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Execução é tudo em vendas!

Em minhas palestras, cursos e aulas de MBA, costumo sempre dizer que muitas são as empresas que são realmente brilhantes na formulação de estratégias que tem tudo para se tornarem grandes sucessos de vendas, mas que no entanto falham terrivelmente na hora da execução.

E como é que se pode explicar resultados aquém dos previamente estabelecidos ou muitas vezes desastrosos em uma estratégia bem desenhada? De forma bastante simples e direta, pode-se dizer que quando a estratégia falha (e as vendas não acontecem), isso se dá usualmente em virtude de uma execução falha. No mundo das vendas profissionais, costumo dizer que há um gap muito grande entre uma estratégia que é bem formulada e a execução que é mal realizada, o que acontece principalmente em virtude do não investimento em capacitação e treinamento da força de vendas.

Incluir processos claros que permitam monitorar a performance de vendas e tornar a execução a mais disciplinada possível são duas ações absolutamente fundamentais para se obter resultados e para que fazer com a estratégia realmente funcione bem. Mas tão importante ou talvez até mais que estas duas ações é treinar, treinar e treinar a sua força de vendas para que seus vendedores (por favor parem de chamá-los de consultores, especialistas de vendas etc) entendam de forma precisa qual e á estratégia da empresa, como ela deverá ser executada e com quais ferramentas e técnicas.

Se você já é um líder de vendas, eu compartilho algumas dicas que tenho certeza lhe serão de grande valia na criação de uma cultura voltada à boa execução:

  • A estratégia deve ser simples de entender. Seja um profundo conhecedor das minúcias e detalhes da estratégia da sua empresa e por mais complexa ela for torne-a a simples de ser entendida pelos seus profissionais e esteja ao lado deles o quanto puder, estabelecendo uma comunicação 100% franca que lhes permita dizer se há dúvidas, questionamentos ou discordâncias em relação aos planos estratégicos estabelecidos.
  • Metas e prioridades claras. Olha a simplicidade aqui novamente! Por mais complexas sejam as metas e prioridades da estratégia da sua empresa, elas precisam estar claras nos corações e mentes da sua força de vendas. Uma vez estabelecidas e devidamente entendidas, monitore-as com disciplina ferrenha.
  • Feedback sempre e foco na performance. Vivemos um hiato de lideranças e talentos nas organizações e os grandes líderes são aqueles que inspiram, cobram resultados e estão (de verdade!!) ao lado das suas equipes comerciais. Por isso mesmo, mantenha contato constante com seus liderados dando coaching (ao compartilhar suas experiências e perspectivas e ao entender realmente bem os drivers de execução e missão de existência dos seus liderados) e apoio para que cada um dos indicadores de performance estabelecidos nos planos estratégicos sejam perseguidos e alcançados um a um.  Processos bem definidos, perseguidos e bem implementados!
  • Premie os melhores. Aos profissionais de mais elevada performance, prêmios , coaching e treinamento para produzirem ainda mais. Aos de performance mediana, ainda mais treinamento e acompanhamento para entender onde estão e quais são os gaps que os tem impedido de performar bem. E aos de performance ruim e comportamentos inadequados, é melhor se desvencilhar deles. Legal lembrar aqui dos ensinamentos do Jack Welch (da famosa regra 20-70-10), onde 20% são os “top performers”, 70% os “middle performers” e 10% os “poor performers”.
  • Treinamento hoje e sempre. Diante de um mercado cada vez mais complexo, repleto de competidores (que tendem a comoditizar a maioria dos produtos e serviços) e de clientes mais exigentes, só há uma certeza: se você e sua Equipe continuarem a fazer o que sempre fizeram, o melhor que lhes poderá acontecer é continuar colhendo os mesmos resultados, o que ao final do dia significa não crescer e dar espaço de crescimento aos seus concorrentes. Por isso mesmo, invista de forma vigorosa na capacitação e treinamento da sua força de vendas. Invista em técnicas de negociação, liderança, comunicação (em breve abordarei o apaixonante tema de linguística de vendas aqui neste Blog), intraempreendedorismo, técnicas de vendas, encantamento de clientes, atendimento etc.

No vídeo abaixo em uma entrevista minha com o brilhante amigo Eugenio Mussak eu falo exatamente sobre isso.

[vimeo http://vimeo.com/33396511]

Enfim, invista sempre pensando que quão melhor preparados estiverem seus profissionais, melhores são as chances de você ver a sua estratégia se transformar em uma execução perfeita.

Um grande abraço,

José Ricardo Noronha

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Vender é ajudar! Vender é servir!

Por mais incrível que possa parecer, o final do ano se aproxima. E com ele e para muitos de nós, chega a temporada mais movimentada e mais sensacional de vendas para todos nós vendedores apaixonados, certo? Mais ou menos!

