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Entrevista Zé na Gazeta: 12 minutos repletos de dicas preciosas de vendas! Confira!

Tive a honra de ser entrevistado pela jornalista Renata Câmara, âncora do Programa Bom Dia Gazeta da prestigiada Rádio Gazeta AM. Falamos sobre o fascinante mundo das vendas e sobre os desafios e oportunidades para quem se dedica às vendas no varejo. Uma conversa deliciosa e repleta de dicas e insights preciosos para quem quer vender mais e melhor mesmo em tempos de crise. Confira!

 

Gostou? Curta, comente e compartilhe com seus amigos!

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.josericardonoronha.com.br

 

É dia de ganhar dinheiro! Reportagem de capa na Gestão e Negócios!!

É dia de ganhar dinheiro_Fev2016

Que honra gigantesca participar ativamente da reportagem de capa da excelente Revista Gestão & Negócios que neste mês aborda as ótimas oportunidades para você incrementar suas vendas em datas comemorativas.

Destaco duas dicas sensacionais para você brilhar em suas vendas:

A dica do especialista em vendas José Noronha é gerenciar a expectativa do cliente: “se você sabe que mais de 95% das suas entregas são feitas em até cinco dias úteis, se comprometa com o cliente de entregar a ele o produto em até sete dias úteis, pois assim você irá surpreendê-lo positivamente”

Especialmente o Natal e o Dia das Mães são momentos em que as expectativas dos clientes por bons produtos e principalmente por bons serviços aumentam de forma considerável, muito em virtude de elevada carga emocional que cerca essas duas datas

Clique aqui para baixar a reportagem na íntegra que conta com 7 participações minhas todas recheadas de dicas e técnicas preciosas para você turbinar suas vendas neste desafiador ano de 2016.

Ficarei muito feliz mesmo com seus comentários, sugestões e críticas sobre o que podemos fazer para enfrentar ainda mais vigorosamente esta grande crise que nos ronda o tempo todo com boas ideias, boas práticas, novas técnicas e novos processos de vendas.

Que Deus te ilumine em suas vendas e em sua vida!!

Um grande abraço do seu amigo vendedor,

José Ricardo Noronha | www.paixaporvendas.com.br

Zé na Exame: Crise? Desânimo? Medo? Reinvente-se para encarar 2016!

exame

Tem um vendedor caipira virando “habitué” na super prestigiada Revista Exame. Clique aqui ou leia o meu mais recente artigo na Exame logo abaixo.

Crise? Desânimo? Medo? Reinvente-se para encarar 2016!

Preciso confessar que tenho me espantado com o desânimo que vem tomando conta de inúmeros profissionais, líderes e até de muitas empresas. Diante desta severa crise que assola o País, todos têm adotado uma postura medrosa e covarde (desculpe-me pela franqueza) para enfrentar os incríveis desafios que vem pela frente.

Quando questiono estes profissionais e líderes sobre o que eles têm feito para enfrentar esta crise e aproveitá-la para criar novos processos e ideias, que permitam gerar crescimento, muitos deles dizem que vêm fazendo muito pouco ou quase nada.

Ou, ainda quando o fazem, agem de forma equivocada. Reduzem ou eliminam investimentos em áreas fundamentais, como Pesquisa e Desenvolvimento & Treinamento, áreas que têm importância nevrálgica na construção de uma empresa cada vez mais competitiva, sustentável no longo prazo e pronta para os desafios. Tudo isso num momento em que temos clientes mais exigentes e bem informados, além de concorrentes cada vez melhores.

Ora, todos já sabemos que a crise é real e severa! No entanto, quando nos deixamos dominar pelo negativismo que nos cerca de todos os lados, as boas ideias, tão necessárias para prosperar em tempos bons e em tempos ruins, encontram uma dificuldade muito maior para surgirem, fluírem e, efetivamente, se transformarem em novas práticas e novos processos que incrementem a boa capacidade de execução.

