maiores empresas do mundo.

Na própria PwC, já foram mais de 1.200 horas de conteúdo ao longo de todos estes últimos 7 anos! Sim, você leu corretamente. Mais de 1.200 horas de sala de aula com profissionais de todo o Brasil e também do Equador que foram brindados com esta lição de negócios do meu hoje super amigo Carlinhos.

Setembro de 2020: fomos chamados a contribuir mais uma vez para a melhor e mais importante revista de vendas do País que é a VendaMais capitaneada pelo amigo e craque das vendas Raul Candeloro e pela sempre brilhante jornalista Natasha Schiebel.

O tema? Gestão da Carteira de Clientes. E qual foi o grande insight que a Revista captou? Ora, como não poderia deixar de ser diferente, foi este super ensinamento do nosso querido amigo Carlinhos.

Mentirosos seríamos se disséssemos que não ficamos orgulhosos por termos sido novamente destaque na VendaMais. E levianos seríamos se não déssemos o crédito ao Carlinhos a quem dedicamos esta capa de revista.

Carlinhos: obrigado meu querido amigo! Felizes as pessoas que têm amigos como você que de forma gratuita dividem seus conhecimentos com o mundo! E obrigado por lá atrás ter dito que não iria nos cobrar royalties por isso. 😊

E para finalizar este artigo histórico, quero aqui reforçar que uma boa estratégia de vendas deve privilegiar especialmente a sua base de clientes já existentes, pois ao final do dia é ali que você encontrará as melhores oportunidades de venda e de crescimento sustentável, ou melhor, é ali que você vai encontrar suas verdadeiras “minas de ouro”, certo Carlinhos??

E a todos os amigos e amigas que nos privilegiam com seu carinho e confiança: contem sempre conosco da Paixão por Vendas na sua jornada de capacitação e de desenvolvimento de estratégias de vendas consultivas ainda mais inteligentes e absolutamente orientadas à alta performance.

Um grande abraço a todos! E ao querido amigo Carlinhos: obrigado por TUDO! Que Deus continue te iluminando em toda a sua jornada!

Um grande abraço e boas vendas para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Soluções Customizadas de Educação Corporativa em Vendas: entre em contato comigo através do e-mail josericardo@paixaoporvendas.com.br

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Falar ou não falar de você e da sua empresa, eis a questão

10 minutos recheados de preciosos insights que vão te ajudar a refletir se você e seus pares aí em sua empresa não estão falando demais sobre vocês e de menos sobre os reais desafios e necessidades dos seus clientes e prospects.

Curta, comente e fique à vontade para compartilhar com todos os seus pares!

E conte conosco sempre para ajudar você e sua equipe de vendas a vender mais, melhor e com muito mais técnica neste novo mundo das vendas consultivas de alta performance.

Boas Vendas!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

José Ricardo Noronha | Paixão por Vendas


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3 passos para desenvolver a tão crucial resiliência

Já são quase 5 meses. 150 dias em que somos bombardeados por notícias devastadoras como as mais de 100.000 mortes no Brasil. Um tempo onde muitos de nós perdemos entes queridos. Uma período duro onde milhões de pessoas têm perdido seus empregos e empresas.

E diante disso tudo, uma expressão que já vinha tendo bastante destaque ao longo dos últimos tempos que é a “Resiliência”.

Sim, a resiliência ganha ainda mais destaque diante de um cenário que, por mais duro que seja, precisamos seguir adiante com nossos projetos, sonhos e metas.

Invista preciosos 9 minutos do seu tempo para absorver uma série de insights que tenho certeza lhes serão muito úteis para ficar firme e forte para enfrentar a dura realidade que nos cerca.


Como sempre, ficarei muito feliz mesmo com seus comentários e feedbacks sobre um tema de tão crucial importância para todos nós.

Curtiu? Compartilhe com seus amigos.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | Paixão por Vendas


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Vendas Consultivas: é hora de prospectar com inteligência

Quanta coisa mudou em tão pouco tempo, não é mesmo?

Do dia para a noite nos vimos impossibilitados de estar frente a frente com nossos clientes e potenciais clientes. Com a mesma celeridade, nos vimos forçados a nos “matricular” na mais intensa Pós Graduação em Negócios de nossas vidas para que pudéssemos em um 1o momento salvar nossos negócios e depois reinventá-los à luz do que se convencionou chamar de “Novo Normal”.

