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Purpose written on desert road

Propósito: você e sua empresa tem um bem definido?

Nestes tempos mais desafiadores e de elevadíssima competitividade, não basta mais apenas vender produtos e serviços com o foco de maximizar os lucros. É preciso ir além! É preciso ir muito além!

Pego inclusive emprestado um insight incrível do Larry Fink, CEO da gigante global de investimentos BlackRock: “As expectativas do público de sua empresa nunca foram tão grandes. Toda empresa deve não só fornecer uma boa performance financeira, mas também mostrar como isso resulta em uma contribuição positiva para a sociedade. Sem um senso de propósito, nenhuma empresa, pública ou privada, pode atingir todo o seu potencial.”

E especialmente no mundo das Vendas Consultivas de Alta Performance e de maior complexidade, revisitar o Propósito de existência das empresas nunca foi tão essencial quanto agora, pois ao final do dia o mais importante diferencial competitivo das empresas que é a sua “Gente” precisa estar inspirada, motivada e com um aguçado senso de propósito que os impulsione a oferecer experiências incríveis aos seus clientes.

Na Paixão por Vendas e na PPVLaw, somos movidos por um propósito visceral. Conheça-o um pouco mais neste rápido vídeo:

E conte sempre conosco para vender mais, melhor e com muito mais Propósito!

Obrigado pelo carinho e confiança de sempre!

José Ricardo Noronha e EquipeConheça nossas soluções!


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vendas consultivas

Vendas consultivas: “dicas infalíveis” e “técnicas definitivas”?

Há uma receita para as vendas consultivas? Aqui na Paixão por Vendas e na PPV Law sempre nos perguntam: “Quais são as ‘dicas infalíveis’ e ‘técnicas definitivas’ para as pessoas venderem mais e melhor em vendas consultivas?”

E sempre somos extremamente contundentes: elas não existem.

Há técnicas, habilidades, princípios e dados que devem ser analisados/aplicados em conjunto e customizados para cada segmento.

Menos Venda como talento e mais Venda como técnica e processo.

Vendas consultivas: não há dicas e técnicas infáliveis

Neste contexto, assumimos que falhas ocorrerão e fazem parte da curva de aprendizado da aplicação de qualquer nova técnica.

E também sabemos que nenhuma técnica é definitiva, pois este tipo de afirmação assume que o mercado nunca mudará.

E, ao trazermos dados, consideramos também a maturidade e as características dos diferentes mercados analisados, principalmente em vendas consultivas.

Não dá para simplesmente trazer um número “seco”, sem qualquer análise crítica e afirmar: “estudos dizem (…)”.

Então, tenham muito cuidado com a mentalidade fixa que “dicas infalíveis” e “técnicas definitivas” podem trazer, lembrando que o sucesso de ontem definitivamente não significa o sucesso de amanhã!

Boas vendas!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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vendas consultivas

Vendas consultivas têm um novo e desafiador mundo

Clientes exigentes, concorrentes agressivos, comoditização acelerada e guerra de preços. Soa familiar? O Mundo das Vendas Consultivas está cada vez mais desafiador. O cliente está com dificuldade em enxergar diferencial competitivo entre os seus diversos fornecedores e, naturalmente, acaba comprando do mais barato.

Vendas consultivas: faça boas perguntas aos clientes

E como superar este ceticismo?

Na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e PPVLaw não acreditamos em bala de prata, principalmente em vendas consultivas. Mas, há uma habilidade que será cada vez mais essencial para este tipo de venda: saber fazer boas perguntas.

Não é sobre encher o cliente de diversas perguntas sem conexão.

É sobre fazer perguntas cirúrgicas, que ampliem a conversa, permitindo um entendimento mais profundo das necessidades consideradas e não consideradas dos seus clientes.

Então, questione-se: a sua força de vendas está atuando como um garçom, simplesmente anotando pedidos, ou está efetivamente ajudando o cliente a desafiar o status quo, por meio de perguntas que o ajudem a repensar o próprio negócio?