Por isso mesmo eu quero lhe provocar a se reinventar como profissional e a reinventar a sua organização!

E este “processo de reinvenção” passa por três pilares que considero absolutamente essenciais:

1. Propósito: aproveite este momento de crise para revisitar o seu propósito pessoal e também o propósito real de existência da sua empresa. Diante de clientes cada vez mais exigentes, bem informados e muito mais orientados, ávidos a se relacionarem com organizações com as quais verdadeiramente se identifiquem e que genuinamente se interessem em bem lhes atender e encantar, ter um propósito grandioso é mais do que nunca fundamental!

Empresas com propósito real e bem definido têm um poder quase que magnético para atrair novos e talentosos profissionais e, consequentemente, inúmeros novos clientes.

Elas também têm uma facilidade muito maior em se aproximar e melhor entender as necessidades existentes – e, principalmente, as não existentes – do seu público-alvo. E, além disso, geram muito mais valor a todos os stakeholders a ela conectados (clientes, fornecedores, investidores e à sociedade em geral).

Pego aqui emprestado um precioso ensinamento do excelente livro “Propósito”:

“Quando o propósito guia, o lucro acompanha”.

Mãos à obra: revisite ainda hoje o seu propósito e o propósito de existência da sua empresa!

2. Performance: incremente o quanto puder seus processos, dando ênfase à criação de uma empresa que tenha uma cultura de alta performance, que seja coesa em torno de seu propósito e que tenha uma visão inspiradora de longo prazo.

E, por alta performance, entenda-se uma organização que tenha metas claras em todas as áreas e que privilegie a meritocracia. Isso só se faz possível com uma cultura obsessivamente focada na boa execução, buscando de forma incansável aumentar a produtividade ao fazer cada vez mais com cada vez menos.

Coloque em prática a partir de já a “estratégia dos 3 Ms”: em 2016, faça mais (maiores vendas, melhores margens etc.), com menos (menos recursos) e melhor que seus concorrentes

3. Pessoas: para reinventar uma empresa é fundamental investir nas pessoas. E, para se reinventar, é crucial investir em você mesmo.

Quando falo em investir em pessoas e em você mesmo me refiro ao investimento vigoroso nas habilidades relacionais (chamadas de “soft skills” e que têm mais ligação às atitudes, aos comportamentos e à chamada e cada vez mais valorizada Inteligência Emocional ou QE – Quociente Emocional) e nas habilidades técnicas e intelectuais (chamadas de “hard skills”, que possuem maior ligação ao conhecimento técnico, aos treinamentos formais e ao conceito de QI – Quociente Intelectual).

QI (Quociente Intelectual) + QE (Quociente Emocional) é a “fórmula de sucesso” que lhe permitirá brilhar ainda mais em tempos desafiadores.

Propósito, Performance e Pessoas: eis os três pilares essenciais para se reinventar e para reinventar sua organização neste 2016. Quem não mudar, ficará para trás!

Reinvente-se!

* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”. www.paixaoporvendas.com.br

Zé na TV Globo: dicas para vender mais e melhor em tempos de crise!

Dicas na TV Globo deste amigo vendedor para negociar e vender mais e melhor mesmo em tempos de crise: http://goo.gl/pgkKsM

Gostou do vídeo? Compartilhe-e com seus amigos, líderes e liderados e participe logo abaixo com seus comentários sobre o que você tem feito para combater esta dura crise que tanto nos aflige!

A falha na preparação é a preparação para a falha” – Benjamin Franklin

Abraços e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Cursos e Palestras Memoráveis do Zéwww.paixaoporvendas.com.br

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Como aumentar suas vendas – Matéria de Capa Revista Gestão e Negócios

Feliz da vida por poder contribuir para mais uma grande reportagem de capa da ótima Revista Gestão & Negócios com dicas sobre como aumentar as vendas ao lado de outros grandes especialistas desta área tão fascinante que é a de Vendas.

