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armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso é uma tradução livre de um dos pontos que mais me chamou a atenção no excelente artigo publicado pela Harvard Business Review, “Why Organizations don’t Learn”. O termo, em inglês “overreliance on past performance”, significa que o sucesso de ontem não é o sucesso de amanhã.

Durante anos, diversos setores experimentaram um enorme oceano azul, com poucos concorrentes de qualidade. Aceitar que há uma rápida e crescente comoditização dos seus produtos ou serviços não é fácil. Entretanto, será determinante para a sobrevivência do seu negócio. Jim Collins (guru do trio do 3G), inclusive, dedicou um capítulo inteiro a este ponto no seu brilhante livro “Como as Gigantes Caem”, sob o título “O Excesso de Confiança Proveniente do Sucesso”.

O artigo ainda menciona que este perfil de empresa não desenvolve nem investe no treinamento de novas habilidades. Isso porque possui um mindset fixo em relação ao seu mercado e à sua própria capacidade de aprender.

Em diversas reuniões que fazemos na Paixão por Vendas, percebemos, por exemplo, que em diversos setores o próprio conceito de “Vendas” é um tabu.

Se realmente acredito que estou oferecendo um produto/serviço com valor real ao meu cliente, numa relação genuinamente “ganha-ganha”, então vender deveria significar servir o meu cliente da melhor maneira possível, de uma forma que seja boa para ambos, se distanciando daquela figura caricata do vendedor “malandro”, que sempre quer tirar vantagem.

Outro ponto que chama atenção é a geração de dados vs. tomada de decisão.  Este é um ponto crítico que discutimos no nosso modelo de Parceria Anual, durante os trabalhos de consultoria de execução.

Simplesmente mais dados não significa melhores decisões. A geração de dados, com qualidade, deve estar intimamente ligada ao planejamento estratégico da empresa ou escritório. Antes de investir tempo na geração daquele dado, algumas perguntas devem ser respondidas. Por exemplo: Qual é o objetivo deste levantamento? Como ele impactará a minha tomada de decisão?

Além da armadilha do sucesso, no outro extremo há uma cegueira cognitiva quando diante da má performance. Este período de negação de riscos e perigos (também mencionado por Jim Collins no seu livro) normalmente envolve olhar mais para fora do que para dentro. Quando ganhamos é porque somos muito bons; quando perdemos é porque o cliente é difícil, a guerra de preços está impossível, etc.

A dúvida aqui é: ficar parado, fazendo as mesmas coisas, realmente é a melhor opção?

Autor: Bruno Strunz é sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em grandes empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas. Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos sócios responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados e foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500. 

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução, para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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Treinamento e Desenvolvimento - blog

Treinamento e Desenvolvimento são negligenciados até por empresas milionárias

Nesta época de divulgação de balanços de muitas empresas, tenho desenvolvido a curiosidade em torno do percentual que muitas empresas têm dedicado a Treinamento e Desenvolvimento.

E preciso aqui lhe confessar que fico realmente assustado. Vejo empresas que já ultrapassaram (há muito!) o faturamento da ordem de centenas de milhões de reais e que continuam a negligenciar o investimento em seus ativos mais preciosos, que são as suas pessoas.

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Uma dessas empresas prega (como muitas igualmente o fazem) a conexão e paixão visceral pelo cliente e o comprometimento absoluto com o desenvolvimento contínuo do pessoal. Pois bem, ela investiu algo próximo de 0,1% da sua receita com Treinamento e Desenvolvimento. É isso mesmo: 0,1%! Ou seja, fala-se uma coisa e faz-se outra!

Falta de Treinamento e Desenvolvimento traz reflexos

E quem sofre com isso é o cliente. Ele tem à sua disposição profissionais desmotivados e pouco (ou quase nada) capacitados. Além, claro, da falta de aptidão para oferecer a tal “experiência  positiva de compra”. Este, aliás, é um mantra que quase todas as empresas dizem querer oferecer.

