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técnicas de vendas para advogados

Técnicas de Vendas para advogados: descubra como conquistar clientes

Ao discutirmos técnicas de vendas para advogados, surgem diversas preocupações. As principais estão ligadas às restrições estabelecidas pela OAB (Ordem dos Advogados do Brasil). Mas um dos pontos de atenção é a falta, no universo de educação corporativa, do pleno entendimento deste mercado. Isso porque este setor possui características extremamente particulares.

Antes de me tornar sócio da Paixão por Vendas, tive o privilégio de advogar durante 16 anos.  Estive dos dois lados do balcão, como cliente e como sócio da área Empresarial de um escritório de médio porte em São Paulo. Assim, sinto-me plenamente confortável em dizer que há diversas técnicas de vendas para advogados, éticas e completamente aderentes ao mercado e às suas particularidades.

Para começar, tire a figura do vendedor “pilantra” da cabeça… A premissa fundamental de existência de qualquer escritório de advocacia deve ser estabelecer parcerias de valor real com os seus clientes, com foco sempre no ganha-ganha. Se o próprio advogado não acredita que efetivamente traz um valor real para o negócio do seu cliente, por que ele reclama que o cliente não o valoriza?

E se valor é igual a benefícios menos custos (V = B – C), a primeira pergunta que um advogado deve se fazer é: quais são os benefícios que a minha prestação de serviços, de fato, oferece aos meus clientes? Não com base na minha percepção, mas com base na percepção de cada um dos meus clientes. Este é um outro erro comum no mercado jurídico: tratar e analisar os clientes através da sua visão, e não da visão deles. Esqueça aquele conselho de avó e passe a tratar o cliente como ELE gosta de ser tratado!

Outro ponto importante é sempre oferecer aos seus clientes opções que tragam benefícios mútuos para a relação. Se uma negociação está muito boa somente para um lado (ganha-perde) ou até ruim para os dois lados (perde-perde), provavelmente a relação não será duradoura. E pior: dificilmente este cliente te recomendará.

Neste contexto, como dizia Benjamin Franklin, “a falha na preparação é a preparação para a falha”. Vivemos num mercado extremamente competitivo e comoditizado, com clientes cada vez mais exigentes e com pouco tempo. Por isso, a preparação extrema, com técnicas de vendas para advogados, deve ser uma obsessão dentro do seu escritório.

Tenho que levar para a negociação com os meus clientes diversas opções. E sempre privilegiando uma relação de longo prazo, que seja boa para todos.

Uma regra de ouro que vocês podem adotar desde já com os seus respectivos times é: no mínimo um minuto de preparação para cada minuto de reunião. Se o cliente agendou duas horas de reunião, tenho que me preparar no mínimo duas horas. Quando mencionamos este ponto nos nossos treinamentos, o argumento “falta de tempo” é recorrente.  Mas se o seu concorrente se preparou duas horas para aquela reunião e você não? Quem provavelmente se sairá melhor?

E, por fim, meus colegas, ao aplicarem estas técnicas de vendas para advogados, lembrem-se de sempre ouvir mais e falar menos.

Boas vendas!

Autor: Bruno Strunz é sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em grandes empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas. Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos sócios responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500. 

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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técnicas de negociação

Técnicas de negociação: 3 mitos que podem atrapalhar

Quando o assunto é técnicas de negociação, há 3 grandes mitos que podem atrapalhar e muito o desenvolvimento do seu trabalho. Estar atento a estes temas pode ser valioso para conquistar novos clientes.

1º mito das técnicas de negociação: não há uma metodologia

O primeiro grande mito é acreditar que não existe uma metodologia de negociação. Saiba que existe sim uma teoria que ensina técnicas de negociação e ela se chama negociação ganha-ganha.

Ou seja, o tempo todo, você e as outras partes envolvidas no processo têm que trabalhar na busca de uma solução que seja viável para todos.

Mas, como fazer isso? Busque sempre entender o interesse das outras partes e trabalhe na criação de benefícios/ganhos mútuos para criar uma relação de longo prazo baseada na confiança.

2º mito das técnicas de negociação: não podem ser ensinadas

O segundo mito é acreditar que a negociação não pode ser ensinada. Claro que pode, assim como qualquer outra técnica ou conhecimento do mundo. Negociação pode ser sim entendida, aplicada, ensinada e o mais importante praticada.

Para conseguir aplicar os conhecimentos, veja 3 dicas de leitura que te ajudarão a entender melhor o assunto. As 3 obras são de autoria do professor William Ury: “Negocie para vencer”, “O poder do não positivo” e “Como chegar ao sim”, a chamada bíblia da boa negociação do ganha-ganha.