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

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vendas consultivas

Vendas consultivas exigem cuidado na hora de segmentar e priorizar clientes

Será que em vendas consultivas, a melhor tática é sair com a metralhadora ligada e batendo na porta de qualquer cliente que respira? Na nossa visão na Paixão por Vendas e PPV Law, certamente não.

Vendas consultivas: faça segmentação de clientes

Em vendas consultivas, acreditamos em segmentação e priorização de clientes. Definição de um Perfil de Cliente Ideal e do Não Cliente. Pensar se o perfil daquele cliente encaixa com o nosso, de forma que os dois lados se beneficiarão daquela relação.

Peter Drucker brilhantemente dizia para não tomarmos diversas decisões, mas para tomarmos uma decisão que representa 1.000 outras.

A partir da definição do meu Perfil de Cliente Ideal, tenho a possibilidade de refletir, antes do Ciclo de Vendas se iniciar, se aquela é uma venda que se encaixa nos meus parâmetros para uma relação saudável e orientada ao ganha-ganha.

Pense e reflita, no seu universo de vendas consultivas: será que você e a sua equipe não estão perdendo tempo com os clientes errados, em vez de investir tempo nos clientes certos?

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

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insights de vendas

Insights de vendas: Sales & Marketing Conference Gartner 2018

Acabo de voltar do Sales & Marketing Conference Gartner 2018 repleto de insights de vendas. Trata-se do maior e mais importante Evento de Vendas e Marketing para Vendas B2B do mundo!

Compartilho com você algumas dicas sensacionais que colhi lá em Las Vegas.

#1: Estamos prontos para brilhar?

O comportamento de compra dos nossos clientes mudou e a pergunta mais importante que precisamos fazer em nossas empresas é a seguinte: nossos profissionais e líderes de vendas estão prontos para brilhar diante deste novo cenário?

#2: Vender Valor

Entregar valor em cada uma das nossas conversas com nossos clientes não é mais um diferencial competitivo. É uma questão de sobrevivência no mundo das vendas de alta complexidade.

#3: Compra por Consenso

O número de pessoas que participa dos processos de tomada de decisão de projetos de maior importância (elevados valores e maior complexidade) no mundo das Vendas B2B não para de aumentar. Diante disso, não temos outro caminho a não ser incrementar nossa capacidade de se relacionar e de impactar muito mais gente!

#4: Facilidade de Compra

A capacidade de crescer e expandir os relacionamentos que temos com nossos clientes está intimamente ligada à facilidade de compra que estes clientes têm em seus processos de compra conosco. Portanto, é chegada a hora de questionar: é fácil ou difícil comprar de você e da sua empresa?

#5: Informação é o novo “ouro”

No mundo incrivelmente competitivo que vivemos hoje tão ou até mais importante que a qualidade das conversas que temos com nossos clientes é a qualidade das informações que compartilhamos com eles e que os auxiliem em seus processos internos de tomada de decisão. Foco na informação de qualidade!

#6: Linear

Eis aqui um adjetivo que NÃO mais caracteriza o processo de compras dos nossos clientes. O processo de compra, especialmente nas vendas de maior complexidade, será cada vez menos linear. E isso gera uma necessidade urgente de investir ainda mais tempo, energia e recursos. Tudo isso para bem entender o processo de compra de cada um dos nossos clientes. Sem isso, continuaremos a navegar no escuro!

#7: Comoditização

Um dos maiores “inimigos” a serem combatidos no mundo das vendas consultivas de alta performance. E como fazer isso? Ao vender valor, ao educar o cliente e ao trazer à mesa informações que sejam de fato relevantes às reais necessidades e aos reais desafios enfrentados pelos nossos clientes!

Mais 5 insights de vendas

#8: Senso de Urgência

Este é um dos insights de vendas mais incríveis. Ele está relacionado a como impulsionar o processo de tomada de decisão dos nossos clientes. E é, definitivamente, mais uma pergunta para o grupo de “perguntas de 1 milhão de dólares” e que deve impulsionar as discussões, reuniões e treinamentos de vendas em nossas organizações. Se você não tem criado e fomentado o senso de urgência dos seus clientes e potenciais clientes, talvez o seu concorrente esteja fazendo isso!