Moral da história: nestes tempos de mudanças aceleradas, invista vigorosamente em suas pessoas! E quando não o fizer, é melhor evitar propagar estas falácias de que suas pessoas são seus maiores ativos!

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empreendedor

De empregado a empreendedor: lições valiosas sobre a transição

Na foto deste post, na paradisíaca Phuket, na Tailândia, eu estava prestes a virar um empreendedor. A imagem tem exatos 5 anos. Foi a minha última Convenção de Vendas pela empresa que tive a honra de trabalhar e liderar por 9 anos no Brasil. Ela marcou, inclusive, minha última (e sensacional) passagem como empregado.

De lá pra cá, muita coisa mudou!

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Algumas lições desta jornada como empreendedor:

– A transição de empregado a empreendedor está longe de ser fácil e deve ser sempre suportada pelas pessoas que mais nos amam e nos querem bem;

– Esta jornada requer, além de muito trabalho, muita resiliência e muita paixão. Isso sem falar numa dose “cavalar” de entusiasmo para não deixar que os grandes problemas nos atrapalhem na busca da transformação do nosso grande sonho em realidade;

– Quando trabalhamos movidos por um grandioso “propósito”, nada (nada mesmo!) é capaz de nos derrubar e arrefecer o ânimo empreendedor;

– Se você também tem o sonho de empreender, pare de protelar este sonho e tenha a coragem necessária de sair da sua zona de conforto;

– Somente prospera quem tem peito de fazer acontecer! Simples assim!

Gostou destas dicas? Comente e compartilhe!

Um grande abraço e boas vendas!

José Ricardo Noronha

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Job Education Buttons Showing Employment Or College Choice

Em 2020 o seu emprego pode simplesmente não existir! Mas há uma excelente notícia sobre isso!

Penso que você aí que me honra com seu carinho e confiança irá concordar comigo que nunca vivemos um momento de tão acentuadas e aceleradas mudanças no mundo dos negócios como agora, não é mesmo?

Tecnologias disruptivas, clientes empoderados e cada vez mais exigentes e bem informados e concorrentes cada vez melhores e agressivos são apenas alguns dos elementos deste período que agora convencionamos chamar de “4a Revolução Industrial”.

E, como não poderia ser diferente, todas estas mudanças terão impacto direto no cenário de empregabilidade não somente para as novas gerações mas principalmente para as gerações mais “maduras” como a Geração X da qual inclusive faço parte (tenho 45 anos).

Para se ter uma ideia mais precisa: o estudo “Future of Jobs Report” do World Economic Forum estima que em 2020 mais de 5 milhões de trabalhos chamados “convencionais” deixarão de existir com especial concentração nas áreas mais básicas de produção e de gestão administrativa.

E as más notícias não param por aí. No mundo das vendas o cenário também não é muito distinto. As funções mais tradicionais de vendas serão rapidamente substituídas pelas tecnologias que se antes eram emergentes agora já fazem parte da realidade de muitos negócios e empresas. Gerenciamento automatizado de estoques e IOT (Internet das Coisas / Internet of Things) são exemplos destas tecnologias que vão simplesmente dizimar muitos trabalhos considerados tradicionais.

Agora vamos às boas notícias! Algo muito positivo mesmo me chamou a atenção neste relatório incrível do Fórum Econômico Mundial (que você poderá baixar na íntegra no link ao final deste artigo): dentre as duas funções consideradas novas e emergentes neste compreensivo relatório, uma delas se refere exatamente ao nosso fascinante e cada vez mais complexo mundo das vendas.

Sim, é isso mesmo! Um dos trabalhos mais promissores para o não longínquo ano de 2020 é o de representantes de vendas super especializados, exatamente pela dificuldade que as empresas terão de vender e viabilizar o sucesso dos seus produtos, serviços e soluções da forma mais eficaz e ética aos clientes e mercados alvo que pretendem servir.

Portanto, o mercado de serviços profissionais especialmente no mundo das vendas consultivas, que se caracteriza pela capacidade técnica e intelectual dos profissionais, irá experimentar um bom crescimento ao longo dos próximos anos.