3º mito das técnicas de negociação: a experiência

O terceiro mito é acreditar que negociar bem deriva da experiência da negociação. Não. Para negociar bem, você precisa se preparar bem muito. É preciso entender que a preparação é absolutamente essencial para que você brilhe nas suas negociações.

Negociação se aprende com prática, estudo e com muita preparação. Desejo para você boas negociações e boas vendas. Negocie sempre para vencer e para vencer de que forma? Gerando valor para todas as partes que estão envolvidas na sua negociação.

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5-erros-que-podem-arruinar-sua-negociacao

5 erros que podem arruinar suas negociações

Um dos temas mais fascinantes do mundo das vendas e dos negócios é o da negociação.

A Harvard Law School (onde estive recentemente em um curso fascinante)  é a mais respeitada instituição do mundo quando se aborda o tema “negociação” e em seu site, newsletters e cursos sempre nos brinda com dicas magníficas que nos permitem incrementar nossas habilidades e conhecimentos sobre as melhores técnicas, dicas práticas e teorias de negociação.

Eles também nos nos subsidiam de ferramentas para trabalhar de forma muito mais consciente e consistente na construção de relacionamentos verdadeiramente duradouros e pautados sempre pela busca de benefícios para as duas ou mais partes envolvidas em nossos negócios (negociações “win-win”).

A dica de hoje aborda os 5 principais erros em negociações:

  • Erro no. 1: Subestimar a sua própria autoridade, habilidades e forças.
  • Erro no. 2: Presumir que já sabe tudo o que a outra parte quer.
  • Erro no. 3: Superestimar o conhecimento do seu oponente sobre as suas fraquezas.
  • Erro no. 4: Tornar-se intimidado pelo prestígio de seu oponente, com o grau, título ou das suas realizações educacionais e profissionais.
  • Erro no. 5: Ser excessivamente influenciado pelas tradições, precedentes, estatísticas, previsões, ou ícones culturais e tabus.

E se permite incluir mais uma dica preciosa: aproveite cada espaço livre em sua agenda para incrementar os seus conhecimentos e técnicas de negociação, pois o que realmente vale em negociação é a sua efetiva preparação.

Aliás, não custa sempre lembrar o precioso ensinamento de Benjamin Franklin:

A falha na preparação é a preparação para a falha“.

Para te ajudar a negociar com muito mais técnica, eu tenho dois eBooks absolutamente gratuitos feitos para você e sua equipe brilharem ainda mais. Clique nos links abaixo e surpreenda-se:

Precisa de ajuda profissional e apaixonada para incrementar o repertório de técnicas e conhecimentos de negociação do seu time?

Entre em contato ainda hoje com minha equipe para montarmos juntos o melhor e mais eficaz Treinamento de Negociação já realizado pela sua empresa.

Um grande abraço e ótimas negociações!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

 

Os 7 traços dos grandes líderes de vendas

Leadership II

Em minhas andanças pelo Brasil inteiro tenho me deparado com inúmeros vendedores e profissionais das mais diversas áreas que em conversas reservadas tem revelado sua insatisfação e falta de motivação muito em virtude do mal relacionamento com seus líderes e “chefes” de venda. Cenário bastante corriqueiro e que se repete em outras áreas, a falta de habilidades, competências, comportamentos e atitudes verdadeiras de liderança no mundo das vendas é um gigantesco desafio que empresas dos mais variados portes e das mais diversas indústrias tem enfrentado e que reflete não apenas em performances de vendas abaixo das estabelecidas mas em outros problemas ainda maiores com destaque aos elevados níveis de rotatividade e à baixa preocupação das equipes de gestão em desenvolver um funil de talentos em vendas que precisam ser devidamente treinados e capacitados antes de serem alçados às posições de liderança.

Antes de compartilhar com vocês os traços principais dos grandes líderes de vendas, eu quero lhe convidar a refletir comigo sobre quem são os líderes que verdadeiramente te inspiram. Pare por alguns minutos e liste alguns nomes, que podem ser da sua família, do seu trabalho, da sua religião etc. Findo este rápido exercício, questione-se se a liderança destas pessoas tem um caráter mais formal e autoritário (de autoridade) ou se elas desfrutam de um caráter mais moral. Penso que você irá concordar comigo que a maioria dos grandes líderes que te inspiram são aqueles que exercem o que chamamos de liderança moral.