Penso que todos nós que militamos no fascinante mundo das vendas concordaremos que o final de ano representa para muitos uma fase recheada de vendas e enormes desafios. No entanto, a parte da frase que hoje eu quero desenvolver com você amigo(a) leitor(a) neste artigo é sobre os “vendedores apaixonados” e sobre a tão necessária reflexão de quais são ao final do dia o objetivo e a missão da nossa existência neste mundo.

Muitos de nós “caímos em vendas” por acaso, certo? Eu mesmo digo que, quando jovem, não tinha por objetivo profissional e sonho pessoal trabalhar e desenvolver carreira como vendedor. “Caí em vendas” absolutamente por acaso e muito mais motivado pela necessidade de prover uma vida digna à minha família em tempos de grande dificuldade àquela época do que em virtude de um interesse explícito em me tornar vendedor profissional. A diferença para mim e talvez para você também é que eu literalmente me apaixonei por vendas e desde então percebi o quão fundamental é se ter Paixão por Vendas.

E é exatamente em virtude da profusão de vendedores que nunca desejaram se profissionalizar e que “estão vendedores” ao invés de “serem vendedores”, que a área de vendas ainda é uma área estigmatizada e a profissão “vendedor” tão marginalizada. Aliás, tenho por convicção que Vendas é uma área tão ou até mais complexa que outras tantas áreas como medicina, engenharia, administração, economia, psicologia e direito dentre tantas outras. E é em virtude da não existência de cursos superiores que formem Vendedores, que a tarefa de buscar e organizar os conhecimentos, técnicas e competências necessárias para se tornar um profissional de alta performance em vendas é tão árdua.

Para se ter sucesso em qualquer área na vida, é fundamental que se tenha uma enorme e visível Paixão por aquilo que se faz. E se tem algo que faz toda a diferença no cada vez mais profissional e exigente mundo das vendas, que requer de todos nós não apenas muita motivação mas também novos comportamentos, habilidades, competências e atitudes que nos permitam vender mais e melhor que os nossos concorrentes, este algo mais se chama Paixão. Paixão pelas nossas empresas! Paixão pelos nossos produtos e serviços! Paixão pelas nossas equipes! Paixão por Vendas!!

Não por acaso, eu costumo dizer em todas as minhas palestras, cursos, workshops e artigos que os melhores vendedores são aqueles que sempre colocam os desejos, necessidades, expectativas, anseios e sonhos dos seus clientes acima dos seus e que quanto mais eles “ajudarem” seus clientes na resolução de seus problemas e na realização dos seus sonhos, maior será sua remuneração e muito maior será a sua satisfação pessoal exatamente por trabalhar de forma tão apaixonada e focada em torno de um grande propósito e de uma missão tão nobre de existência que é a de servir aos nossos clientes e à sociedade como um todo. Digo também que se por um acaso esta “lógica” estiver invertida, ou seja, se você e sua empresa estiverem ganhando muito dinheiro mas ajudando muito pouco seus clientes, que este relacionamento tende a não se perenizar e se sustentar ao longo do tempo, o que faz com as chances de sucesso no longo prazo sejam infinitamente menores.

E só consegue colocar as necessidades e sonhos dos clientes acima dos seus os vendedores apaixonados e comprometidos com o sucesso do cliente. Apaixonados por fazer suas empresas brilharem cada vez mais. Apaixonados por fazer a diferença na vida dos seus clientes. Apaixonados por serem as pontes que conectam os desejos e necessidades da sociedade com os produtos e serviços que vendem. Apaixonados por ajudar e servir clientes, empresas e a sociedade como um todo!!

Sim, meu querido amigo vendedor e minha querida amiga vendedora, hoje os consumidores (sejam eles pessoas físicas ou jurídicas) estão em busca de experiências de compra singulares e pautadas pelo desejo genuíno e legítimo de seus fornecedores em os ajudarem na resolução de seus problemas e na realização de seus grandes sonhos. Todos buscam vendedores que realmente fazem a diferença. Todos estão em busca de vendedores que os ajudem e os sirvam literalmente o tempo todo.

Portanto, minha dica de ouro para que você tenha ainda mais sucesso em suas vendas e principalmente na sua vida é: Vender é Ajudar! Vender é Servir! E quanto mais você for apaixonado por ajudar e servir seus clientes, mais sucesso terá não apenas neste final de 2013, mas em todos os anos pela frente que devem ser sempre marcados por uma postura proativa e humilde de buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (como o meu querido amigo Raul Candeloro diz: CHA das Vendas) o tempo todo e aplicá-los imediatamente para fazer com que o seu negócio, as suas vendas, o seu bolso e a sua vida sejam impulsionados pelo seu claro e genuíno desejo de fazer a diferença positiva no mundo.