Passados mais de 120 dias do início de uma das mais drásticas tragédias humanitárias e da mais severa crise financeira da nossa história, já temos um horizonte bem mais claro à nossa frente especialmente no que diz respeito à nova forma de se fazer negócios no mundo das vendas consultivas e de maior complexidade.

Dentre os elementos essenciais ao sucesso no mundo das vendas mais complexas, podemos aqui falar da cada vez mais crucial tarefa de focar nossos melhores esforços, energia, tempo e dinheiro nos clientes certos. Acelerar o processo de transformação digital das nossas empresas e nossa é outro ponto igualmente importante.

No entanto, para que tudo isso se viabilize é fundamental que tenhamos um funil de vendas robusto, saudável e que nos dê a tranquilidade de seguir adiante com nossos negócios sempre com o olhar voltado à geração de valor no longo prazo para nossos clientes e prospects e como consequência para os nossos próprios negócios e carreiras.

E na videoaula de hoje eu falo exatamente sobre estes tais “elementos” dando ênfase ao que chamamos na Paixão por Vendas de Prospecção Inteligente.

Invista preciosos 8 minutos do seu tempo para uma aula repleta de insights que temos certeza terão enorme valia na construção de uma boa estratégia de vendas e principalmente de uma execução perfeita, onde é crucial ter um bom funil de vendas que agora passa a ser o nosso “funil de vida”.

Curtiu o artigo e a videoaula? Curta, comente e compartilhe com todos os seus amigos, líderes e liderados.

E conte sempre conosco para turbinar a sua equipe de vendas em uma equipe de vendas de alta performance.

Um grande abraço e boas vendas para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Vendas B2B: será que você tem trabalhado bem suas “minas de ouro”?

Em praticamente 100% dos nossos clientes na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas temos batido já há muito tempo exaustivamente na tecla de que tão ou até mais importante que conquistar novos clientes, é dar ainda mais foco, atenção e carinho aos clientes já existentes.

E agora diante deste novo cenário muito mais desafiador de negócios onde por vezes e, talvez por muito tempo, não mais teremos a oportunidade de interagir com clientes e prospects “face to face”, será ainda mais importante revisitar as estratégias de vendas para que elas tenham maior orientação à base de clientes já existentes.

Aliás muitos dos nossos clientes já existentes são verdadeiras “minas de ouro”.

“Minas de ouro”, Zé ?

Sim, é isso mesmo! Ficou intrigado/a em entender melhor este conceito que pode provocar uma mudança substancial na sua forma de se relacionar com seus mercados?

Invista preciosos 8 minutos para uma aula de alto impacto em Vendas Consultivas de Alta Performance.

Gostou? Curta, comente e compartilhe! Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Imagem de PublicDomainPictures por Pixabay

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Treinamento Corporativo não é um evento. É um processo!

E especialmente neste “Novo Normal”, será ainda mais fundamental focar os melhores esforços e energias na construção de Programas que estejam 100% conectados, e que sejam imediatamente aplicáveis, aos reais desafios enfrentados pelos nossos profissionais e líderes de vendas.

Na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas, temos feito isso com algumas das maiores e melhores empresas nacionais e globais sempre tendo por foco estratégico o incremento da performance, da produtividade e dos resultados de vendas.

Se você é líder de RH, Treinamento, Vendas e Marketing em sua empresa, nós te recomendamos fortemente investir no “upskilling” (aprimorar os conhecimentos e técnicas já existentes), no “reskilling” (incorporar novas técnicas, habilidades e conhecimentos) dos seus profissionais e a fomentar uma cultura de aprendizagem contínua (“lifelong learning“).

Busque sempre também pensar na jornada de aprendizagem dos seus profissionais que em nossa visão precisa contemplar estas 3 fases: Antes | Durante | Depois (talvez a sugestão neste PDF possa te ajudar e te inspirar). Clique aqui para baixar este PDF.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha 


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Esqueça o “Foco no Cliente”. Agora é “Obsessão no Cliente”!

A trágica pandemia global da Covid 19 acelerou uma série de importantes transformações em nossas empresas, nações e vidas.