O mundo vive hoje um hiato de grandes líderes. Falo aqui dos “líderes morais” e não dos meros “líderes formais”. A liderança moral é a que está intimamente ligada aos valores, princípios, caráter e principalmente às ações dos profissionais alçados formal ou informalmente à posição de líderes. Já a liderança única e exclusivamente formal, que é a mais corriqueira, é a que mais se assemelha à figura clássica dos “chefes”, onde muitos ainda preferem liderar (o melhor aqui seria “chefiar”) pelo medo, pelo uso da força, pelo ego inflado e pelo desrespeito aos valores individuais, propósitos e sonhos pessoais dos seus comandados. Quantos não são os líderes que dizem uma coisa e agem de outra forma diametralmente oposta daquilo que pregam. São líderes que não conhecem e que talvez nunca tenham ouvido  falar do “Walk the Talk” que corresponde exatamente à liderança pelo exemplo, do “fazer o que diz” e do “agir como espera que os outros também ajam”.

E é exatamente sobre isso o que venho falar hoje com você: quais são os principais traços, características e comportamentos dos grandes líderes de vendas? Penso que são muitos, mas enxergo que 7 são absolutamente essenciais e que uma vez exercitados com disciplina podem se transformar em instrumentos poderosos para uma liderança mais vigorosa e equipes muito mais motivadas e produtivas. Vamos a eles!