Nossa missão diante do mundo é absolutamente clara: é ajudar e servir nossos clientes! Façamos isso com muita preparação, proatividade, positividade, profundo conhecimento do nosso mercado e das necessidades dos clientes que servimos e acima de tudo muita Paixão!!! Paixão por Ajudar e Servir nossos clientes!! Paixão por Vendas!!

Que seu final de 2013 e o seu 2014 sejam sempre repletos de muita Paixão em tudo o que fizer!! Boas Vendas!!!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: Entre em contato com minha equipe: (11) 3434.6488 – vendas@paixaoporvendas.com.br

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10 dicas para um e-mail Nota 10

E-mail

O e-mail é hoje um instrumento de comunicação que faz parte das nossas vidas. É até difícil imaginar como conseguimos viver tanto tempo sem ele (para as gerações mais recentes Y e Z, eles nem sequer imaginam que o e-mail não existia)!

E para te ajudar a aumentar a eficácia e as taxas de resposta aos seus e-mails, eu compartilho 10 dicas muito legais e poderosas que tenho certeza lhe serão de grande valia:

  1. Pense antes de escrever: seja o mais cuidadoso(a) que puder especialmente com a linguagem aplicada e releia o e-mail antes de enviá-lo
  2. Assunto atraente: personalize, seja criativo e evite termos “spam
  3. Seja simples e objetivo: concisão é o nome do jogo aqui, valendo lembrar que todos estão tão ou mais ocupados que você
  4. Crie empatia ao citar tópicos de interesse específicos do cliente
  5. Revise os tópicos discutidos previamente: isso é especialmente aplicável aos relacionamentos já existentes
  6. Cite casos de sucesso: especialmente se você busca a atenção do destinatário para algo que você vende
  7. Envie os anexos apropriados e os evite o quanto puder quando não forem realmente necessários
  8. Seja claro em relação aos próximos passos
  9. Monitore o sucesso dos seus e-mails em um sistema ERP ou softwares que permitam o tracking (monitoramento das suas mensagens)
  10. Responda prontamente aos seus e-mails: isso mostra respeito, competência e agilidade (componentes que podem estar em falta nos seus concorrentes)

E mais uma “Dica de Ouro” para a boa comunicação: lembre-se que o e-mail é apenas um dos muitos instrumentos que temos à nossa disposição para incrementar nossos relacionamentos com clientes, fornecedores, líderes, liderados e amigos. É crucial combinar a boa utilização do e-mail com outros instrumentos igualmente poderosos como as ligações telefônicas, reuniões e os imprescindíveis bate papos formais e informais.

Sucesso para você em todas as comunicações virtuais e reais com seus clientes, amigos, fornecedores, líderes, liderados e amigos!

Um grande abraço do amigo vendedor,

José Ricardo Noronha

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Confiança: um ativo que nunca para de se valorizar

Por mais incrível que possa parecer, o final do ano já se aproxima e com ele vem sempre aquele momento gostoso de reflexão sobre tudo o que já realizamos e sobre tudo aquilo ainda sonhamos em realizar. E é sobre realização e confiança que eu quero hoje falar com você!

Inúmeros estudos comprovam que o sucesso, a vitalidade e a felicidade estão diretamente relacionados com o nível de confiança de confiança em nossos relacionamentos, sejam eles profissionais e pessoais. A confiança, quando presente em tudo o que fazemos, cria um circulo virtuoso onde tudo flui melhor e todos ganham. No mundo dos negócios, nas vendas e na vida em geral, duas premissas são absolutamente essenciais e fundamentais. A primeira: pessoas compram de pessoas e se relacionam com pessoas. A segunda:  as pessoas compram e se relacionam com quem elas confiam. Portanto, quando nos transformamos em profissionais de confiança, os relacionamentos e os negócios tendem a crescer de forma substancial e fortemente baseados na credibilidade conquistada junto aos nossos amigos, familiares, clientes, fornecedores e nos mercados em que atuamos.

O grande problema é que vivemos em uma Era marcada por um ambiente de baixíssima confiança. Vivemos uma crise de confiança que tem impacto negativo no nosso bem estar econômico e na qualidade de vida em geral. Pessoas não confiam em pessoas. Pessoas não confiam nos seus líderes. Empresas não confiam em seus profissionais. Enfim, ninguém confia em ninguém! Confiar que deveria ser a regra prevalecente, transformou-se em exceção. Especialmente no mercado imobiliário, deparamo-nos quase que diariamente com empresas que não cumprem suas obrigações e promessas diante dos clientes que muitas vezes veem a realização do sonho da casa própria se transformar em um grande pesadelo. Confiamos em pouquíssimas pessoas e em raras empresas.