Compartilho abaixo a minha participação que destaca duas dicas muito legais mesmo para organizar uma grande reunião ou convenção de vendas e de como gerar confiança, algo tão fundamental em tempos de desconfiança generalizada. Curta, comente e compartilhe com seus amigos, líderes e liderados.

1. Promova Reuniões e Convenções de Vendas

As reuniões gerais e convenções de vendas têm como principal objetivo incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, atitudes e comportamentos de vendas dos profissionais. O problema é que ainda são poucas as empresas que conseguem fazer isso da forma mais eficaz. “Elas geralmente pecam por mirar excessivamente nas atividades de lazer e entretenimento e em palestras e cursos focados exclusivamente no aspecto motivacional”, afirma o consultor e palestrante José Ricardo Noronha, que complementa: “As convenções são, sim, fundamentais, mas também precisam estar ligadas a um propósito maior, de efetivamente trazer uma nova técnica ou um novo conhecimento que possa criar ou fortalecer um diferencial competitivo da empresa”.

Diante disso, as convenções devem seguir – entre outros – dois passos importantes: preparação e criatividade. “Na preparação, invista muitas horas para discutir e definir, com absoluta clareza, quais serão os objetivos estratégicos daquela reunião, quais serão os tópicos essenciais a serem cobertos ao longo da convenção, quem serão os parceiros convidados, quais são os conhecimentos-chave que você deseja que sua força de vendas leve para casa e quais serão os mecanismos utilizados para medir o impacto dos treinamentos“.

Já no campo da criatividade, aposte em uma programação diferenciada. Noronha sugere, por exemplo, que sejam selecionados os profissionais com melhor desempenho. Eles podem compartilhar suas histórias e melhores práticas com os colegas. “Isso ajuda a criar um círculo virtuoso, no qual os campeões de vendas se sentem valorizados e os demais profissionais ainda mais estimulados para, na próxima reunião de vendas, também participarem desses painéis, compartilhando suas próprias histórias”.

2. Gere e Conquiste Confiança

Para conseguir conquistar uma equipe de vendas, a relação deve ser pautada na confiança de mão dupla: funcionários sabem que o gerente é confiável e íntegro, e o líder sabe que vai ser correspondido com dedicação e empenho. Segundo José Ricardo Noronha, “é preciso fomentar na empresa uma cultura de feedback constante entre líderes e liderados, para que todos estejam o tempo todo ajudando uns aos outros a melhorar suas respectivas performances”.

Vale ainda monitorar o clima organizacional através de pesquisas constantes que vão permitir que você conheça melhor o perfil, as virtudes e as áreas de melhoria de todos os seus líderes e profissionais de vendas.

Dica de Ouro: “premie os melhores, treine os medianos e demita os profissionais de baixa performance“, indica. “Por fim, valorize seu vendedor. Ofereça treinamento constante, incentive-os a estudarem mais, dê grande visibilidade aos grandes feitos dos seus profissionais de vendas e, acima de tudo, faça-os sentirem-se o tempo todo realmente especiais, como verdadeiramente o são”. 

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Tem um baixinho caipira na capa do site Terra!

Zé na Capa do Terra Mar2015 II

E não é que tem um baixinho metido à besta na capa do Caderno de Empreendedorismo do Terra? Clique aqui ou no link logo abaixo para absorver dicas preciosas para brilhar neste desafiador ano de 2015, onde mais do que nunca é essencial entender profundamente o mercado em que atuamos, as necessidades dos nossos clientes e os nossos reais diferenciais competitivos.

Entrevista do Zé ao Caderno de Empreendedorismo do Terra: http://goo.gl/uw8mjZ

Livro “Vendas. Como eu faço?”: clique aqui para comprar o seu ainda hoje!

Boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Zé no UOL: a maior estrela será VOCÊ!!!