#9: Prospecção em Clientes Novos e Existentes

Dos três maiores desafios de vendas apontados por líderes de vendas, dois estão relacionados ao crescimento das vendas. O maior desafio apontado é conquistar novos clientes. E o terceiro (depois de conquistar e reter talentos que é o 2º) é reter e crescer as vendas dentro dos clientes já existentes. Para que tudo isso aconteça, é fundamental investir em estratégias e ações práticas que permitam liberar mais tempo dos nossos profissionais para prospectar.

E por prospecção, entenda-se conquistar novos clientes e também conquistar novas vendas nos clientes já existentes utilizando os vários meios e mídias que temos hoje à nossa disposição.

E você, tem de forma disciplinada investido mais tempo em atividades de prospecção?

#10: Cuidado com as mensagens de vendas ineficazes

Mensagens genéricas que acabem ignoradas. Mensagens que não geram senso de urgência. Mensagens que não são customizadas às necessidades e desafios dos clientes.
Três exemplos claros de mensagens ineficazes.

E quando não nos comunicamos de forma eficaz com nossos clientes, por mais incríveis que sejam nossos produtos, serviços e soluções é muito difícil mesmo impactá-los a ponto de evitarmos a tão temida comoditização que tanto nos tem afligido.

E você, o que tem feito para incrementar a eficácia de suas mensagens de vendas?

Gostou desses insights de vendas? Aproveite para compartilhar e acesse também as dicas sobre marketing e atendimento e encantamento de clientes.

Boas vendas!

vendas consultivas

Zona de conforto: o inimigo número um nas vendas consultivas (e na sua carreira!)

Você sabe qual o maior obstáculo nas vendas consultivas? Em praticamente todos os treinamentos e workshops que temos liderado na Paixão por Vendas, temos abordado, com muita ênfase, que o maior e mais importante “inimigo” de nossas empresas não são os concorrentes diretos e já conhecidos. Mas, sim, o temido “status quo”, que pode assumir diferentes formas.

Vendas consultivas: confira as principais formas de “status quo”

– Clientes e potenciais clientes que já trabalham com um concorrente e, mesmo não estando exatamente satisfeitos, os mantém como seus fornecedores ou “parceiros”.

Muito em virtude dos “switching costs” (custos associados à mudança) e da consequente e crescente aversão ao risco nestes tempos de maior incerteza e de baixa confiança.

Aliás, vale, aqui, lançar um desafio: você está muito satisfeito/a com sua operadora de telefonia celular ou TV a cabo? Se a resposta for “não”, por que você não muda? Entendeu o conceito?

– Clientes e potenciais clientes que se mostram fechados ou céticos à absorção de novas ideias, produtos e soluções para suas empresas.

Lembra-se daqueles seus clientes que, a despeito dos seus continuados esforços para incrementar a venda do seu mix de produtos, serviços e soluções, preferem continuar comprando as mesmas coisas de sempre?

– Clientes e potenciais clientes que sequer abrem um espaço em suas agendas para nos receber.

Vale, inclusive, citar que no mundo das vendas consultivas de alta performance, o percentual de clientes que efetivamente enxergam valor nas interações com seus atuais e potenciais fornecedores é incrivelmente baixo. Apenas 10% deles veem valor nestas interações!

Vendas consultivas: como sair da zona de conforto

Sim, para vender mais, melhor e com foco na alta performance, que deve sempre privilegiar a maior rentabilidade associada intimamente à maior geração de valor aos negócios e às vidas dos nossos clientes, é preciso “desafiar o status quo”.

Porém, para desafiar esta zona de conforto, é necessário, antes de qualquer coisa, sair dela. E, para que isso aconteça, é fundamental que saibamos “aprender a aprender”.