  1. São grandes coaches. Os grandes líderes de vendas são antes de qualquer coisa grandes coaches. Através de uma combinação poderosa de confiança plena em seus liderados, conhecimento amplo do repertório de pontos fortes, talentos, dons e pontos de melhoria de cada membro da turma que lideram e defesa constante dos seus liderados, os grandes líderes de vendas são de verdade grandes coaches pois além de entenderem muito bem tudo o que verdadeiramente move seus profissionais, oferecem e compartilham de forma incansável feedbacks produtivos e construtivos e suas próprias experiências e perspectivas que possam ajudar a maximizar a performance de vendas e a motivação de todos. Se você não tem agido assim com seus liderados, a chance de tê-los 100% engajados com a missão e propósito que você propôs a eles diminuem sensivelmente
  2. Interesse genuíno. Os grandes líderes de vendas tem interesse real e genuíno de entender não apenas as necessidades dos seus profissionais (algo tão crucial para todos nós que respiramos e amamos vendas e que precisamos entender melhor que ninguém as necessidades dos clientes e mercados que servimos), mas principalmente os desejos e sonhos dos seus liderados. Quão maior e mais amplo for este entendimento, maiores serão as chances que os grandes líderes terão de estabelecer a boa conexão entre as necessidades, desejos e sonhos de seus profissionais com os desafios e metas que todos eles perseguem juntos. Exemplo prático: uma divisão clássica que fazemos no mundo das vendas é a de segmentar os nossos vendedores “caçadores” (“hunters“) dos “fazendeiros” (“farmers“). É tarefa do líder entender bem além das necessidades e sonhos dos seus profissionais se o conjunto de habilidades, talentos e competências de cada um deles melhor se aplica aos profissionais que se realizam como “caçadores” de novos clientes e vendas ou aos “fazendeiros” que geralmente tem maior competência no gerenciamento e crescimento de contas já existentes. Um exercício prático e simples que eu posso lhe propor aqui é listar de um lado os “caçadores” e de outro os “fazendeiros”. Feito isso, anote também o repertório de talentos, competências, pontos fortes e pontos de melhoria de cada um deles e sente-se com cada um deles para ouvi-los e para compartilhar suas preciosas dicas sobre como cada um pode melhor desenvolver seus pontos fortes.
  1. São grandes comunicadores. Não custa reforçar que em vendas uma das competências mais valorizadas pelos clientes e pelo mercado é o quanto nos mostramos preparados para bem entender as necessidades, para bem resolver os problemas e para bem realizar os sonhos dos nossos clientes. E para fazer isso é preciso antes de qualquer coisa saber ouvir muito e falar pouco e nos momentos apropriados. A mesma regra se aplica à liderança em vendas. Ouça muito seus liderados para entender suas necessidades, desejos e sonhos e também para entender de que forma você pode ajudá-los em suas carreira, vida e sonhos. Além de ser um exímio ouvinte, compartilhe sempre suas experiências, perspectivas e conhecimentos de forma incansável e verdadeiramente interessada em ajudá-los a realizar o seu máximo potencial em vendas e na vida.
  2. Não fazem micro-gerenciamento. É bem possível que você já tenha ouvido do seu chefe de vendas algo como: “Se eu fosse você nesta situação específica, eu faria isso, isso e aquilo“. Certo ou não? O que acontece na prática é que muitos vendedores viraram líderes de vendas sem a devida capacitação para se tornarem gestores de pessoas. Diante disso, eles tem uma crença bastante profunda que todas as técnicas, habilidades e comportamentos que eles utilizaram quando foram vendedores são as mais corretas e muitas vezes as únicas corretas o que os faz excessivamente presentes e envolvidos em atividades táticas e cotidianas dos seus vendedores. No entanto, os grandes líderes de vendas são aqueles que buscam sempre entender melhor as técnicas e táticas que seus liderados tem utilizado e aqueles que sempre se apresentam dispostos a ouvir muito (ouvir com empatia que significa estar com o corpo, mente e alma verdadeiramente focados no outro) e oferecer conselhos que possam incrementar os dons, talentos, competências, atitudes e comportamentos  dos seus liderados. Grandes líderes sabem dosar bem a liberdade de atuação com os sempre preciosos conselhos sobre como incrementar ainda mais a performance individual de todos os membros da equipe. É exatamente esta combinação “liberdade e conselhos” que os faz muito mais “líderes” e muito menos “chefes”. Em qual categoria você se enquadra?
  3. Dão crédito e assumem responsabilidade. Sou apaixonado por futebol e sempre busco entender e absorver lições de liderança que possam ser utilizadas em minhas aulas, palestras e cursos e como líder e executivo de multinacionais que fui ao longo de tanto tempo. Você já percebeu que alguns técnicos tem o péssimo hábito de quando o time ganha de trazer todos os louros da vitória para si próprios? “A estratégia que eu montei deu ótimos resultados“. “As mexidas que eu promovi no time no 2o tempo foram determinantes para a vitória“. E você já parou para perceber que estes mesmos técnicos ou “professores” no jargão do futebol tem o reprovável hábito de atribuir a responsabilidade aos seus comandados quando o time perde? “O time hoje se portou de forma irreconhecível. Eles pareciam um bando de gente correndo atrás da bola“. “Eles jogaram muito mal hoje e o resultado não poderia ter sido diferente“. Jim Collins em seu excelente e obrigatório best-seller “Empresas feitas para vencer” (publicado em versão mais recente pela Editora HSM no Brasil) nos ensina sobre a Liderança Nível 5. Em linhas gerais e muito rápidas, “Líderes Nível 5″ são aqueles líderes de grandes  (ou “great” como chama Collins) empresas e de equipes que constroem a excelência em suas organizações através da combinação de muita humildade pessoal e de uma enorme determinação profissional. Collins também nos ensina que os grandes líderes são exatamente aqueles que quando tudo dá certo, atribuem o bom resultado e que dão todo o crédito aos times que comandam  e que quando tudo dá errado assumem a integral responsabilidade para si. Exercite este traço o quanto puder e você se impressionará como o seu time ficará muito mais coeso, motivado e pronto para ao seu lado atingir cada uma das metas e objetivos traçados. E uma dica “bônus”: além de dar o devido crédito aos seus liderados, crie e fomente em sua equipe um espírito perene de celebração. Celebre sempre com a certeza de que grandes momentos de celebração forjam em nossos cérebros e principalmente em nossas atitudes o desejo de novas e deliciosas conquistas.
  4. Criam líderes melhores que eles. Grandes líderes de vendas trabalham incansavelmente também para desenvolverem novos líderes que possam ser muito melhores que você. Sim, você leu corretamente! Desenvolva líderes melhores que você, pois só assim você conseguirá continuar a crescer e dará espaço para que todos em sua estrutura tenham ou enxerguem reais possibilidades para crescer pessoal e profissionalmente. Pare ainda hoje e se questione: se eu fosse virar Diretor ou Presidente da Empresa que hoje atuo amanhã, quem estaria apto(a) a me substituir? Se a resposta demorar mais de 1 minuto, você terá problemas para dar vazão aos seus sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua empresa.
  5. São bons estrategistas e exímios executores. Costumo sempre dizer que de estratégias brilhantes o mundo das vendas já está cheio. Planos mirabolantes, estratégias de marketing super bem elaboradas, planos de negócios aparentemente infalíveis e apetitosos aos olhos dos investidores, projeções de vendas que enchem os olhos de todos. No entanto, por mais lindas e bem desenhadas que possam ser as estratégias de vendas da sua empresa e do seu negócio pessoal, é na boa capacidade de execução que os grandes líderes de vendas se sobressaem e brilham. Todos nós que vivemos, respiramos e amamos vendas sabemos o quão difícil e desafiador é o nosso mundo, certo? Metas agressivas, clientes exigentes, concorrentes cada vez melhores e margens cada vez menores. Não adianta chorar! Os desafios são iguais para todo mundo e é na boa execução que os grandes líderes de vendas mostram ao mundo o seu grande talento. Desenvolva uma estratégia que seja poderosa e simples de entender, estabeleça metas e prioridades claras a todos, melhore os seus processos diariamente (lembre-se: é na melhoria contínua de processos que você consegue melhorar os resultados de forma consistente, visível e perene), fomente uma cultura de meritocracia (onde o céu é o limite para quem vende muito e com boas margens) e treine sem parar o seu time todo não apenas com treinamentos de produtos mas principalmente de técnicas, habilidades e competências que possam fazê-los desenvolver o seu máximo potencial e se sentirem sempre instigados a produzir e vender mais e mais.

