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Como vender mais e melhor no mundo das Vendas Consultivas?

Este é um dos principais temas que serão abordados na 1a Edição do “Mini MBA de Vendas” da história da Paixão por Vendas.

Um treinamento visceral, transformador e 100% prático para te ajudar a se destacar no cada vez mais complexo mundo das vendas complexas.

Confira:

Garanta agora mesmo a sua vaga e compartilhe este convite com um/a amigo/a que possa se beneficiar deste evento único:

http://www.minimbadevendas.com.br

Nos vemos aqui em São Paulo nos dias 29 e 30/10/2019!

Um grande abraço e boas vendas!

Zé | Mini MBA de Vendas

historia-bernardinho

No mundo das vendas somente os paranóicos sobrevivem

Este é um dos grandes aprendizados que tive em uma palestra recente do super campeão e inspirador líder Bernardinho, com quem tive a honra de dividir o palco em um super evento aqui em São Paulo. Lá ele falou sobre Liderança, Disciplina e Execução dentre outros importantes tópicos tão relevantes para o nosso cotidiano como profissionais e líderes de evndas.

Confira os aprendizados, comente e compartilhe com alguém que possa se beneficiar destes incríveis insights.

Boas Vendas!

treinamento de vendas

Treinamento de Vendas ou Entretenimento: eis a questão

Hoje quero falar sobre algo que vejo acontecer em treinamento de vendas. Sou Vendedor (sim, com V maiúsculo) há mais de 20 anos. Neste tempo todo, participei de incontáveis convenções de vendas, sendo centenas delas como Professor ou Palestrante.

Em muitos deles, vi erros grosseiros acontecerem. E, um dos mais marcantes, foi o representado pela confusão que muitos líderes continuam a fazer em torno da diferença gigantesca entre oferecer “treinamentos” de verdade ou apostar fortemente no “entretenimento” como fonte de transmissão de novos conhecimentos, técnicas e insights para seus profissionais.

E aqui vai uma dica que sempre compartilho com nossos clientes: ao montar sua próxima Convenção de Vendas, certifique-se que as ações de treinamento não sejam confundidas com ações de entretenimento.

Diferenças entre treinamento de vendas e entretenimento

Treinamento é para treinar, capacitar e incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais, sempre com foco no absoluto no incremento da performance de vendas.

Já o entretenimento é para relaxar, encantar e ajudar a criar o tão necessário ambiente para uma convenção inesquecível e de elevada integração entre todos os seus profissionais.

Polêmico? Quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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como motivar a equipe

Como motivar a equipe e ainda inspirar em tempos desafiadores?

Hoje você vai conhecer 5 dicas realmente incríveis para aprender como motivar a equipe. De forma significativa, você ampliará a motivação dos seus profissionais.

O vídeo ao fim do texto tem apenas 5 minutos de duração, mas invista seu precioso tempo para assisti-lo. Tenha a certeza que valerá por horas de aprendizagem.

Se você fosse instigado a fazer um teste rápido e pensasse quem são os líderes atuais que têm lhe influenciado nos campos político, pessoal e profissional, certamente teria alguma dificuldade.

Principalmente no campo profissional, estamos carentes de líderes inspiradores que buscam resultados através das pessoas e de forma ética.

Poucos são os líderes que valorizam os pontos fortes e talentos dos profissionais e buscam a melhor maneira de se relacionar com seus liderados.

Com os líderes cada vez mais distante, fica muito difícil saber como motivar a equipe. Alguns gestores ainda utilizam um sistema antigo com pressão extrema e contato nada polido e construtivo.

Esta relação de distanciamento gera níveis baixíssimos de engajamento e motivação nas instituições do mundo inteiro. De acordo com a consultoria Gallup, apenas 32% dos profissionais estão engajados em seus trabalhos e esta falta de motivação gera um custo anual de US$ 350 bilhões

Veja agora 5 dicas de como motivar a equipe com liderança

1. Dê maior autonomia aos seus profissionais: as pessoas valorizam cada vez mais o empoderamento. Quanto menor a autonomia, menor serão a motivação e o engajamento.

2. Estabeleça um vínculo cada vez maior com os liderados: conheça os valores, os sonhos e os propósitos dos seus profissionais. Tenha uma cultura que valorize o feedback frequente e genuíno. Mostre realmente que você se importa com o seu liderado.

3. Crie metas SMART: as metas SMART se baseiam em 5 princípios: específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo estabelecido. Exemplo prático, ao invés de colocar pressão extrema em seus liderados, crie com cada um deles metas que levem em consideração estes 5 componentes. Quanto mais consensual for a construção das metas, maiores as chances de elas serem cumpridas.