A transformação digital que potencialmente demoraria anos para chegar ao estágio onde estamos hoje virou realidade em menos de 2 meses.

A transformação radical nas formas de trabalho com o aumento do “home office” também surpreende.

A transformação educacional em muito impulsionada pela Educação a Distância é outra realidade que demoramos décadas para absorver.

E no mundo dos negócios? A transformação se deu em muito impulsionada pela sobrevivência em um 1o momento e pelo fortalecimento e reinvenção em um momento posterior. E esta transformação precisa ser impulsionada pela obsessão em nossos clientes e mercados alvo.

É sobre “Obsessão no Cliente” que falo neste vídeo que faz parte de uma coleção de cursos online que acabamos de lançar para o mercado corporativo: “Como sobreviver e prosperar em Vendas Consultivas no Novo Normal”.

Confira, surpreenda-se, comente e compartilhe! Quer conhecer a coleção? Me mande uma mensagem!

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha 


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10 coisas legais que aconteceram durante a quarentena

✅ Ampliamos o tempo de qualidade ao lado de quem mais amamos;

✅ Aos que estão distantes dos pais, nunca nos comunicamos tanto com eles;

✅ Nos tornamos (finalmente!) mais espiritualizados, empáticos, humanos, sensíveis e compassivos;

✅ Aceleramos o nosso processo de transformação digital pessoal e das nossas empresas;

✅ Aumentamos (a quem é possível) nossas doações aos mais necessitados;

✅ Percebemos que é possível socializar e confraternizar tendo a tecnologia como meio de aproximação;

✅ Aumentamos a nossa consciência em torno da educação financeira e da importância de ter uma reserva de emergência pessoal e empresarial;

✅ Tivemos mais tempo para nos reconectar com nós mesmos e com os nossos grandes sonhos;

✅ Demos ainda mais valor às coisas essenciais e menos às futilidades e às relações superficiais;

✅ Percebemos que a despeito do poder e do dinheiro que somos todos vulneráveis.

E você, quais são as coisas positivas que incluiria nesta lista? Que Deus nos permita sair muito mais fortes, humanos e solidários disso tudo!

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha 


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Coronavírus e Estratégia de Vendas: 17 minutos para repensar e recriar sua estratégia de vendas

Uma verdadeira e visceral aula de estratégia de vendas e posicionamento competitivo feita com o maior carinho e cuidado do mundo para te provocar positivamente a usar este momento histórico do Coronavírus para repensar e principalmente recriar a sua estratégia de vendas.

Gostou e se sentiu provocado/a?

Compartilhe e ajude seus amigos vendedores e empreendedores e deixe seus comentários logo abaixo para ajudarmos uns aos outros!

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha


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O novo papel essencial dos vendedores de alta performance: educar seus clientes!

Especialmente no mundo das vendas de maior complexidade, nunca foi tão essencial quanto agora incrementarmos de forma célere as nossas habilidades e competências para nos tornarmos verdadeiros “educadores” e “evangelistas” dos nossos clientes.

Pare aí e pense: com clientes cada vez mais informados, exigentes e repletos de boas opções à sua frente, muitas vezes eles se sentem inseguros e receosos de assumir novos riscos e acabam literalmente optando por não fazer nada.

Diante disso, emerge uma das mais essenciais competências dos profissionais e líderes de vendas de alta performance que é a apoiar seus clientes em seus processos de decisão com novas ideias, insights e perspectivas. Resumidamente: é preciso saber educar e “evangelizar” os clientes e prospects!

Não por acaso, este é um dos pilares essenciais da estratégia de vendas que se baseia no modelo das “Vendas Desafiadoras” ou do “Challenger Sales” que ganha cada vez mais destaque no mundo todo exatamente em virtude de nos fazer refletir sobre as mais eficazes formas de engajamento com nossos clientes, potenciais clientes e mercados alvo.

A boa notícia? Pouca gente ainda sabe fazer isso! A má notícia? Tem gente que já tem feito isso muito bem e tem vendido muito! E esse “alguém” pode ser seu concorrente!

Como sempre, ficarei mega feliz com seus comentários! Boas Vendas!

José Ricardo Noronha


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