E é sobre uma destas raras empresas que quero hoje falar com você. Falo da Congesa, que nos seus mais de 20 anos de atividades em Indaiatuba sempre se pautou pelos mais rigorosos padrões de atendimento e carinho aos seus clientes construindo sempre uma relação pautada por muita confiança. Empreendimentos sempre entregues no prazo ou antes do prazo prometido, aqui valendo destaque ao maravilhoso empreendimento Pátio Andaluz que foi entregue antes do prazo e seguindo à risca todo o memorial descritivo. Uma equipe que trabalha unida em torno de um grande ideal que é ajudar você e sua família a transformar em real o sonho da casa própria. Uma empresa que tem como seu lema de se existência: Confiança que se constrói!

Aliás, vale lembrar e recomendar aqui o excelente livro “A Velocidade da Confiança” de Stephen M.R. Covey publicado no Brasil pela Editora Elsevier, que diz que quão maior é a confiança nos relacionamentos, maior é a velocidade com que as coisas acontecem e menor é o custo e que quão menor é a confiança, menor é a velocidade e maior o custo. O quadro abaixo ajuda a entender melhor a lógica que nos é brilhantemente explicada por Stephen M.R. Covey e que permeia todo o trabalho do livro.

Confiança

Quando se há um elevado nível de confiança nos relacionamentos, as pessoas são capazes de se comunicar com maior rapidez, de colaborar melhor, de inovar mais e de fazer negócios de forma muito mais acelerada e de maneira muito mais eficiente. E assim tem sido a história da Congesa! Sempre investindo em confiança, a Empresa tem conseguido criar empreendimentos que tem mudado positivamente a vida de muita gente que investiu, acreditou e confiou em uma parceira sólida para ajudá-las.

Portanto, aproveite este final de ano para fazer uma profunda reflexão sobre como anda a confiança em cada um dos seus relacionamentos e faça o que puder para aumentá-la ainda mais, pois como já disse acima, a confiança ajuda em tudo e todos só tem a ganhar. Prova disso é o seu relacionamento de enorme confiança com a Congesa que com muito orgulho tem ajudado você e outras milhares de famílias de Indaiatuba e Região na realização do sonho da casa própria.

Invista sempre em confiança, pois Confiança é um ativo que nunca para de se valorizar!

Que o final do ano de 2013 e todo o ano de 2014 sejam marcados por muita paz, saúde, alegrias, realizações e confiança! Esta deve ser a combinação do sucesso que eu e todos os amigos da Congesa desejamos a todos vocês!

Um grande abraço!

José Ricardo Noronha

Marketing 3.0: Será que você e sua empresa estão prontos para a “Era dos Valores”?

No meu mais novo vídeo eu te provoco a refletir se você e sua empresa estão realmente prontos para brilharem na “Era dos Valores” ou na “Era do Marketing 3.0“. Confira!

Sucesso e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Honra, gratidão e missão!

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Honra, gratidão e missão! Sou Professor de alguns dos mais inovadores e premiados MBAs do mundo, o International MBA e o Americas MBA da FIAFundação Instituto de Administração. Em uma das minhas últimas aulas (em Inglês) sobre o tema negociação tive a nota de 3,92 – conceito Ótimo (em uma escala de 0 a 4). Fazer o que se gosta e ama e com o propósito legítimo de impactar a vida das pessoas dá nisso! Se eu puder lhe ajudar em sua empresa, será uma alegria e uma honra enormes!! Conte comigo!!

Entre em contato para que possamos agendar uma reunião e dar início à uma parceria de resultados focada no incremento das habilidades, competências, atitudes e comportamentos de vendas dos seus profissionais e líderes. Em breve estaremos juntos!

Abraços do amigo,

José Ricardo Noronha

Como vender para Executivos C-Level?

Research C-Level Salesforce

Já compartilhei aqui neste Blog a minha enorme admiração pela empresa Salesforce.com, que é em minha modesta visão a melhor e mais eficaz solução para gerenciamento do relacionamento com clientes (CRM) do mundo. Sem ganhar um tostão deles, eu os indico a todos os meus clientes e fãs, pois o seu uso disciplinado e inteligente definitivamente incrementa a performance de vendas de pequenas, médias e grandes empresas. Aliás, é exatamente isso que acontece quando você transformar seus clientes em fãs: eles viram seus embaixadores junto ao mercado!

Em mais um dos seus excelentes artigos e pesquisas, a Salesforce nos brinda com 6 dicas práticas e poderosas para vender mais e melhor para altos executivos, os chamados executivos C-Level. Na lista abaixo, além de resumir estas dicas sensacionais eu compartilho com você ações práticas que tenho certeza vão te ajudar e muito:

  1. Conecte-se antes de conectar-se. Os altos executivos quase sempre estão envolvidos logo no início da busca pela solução de um problema específico e que tenha impacto direto em seus negócios. Por isso mesmo é tão fundamental que você e sua empresa estejam facilmente disponíveis na Internet através dos serviços de pesquisa. Ação sugerida: verifique ainda hoje se as palavras chave relacionadas às soluções que você vende e aos problemas que você e sua empresa se propõem a resolver são facilmente localizáveis no Google e nos demais serviços de busca. Certifique-se também que seu Blog e seu Site estejam devidamente otimizados com os tags e as palavras-chave que levarão os seus clientes e prospects à sua empresa. Regularmente mais de 90% dos executivos checam seus e-mails, 64% visitam o Linkedin e 55% usam o Facebook. Para e-mails especialmente, saiba que suas mensagens tem maior chance de serem abertos e lidos se enviados entre as 8 da manhã e as três da tarde. Portanto, tenha certeza de que todos estes meios (e-mail, redes sociais, blogs etc) estejam consistentes com a mensagem estratégica que você quer transferir ao seu público alvo.
  2. Escolha o executivo correto. Eu mesmo já fiz alguns cursos nos Estados Unidos sobre como melhor adequar minhas mensagens e estratégias de prospecção para chegar aos Presidentes e CEOs das Empresas. No entanto, muitas vezes o melhor target para a nossa solução específica não é o CEO. Ele pode ser o CFO (Finanças), o CMO (Marketing), o CLO (Treinamento) e assim por diante. Diante disso, é fundamental que você faça uma extensa pesquisa para entender o(s) melhor(es) targets para a sua empresa. Vale ressaltar que em vendas de elevado valor e maior complexidade que é bem possível que você tenha que ganhar a confiança de vários executivos e também dos técnicos diretamente envolvidos na compra e utilização do seu produto ou serviço. Se tiver contatos na empresa que possam te ajudar na indicação dos executivos, melhor ainda, pois você tem um canal direto a quem fazer as perguntas apropriadas (quem é, como pensa, o que valoriza, perfil psicológico etc). Peça o apoio deles. Se não tiver, busque apoio externo com amigos que possam ter contatos estabelecidos com a diretoria da empresa. Ação sugerida: O bom e inteligente uso do Linkedin permite que você busque dentro da sua própria rede conexões que possam lhe ajudar. Clique aqui para ler um artigo recheado de dicas muito bacanas para usar o Linkedin com sabedoria e transformá-lo em um poderoso aliado de prospeçção, engajamento e relacionamento com seus clientes e prospects. 
  3. Pesquise muito. Costumo dizer que a fase mais importante em vendas é a preparação. E para vender para executivos de alto escalão, a preparação é ainda mais essencial até em virtude do elevado nível de conhecimento e expectativas dos seus interlocutores e do quanto eles apreciam profissionais que sejam capazes de lhes trazer conceitos, ideias e insights novos que lhes permitam incrementar seus negócios e vendas. Altos executivos dão bastante ênfase e destaque a dados, pesquisas e estudos de caso que demonstrem a capacidade que você e sua empresa tem em lhes ajudar.  E acredite: eles querem ser educados. Ação sugerida: na etapa de preparação, busque agregar o maior número de informações que puder sobre a empresa e seus principais executivos. Quão melhor e maior for o seu entendimento acerca das necessidades, desafios e ameaças que os cercam, melhor preparado(a) você estará para obter a tão valiosa atenção deste público específico.
  4. Coloque-se no lugar deles. Se o seu tempo já é precioso, tente imaginar o tempo de altos executivos. Por isso mesmo concisão, objetividade e clareza em torno do “como” o problema deles será solucionado por você e sua empresa são essenciais. Ação sugerida: ensaie com colegas o pitch que irá utilizar na reunião com o alto diretor daquela empresa que você e sua empresa tanto sonham. Inicie com você fazendo o papel do vendedor e um colega seu o do comprador e depois mude os papéis. Busque um terceiro colega que lhes dê o feedback crítico deste exercício específico. Fomente um diálogo de mão dupla ao fazer bom uso das perguntas e seja o mais preciso que puder quando da descrição da sua solução e benefícios. Dica bônus: E para incrementar ainda mais as suas habilidades de gerenciamento do tempo, eu recomendo os livros do meu amigo e parceiro no Projeto do EProdutivo (www.eprodutivo.com.br) Christian Barbosa, que é o maior especialista do Brasil e produtividade e administração do tempo e que em seu site (www.christianbarbosa.com.br) compartilha inúmeras entrevistas que fez com vários presidentes de grandes empresas.
  5. Foque no bottom line (lucros, vendas etc). Se você não tiver um pitch (discurso de vendas) claro, poderoso, que facilite a compreensão dos seus diferenciais competitivos e de fácil absorção que permita ao seu interlocutor entender o quanto a sua solução, produto ou serviço irão afetar os resultados da empresa e as metas daquele executivo especificamente, você tem um problemão.  Ação sugerida: foque sempre no valor real que sua empresa e solução entregam. Para incrementar seu entendimento sobre valor real, eu sugiro que leia outro artigo recheado de dicas práticas que escrevi exatamente sobre isso.
  6. Fuja do PowerPoint. Lembre-se sempre que os executivos de alto escalão são abordados diariamente por centenas de empresas e profissionais de vendas muito talentosos que buscam o tempo todo se diferenciar para assim chamar a atenção e conseguir aquela tão sonhada reunião. Ação sugerida: nas suas próximas reuniões estratégicas com clientes de grande porte e líderes de elevada influência evite o quanto puder o uso do PowerPoint. Busque criar uma história que seja 100% relevante às necessidades do seu cliente e que faça o link perfeito entre o problema que é por ele enfrentado e a solução que você vende. Para fazer isso, muita preparação e muito ensaio com seus colegas e líderes são cruciais. Sei que isso demanda tempo, mas eu posso lhe assegurar que ao agir assim você já irá se diferenciar da imensa maioria dos profissionais de vendas consultivas que ainda insistem em vender suas soluções sem sequer entender bem os problemas enfrentados por seus clientes e ao fazer o uso indiscriminado do PowerPoint para falar do quanto eles, suas empresas e produtos são sensacionais. Aliás, não custa lembrar: seus clientes pouco ligam para o quão bons, líderes e fantásticos você e sua empresa são. Eles ligam de verdade para a sua competência e capacidade de resolver os problemas deles!