UOL Educação Atendimento

Ontem foi um dia sensacional de reuniões estratégicas com a diretoria do UOL Educação. Juntos faremos projetos maravilhosos que começam agora em 2014 com os primeiros cursos para o mercado corporativo de Atendimento e Negociação. No ano que vem, trabalharemos juntos em projetos espetaculares onde a estrela maior será VOCÊ!!! Aguarde … Que honra!! Que Deus ilumine todos nós apaixonados por Vendas e Pessoas!!!

Tem interesse em levar os cursos online de Atendimento e Negociação para sua Empresa? Entre em contato comigo e minha equipe para conhecer melhor os cursos.

Boas vendas!!

José Ricardo Noronha

O fã clube da sua loja – Reportagem Revista Pellegrino

Daumen-Hoch von vielen zum ausführlichen Plan

Você sabe quem são seus melhores clientes? Não os perca de vista: eles compram mais, relevam equívocos e ainda recomendam sua loja

Por Nara Damante

Vibrar, torcer, curtir e contagiar. Todas essas emoções tomam conta dos fãs de cantores, bandas, atores, times de futebol e até de uma marca. Mas será que dá para ter esse mesmo nível de encantamento com a sua loja? Fazer de seus clientes fãs em potencial faz parte de um plano de melhoria constante e evolutiva do atendimento e da experiência em loja.
Antes de tudo, é preciso reconhecer quem são seus melhores clientes. Geralmente são aqueles que compram muito, frequentemente e dão preferência ao seu estabelecimento por algum motivo. Se eles ainda não têm um lugar garantido no coração da loja, reserve desde já porque são eles os candidatos naturais a fã. Até porque de nada adianta ter milhares de clientes se eles não trazem lucratividade.
Fãs são clientes que de tão encantados com as experiências de compra se transformam em clientes fiéis, recorrentes e que compartilham essas experiências com amigos e familiares. Mais que um cliente, ele atua quase como um “vendedor” de sua loja e não cobrará nada por isso.  No entanto, é preciso reconhecer essa característica e valorizá-la.
Nesse processo, a correta identificação dos clientes que atingiram esse patamar é fundamental para que você trace ações especiais visando “premiá-los”. “Esse é um processo longo, que requer uma mudança de atitude de toda a equipe, e não só do pessoal de vendas. Todos devem saber que trabalham o tempo todo para criar boas experiências de compra ao cliente”, afirma o consultor, palestrante e professor José Ricardo Noronha.
Para o consultor Marcelo Cristiano Gonçalves, sócio-diretor da Marka Fidelização e Relacionamento, há cinco grupos de clientes que o lojista deve identificar: os infiéis (apareceram apenas uma ou duas vezes no balcão), esporádicas (surgem apenas ocasionalmente), frequentes (habitualmente estão na loja), fiéis (aqueles que compram sempre na sua loja) e os fãs (aqueles que preferem comprar na sua loja, independente do preço, e a recomendam a todos). Enquanto os esporádicos representam mais de 50% do número de clientes, o tíquete médio deles é inferior ao dos frequentes, mais ainda em relação aos fiéis e bem mais baixo que o dos fãs, que são poucos em volume, mas superam em valor de compras.
Cliente fiel X fã
O cliente fiel dá preferência à sua loja, mas se o preço do seu concorrente for melhor, ele acaba migrando. Isso não acontece frequentemente com o fã. A ideia é que você converta este cliente, principalmente, estimulando a frequência e o valor das compras dele em sua loja. “Um dos exercícios constantes é descobrir o que leva esse cliente a comprar eventualmente dos seus concorrentes. Não se trata só de desenvolver um programa de fidelidade, mas também de um trabalho contínuo de percepção do cliente por parte da equipe, da ampliação da linha de produtos com que a loja atua, melhora do layout, treinamento de vendedores, enfim, de um conjunto de fatores”, lembra Gonçalves.
“Se você quer ter e cultivar fãs, tem que entender quantas compras esse tipo de cliente faz por mês, quanto gasta, quais são as necessidades que tem. Como eles são poucos, mas preferem comprar (muito) com você –às vezes pagando até um pouco mais caro–, mantenha um vínculo emocional com esse público especial”, ensina Gonçalves. Ele também indica entender o que é valor para esse cliente, ou seja, que tipo de benefício é importante para ele: aceitação de cheque ou cartão, maior prazo ou facilidade de pagamento, brindes, desconto na compra de outros itens da mesma marca, atendimento pelo próprio dono da loja, almoço de cortesia etc.
Eventuais decepções