Uma pesquisa recente, divulgada pela Universidade de Yale, comprova que quando nosso cérebro opera em relativa estabilidade e conforto, o tão fundamental processo de aprendizagem fica prejudicado. Ou seja, se não temos desempenhado tarefas cotidianas que nos desafiem, como mudanças em nossas rotinas, envolvimento em novos projetos (novos mesmo, com novas abordagens, ideias, insights etc), interesse genuíno por novas ideias e conversas com pessoas que têm visões distintas das nossas, este crucial processo de abertura do cérebro às novas ideias e aprendizagens fica muito prejudicado.

Exatamente por estarmos operando nesta tão prejudicial “zona de conforto”. Clique aqui para saber mais sobre esta super interessante pesquisa.

Vendas consultivas: enfrente seus desafios

Resumo: para vender mais e melhor, é preciso desafiar a zona de conforto ou “status quo” dos nossos clientes. E, para fazer isso, é necessário que nos desafiemos o tempo todo. Sair da nossa própria zona de conforto e dar espaço à chegada de novas ideias, insights e conhecimentos. Isso vai aprimorar nosso próprio repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes.

Se desafie o tempo todo para melhor desafiar seus clientes! Aposte nisso e veja suas vendas e carreira se acelerarem acentuadamente!

Aliás, como sempre, ficarei muito feliz mesmo com seus comentários e contribuições sobre este tema. Um assunto de tão crucial importância para todos nós, profissionais e líderes de vendas.

Boas vendas! Abraços!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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vendas consultivas

Vendas consultivas de alta performance têm dados alarmantes

Levantamentos mostram números significativos no setor das vendas consultivas. A mais recente (e excelente!) pesquisa “State of Connected Customers” (ou “Cenário dos Clientes Conectados”, em tradução livre) divulgada neste ano pela gigante do CRM, a Salesforce, nos brinda com dados e fatos extremamente relevantes sobre o nosso fascinante – e cada vez mais desafiador – mundo das vendas consultivas de alta performance.

A Salesforce coletou insights de mais de 6.700 consumidores e compradores sobre a intersecção entre experiência, tecnologia e confiança. Dentre as diversas informações valiosas indicadas na pesquisa, selecionamos algumas para você e sua empresa. Vamos lá!

Vendas consultivas: as expectativas dos clientes nunca estiveram tão altas

Especialmente nestes tempos de elevada competitividade e com clientes cada vez mais bem informados, exigentes, céticos, menos leais e repletos de boas opções à sua frente, a oferta de boas experiências de vendas é fundamental.

No Brasil, 89% dos clientes disseram que a experiência com as empresas é tão importante quanto produtos e serviços oferecidos. Ou seja, já passou da hora de alinhar uma boa estratégia de produto e serviço com um plano ainda mais refinado de relacionamento com o cliente, por meio da qual a personalização ganha cada vez mais destaque e já se posiciona como um diferencial competitivo de diversas empresas, que já têm incrementado as experiências oferecidas ao seu público.

E, como veremos a seguir, estas experiências devem sempre ser baseadas em um elemento fundamental: confiança.

Confiança foi, é e sempre será um elemento fundamental

Nesta época de baixa confiabilidade tanto na esfera pública (problema global, diga-se de passagem) quanto no mundo dos negócios, a confiança será cada vez mais o elo essencial que conecta as capacidades, competências e principalmente os valores e o propósito das nossas empresas aos desafios, às necessidades e problemas dos nossos clientes.

Sem confiança e credibilidade, é praticamente impossível prosperar em um mundo no qual a informação se propaga com tanta rapidez. 95% das empresas disseram que têm uma alta probabilidade de ter maior lealdade com as empresas em que confiam.

Sem os pilares essenciais que sustentam os bons negócios (ética, integridade, confiança e credibilidade), será cada vez mais difícil competir no mundo das vendas consultivas.

A estreita relação entre a 4ª Revolução Industrial e a oferta de boas experiências

Como sempre falamos em nossos treinamentos e workshops nas melhores e mais incríveis companhias do Brasil e do mundo, apostar nos “diferenciais competitivos” das nossas empresas será tarefa cada vez mais desafiadora – para não dizer impossível! -, em virtude do acelerado processo de comoditização que acomete grupos empresariais de todos os portes e dos mais variados setores.

