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Changes Ahead , Road Warning Sign , 3d render

“Preparação extrema” e “aprender a aprender”: ou você investe nisso ou vai ficar para trás!

Mudanças aceleradas. Clientes exigentes, bem informados, empoderados, céticos e repletos de opções à sua frente. Concorrentes cada vez melhores e muito vezes mais agressivos. Novas e disruptivas tecnologias que se de um lado colaboram para o incremento da produtividade global, de outro provocam a perda de empregos em massa. Grandes líderes (searas pública e privada) cada vez mais questionados. Incertezas das mais variadas nos mais diversos mercados.

Receba as boas vindas ao “novo mundo dos negócios”. Um mundo muito mais incerto, desafiador, complexo e igualmente repleto de excelentes oportunidades aos profissionais e empresas bem preparados e que melhor e mais rapidamente se adaptarem à necessidade crescente do “aprender a aprender”.

Sim, “preparação extrema” e a capacidade singular de “aprender a aprender” são definitivamente dois dos componentes mais essenciais, requeridos e valorizados deste novo e imprevisível mundo.

Daí você pode parar e me dizer: Tudo bem Zé, faz sentido o que você aqui compartilha comigo? Mas o que isso impacta diretamente minhas vendas e minha carreira (seja ela dentro de uma empresa ou através do seu próprio empreendimento)?

Especialmente para nós vendedores e líderes de vendas que somos impactados diretamente por tantas mudanças, estas duas competências já são e serão cada vez mais exigidas pelo mercado. É isso mesmo, preparação e aprendizagem constante que nos diferenciem de tantos concorrentes já são exigências claras em inúmeros mercados com especial destaque no mundo das vendas consultivas de alta performance, onde o nível de competitividade extrema só fortalece dia a dia o poder do comprador e torna nossos clientes e potenciais clientes cada vez mais céticos e “ariscos” diante de vendedores despreparados e sem a capacidade singular de verdadeiramente liderar “conversas de valor”.

Portanto, de forma incrivelmente direta: se você não tem se preparado bem para cada uma das suas interações com seus clientes existentes e novos clientes (prospects) e não tem investido um tempo precioso para incorporar novos conhecimentos, novas técnicas e novas atitudes (e também para descartar conhecimentos e técnicas já ultrapassadas), você vai ficar para trás! Ou, o que é ainda pior: você já ficou para trás e nem se deu conta disso!

Portanto, minhas singelas “dicas de ouro” de hoje são:

1a dica: Invista de forma ainda mais vigorosa na “preparação extrema” para brilhar diante dos seus clientes e dos seus concorrentes. E por preparação extrema, entenda-se uma visão sistêmica sobre o seu mercado, seus concorrentes e principalmente sobre os desafios, necessidades e problemas que seus clientes e prospects têm enfrentado.

2a dica: Invista em você mesmo e não espere que ninguém faça isso em seu lugar. Se sua empresa não tem olhe oferecido bons treinamentos, busque você mesmo novas técnicas e conhecimentos. Aliás, no mundo incrivelmente conectado que hoje vivemos, absorver novos conhecimentos, técnicas e atitudes de vendas está muito mais facilitado através das boas ferramentas de educação a distância. Faça bom uso delas!

E surpreenda-se com a Universidade das Vendas, que já conta com mais de 20 cursos rápidos, objetivos e umbilicalmente ligados aos principais desafios que você tem enfrentado para vender mais e melhor neste mundo mais desafiador e repito: incrivelmente repleto de boas oportunidades aos profissionais e líderes bem preparados.

Que sua jornada de preparação e absorção de novos conhecimentos seja sempre fascinante!

E compartilhe logo abaixo suas impressões sobre este “novo mundo” e principalmente o que você tem feito para se manter relevante.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Job Education Buttons Showing Employment Or College Choice

Em 2020 o seu emprego pode simplesmente não existir! Mas há uma excelente notícia sobre isso!

Penso que você aí que me honra com seu carinho e confiança irá concordar comigo que nunca vivemos um momento de tão acentuadas e aceleradas mudanças no mundo dos negócios como agora, não é mesmo?

Tecnologias disruptivas, clientes empoderados e cada vez mais exigentes e bem informados e concorrentes cada vez melhores e agressivos são apenas alguns dos elementos deste período que agora convencionamos chamar de “4a Revolução Industrial”.

E, como não poderia ser diferente, todas estas mudanças terão impacto direto no cenário de empregabilidade não somente para as novas gerações mas principalmente para as gerações mais “maduras” como a Geração X da qual inclusive faço parte (tenho 45 anos).