4. Fomente uma cultura de aprendizagem contínua: sua empresa deve ser o lugar onde se celebra cada vez mais os aprendizados, pois são eles os responsáveis pelo crescimento da performance, eficácia e da produtividade de vendas. Foco na educação de alta performance.

5. Foque no propósito e no alinhamento de valores: fuja do modelo tradicional de gestão de vendas baseado única e exclusivamente em métricas e indicadores de performance. Foque também na busca de propósito de valores da sua empresa e dos seus colaboradores.

Profissionais se sentem mais motivados quando veem que seu trabalho tem um propósito maior do que apenas gerar vendas e lucros. O que mais leva as pessoas a deixarem as empresas é a falta de motivação e isso se explica pelo distanciamento de seus líderes que tem falhado na criação de uma relação mais próxima, humana e apreciativa de seus liderados.

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atendimento ao cliente

Atendimento ao Cliente: sua empresa tem SAC, SEC ou SEnC?

O atendimento ao cliente tem que ser encarado como um dos pontos cruciais para as empresas. Quando o consumidor precisa entrar em contato com o seu negócio, esta ação tem que ser rápida e eficiente. Por isso, fica aqui uma reflexão: você já parou para pensar se sua empresa tem um SAC, SEC ou SEnC?

Se ainda não, eu lhe recomendo fortemente que pare e pense no impacto direto desta ausência. Não apenas na construção da sua marca e dos valores de existência do seu negócio. Mas, principalmente na longevidade da sua empresa.

O atendimento ao cliente ajuda na possibilidade real de criar uma legião de “fãs”. Estes podem ser ainda mais entusiastas. Basta você ou os departamentos do seu negócio proporcionarem boas experiências.

É nos “momentos da verdade” que acontece a efetiva interação do consumidor com a sua marca, com seus produtos, com seus valores, com sua missão de existência e com seus profissionais.

Atendimento ao cliente: conheça o SAC

É triste dizer, mas devo-lhe confessar: ainda me espanto quase que diariamente com a baixa qualidade dos SACs (Serviços de Atendimento ao Cliente) no Brasil.

Especialmente se levarmos em consideração o porquê da existência do SAC. Ele se justifica principalmente em virtude da necessidade de se prover um atendimento de boa qualidade aos clientes que enfrentam problemas.

Seja com a utilização do serviço, seja com o consumo de produtos que apresentem falhas e problemas que fujam dos padrões de qualidade prometidos por você e sua empresa aos clientes.

O SAC de muitas empresas, que ainda patinam no atendimento àqueles que são a verdadeira razão de sua existência, geralmente tem as seguintes características:

Características do Serviço de Atendimento do Cliente

1. Automatização vs Humanização. Como é triste e chato ver que boa parte dos SACs de hoje privilegiam a automatização do atendimento. E deixam assim, a tão necessária e fundamental humanização de uma tarefa que quase sempre inclui um problema enfrentado pelo cliente.

Até como uma forma de desencorajar os clientes, muitos SACs testam nossa paciência ao incluir dezenas de etapas. “Clique 1 para x”, “clique 2 para y”, “3 para w” e muitas vezes simplesmente desligam nossas ligações ao longo desta jornada que só serve para aumentar nossa angústia e fúria com estas empresas.

Estes negócios teimam em acreditar que um cliente que enfrenta um problema quer ser atendido por máquinas. Além de não entenderem a gênese do problema, os robôs não nos entendem e muito pouco ou nada podem fazer para solucionar a dificuldade enfrentada.

Dica de Ouro: vendas e atendimento não são funções independentes. Não adianta nada vender muito e depois atender mal os poucos clientes que recorrem ao seu SAC.

Trate estes clientes da forma mais humana possível e lembre-se sempre que todos na organização estão em atendimento e em vendas!

Atendimento ao cliente: a força do treinamento

2. Treinamento massificado vs treinamento personalizado. Você já percebeu que muitas vezes quando conversa com um atendente, ele (a) segue à risca um “script” o que o (a) faz parecer um robô?

Isso se deve ao uso de técnicas antigas e ultrapassadas de se prover o mesmo treinamento e os mesmos processos de atendimento a todos os atendentes não dando a eles o treinamento específico por área para lidar com problemas dos mais diversos possíveis.

Dica de Ouro: especialmente para as empresas de médio e grande porte: tenha equipes de atendimento segmentadas por área. Ou seja, uma que, por exemplo, só lida com problemas técnicos enfrentados pelo cliente. Outra que só lida com problemas de entrega e logística e assim por diante.