Gostou deste artigo? Fique à vontade para compartilhá-lo com seus amigos, líderes e liderados sem nunca se esquecer que as grandes organizações e os grandes profissionais são aqueles que mais compartilham conhecimento com os outros e criam um círculo virtuoso onde todos ganham.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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O que esperam e sonham os jovens da Geração Y?

Dados recentes de uma grande Pesquisa realizada pela Deloitte, uma das maiores e mais respeitadas empresas de serviços profissionais do mundo, trazem dados realmente fantásticos sobre as aspirações, sonhos e desejos dos jovens da “Geração Y” (nascidos em ou depois de 1983), os chamados “millennials“. Dentre os principais dados:

  • 70% deles poderiam rejeitar trabalhar em negócios “tradicionais” para empreender;
  • 75% deles acreditam que suas organizações podem fazer muito mais para desenvolver novos líderes;
  • 78% deles são altamente influenciados pelo nível de inovação das empresas quando da decisão das empresas que desejam trabalhar. O fomento de uma cultura de inovação será importante não apenas para reter os melhores talentos, mas principalmente para criar novas oportunidades aos jovens mais talentosos que serão não por acaso os criadores dos produtos, serviços e soluções mais disruptivos;
  • 74% deles acreditam que os negócios tem um impacto positivo nas comunidades que operam especialmente nas áreas de educação e treinamento, desemprego e saúde e prevenção a doenças;
  • Mais de 64% deles acreditam que as empresas podem fazer muito mais pela sociedade especialmente em áreas relacionadas à escassez de recursos, mudanças climáticas e à má distribuição de renda.

São dados realmente interessantes e que provocam uma profunda reflexão, pois mostram o quanto os jovens de hoje são muito mais engajados com questões sócio-ambientais e desejosos de fazer a diferença positiva no mundo. As empresas que não entenderem bem estes anseios e que não criarem condições para que estes jovens coloquem todo o seu talento em ação em projetos realmente inovadores e que tenham impacto direto na construção de um mundo melhor, ficarão para trás.

Clique aqui ou na imagem abaixo para fazer o download do Relatório em Inglês.

E você o que tem feito para atrair, reter e liberar todo o potencial criativo e inovador dos jovens da sua Empresa? Abraços!

José Ricardo Noronha

Deloitte GenY Research 2014

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Amar o que faz gera resultados melhores para todos!

Em minhas palestras e cursos sempre compartilho a minha missão de existência como Vendedor, Palestrante, Professor e Ser Humano é o de ajudar e impactar positivamente a vida das pessoas ao despertar nelas o desejo do aprimoramento contínuo e que um dos meus grandes sonhos é que as pessoas apliquem um ou dois conhecimentos adquiridos nestes cursos imediatamente, pois vendedor que sou entendo que não basta apenas motivar. É preciso vender mais e melhor!

Nesta jornada, tenho trabalhado com a Caixa Econômica Federal e outras grandes empresas em grandes parcerias para incrementar as habilidades, competências e atitudes dos seus executivos e forças de vendas. Um trabalho realmente apaixonante! E este amor pelo que faço fica ainda maior quando recebo depoimentos como os de Executivos de Negócios e de um Superintendente que participaram recentemente de um Treinamento de 16 horas que administrei na Caixa em SP.