Mas, como nem tudo é perfeito, problemas podem acontecer na venda, relacionados a peças erradas, mal entendidos etc. Enquanto um pequeno deslize pode fazer um cliente deixar de visitar a sua loja numa próxima oportunidade, a boa notícia é que o fã tem uma tolerância maior a essas questões. Isso não significa que ele não vá registrar o ocorrido, mas que terá boa vontade para perdoar pequenas falhas.
Mas quando o fã se decepciona deve haver um esforço da loja em “consertar” o problema e saber lidar com essa frustração. Em princípio, ensina o consultor Noronha, é preciso se desculpar de forma transparente, numa legítima solidariedade com o problema que o cliente enfrenta. Depois disso, perguntar o que pode fazer para que, juntos, solucionem a questão, com o auxílio da equipe. “Isso traz o problema para um patamar mais humano e colaborativo”, diz. Ao adotar o compromisso com a resolução da situação, o cliente também tem que saber que você fará tudo o que for possível (de verdade) para buscar uma solução, mantendo-o informado dos passos que estão sendo dados para isso e dos prazos estipulados. Tudo para evitar que ele comente sua situação com outros consumidores e o caso vire crise nas redes sociais. “Problemas sempre existirão. O que não pode acontecer é não ter método para lidar com eles”, comenta.
Atendimento diferenciado
Os consultores recomendam que esse cliente superfiel e especial tenha um atendimento diferenciado. Afinal, a maior parte do seu faturamento advém das compras, serviços e negócios gerados por eles. Isso pode significar ter uma campanha de descontos e condições especiais de pagamento, atendimento vip (pelo próprio dono ou vendedor mais experiente) ou prazo de entrega mais rápido. “O fã precisa ser mimado porque tende a ser exigente e muito prospectado pelos seus concorrentes. E se mudar de preferência, você terá um custo maior para recuperá-lo”, ressalta Noronha.
Para ele, esse processo só tem sucesso se todos os passos da loja forem muito bem “documentados” por meio do registro do relacionamento com o cliente. É necessário definir o perfil de clientes que são importantes para a loja, identificar esses clientes, focar em ações específicas para eles e acompanhá-los.
No Brasil, apesar dos clientes fiéis proporcionarem a maior parte do faturamento (seja por eles mesmos ou recomendando a outros clientes), ainda não são valorizados como deveriam. E certas coisas não têm preço, como a preferência numa grande compra ou a indicação de outro cliente excelente. Mas a gestão do cliente – ativo mais valioso da empresa – tem ganhado o foco principal há pouco tempo no País, acompanhando a evolução tecnológica. Afinal, os concorrentes não estão mais só no bairro ou na cidade, mas na internet.
DE CLIENTE A FÃ
O consultor, palestrante e professor José Ricardo Noronha criou o que ele chama de “Escada de Transformação de Clientes em Fãs”, um modelo para facilitar a transmissão de quatro elementos que ele considera essenciais para criar clientes satisfeitos e leais a você e à sua empresa:
Entendimento e Atendimento – Como você já deve saber, na prática, só consegue vender bem quem conhece o setor em que atua e os produtos os quais podem interessar ao cliente.
Superação de Expectativas – Antes de encantar o cliente, é preciso manter um “atendimento campeão”, que minimamente atenda às expectativas dos clientes que chegam à sua loja, com disponibilidade imediata, atendimento cortês, estacionamento correto e relação preço e serviço justa. Se há dúvida em que patamar sua loja está, levante esses questionamentos: quantos por cento dos pedidos são atendidos prontamente? Qual o nível de lealdade (quais são os clientes recorrentes, os que retornam mais e compram mais)?
Experiência de compra – É preciso descobrir em que ponto o atendimento eventualmente é falho, corrigir e melhorar os processos. No setor de autopeças, em que todas as lojas vendem basicamente a mesma coisa, a diferenciação acontece na superação de expectativas do cliente, oferecendo mais do que ele busca. E aí entra (de novo) o atendimento correto, chamar o cliente pelo nome etc. Imprescindível é ter um banco de dados atualizado, que auxilie neste processo e mostre ao cliente que você é organizado o suficiente para saber o que ele precisa e indicar o que pode ser útil.
Encantamento – O cliente só sai “encantado” de sua loja quando você consegue gerar uma experiência de compra diferenciada. Isso passa pela paixão –sua e dos funcionários– em atender bem. De tão satisfeito com a experiência de compra, o cliente irá compartilhá-la com outros consumidores e vira fã.

