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Stress: ele pode ser muito benéfico e ao mesmo tempo destrutivo para suas vendas

Final de Ano. Black Friday. Natal. No varejo chegou a época das grandes vendas. No mundo das Vendas B2B, os meses finais para superar nossas agressivas metas. E com tudo isso, vem também o stress. Sim, esta reação do organismo umbilicalmente ligada às nossas emoções aflora ainda mais nesta época do ano. Chefes (muitos) e líderes (poucos) enlouquecidos muitas vezes levam seus times literalmente à loucura muito em virtude da desmedida pressão em busca das últimas e tão cruciais vendas de final de ano.

Ambientes permeados de muito stress acabam provocando uma queda acentuada na performance. Aliás, e não por acaso, a Lei de Yerkes-Dodson mostra exatamente isso: que os nossos níveis de desempenho têm ligação muito próxima com os níveis de excitação que somos expostos.

O modelo do U invertido apresentado logo abaixo nos mostra que a excitação até um determinado ponto melhora a performance. No entanto, quando estes níveis de excitação se tornam mais altos, o desempenho tende a cair.

Stress Harvard

Desta forma, o excesso de pressão muitas vezes atrapalha não só nos níveis de produtividade, performance e engajamento dos nossos profissionais, mas principalmente a busca de melhores margens para as nossas empresas.

Portanto, se você é líder de vendas aí em sua empresa, questione-se de verdade se você tem dedicado seu precioso e raro tempo para dar um bom coaching aos seus profissionais, pois de nada adianta pressioná-los se você não a eles fornecer o ferramental necessário à realização das suas metas e se você não tão bem conhecê-los a ponto de em conjunto com cada liderado melhor desenvolver seus pontos fortes sempre com a visão de alta performance, que não por acaso deve sempre privilegiar as vendas com melhores margens que somente existem com clientes muito satisfeitos e idealmente encantados.

Claro que falando assim parece simples. Coaching, foco na alta performance, desenvolvimento de pontos fortes, encantamento de clientes e por aí vai. São tarefas complexas e que exigem muito dos líderes. Por isso mesmo, espero que este rápido artigo lhe provoque uma importante reflexão se você ao invés de utilizar o stress como seu aliado na busca de uma maior performance de vendas, você não está a incluí-lo como um verdadeiro vilão para sua equipe de vendas.

Como sempre, ficarei muito feliz mesmo com suas contribuições, insights e comentários a este tema tão importante para o incremento da nossa performance de vendas.

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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No mundo das vendas somente os paranóicos sobrevivem

Este é um dos grandes aprendizados que tive em uma palestra recente do super campeão e inspirador líder Bernardinho, com quem tive a honra de dividir o palco em um super evento aqui em São Paulo. Lá ele falou sobre Liderança, Disciplina e Execução dentre outros importantes tópicos tão relevantes para o nosso cotidiano como profissionais e líderes de evndas.

Confira os aprendizados, comente e compartilhe com alguém que possa se beneficiar destes incríveis insights.

Boas Vendas!

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De empregado a empreendedor: lições valiosas sobre a transição

Na foto deste post, na paradisíaca Phuket, na Tailândia, eu estava prestes a virar um empreendedor. A imagem tem exatos 5 anos. Foi a minha última Convenção de Vendas pela empresa que tive a honra de trabalhar e liderar por 9 anos no Brasil. Ela marcou, inclusive, minha última (e sensacional) passagem como empregado.

De lá pra cá, muita coisa mudou!

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Algumas lições desta jornada como empreendedor:

– A transição de empregado a empreendedor está longe de ser fácil e deve ser sempre suportada pelas pessoas que mais nos amam e nos querem bem;

– Esta jornada requer, além de muito trabalho, muita resiliência e muita paixão. Isso sem falar numa dose “cavalar” de entusiasmo para não deixar que os grandes problemas nos atrapalhem na busca da transformação do nosso grande sonho em realidade;

– Quando trabalhamos movidos por um grandioso “propósito”, nada (nada mesmo!) é capaz de nos derrubar e arrefecer o ânimo empreendedor;

– Se você também tem o sonho de empreender, pare de protelar este sonho e tenha a coragem necessária de sair da sua zona de conforto;

– Somente prospera quem tem peito de fazer acontecer! Simples assim!

Gostou destas dicas? Comente e compartilhe!

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha

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Empatia, colaboração e confiança: dicas incríveis do Simon Sinek para você!!

Aqui em Denver tive a honra de participar da indescritível palestra do Simon Sinek, que é um dos meus autores preferidos e criador do “Círculo Dourado” que faz parte do maravilhoso livro “Por Quê: Como motivar pessoas e equipes a agir“. Neste vídeo eu compartilho os principais insights que colhi neste evento memorável que se baseia no mais novo livro do Simon Sinek: “Líderes se servem por último“.

Espero que curta!!

Aguardo seus comentários!!