Dentre as importantes e mais valorizadas competências em 2020, destaco aqui a capacidade de resolver problemas complexos, o pensamento crítico, a criatividade e a inteligência emocional (veja quadro logo abaixo). Habilidades que já são valorizadas e serão cada vez mais demandadas de todos nós que pretendemos ser estes tais “super especialistas de vendas” ou como eu gosto de chamar: de vendedores de alta performance.

Desta forma, se quisermos nos manter relevantes e menos substituíveis ao longo dos próximos anos precisamos investir de forma vigorosa, constante e inteligente não apenas no incremento dos nossos pontos fortes e competências essenciais mas principalmente na aquisição de novos conhecimentos, pois se há uma certeza neste mundo volátil, incerto, complexo e ambíguo (VUCA = volatility | uncertainty | complexity | ambiguity) que hoje vivemos é que precisamos aprender a reaprender.

Aliás, vale aqui o sábio e preciso conselho do escritor norteamericano e autor do best-seller e incrível “A Terceira Onda” (que nos fala exatamente sobre a “Era da Informação”):

“O analfabeto do século XXI não será aquele que não consegue ler e escrever, mas aquele que não consegue aprender, desaprender e reaprender”. 

E como prometido, clique aqui para fazer o download deste Relatório (Future of Jobs Report) incrível que todos nós precisamos ler e acima de tudo refletir sobre um dos elementos mais essenciais a todos nós que é a nossa empregabilidade.

Ficarei muito feliz e honrado mesmo com seus comentários sobre este artigo e sobre as suas impressões sobre o que nos aguarda o futuro!

E conte comigo e com a Universidade das Vendas para te ajudar nesta jornada de aquisição de novos conhecimentos que tão vitais e necessários serão para o seu sucesso e para o sucesso do seu negócio!

Abraços e boas vendas!!

José Ricardo Noronha | www.universidadedasvendas.com.br

Competências essenciais requeridas em 2020:

Leadership IV

Crie líderes melhores que você!

Leadership IV

Que honra ter um artigo meu publicado no super prestigiado site da CIO.

Crie líderes melhores que você!

Desenvolver líderes permitirá que você continue dando vazão aos sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua corporação

José Ricardo Noronha *

Se você é líder ou aspira chegar a um cargo de liderança, precisa ter em mente uma característica fundamental: a capacidade de formar líderes muito melhores que você! Acreditar que é difícil achar alguém mais qualificado é uma grande bobagem. Até porque, se há esse pensamento, sugiro que questione se você é realmente um líder ou um “chefe das antigas”, daqueles que não se importa com o futuro da empresa em curto, médio e longo prazos.

Desenvolver líderes permitirá que você continue a evoluir, além de dar espaço para que todos em sua estrutura tenham ou enxerguem reais possibilidades de crescimento pessoal e profissionalmente.

Um exemplo claro de uma empresa líder global é a ABInBev, dona da AmBev e que foi criada e idealizada pelo trio Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira.

Dentre os principais pilares de existência de todos os negócios do trio (incluindo aí ícones globais, como Burger King e Heinz) estão a força e a competência no desenvolvimento de novos líderes.

Trata-se de um processo que permite que os talentos já identificados consigam rapidamente subir e assumir novos cargos de liderança. Tudo isso com a certeza de que serão substituídos por profissionais melhores do que eles e que serão capazes de, em uma cultura absolutamente voltada à meritocracia e melhoria contínua de processos, entregar resultados cada vez mais sensacionais. Aliás, é exatamente isso que tem acontecido, ano após ano, na AmBev e em todas as empresas lideradas por este competente e icônico trio.

Um exercício rápido, prático e muito bacana que proponho fazer agora: pare ainda hoje e se questione: “Se eu virasse Diretor ou Presidente da empresa em que atuo, amanhã quem estaria apto a me substituir?”.

Se a resposta demorar mais de 1 minuto, é bem possível que você tenha problemas para dar vazão aos seus sonhos de atingir um novo cargo de liderança em sua corporação.