Para se ter uma ideia mais precisa: o estudo “Future of Jobs Report” do World Economic Forum estima que em 2020 mais de 5 milhões de trabalhos chamados “convencionais” deixarão de existir com especial concentração nas áreas mais básicas de produção e de gestão administrativa.

E as más notícias não param por aí. No mundo das vendas o cenário também não é muito distinto. As funções mais tradicionais de vendas serão rapidamente substituídas pelas tecnologias que se antes eram emergentes agora já fazem parte da realidade de muitos negócios e empresas. Gerenciamento automatizado de estoques e IOT (Internet das Coisas / Internet of Things) são exemplos destas tecnologias que vão simplesmente dizimar muitos trabalhos considerados tradicionais.

Agora vamos às boas notícias! Algo muito positivo mesmo me chamou a atenção neste relatório incrível do Fórum Econômico Mundial (que você poderá baixar na íntegra no link ao final deste artigo): dentre as duas funções consideradas novas e emergentes neste compreensivo relatório, uma delas se refere exatamente ao nosso fascinante e cada vez mais complexo mundo das vendas.

Sim, é isso mesmo! Um dos trabalhos mais promissores para o não longínquo ano de 2020 é o de representantes de vendas super especializados, exatamente pela dificuldade que as empresas terão de vender e viabilizar o sucesso dos seus produtos, serviços e soluções da forma mais eficaz e ética aos clientes e mercados alvo que pretendem servir.

Portanto, o mercado de serviços profissionais especialmente no mundo das vendas consultivas, que se caracteriza pela capacidade técnica e intelectual dos profissionais, irá experimentar um bom crescimento ao longo dos próximos anos.

Dentre as importantes e mais valorizadas competências em 2020, destaco aqui a capacidade de resolver problemas complexos, o pensamento crítico, a criatividade e a inteligência emocional (veja quadro logo abaixo). Habilidades que já são valorizadas e serão cada vez mais demandadas de todos nós que pretendemos ser estes tais “super especialistas de vendas” ou como eu gosto de chamar: de vendedores de alta performance.

Desta forma, se quisermos nos manter relevantes e menos substituíveis ao longo dos próximos anos precisamos investir de forma vigorosa, constante e inteligente não apenas no incremento dos nossos pontos fortes e competências essenciais mas principalmente na aquisição de novos conhecimentos, pois se há uma certeza neste mundo volátil, incerto, complexo e ambíguo (VUCA = volatility | uncertainty | complexity | ambiguity) que hoje vivemos é que precisamos aprender a reaprender.

Aliás, vale aqui o sábio e preciso conselho do escritor norteamericano e autor do best-seller e incrível “A Terceira Onda” (que nos fala exatamente sobre a “Era da Informação”):

“O analfabeto do século XXI não será aquele que não consegue ler e escrever, mas aquele que não consegue aprender, desaprender e reaprender”. 

E como prometido, clique aqui para fazer o download deste Relatório (Future of Jobs Report) incrível que todos nós precisamos ler e acima de tudo refletir sobre um dos elementos mais essenciais a todos nós que é a nossa empregabilidade.

Ficarei muito feliz e honrado mesmo com seus comentários sobre este artigo e sobre as suas impressões sobre o que nos aguarda o futuro!

E conte comigo e com a Universidade das Vendas para te ajudar nesta jornada de aquisição de novos conhecimentos que tão vitais e necessários serão para o seu sucesso e para o sucesso do seu negócio!

Abraços e boas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Competências essenciais requeridas em 2020:

Success target

Vendas Corporativas (B2B): os 3 Cs da “Era do Intangível”

Tenho dedicado minha carreira ao mundo das vendas corporativas (B2B) ao longo de quase 2 décadas. E ao longo de todo este tempo tive a oportunidade de presenciar algumas mudanças bastante sensíveis e principalmente o emergir de novos e cada vez mais complexos desafios que afetam direta e indiretamente a nossa performance e produtividade em vendas e consequentemente o desenvolvimento da nossa carreira no mundo B2B.

E há algo que já tenho trabalhado em treinamentos, workshops, palestras e aulas de MBA no Brasil todo e que ganha cada vez mais espaço na já atribulada agenda de vendedores e líderes no mundo do B2B. E este elemento que aqui me refiro se chama Comoditização, que de forma bastante simplificada se resume ao “fenômeno” que aflige empresas dos mais variados portes e indústrias que encontram uma dificuldade cada vez maior para diferenciar seus produtos e serviços dos seus concorrentes.