Inovando sempre
Contando com a experiência do pai, que é mecânico há 38 anos em Cachoeira do Sul (RS), Lourdes Helena Rossi Steindorff e Giovani Rossi Steindorff, gerentes da Auto Peças e Mecânica Steindorff, montaram um plano permanente de marketing voltado para o atendimento ao cliente. Além da cordialidade no balcão, bom preço, qualidade dos produtos e mais comodidade e segurança após a reforma da loja –reconhecida por seu piso branco–, eles realizam palestras e treinamentos, entre outras ações aos clientes especiais. “Já demos desconto para quem usasse nosso adesivo no carro, por exemplo. Mas notamos que as estratégias funcionam só durante um tempo. É preciso inovar sempre”, diz Lourdes. Desta vez, a novidade é o cartão fidelidade, que dará descontos e outros benefícios, num reconhecimento àqueles que sempre prestigiam a loja.

Leque de vantagens
Amplo leque de marcas, a maior frota de entrega de peças de Divinópolis (MG) e região e facilidade de pagamento com máquinas móveis para cobrança com cartão são algumas das razões que levam a Auto Mix Peças a se tornar inesquecível para os clientes. E, como resultado, Felipe Silva Cardoso Ferreira, gerente da loja, afirma que têm recebido cada vez mais clientes finais de balcão indicados pelas oficinas e retíficas. Além disso, os pedidos pelo site, que existe há um ano, cresceram a uma média de 10% a 15%, na medida em que os novos clientes, de cidades vizinhas, descobrem a facilidade. “Procuramos sempre fazer algo para recompensar nossos clientes especiais, que nos proporcionam faturamentos maiores, seja em melhores prazos para pagamento ou num brinde de final de ano”, explica Felipe.

SAIBA MAIS

JOSÉ RICARDO NORONHA (PAIXÃO POR VENDAS)
(11) 94278-8700

Zé no UOL? Será possível?

JR UOL Educação

Preciso confessar a cada um de vocês que quanto mais agradeço a Deus, mais  ele me permite seguir em frente com minha missão de ajudar pessoas e empresas a venderem mais, melhor e com muito mais Paixão. E será possível que em breve os cursos deste amigo vendedor caipira estarão no maior grupo de educação online do Brasil, o UOL Educação? Será??

Aos amigos Eugenio e Luciana Mussak: desde já a minha eterna gratidão pela confiança e carinho de sempre! Estamos juntos!

#paixãoporvendas #amooquefaço #obrigadomeudeus #uoleducação #ciatech #venderéajudar #venderéservir #eugeniomussak

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