Dentre os importantes conceitos que podemos absorver e aplicar em nossos negócios para acelerar a formação de novos líderes, três merecem especial destaque.

1) Meritocracia
Nos tempos mais desafiadores em que hoje vivemos, é fundamental criar uma cultura empresarial que privilegie a meritocracia, na qual os profissionais de melhor performance são reconhecidos e têm reais possibilidades de ascenção profissional. Isso não de acordo com o tempo de empresa, mas sim com os resultados e metas que entregam.

Na AmBev, por exemplo, um dos pilares de construção da cultura da empresa é a de fomentar o “espírito de dono”. Todos os profissionais têm metas claras e também desfrutam de uma boa autonomia para tomarem decisões de forma mais rápida, o que tem impacto direto na melhoria da performance de vendas e na percepção clara de que, ao final do dia, todos são de fato “donos do negócio”.

2) Pipeline de liderança
Para que você que já é líder, é fundamental que trabalhe o tempo todo em conjunto com sua equipe de Recursos Humanos no processo de recrutamento, identificação, capacitação e desenvolvimento dos profissionais identificados como “high potentials” (alto desempenho).

Sem um bom funil de líderes, a sustentabilidade do seu negócio no médio e longo prazos vai estar fortemente comprometida.

Além disso, é preciso sempre dedicar especial atenção à busca de congruência entre os valores, princípios, missão e sonhos destes potenciais novos líderes com os valores, princípios, propósitos e metas da sua empresa.

Quão mais próximos forem estes valores e propósitos, maiores são as chances de você criar líderes que tenham a capacidade de manter viva e fortalecer ainda mais a cultura da sua empresa.

3) Transparência
Como líder, é seu papel buscar ser o mais transparente que puder, em tudo o que fizer. E quando falamos no processo de identificação e formação de novos líderes, esta tarefa ganha peso ainda maior. Alie-se a isso a importância de dar coaching verdadeiro a todos os seus liderados, o tempo todo.

Com especial ênfase aos seus profissionais já identificados como de alto potencial, a transparência e o coaching são ainda mais fundamentais.

Faça-os saber com regularidade quais são as competências, talentos, pontos fortes e pontos de melhoria que você tem percebido evolução ou não. Aproxime-se o quanto puder deles para que eles, de fato, sintam que você tem sido um líder verdadeiramente interessado em ajudá-los para se tornarem grandes líderes no momento oportuno.

Meritocracia, Pipeline de Liderança e Transparência são, portanto, três elementos essenciais para fomentar em sua empresa uma cultura de formação constante de grandes líderes.

Tenho certeza de que, ao fazer isso, você contribuirá incrivelmente para perpetuar uma cultura vencedora, na qual todos se sentem valorizados e pertencentes à grande causa e ao propósito da organização.

(*) José Ricardo Noronha é professor do MBAs da FIA e autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”

Pare de sonhar!! Comece a realizar!!

Frase Empreender Abr2016

Sonhe!! Realize!! Que o seu Domingo seja um dia repleto de momentos abençoados ao lado da sua família e amigos e um dia para revisitar os seus grandes sonhos!!

Uma dica de leitura incrível para você incrementar ainda mais o seu repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos, atitudes de vendas e acima de tudo os seus grandes sonhos é o excelente e indispensável “Os 7 hábitos das pessoas altamente capacitadas” do mestre Stephen Covey.

Como ele sempre nos ensinou e deixou como um dos incontáveis legados: “Afie os seus machados“!!

Tenha uma semana abençoada e repleta de grandes realizações pessoais e profissionais!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

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Entrevista à Rádio Nacional cheia de dicas para você brilhar no LinkedIn

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Clique no link logo abaixo para ouvir na íntegra uma entrevista recheada de dicas incríveis para você brilhar na rede profissional mais importante do mundo que é o LinkedIn.

Surpreenda-se e compartilhe com todos os seus amigos que estão em busca de um novo emprego ou que precisam dar uma turbinada no currículo!