Marcio Maehara
… E no fim de sua palestra ele, divulga sua pagina no face… mostra a teoria por gráfico que em um mês se os conhecimentos não forem colocados em prática eles são perdidos…ele brinca que os curtir na sua página devem ocorrer no mesmo dia, e por que? por que depois esquecemos… e eu antes de vir aqui, coloquei em pratica tudo o que esse brilhante rapaz disse, o sucesso foi natural, após a sua palestra e o excelente livro de sua própria autoria, hoje 1 mês depois venho compartilhar o prazer que eu tive e o privilegio de ter tido um pouquinho dos seus conhecimentos aplicados, um vendedor que vende a imagem e a vontade de encontrarmos o que somos… ele certamente é um vendedor eu sem duvida alguma sei que sou um gestor em potencial, que devo aprender constantemente, para entender e atender melhor os meus clientes, conquistando fãs, e fechando bons negócios, obrigado por tudo, pela oportunidade e privilégio de ter conhecido uma pessoa brilhante… o meu muito obrigado e um forte abraço do seu aprendiz e fã.

José Luiz Pavanelli
Caro Ricardo, Boa tarde!
Em primeiro lugar gostaria de agradecer sua presença com nossos Gerentes PJ! Todos com quem conversei, além do Regional Ademir, elogiaram muito o seu trabalho e já estamos verificando o mesmo workshop para outras equipes! Aproveito para parabenizá-lo e dizer-lhe que é muito bom tê-lo como parceiro!

Fernando Machado
Os desafios da vida são lançados desde o momento de nossa concepção. Ao longo do percurso encontramos pessoas que fazem a diferença para que possamos, de algum modo, fazer a diferença para outros num processo de aprendizado continuo e de multiplicação. Mesmo conhecendo diversas técnicas aplicáveis ao trabalho, é sempre bom podermos enxergar por prismas diferentes dos nossos. Agradeço a empresa por proporcionar o encontro agradável e enriquecedor através do curso PAIXÃO POR VENDAS. Sai do curso instigado a querer mais da vida e de mim mesmo.
Aprendizados: Sinceramente quando fui convidado a fazer o curso achei que seria mais uma chatice de treinamento com pouca aplicação. No primeiro dia fiquei o período da manhã um pouco resistente a abrir meu coração, mas você conseguiu envolver as pessoas que ali estavam e trouxe as pessoas para junto de você. Aprendi a ouvir antes de julgar, aprendi que minhas verdades não são absolutas, aprendi que sempre podemos ir mais longe, aprendi ser mais tolerante. E o mais importante é que sentirei saudades.

Outras centenas de depoimentos você encontra aqui.

Conte sempre comigo para ajudar você e sua empresa a brilharem ainda mais!

Abraços do amigo,

José Ricardo Noronha

CEF 16Jan2014

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EProdutivo: A Escola do Resultado e do Equilíbrio. Christian Barbosa, Gustavo Cerbasi, José Ricardo Noronha e os maiores especialistas do País juntos em Projeto maravilhoso que vai mudar sua vida. Assine já!!

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O Monge, o Executivo e as Vendas

Zé Entrevista James Hunter, autor do best-seller “O Monge e o Executivo”

Felicidade, Gratidão e Honra! Devo-lhe confessar que é difícil traduzir os sentimentos de enorme Felicidade por trazer até você os ensinamentos do maior especialista em Liderança Servidora do mundo. De gratidão às pessoas que transformaram mais este sonho em realidade (um abraço mais do que especial ao amigo Sérgio Braga) e a Deus que tem me iluminado o tempo todo. E de honra por aprender um pouco mais com este Líder Servidor sensacional que é o James Hunter.

Aliás, se você já leu já meu livro “Vendedores Vencedores”, leu meus artigos, assistiu minhas palestras, cursos e workshops já sabe da minha gigantesca admiração por James Hunter e da ligação umbilical que vejo entre a nobre arte de vender com a deliciosa missão de servir. Como sempre digo: “Vender é Ajudar! Vender é Servir!”. E não por acaso, quem mais ajuda e serve, mais sucesso tem!

Com mais de 4 milhões de cópias vendidas apenas no Brasil do seu super aclamado “O Monge e o Executivo”, James Hunter é o meu mais novo entrevistado. Uma entrevista recheada de dicas e ensinamentos que provocam a reflexão sobre o nosso modo de agir e sobre as habilidades e atitudes que forjam os grandes líderes e os grandes profissionais de vendas. Leia, curta e compartilhe esta entrevista com todos os seus amigos, pois é assim com o espírito verdadeiramente interessado em ajudar o outro que conseguimos todos juntos construir o tão sonhado “Sucesso”. Boa leitura!

José Ricardo Noronha: Como o maior “evangelista” do conceito de Liderança Servidora no mundo inteiro, quais são as ideias e táticas que você pode recomendar para todos nós profissionais de vendas para incluir a Liderança Servidora como a bússola mestra em nossas atividades diárias?