Este cenário é ainda mais acentuado nos setores em que as tecnologias “disruptivas” eliminam diferenças entre as ofertas dos produtos e serviços.

O olhar dos líderes deve estar focado em oferecer experiências cada vez melhores em todos os seus canais de atuação. E, ainda, em oferecer oportunidades de capacitação para todos os seus profissionais.

Isso fará com que tenham as habilidades e técnicas necessárias para entender as necessidades, os desafios e problemas dos clientes na área de vendas consultivas.

A enorme desconexão entre o entendimento das necessidades dos clientes e a oferta de produtos e serviços

Ainda que todos nós que trabalhamos com vendas complexas já saibamos que é fundamental conhecer profundamente os interesses, desafios e as necessidades dos nossos clientes e potenciais compradores, eles ainda se queixam muito da falta deste entendimento. 54% dos clientes não acreditam que os seus fornecedores estão efetivamente focados nos interesses do seu público.

No entanto, 76% têm uma expectativa cada vez maior de que seus fornecedores conheçam amplamente as suas necessidades e expectativas.

E um dado ainda mais preocupante: somente 27% dos clientes corporativos afirmam que seus fornecedores têm superado as suas expectativas na entrega de boas experiências.

Fica clara a desconexão entre as promessas e expectativas geradas ao longo do ciclo de vendas, e a entrega de produtos e serviços. Nesta linha, 57% dos clientes trocaram de fornecedor, pois o seu concorrente gerou melhores experiências.

A relação direta entre melhores experiências e a maior percepção de valor pelo cliente

No Brasil, 83% dos clientes corporativos estão dispostos a pagar um maior valor em troca de melhores experiências de compra. Aliás, vale realçar outro dado fundamental no mundo das vendas consultivas, mencionado no excelente livro “A Venda Desafiadora”: mais de 50% do processo de tomada de decisão do cliente se dá exatamente em virtude de uma melhor “experiência de vendas”.

Em outras palavras, para fugir da comoditização, que por tantas vezes nos força a entrar em guerras de preço, é preciso oferecer experiências espetaculares na área de vendas consultivas.

Não há outro caminho. Vivências que, por mais que possam ser elevadas pelas ótimas e cada vez mais disponíveis tecnologias, ainda precisam (e muito!) do elemento “humano”. Este também se faz presente na pesquisa, quando nos deparamos com 92% dos clientes corporativos (B2B) que desejam experiências tão boas quanto as buscadas para si próprios (B2C).

Conclusão e comentários da Paixão por Vendas

Todos os dados indicados acima corroboram com tudo o que temos trabalhado com nossos clientes na Paixão por Vendas.

Neste mundo incrivelmente competitivo e comoditizado que vivemos, será cada vez mais imprescindível investir vigorosamente no incremento do repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos nossos profissionais e líderes, assim como na sua alta aderência e conexão com as excelentes ferramentas tecnológicas que temos hoje à nossa disposição.

Desta forma, será possível oferecer melhores experiências aos nossos clientes. Francamente, ninguém quer mais ser tratado como um número.

E se você achou os dados acima úteis, compartilhe-os com todos os seus colegas, líderes e liderados, para que juntos vocês possam revisitar as suas estratégias comerciais. Sempre tendo como foco principal o encantamento de seus clientes, por meio de experiências realmente memoráveis e que só se fazem possíveis com profissionais constantemente treinados e bem preparados.

E fica a dica também para baixar a excelente pesquisa “Cenário dos Clientes Conectados” da Salesforce: clique aqui para baixar.

E, como sempre, ficaremos muito felizes com os seus comentários sobre este artigo.

Um grande abraço e ótimas vendas!