Que a sua jornada de líder de vendas seja sempre inspiradora para todos os seus profissionais e fascinante para você também que passará a ser alguém que tem o incrível dom de mudar positivamente a vida das pessoas o que não por acaso se traduz em melhores vendas e melhores resultados para todos. É um jogo “ganha ganha” mesmo!

Boa sorte em sua jornada! Estude muito e de forma incansável!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

3-livros-incriveis

3 livros incríveis para negociar melhor e com muito mais técnica!!

Direto de Harvard eu compartilho com você 3 dicas de livros absolutamente espetaculares para te ajudar a negociar mais, melhor e com muito mais técnica. Confira:

Curtiu? Compartilhe com seus amigos, líderes e liderados e ajude-os a se tornarem ainda melhores negociadores!

Bom estudo, boas vendas e excelentes negociações para você!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br 

encantamento-cliente

Encantamento no atendimento funciona?

Encantamento funciona Mar2016

Que honra poder mais uma vez colaborar para a excelente Revista Cliente S/A em um artigo sobre a importância do bom atendimento no processo de encantamento de clientes.

O artigo traz dados até alarmantes mas que demonstram de forma clara a oportunidade incrível que muitas empresas têm negligenciado em virtude do mau atendimento oferecido aos seus clientes. Confira!

Encantamento no atendimento funciona?

Empresas acreditam que sim, mas avaliação dos clientes é outra

Autor: José Ricardo Noronha

Quando se fala em “atendimento ao cliente”, abre-se um mundo de incríveis disparidades. Um estudo publicado recentemente pela Consultoria Bain & Company, com 362 empresas de diversos portes e variadas indústrias, traz dados bastante alarmantes sobre o tema. Desse grupo, 80% das organizações acreditam que têm oferecido aos seus clientes uma experiência superior. No entanto, apenas 8% dos clientes atendidos por estas mesmas empresas veem dessa forma.

Perceba o tamanho do gap entre o que as companhias imaginam e a percepção real dos seus clientes. Essa mesma pesquisa nos apresenta dados ainda mais preocupantes: somente 50% das lideranças das empresas têm focado seus melhores esforços na criação de produtos e serviços mais customizados às necessidades dos seus clientes. Apenas 30% destas lideranças têm organizado as funções internas em suas empresas com foco em entregar experiências realmente superiores aos clientes e públicos alvo por elas atingidos. Só 30% destas empresas têm mantido canais de feedback constantes com seus clientes.

Enfim, o problema do mundo atual é que ainda são muito poucas as empresas que conseguem oferecer a seus clientes um atendimento que seja no mínimo decente! E o número de organizações que conseguem encantar aqueles que compram seus produtos ou serviços é ainda mais diminuto.

Ou seja, de um lado temos um quadro sombrio, no qual nós mesmos não conseguimos rapidamente nos lembrar de empresas que estejam nos encantando. De outro, temos um cenário de oportunidades incríveis. Oportunidades que só serão aproveitadas pelas empresas, líderes e profissionais de vendas que, de fato, souberem colocar as necessidades, desejos e sonhos dos seus clientes acima de tudo!

Oportunidades que só se viabilizarão se você e sua empresa se mobilizarem a partir de agora para repensar sua estratégia. Tendo como eixo central de tudo que fizerem a figura mais importante para o seu negócio: o seu cliente!

Um grande abraço e ótimas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Empowerment: um segredo de sucesso que tem nome complicado

A minha fascinante missão como “evangelista das vendas” me permite diariamente interagir, compartilhar conhecimentos e aprender com milhares de profissionais e líderes de vendas do Brasil inteiro. Não por acaso, um dos principais temas que tenho trabalhado com as maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo é o do “Atendimento e Encantamento de Clientes” com especial ênfase no“processo de transformação de clientes em fãs”, pois por mais incrível que possa parecer, ainda são raras as empresas que conseguem oferecer aos seus clientes e públicos alvo experiências realmente memoráveis e que idealmente possam ser compartilhadas com amigos e familiares.

 E é durante as reuniões de briefing com os clientes (que é quando discutimos os objetivos estratégicos para cada treinamento e palestra), que tenho me deparado com um dos maiores e mais espinhosos desafios de todas as empresas: a cultura de “empowerment” ou de “empoderamento”, que ainda não se faz presente na maior parte delas.