Abraços e Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixaoporvendas.com.br

Revista Cliente S/A: Relacionamento deve ser holístico

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É cada vez mais importante que as empresas e os vendedores se aproximem do cliente de forma holística. A relação, hoje em dia, precisa ir além do produto ou serviço oferecido.

Foi sobre este assunto que falei nesta ótima reportagem no site da Revista Cliente S/A: clique aqui para ler a reportagem ou a leia em sua íntegra logo abaixo.

Boa leitura e ótimas vendas!! | www.paixaoporvendas.com.br

Relacionamento deve ser holístico

Cada vez mais, empresas devem pensar em maneiras de se aproximar do cliente pelo lado emocional

Com tantas opções no mercado, é inevitável não se sentir em dúvida sobre qual produto, serviço e empresa escolher. Se o processo da escolha fica a cada dia mais complicado para quem consome, do outro lado as empresas lidam com o desafio de se tornarem a opção escolhida. Nessa busca, o consultor e autor do livro “Vendas! Como eu faço? – As 50 questões que mais intrigam a vida de quem vende” (Editora Évora), José Ricardo Noronha, afirma que é cada vez mais importante que o negócio passe a se aproximar do cliente de forma holística.

Como é isso? É uma aproximação que vai além do produto ou serviço oferecido. Ela acontece por meio de sensações, laços afetivos e criação de memória. O especialista ainda explica que, hoje em dia, é maior a procura do consumidor por vivenciar experiências que o marquem de alguma forma, mais do que aquilo que ele irá adquirir. Citando um dos gurus do marketing, Philip Kotler, ele acrescenta que o mercado se encontra em uma nova fase, a do Marketing 3.0, na qual há disseminação de valores das empresas. “Não basta e não se pode mais tratar as pessoas apenas como ‘consumidoras’ dos produtos e serviços que produzimos e fornecemos. É fundamental que tratemos as pessoas como elas verdadeiramente o são. Como seres humanos plenos: com mente, coração e espírito”, afirma.

Ou seja, nessa atual fase, passa-se a ser crucial conectar-se com o cliente pelo emocional. Para que isso seja possível, Noronha conta que sua “primeira dica de ouro” é fazer com que a organização seja totalmente centrada no cliente. O que só acontece quando se conhece profundamente suas necessidades – incluindo aquelas que o próprio cliente ainda não sabe -, desejos, expectativas e sonhos. “A partir dessa percepção oferecemos a eles produtos e serviços realmente congruentes com suas expectativas”, diz. Em seguida, fica mais fácil para o negócio passar a criar publicidades e ações de marketing baseados nos atributos intangíveis, reforçando valores e visão. Já a segunda dica é criação de uma “empresa que possa ser admirada por sua verdadeira preocupação em fazer deste mundo um lugar muito melhor”. O que, para ele, irá permitir conquistar clientes muito mais fiéis e embaixadores da marca.

Procurar satisfazer os anseios emocionais e espirituais é essencial também. Pois, hoje, o cliente também deseja se relacionar com aquelas empresas em que é capaz de enxergar seus valores, princípios e sonhos. “Seja verdadeiramente interessado no seu cliente e interessante aos olhos dele. Fuja o quanto puder da característica essencial que ainda é atrelada à maior parte das empresas de ‘interesseiras'”, aconselha o executivo. É o ser interessante sem ser interesseiro.

Como exemplo de uma boa empresa que se conecta com os clientes por aspectos mais holísticos do que tangíveis, Noronha cita a Disney. Segundo ele, ela é a que melhor se conecta com seus convidados – forma pela qual a empresa chama seus clientes. “O que só é possível em virtude da existência de uma cultura de excelência onde todos os ‘membros do elenco’ são verdadeiramente empoderados para criar as melhores e mais inesquecíveis experiências possíveis a todos”, comenta. Onde todos os cinco sentidos estão contemplados. “Todos estão absolutamente focados em transformar a missão da empresa em ‘criar felicidade’ em uma execução perfeita. Que não por acaso criar milhões e milhões de fãs que vendem a Disney aos seus amigos e familiares sem cobrar absolutamente nada por isso.”

 

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