Autores:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

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técnicas de vendas para advogados

Técnicas de Vendas para advogados: descubra como conquistar clientes

Ao discutirmos técnicas de vendas para advogados, surgem diversas preocupações. As principais estão ligadas às restrições estabelecidas pela OAB (Ordem dos Advogados do Brasil). Mas um dos pontos de atenção é a falta, no universo de educação corporativa, do pleno entendimento deste mercado. Isso porque este setor possui características extremamente particulares.

Antes de me tornar sócio da Paixão por Vendas, tive o privilégio de advogar durante 16 anos.  Estive dos dois lados do balcão, como cliente e como sócio da área Empresarial de um escritório de médio porte em São Paulo. Assim, sinto-me plenamente confortável em dizer que há diversas técnicas de vendas para advogados, éticas e completamente aderentes ao mercado e às suas particularidades.

Para começar, tire a figura do vendedor “pilantra” da cabeça… A premissa fundamental de existência de qualquer escritório de advocacia deve ser estabelecer parcerias de valor real com os seus clientes, com foco sempre no ganha-ganha. Se o próprio advogado não acredita que efetivamente traz um valor real para o negócio do seu cliente, por que ele reclama que o cliente não o valoriza?

E se valor é igual a benefícios menos custos (V = B – C), a primeira pergunta que um advogado deve se fazer é: quais são os benefícios que a minha prestação de serviços, de fato, oferece aos meus clientes? Não com base na minha percepção, mas com base na percepção de cada um dos meus clientes. Este é um outro erro comum no mercado jurídico: tratar e analisar os clientes através da sua visão, e não da visão deles. Esqueça aquele conselho de avó e passe a tratar o cliente como ELE gosta de ser tratado!

Outro ponto importante é sempre oferecer aos seus clientes opções que tragam benefícios mútuos para a relação. Se uma negociação está muito boa somente para um lado (ganha-perde) ou até ruim para os dois lados (perde-perde), provavelmente a relação não será duradoura. E pior: dificilmente este cliente te recomendará.

Neste contexto, como dizia Benjamin Franklin, “a falha na preparação é a preparação para a falha”. Vivemos num mercado extremamente competitivo e comoditizado, com clientes cada vez mais exigentes e com pouco tempo. Por isso, a preparação extrema, com técnicas de vendas para advogados, deve ser uma obsessão dentro do seu escritório.

Tenho que levar para a negociação com os meus clientes diversas opções. E sempre privilegiando uma relação de longo prazo, que seja boa para todos.

Uma regra de ouro que vocês podem adotar desde já com os seus respectivos times é: no mínimo um minuto de preparação para cada minuto de reunião. Se o cliente agendou duas horas de reunião, tenho que me preparar no mínimo duas horas. Quando mencionamos este ponto nos nossos treinamentos, o argumento “falta de tempo” é recorrente.  Mas se o seu concorrente se preparou duas horas para aquela reunião e você não? Quem provavelmente se sairá melhor?

E, por fim, meus colegas, ao aplicarem estas técnicas de vendas para advogados, lembrem-se de sempre ouvir mais e falar menos.

Boas vendas!

Autor: Bruno Strunz é sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

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E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso é uma tradução livre de um dos pontos que mais me chamou a atenção no excelente artigo publicado pela Harvard Business Review, “Why Organizations don’t Learn”. O termo, em inglês “overreliance on past performance”, significa que o sucesso de ontem não é o sucesso de amanhã.

Durante anos, diversos setores experimentaram um enorme oceano azul, com poucos concorrentes de qualidade. Aceitar que há uma rápida e crescente comoditização dos seus produtos ou serviços não é fácil. Entretanto, será determinante para a sobrevivência do seu negócio. Jim Collins (guru do trio do 3G), inclusive, dedicou um capítulo inteiro a este ponto no seu brilhante livro “Como as Gigantes Caem”, sob o título “O Excesso de Confiança Proveniente do Sucesso”.

O artigo ainda menciona que este perfil de empresa não desenvolve nem investe no treinamento de novas habilidades. Isso porque possui um mindset fixo em relação ao seu mercado e à sua própria capacidade de aprender.

Em diversas reuniões que fazemos na Paixão por Vendas, percebemos, por exemplo, que em diversos setores o próprio conceito de “Vendas” é um tabu.