Atendimento ao cliente: saiba como evitar o SEC

Já o SEC (Serviço de Enganação ao Cliente), é um SAC travestido. Ou seja, ele simplesmente existe para enrolar o máximo que puder clientes. Muitos deles já estão enfurecidos, pois ficaram mais de 20, 30, 60 minutos ou horas à espera de alguém para atendê-los. Os SECs têm os seguintes “traços”:

1. Gerundismo vs objetividade. “Vou estar passando sua ligação”. “Vamos estar checando com a área técnica”. “Vou estar levantando o que ocorreu e vou estar ligando para o Sr. depois“.

Se existe algo terrível e abominável no mundo do atendimento ao cliente é o gerundismo. Esse vício de linguagem deve ser evitado a todo custo.

Dica de Ouro: para evitar o gerundismo, invista o quanto puder para fazer com que suas equipes de atendimento evitem os terríveis “vou estar passando” e o “ vou estar checando”. Promova cursos de expressão verbal e aulas de português.

Além disso, dê a eles maior autonomia. Assim, também poderão deixar de lado o tão famigerado “vou estar falando com o meu supervisor“.

Atendimento ao cliente: a verdade sempre prevalece

2. Mentiras vs verdades. Muitas empresas são monitoradas por agências reguladoras (telefonia fixa e celular, planos de saúde, bancos, etc.). Em muitas delas, é absolutamente perceptível um esforço gigantesco de todos os atendentes no sentido de dizer que não há problema algum.

No entanto, fica claro diante de evidências como milhares e milhares de clientes em único dia que perdem o acesso ao seu provedor de internet ou ao seu banco e compartilham o problema via Facebook, Twitter, etc.

Mentir para cliente é o caminho mais fácil de ganhar um inimigo. E também o mais rápido para ajudar o seu concorrente a roubá-lo de você.

Portanto, minha dica de ouro aqui é simples: diga sempre a verdade, por mais dura que ela possa ser!

Atendimento ao cliente: tenha o SEnC na sua empresa

Por último, vamos falar do serviço mais raro e não por acaso mais delicioso oferecido aos clientes. Falo aqui do SEnC, que é o Serviço de Encantamento ao Cliente, que tem por principais características:

1. Humanização vs Automatização. Os SEnCs têm como principal característica o atendimento rápido e eficiente. Feito por pessoas extremamente bem treinadas. Eles não querem apenas entender qual é o problema enfrentado pelo cliente, mas são principalmente dotadas do ferramental e da autonomia necessários para rapidamente resolver o problema do cliente.

Dica de Ouro: evite o quanto puder o excesso de automação nos seus processos de atendimento. Treine, capacite e remunere bem o seu pessoal de atendimento dando a eles lugar de absoluto destaque na sua organização.

Crie e aperfeiçoe os processos que lhe permitam aprender com os erros. Assim, você poderá oferecer um atendimento cada vez melhor, eficiente e ágil aos seus clientes.

Além disso tudo, somente terceirize o seu serviço de atendimento ao cliente quando tiver 100% de certeza que o fornecedor contratado irá cuidar dos seus clientes com o maior carinho do mundo!

Atendimento ao Cliente: valorize a humildade

2. Humildade vs Arrogância. Outra característica singular dos Serviços de Encantamento é a humildade dos atendentes. Durante todo o tempo, eles se mostram solidários com o nosso problema. Estes funcionários se mobilizam para resolver a situação, com a maior velocidade possível, e principalmente se desculpam pelo ocorrido. Isso gera uma empatia muito maior e serve para diminuir sensivelmente a nossa tristeza e muitas vezes a raiva por um problema mais sério que nos afeta.

Atendentes arrogantes e desafiadores só servem para criar clientes enfurecidos. E estes podem e, muitas vezes, usam do poder multiplicador das redes sociais para compartilhar a sua insatisfação com milhares e quiçá milhões de pessoas.

Dica de Ouro: treinamento e capacitação o tempo todo! Lembre-se que sua equipe de SEnC tem como responsabilidade saber transformar um problema em uma oportunidade singular de fidelização e encantamento.

Que você e a sua empresa tenham sempre um dos seus grandes objetivos de existência: prover um atendimento realmente excepcional aos seus clientes. Que ele seja pautado sempre pela honestidade, confiança, humildade e compreensão. Algo que só é possível quando se entende profundamente as necessidades, expectativas, desejos, sonhos e problemas enfrentados pelos clientes.

Atendimento ao cliente é um dos pontos-chave para o sucesso do negócio

Para terminar pego emprestado um dos grandes ensinamentos do craque Bill Gates, da Microsoft: “Seus clientes insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado”, Bill Gates.

Entenda bem, atenda de forma excepcional e encante seus clientes! O sucesso lhe sorrirá! E conte sempre comigo. Estou aqui para te ajudar. A ideia é incrementar as habilidades, atitudes e comportamentos de Vendas e Atendimento das suas Equipes Comerciais e Lideranças.