E daí, você para e me pergunta: Mas Zé, o que é “empowerment”, hein? E por que é que preciso me preocupar com isso, hein?

De forma bastante simplificada pode-se traduzir “empowerment” como a competência essencial das organizações de alta confiança e alta performance onde todos os profissionais tem real autonomia para fazer tudo o que lhes é possível fazer para encantar e fidelizar seus clientes.

 Aliás, é importante destacar aqui o elemento “confiança”. Confiança foi, é e sempre será o elemento mais essencial e indispensável das organizações que mais encantam seus clientes no mundo todo, pois só se pode encantar (que por sua vez se traduz em superar o tempo todo as expectativas dos clientes) quando se tem toda a empresa 100% focada e empoderada para resolver os problemas e solucionar os sonhos de cada um dos seus clientes através de experiências inesquecíveis. E preciso aqui lhe ser muito sincero: sem confiança entre líderes e liderados isso não vai rolar!

 E como se faz isso hein, Zé? É preciso que fique claro que a tarefa de criação de uma cultura de “empowerment” é de responsabilidade da alta gestão e dos grandes líderes. Para te ajudar nesta deliciosa e recompensadora missão, eu compartilho 3 dicas que tenho certeza lhe serão de enorme valia para você criar uma cultura de “empowerment” em sua organização:

  1. Os líderes precisam inspirar, capacitar e motivar seus profissionais o tempo todo. Isso só é possível quando os líderes verdadeiramente conhecem cada um dos liderados e sabem fazer a boa conexão entre os sonhos, desejos, necessidades e expectativas deles com os valores, missão, propósito e as metas da empresa. Sem isso fica muito difícil encantar o cliente com profissionais 100% comprometidos em bem servi-los o tempo todo.
  2. Os líderes precisam se fazer disponíveis aos seus liderados o tempo todo e dar a eles real autonomia. Não nos esqueçamos que a grande função do líder é oferecer um propósito, uma visão e uma missão grandiosa aos seus liderados. E para que isso se viabilize na prática, o líder precisa estar disponível o tempo todo para dar “coaching” constante que privilegie a alta performance dos profissionais e da empresa como um todo. Além disso é preciso que haja confiança plena entre líder e liderados, e esta confiança só existe quando os profissionais tem real autonomia para bem realizar suas tarefas e responsabilidades. Lidere pelo exemplo!
  3. Os líderes precisam servir e ajudar o tempo todo. Como tão brilhantemente nos ensina o mestre da liderança servidora James Hunter, autor do super best-seller “O Monge e o Executivo” e que com tanta honra participa do meu livro “Vendas. Como eu faço?”, que aqui eu reproduzo um trecho do capítulo onde eu e ele trocamos figurinhas sobre como servir e encantar clientes e liderados: Liderança Servidora é dedicar tempo e esforço para identificar e satisfazer as necessidades legítimas de suas pessoas. Quando você faz isso, você necessariamente vai construir relacionamentos sólidos e saudáveis.

Portanto, agora você já conhece mais um super segredo das empresas que mais encantam seus clientes no mundo inteiro: a cultura de “empowerment”. Dê poder e autonomia aos seus profissionais e coloque como a missão maior de sua empresa encantar todos os seus clientes e transformá-los em fãs. Os resultados que você e sua empresa irão alcançar serão surpreendentes e poderosos!

E se precisar de ajuda nesta deliciosa missão conte comigo! Entre em contato comigo ainda hoje para trabalharmos juntos no mais impactante programa de treinamento já realizado pela sua empresa.

Sucesso e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Cursos e Palestras Memoráveis do Zéwww.paixaoporvendas.com.br

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Zé na TV Globo: dicas para vender mais e melhor em tempos de crise!

Dicas na TV Globo deste amigo vendedor para negociar e vender mais e melhor mesmo em tempos de crise: http://goo.gl/pgkKsM

Gostou do vídeo? Compartilhe-e com seus amigos, líderes e liderados e participe logo abaixo com seus comentários sobre o que você tem feito para combater esta dura crise que tanto nos aflige!

A falha na preparação é a preparação para a falha” – Benjamin Franklin

Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Livro “Vendas. Como eu faço?” Autografado!


Aprovado por quase 10.000 leitores em pouco mais de 6 meses. Adotado como “Manual de Vendas” por gigantes como Merck, Janssen, UOL, DuPont, Gafisa e Galderma dentre tantas outras.

O livro “Vendas. Como eu faço?” é surpreendente, impactante e será seu grande “parceiro” para brilhar nestes tempos desafiadores. Lote super especial de apenas 50 livros autografados!!