James Hunter: A natureza dos negócios e das vendas é pessoas. Por quê? Porque sem pessoas não há negócios. E pessoas são seres relacionais. Relações saudáveis produzem bons negócios e relações ruins produzem maus resultados. Portanto, negócios saudáveis são resultado de relações saudáveis com todas as partes interessadas no negócio: clientes, funcionários, acionistas, fornecedores etc. E você só constrói relações saudáveis com as pessoas  por meio da plena identificação e satisfação das suas necessidades mais legítimas. Os profissionais de vendas mais bem sucedidos entendem intuitivamente este princípio básico de negócios.

José Ricardo Noronha: Para mim especialmente, Vender é Servir e Ajudar Pessoas a fazer seus sonhos possíveis e também para ajudá-los na resolução de seus problemas. Você concorda com este conceito? E como podemos manter estes princípios sempre vivos mesmo sob a enorme pressão que trabalhamos todos os dias?

James Hunter: Sim! Liderança servidora é dedicar tempo e esforço para identificar e satisfazer as necessidades legítimas das suas pessoas. Quando você faz isso, você necessariamente vai construir relacionamentos sólidos e saudáveis. Assim, a minha recomendação para os profissionais de vendas é servir seus clientes. Identifique e satisfaça as suas necessidades e faça disso o seu bem maior. Se você fizer essas coisas, você será bem sucedido(a).

José Ricardo Noronha: Todas as empresas estão sendo afetadas pelo que chamo de “efeitos da comoditização”. Sob esta nova realidade, quais são suas ideias e pensamentos sobre diferenciação especialmente usando os princípios da Liderança Servidora como a mudança decisiva (“game changer”) em um panorama tão competitivo?

James Hunter: É verdade que todas as indústrias estão sendo afetadas pelos efeitos da comoditização. Assim, o que vai  diferenciar seu negócio dos demais? O que irá diferenciar você pessoalmente de outros profissionais de vendas? A resposta, claro, é ser uma empresa (ou profissional de vendas) que é genuinamente preocupado em satisfazer as necessidades dos seus clientes mais do que qualquer outra coisa. Uma vez que você já tenha se diferenciado, o dinheiro será uma consequência. Você cuida dos seus clientes e os seus clientes cuidarão de você!

José Ricardo Noronha: Quais são as habilidades, atitudes e comportamentos chave dos grandes Líderes e dos grandes Profissionais de Vendas?

James Hunter: A habilidade essencial é ter um caráter sólido e fortes habilidades de construção de relacionamento. Uma pessoa de caráter é uma pessoa que é honesta, gentil, paciente, que se preocupa com seus clientes e é comprometida com a excelência. O caráter é um comportamento aprendido e que precisa ser praticado o tempo todo. Transformar-se em um melhor líder ou profissional de vendas é exatamente análogo a se tornar um atleta ou músico de ponta. Você não se torna um melhor atleta lendo livros. Você não irá aprender a tocar piano assistindo apresentações de PowerPoint. O mesmo se aplica a se tornar um grande Líder ou um excelente Profissional de Vendas. Você precisa praticar as disciplinas da Liderança Servidora e do Caráter o tempo todo.

José Ricardo Noronha: Amor e Paixão! Como podemos incluir estes elementos maravilhosos em nossas Equipes de Vendas?

James Hunter: Eu escrevo muito sobre o amor e paixão em meus livros! Os grandes líderes servidores que eu conheço amam as pessoas, bem como são apaixonados pelo que fazem. Eles amam o que fazem e ajudam as pessoas a ter um compromisso apaixonado com a excelência e com a melhoria contínua.

José Ricardo Noronha: Quais são os melhores livros e cursos que você recomenda para expandirmos o nosso conhecimento e repertório sobre Liderança Servidora, com especial ênfase a nós Profissionais de Vendas?

James Hunter: Correndo o risco de soar egoísta, eu certamente recomendaria meus dois livros sobre Liderança Servidora (“O Monge e o Executivo” e “Como se tornar um Líder Servidor”, ambos editados no Brasil pela Editora Sextante). Eu também recomendo o livro de Jim Collins, Good to Great (Empresas feitas para vencer, publicado em sua mais recente edição pela HSM Editora). Este livro fornece a evidência empírica para a Liderança Servidora e deve ser lido por qualquer pessoa em uma posição de liderança.

José Ricardo Noronha: Você pode por favor compartilhar uma última recomendação para que possamos fazer a diferença positiva no mundo ao aplicar os seus incríveis conceitos de Liderança Servidora em nossas vendas e vidas?

James Hunter: Acabei de terminar o meu 3 º (terceiro) livro sobre Liderança servidora, que em breve será publicado no Brasil. A essência do livro é que excelentes organizações (incluindo as famílias) possuem duas coisas: uma grande liderança e uma grande cultura. E essas coisas não acontecem por acaso. Os melhores líderes servidores que eu conheço trabalham muito duro para tornar-se melhores líderes e construir a melhor cultura possível para as pessoas que eles lideram e cuidam.

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O Monge e o Executivo

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