José Ricardo Noronha

Palestras e Cursos Memoráveis: www.paixaoporvendas.com.br

Leadership IV

Crie líderes melhores que você!

Leadership IV

Que honra ter um artigo meu publicado no super prestigiado site da CIO.

Crie líderes melhores que você!

Desenvolver líderes permitirá que você continue dando vazão aos sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua corporação

José Ricardo Noronha *

Se você é líder ou aspira chegar a um cargo de liderança, precisa ter em mente uma característica fundamental: a capacidade de formar líderes muito melhores que você! Acreditar que é difícil achar alguém mais qualificado é uma grande bobagem. Até porque, se há esse pensamento, sugiro que questione se você é realmente um líder ou um “chefe das antigas”, daqueles que não se importa com o futuro da empresa em curto, médio e longo prazos.

Desenvolver líderes permitirá que você continue a evoluir, além de dar espaço para que todos em sua estrutura tenham ou enxerguem reais possibilidades de crescimento pessoal e profissionalmente.

Um exemplo claro de uma empresa líder global é a ABInBev, dona da AmBev e que foi criada e idealizada pelo trio Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira.

Dentre os principais pilares de existência de todos os negócios do trio (incluindo aí ícones globais, como Burger King e Heinz) estão a força e a competência no desenvolvimento de novos líderes.

Trata-se de um processo que permite que os talentos já identificados consigam rapidamente subir e assumir novos cargos de liderança. Tudo isso com a certeza de que serão substituídos por profissionais melhores do que eles e que serão capazes de, em uma cultura absolutamente voltada à meritocracia e melhoria contínua de processos, entregar resultados cada vez mais sensacionais. Aliás, é exatamente isso que tem acontecido, ano após ano, na AmBev e em todas as empresas lideradas por este competente e icônico trio.

Um exercício rápido, prático e muito bacana que proponho fazer agora: pare ainda hoje e se questione: “Se eu virasse Diretor ou Presidente da empresa em que atuo, amanhã quem estaria apto a me substituir?”.

Se a resposta demorar mais de 1 minuto, é bem possível que você tenha problemas para dar vazão aos seus sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua corporação.

Dentre os importantes conceitos que podemos absorver e aplicar em nossos negócios para acelerar a formação de novos líderes, três merecem especial destaque.

1) Meritocracia
Nos tempos mais desafiadores em que hoje vivemos, é fundamental criar uma cultura empresarial que privilegie a meritocracia, na qual os profissionais de melhor performance são reconhecidos e têm reais possibilidades de ascenção profissional. Isso não de acordo com o tempo de empresa, mas sim com os resultados e metas que entregam.

Na AmBev, por exemplo, um dos pilares de construção da cultura da empresa é a de fomentar o “espírito de dono”. Todos os profissionais têm metas claras e também desfrutam de uma boa autonomia para tomarem decisões de forma mais rápida, o que tem impacto direto na melhoria da performance de vendas e na percepção clara de que, ao final do dia, todos são de fato “donos do negócio”.

2) Pipeline de liderança
Para que você que já é líder, é fundamental que trabalhe o tempo todo em conjunto com sua equipe de Recursos Humanos no processo de recrutamento, identificação, capacitação e desenvolvimento dos profissionais identificados como “high potentials” (alto desempenho).

Sem um bom funil de líderes, a sustentabilidade do seu negócio no médio e longo prazos vai estar fortemente comprometida.

Além disso, é preciso sempre dedicar especial atenção à busca de congruência entre os valores, princípios, missão e sonhos destes potenciais novos líderes com os valores, princípios, propósitos e metas da sua empresa.

Quão mais próximos forem estes valores e propósitos, maiores são as chances de você criar líderes que tenham a capacidade de manter viva e fortalecer ainda mais a cultura da sua empresa.

3) Transparência
Como líder, é seu papel buscar ser o mais transparente que puder, em tudo o que fizer. E quando falamos no processo de identificação e formação de novos líderes, esta tarefa ganha peso ainda maior. Alie-se a isso a importância de dar coaching verdadeiro a todos os seus liderados, o tempo todo.

Com especial ênfase aos seus profissionais já identificados como de alto potencial, a transparência e o coaching são ainda mais fundamentais.

Faça-os saber com regularidade quais são as competências, talentos, pontos fortes e pontos de melhoria que você tem percebido evolução ou não. Aproxime-se o quanto puder deles para que eles, de fato, sintam que você tem sido um líder verdadeiramente interessado em ajudá-los para se tornarem grandes líderes no momento oportuno.

Meritocracia, Pipeline de Liderança e Transparência são, portanto, três elementos essenciais para fomentar em sua empresa uma cultura de formação constante de grandes líderes.

Tenho certeza de que, ao fazer isso, você contribuirá incrivelmente para perpetuar uma cultura vencedora, na qual todos se sentem valorizados e pertencentes à grande causa e ao propósito da organização.

(*) José Ricardo Noronha é professor do MBAs da FIA e autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”

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