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Torne – se revendedora e dê um olé na crise!

Revista Ana Maria

Clique aqui ou leia o texto abaixo que foi publicado na excelente Revista Ana Maria, onde compartilho dicas preciosas para as quase 5 milhões de pessoas que se dedicam às vendas diretas no Brasil. Boas Vendas!!

Torne-se revendedora e dê um olé na crise!

Perdeu o emprego? Precisa complementar a renda da família de alguma forma? Nós mostramos o caminho das pedras para se dar bem com venda direta

Silvia Regina, colaborou Ana Bardella

Nestes tempos bicudos de grana curta e inflação alta, levantar um dinheiro extra é uma dádiva para o orçamento de qualquer família.

Uma maneira interessante de conseguir tal proeza é apostar na venda direta, aquela normalmente realizada por catálogos (existem outras modalidades, como você verá a seguir). De acordo com a Associação Brasileira das Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), hoje existem 4,5 milhões de revendedores diretos no país. Esse é um setor que ainda não viu a crise chegar. De 2010 a 2014, acumulou 30% de crescimento.

A venda de cosméticos domina o mercado, mas  há outras opções para se trabalhar, como suplementos alimentares, utensílios domésticos e até roupas. O especialista em vendas José Ricardo Noronha, de São Paulo, explica que para se dar bem é preciso ter disciplina e encarar o ramo como um trabalho de verdade, não como quebra-galho. “Adote uma atitude profissional. Se tem outro emprego, organize o seu dia e dedique algumas horas para as vendas”, alerta Noronha.

Ficou entusiasmada? Descobrimos os caminhos para se tornar revendedora de oito empresas do setor. Cinco delas (Avon, Mary Kay, Natura, Herbalife e Tupperware) estão entre as dez maiores do mundo no setor, de acordo com a ABEVD. Acompanhe!

COSMÉTICOS

Mary Kay

Exigências: ser maior de18 anos ou emancipada.

Documentos: não são pedidos.

Primeiro passo: entrar em contato com uma consultora  Mary Kay e se cadastrar. Ache uma em marykay.com.br

Investimento inicial: R$ 169 pelo kit de beleza (são três categorias: make, cuidados com a pele e fragrâncias. Vem com produtos para demonstração e material de apoio.

Venda mínima por pedido: não há.

Lucro médio: de 25% a 40% do total do pedido.

Avon

Exigências: ser maior de 18 anos ou emancipada.

Documentos: CPF, RG e comprovante de endereço.

Primeiro passo: se cadastrar em avon.com.br ou ligar para 0800-7082866.

Investimento inicial: R$ 99 o kit básico (parcelado em até 3 vezes; traz, entre outros itens, livro de treinamento e

seis amostras de fragrâncias) ou R$ 180 o kit vip (parcele em até 4 vezes; vem também um estojo demonstrador).

Venda mínima por pedido: R$ 90.

Lucro médio: de 20% a 30%.

Jequiti

Exigências: ser maior de 18 anos e ter telefone fixo em casa.

Documentos: CPF, RG e comprovante de endereço.

Primeiro passo: se cadastrar no site jequiti.com.br ou pelo telefone 0800-7767575. O gerente de vendas da área em que você mora recolherá seus documentos.

Investimento inicial: R$ 69 pelo kit básico (porta-amostras, dez sacolas plásticas, 60 fitas olfativas, colônia Adriane Galisteu, entre outros itens) ou R$ 139 pelo kit especial (além dos itens do básico, vem com mais alguns produtos da marca).

Venda mínima por pedido: varia de acordo com a região. Em São Paulo é R$ 150.

Lucro médio: 30% sobre o valor das vendas.

Natura

Exigências: ser maior de 18 anos e não ter o nome negativado.

Documentos: CPF, RG e comprovante de endereço.

Primeiro passo: se cadastrar no site queroserconsultora.natura.com.br ou pelo telefone 0800-115566. Para ser uma consultora natura digital e vender pela internet, o cadastro deve ser feito em cadastro.rede.natura.net.

Investimento inicial: R$ 0,30 o kit de início, enviado em duas etapas. No primeiro pedido, a consultora recebe bolsa, banner, código de ética, folhetos e talão de pedidos. No segundo, estojo demonstrador, kits demonstradores de perfumaria, fitas olfativas, mapa olfativo e 50 cartões de visita. Já a consultora digital, que vende por meio da rede Natura, precisa pagar uma taxa de adesão de R$ 49,90 e mensalidade de R$ 14,90.

Venda mínima por pedido: a consultora iniciante precisa vender 60 pontos nos oito primeiros ciclos para poder fazer

o pedido. Isso equivale a cerca de R$ 350. Depois, o pedido mínimo aumenta para 80 pontos. Para a consultora digital não há pedido mínimo.