Ou seja, na percepção dos clientes, nossos produtos e serviços são bastante similares ou muitas vezes rigorosamente iguais, o que faz com que cada vez mais o processo de decisão de compra dos nossos clientes e potenciais clientes se dê através da seleção do fornecedor de menor preço.

Diante disso, nunca foi tão essencial quanto agora investir de forma inteligente nos elementos intangíveis que tanto têm impacto na melhoria da performance, da produtividade e das vendas com melhores margens que são (ou devem ser) os pontos de maior importância na construção da estratégia de vendas das nossas empresas.

E quais são estes elementos intangíveis, você pode aí me questionar!

A partir de agora elenco 3 elementos intangíveis – que ocasionalmente se iniciam com a letra C – que já têm e que terão cada vez mais espaço no conjunto de atitudes e competências requeridas e valorizadas dos profissionais do mundo das vendas consultivas de média e alta complexidade:

1. Capacidade de desafiar

Pesquisas das mais diversas e confiáveis fontes confirmam que no mundo das vendas corporativas que os clientes gostam (e desejam) ser desafiados. E para bem “desafiar” os clientes, é fundamental dominar algumas competências essenciais e muitas vezes negligenciadas que são: a capacidade de bem ouvir e entender as reais demandas e desafios dos nossos clientes para a posterior “prescrição” da solução que mais seja aderente ao problema ou desafio enfrentado pelo clientes.

E para complementar a capacidade de ouvir bem, ganham destaque por consequência o “falar menos” e do ter um melhor e mais sólido domínio das tão cruciais habilidades de formular boas e inteligentes perguntas. Portanto, para desafiar é preciso ouvir muito, falar pouco e nos momentos apropriados e perguntar com sabedoria.

2. Carisma

Em muitos mercados, o carisma do profissional de vendas ainda é considerado pelo cliente um dos elementos mais fundamentais para o sucesso em vendas. E carisma em vendas está umbilicalmente ligada à outra competência intangível e tão valorizada nos dias de hoje: a habilidade crucial de verdadeiramente nos colocarmos no lugar dos nossos clientes da forma mais genuína possível.

Sim, empatia foi, é e sempre será uma competência chave para se atingir o tão sonhado sucesso no mundo das vendas complexas, especialmente nestes tempos onde são pouquíssimas as empresas que conseguem sustentar e promover os seus reais diferenciais competitivos.

3. Causa

No seu mais recente e brilhante livro “Marketing 4.0“, o mestre do marketing moderno Philip Kotler nos brinda com inúmeros conceitos modernos atrelados ao marketing digital e à crescente necessidade de oferecermos aos nossos clientes experiências realmente espetaculares que os transformem em verdadeiros embaixadores de nossos produtos, serviços, soluções e marcas.

Kotler nos fala sobre os 4 Fs do Marketing Moderno: Fans (Fãs),  Friends (Amigos),  Family (Family) e Followers (Seguidores) que são os 4 grupos prioritários que nossas empresas precisam cada vez mais focar e direcionar seus melhores esforços e energias. Dentro deste cenário – que é importante se reforce também vale para o mundo das Vendas B2B – nunca foi tão fundamental quanto agora que nossos profissionais e líderes de vendas sejam os mais legítimos e verdadeiros representantes guardiões e defensores dos valores, missão, visão, propósito e principalmente da “causa” que nossas empresas defendem.

Sim, trabalhar “com”, “por” e “para” uma “causa” genuína que seja tão inspiradora para nossos profissionais quanto para os clientes e públicos alvo que servimos é outro elemento intangível e incrivelmente essencial para o sucesso e longevidade dos nossos negócios.

Portanto, para brilhar nesta nova “Era do Intangível” aposte suas melhores fichas e energias no melhor desenvolvimento do ativo mais precioso e valioso da sua empresa que são os seus profissionais. Capacite-os e inspire-os para incrementarem sua capacidades de desafiar o cliente, de desenvolver relações mais carismáticas e empáticas com seus clientes e para fazer uma defesa contundente da causa de existência da sua empresa.

E agora peço a sua preciosa contribuição: quais outros elementos intangíveis você enxerga serem fundamentais para a construção de negócios cada vez mais sustentáveis e de alta performance no mundo das vendas corporativas (B2B)?

E aproveite esta oportunidade também para se inscrever no meu Canal de Vídeos no YouTube, onde você sempre encontrará dicas, insights e recomendações de leitura para brilhar ainda mais em suas vendas, em sua carreira e em sua vida.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

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