Se realmente acredito que estou oferecendo um produto/serviço com valor real ao meu cliente, numa relação genuinamente “ganha-ganha”, então vender deveria significar servir o meu cliente da melhor maneira possível, de uma forma que seja boa para ambos, se distanciando daquela figura caricata do vendedor “malandro”, que sempre quer tirar vantagem.

Outro ponto que chama atenção é a geração de dados vs. tomada de decisão.  Este é um ponto crítico que discutimos no nosso modelo de Parceria Anual, durante os trabalhos de consultoria de execução.

Simplesmente mais dados não significa melhores decisões. A geração de dados, com qualidade, deve estar intimamente ligada ao planejamento estratégico da empresa ou escritório. Antes de investir tempo na geração daquele dado, algumas perguntas devem ser respondidas. Por exemplo: Qual é o objetivo deste levantamento? Como ele impactará a minha tomada de decisão?

Além da armadilha do sucesso, no outro extremo há uma cegueira cognitiva quando diante da má performance. Este período de negação de riscos e perigos (também mencionado por Jim Collins no seu livro) normalmente envolve olhar mais para fora do que para dentro. Quando ganhamos é porque somos muito bons; quando perdemos é porque o cliente é difícil, a guerra de preços está impossível, etc.

A dúvida aqui é: ficar parado, fazendo as mesmas coisas, realmente é a melhor opção?

Autor: Bruno Strunz é sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em grandes empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas. Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos sócios responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados e foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500. 

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução, para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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vendas consultivas

Vendas Consultivas de Alta Performance: ou treina ou morre!

O mundo das vendas B2B de alta complexidade ou vendas consultivas de alta performance (ciclos longos de vendas e valores bastante elevados) nunca passou por mudanças tão acentuadas e aceleradas em tão pouco tempo. Temos de um lado clientes empoderados e exigentes. Eles compram por consenso, aversos ao risco, muito focados na boa proporção valor versus preços. Também buscam produtos, serviços e soluções cada vez mais customizados às suas necessidades. E de outro, sejamos sinceros, temos concorrentes cada vez melhores e muitas vezes mais agressivos.

Tenho dito algo para meus clientes das mais variadas indústrias e portes (desde pequenas empresas até grandes líderes globais). Se demorarmos a reagir e atacar o problema do baixo domínio das principais técnicas de vendas consultivas dos nossos profissionais, caminharemos a passos cada vez mais céleres para o tão famigerado processo de comoditização (compra pelo menor preço). Este fato tem tirado o sono de CEO’s, Diretores, Líderes e Vendedores.

Fazer o que sempre foi feito não é garantia alguma de se ter sucesso neste novo mundo. Para se ter sucesso é preciso entender de forma profunda quais são as causas e efeitos do baixo domínio das técnicas de vendas consultivas dos nossos profissionais e líderes.

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Vendas consultivas: a busca pelo conhecimento tem que ser incessante

Por isso mesmo, eu nunca estudei tanto quanto agora! Muitos presidentes sempre me perguntam se há uma única metodologia de treinamento que bem enderece as crescentes necessidades de treinamento de vendas dos seus profissionais.

Sempre digo que o caminho ideal para se buscar o melhor treinamento passa, necessariamente, pelo pleno entendimento dos grandes desafios vividos pela empresa. Somente na sequência criaremos juntos o modelo mais aderente e relevante àquela necessidade e desafio específicos.

E este modelo pode (e geralmente incorpora) algumas das mais reconhecidas metodologias e boas práticas de vendas do mundo. Fazendo assim com que o treinamento seja de fato customizado para cada empresa.

Se você tem vivido este mesmo desafio com sua força de vendas B2B aí na sua empresa, conte comigo e minha equipe da Paixão por Vendas. Estamos prontos para te ajudar nesta fascinante e árdua jornada. Pois por mais duro que possa parecer, eu preciso dizer uma realidade.  Nestes tempos incrivelmente desafiadores, ou treina ou morre!

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