Lucro médio: 30% do valor dos produtos vendidos. Nas vendas pela internet, o lucro é de 21%, mas os produtos são entregues diretamente pela Natura aos clientes.

VESTUÁRIO

Marisa

Exigências: ser maior de 18 anos.

Documentos: não são exigidos.

Primeiro passo: se cadastrar pelo site marisavd.com.br ou diretamente pelos telefones 4004-2211 (capitais e regiões metropolitanas) ou 0800-7281122 (demais localidades).

Investimento inicial: não há.

Venda mínima por pedido: R$ 176 nos três primeiros pedidos. Para os demais, o valor sobe para R$ 224.

Lucro médio: 20% sobre o valor do pedido.

DeMillus

Exigências: ser maior de 18 anos.

Documentos: CPF, RG e comprovante de endereço (original e cópia).

Primeiro passo: fazer um pré-cadastro no site demillus.com.br. Depois disso, uma promotora da marca entrará em contato com você para agendar uma visita e conhecê-la.

Investimento inicial: é preciso pagar uma taxa de R$ 8 quando se efetua o primeiro pedido.

Venda mínima por pedido: R$ 150.

Lucro médio: 24,9% sobre o valor do pedido.

UTENSÍLIOS DOMÉSTICOS

Tupperware

Exigências: ser maior de 18 anos.

Documentos: RG, CPF e comprovante de endereço.

Primeiro passo: preencher o cadastro no site tupperware.com.br e aguardar o contato de um consultor. Ele vai passar mais informações sobre o processo.

Investimento inicial: não há.

Venda mínima por pedido: o modelo de vendas funciona por meio de reuniões domiciliares; a consultora precisa encomendar um kit de produtos, no valor de R$ 515, para demonstrar e vender os itens no encontro.

Lucro médio: não divulgado.

NUTRIÇÃO E CUIDADOS PESSOAIS

Herbalife

Exigências: ser maior de 18 anos ou emancipada.

Documentos: CPF e comprovante de endereço.

Primeiro passo: é preciso comprar o kit Herbalife do Consultor Independente de outro consultor da marca. Ele vem com uma proposta para ser preenchida e enviada à Herbalife, acompanhada das cópias dos documentos exigidos. Também dá para preencher o formulário no site herbalife.com.br. Depois é só aguardar o contato de um consultor da marca. A proposta será analisada na sede da empresa.

Investimento inicial: R$ 80 o kit (vem com 1 shake Herbalife, shakeira, sopa instantânea, catálogo de produtos e materiais

de apoio).

Venda mínima por pedidos: não há.

Lucro médio: a Herbalife trabalha com uma escala de descontos diferenciados para cada nível de revendedor. Ou seja, ele compra o produto com desconto e o revende pelo preço do catálogo ou pelo valor que achar mais conveniente. Quem está começando, por exemplo, tem um desconto de 25%.

“Comecei na adolescência”

“Meu pai trabalhava com a Herbalife. Por isso, desde pequena eu conhecia a marca. Aos 16 anos, pedi a ele e minha mãe que me emancipassem, assim também poderia revender os produtos da marca. Comecei realizando ações depois da aula e aos finais de semana. Ia a lojas, salões de beleza e pet shops e fazia uma proposta aos donos: passar a tarde no local, oferecendo hidratação facial gratuita para as clientes.

Os comerciantes se beneficiavam, porque a ação atraía mais gente, e eu me beneficiava porque, ao terminar, apresentava os produtos da marca para as mulheres. Muitas se interessavam e compravam. Naquela época, ganhava entre R$ 1.000 e R$ 1.500 por mês com isso. Depois de alguns anos, decidi ir mais longe e criar um centro de convivência, local onde consultores Herbalife oferecem atendimento personalizado aos clientes. Hoje é disso que tiro minha renda mensal, cerca de R$ 3.500.”

Giovana Barrella, 23 anos, consultora independente

da Herbalife, de São Paulo (SP)

Pra vender muito!

O consultor em vendas José Ricardo Noronha revela dicas de ouro pra você se tornar uma revendedora de sucesso:

✔ Conheça bem o que você vende: a maioria das marcas oferece cursos para apresentar novidades e ensinar como usá-las. Não deixe de fazê-los.

✔ Tenha itens para pronta- entrega. Você consegue atrair  pessoas que não têm paciência – ou não podem – esperar o produto de catálogo chegar.

✔ Se você vende cosméticos, procure andar sempre maquiada. Vende utensílios domésticos? Use os produtos na sua casa. Propaganda é a alma do negócio!

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