Entre em contato comigo e minha equipe para montarmos juntos a Palestra, Curso ou Workshop memorável. Com certeza o treinamento vai impactar diretamente as competências da sua empresa de transformar clientes em “fãs”!

Surpreenda-se também com a Universidade das Vendas, uma plataforma online, impactante e econômica. Ela servirá para incrementar os conhecimentos, habilidades, técnicas, comportamentos e atitudes de vendas seus e da sua equipe comercial e de líderes.

Um grande abraço do amigo vendedor que sonha em te ajudar a encantar ainda mais os seus clientes.

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vendas consultivas

Vendas Consultivas de Alta Performance: ou treina ou morre!

O mundo das vendas B2B de alta complexidade ou vendas consultivas de alta performance (ciclos longos de vendas e valores bastante elevados) nunca passou por mudanças tão acentuadas e aceleradas em tão pouco tempo. Temos de um lado clientes empoderados e exigentes. Eles compram por consenso, aversos ao risco, muito focados na boa proporção valor versus preços. Também buscam produtos, serviços e soluções cada vez mais customizados às suas necessidades. E de outro, sejamos sinceros, temos concorrentes cada vez melhores e muitas vezes mais agressivos.

Tenho dito algo para meus clientes das mais variadas indústrias e portes (desde pequenas empresas até grandes líderes globais). Se demorarmos a reagir e atacar o problema do baixo domínio das principais técnicas de vendas consultivas dos nossos profissionais, caminharemos a passos cada vez mais céleres para o tão famigerado processo de comoditização (compra pelo menor preço). Este fato tem tirado o sono de CEO’s, Diretores, Líderes e Vendedores.

Fazer o que sempre foi feito não é garantia alguma de se ter sucesso neste novo mundo. Para se ter sucesso é preciso entender de forma profunda quais são as causas e efeitos do baixo domínio das técnicas de vendas consultivas dos nossos profissionais e líderes.

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Vendas consultivas: a busca pelo conhecimento tem que ser incessante

Por isso mesmo, eu nunca estudei tanto quanto agora! Muitos presidentes sempre me perguntam se há uma única metodologia de treinamento que bem enderece as crescentes necessidades de treinamento de vendas dos seus profissionais.

Sempre digo que o caminho ideal para se buscar o melhor treinamento passa, necessariamente, pelo pleno entendimento dos grandes desafios vividos pela empresa. Somente na sequência criaremos juntos o modelo mais aderente e relevante àquela necessidade e desafio específicos.

E este modelo pode (e geralmente incorpora) algumas das mais reconhecidas metodologias e boas práticas de vendas do mundo. Fazendo assim com que o treinamento seja de fato customizado para cada empresa.

Se você tem vivido este mesmo desafio com sua força de vendas B2B aí na sua empresa, conte comigo e minha equipe da Paixão por Vendas. Estamos prontos para te ajudar nesta fascinante e árdua jornada. Pois por mais duro que possa parecer, eu preciso dizer uma realidade.  Nestes tempos incrivelmente desafiadores, ou treina ou morre!

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Treinamento e Desenvolvimento - blog

Treinamento e Desenvolvimento são negligenciados até por empresas milionárias

Nesta época de divulgação de balanços de muitas empresas, tenho desenvolvido a curiosidade em torno do percentual que muitas empresas têm dedicado a Treinamento e Desenvolvimento.

E preciso aqui lhe confessar que fico realmente assustado. Vejo empresas que já ultrapassaram (há muito!) o faturamento da ordem de centenas de milhões de reais e que continuam a negligenciar o investimento em seus ativos mais preciosos, que são as suas pessoas.

Conheça as soluções da Paixão por Vendas para a sua empresa!

Uma dessas empresas prega (como muitas igualmente o fazem) a conexão e paixão visceral pelo cliente e o comprometimento absoluto com o desenvolvimento contínuo do pessoal. Pois bem, ela investiu algo próximo de 0,1% da sua receita com Treinamento e Desenvolvimento. É isso mesmo: 0,1%! Ou seja, fala-se uma coisa e faz-se outra!

Falta de Treinamento e Desenvolvimento traz reflexos

E quem sofre com isso é o cliente. Ele tem à sua disposição profissionais desmotivados e pouco (ou quase nada) capacitados. Além, claro, da falta de aptidão para oferecer a tal “experiência  positiva de compra”. Este, aliás, é um mantra que quase todas as empresas dizem querer oferecer.

Moral da história: nestes tempos de mudanças aceleradas, invista vigorosamente em suas pessoas! E quando não o fizer, é melhor evitar propagar estas falácias de que suas pessoas são seus maiores ativos!

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