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sucesso

Sucesso não é sempre divertido e fácil

Um dos maiores mitos sobre sucesso é descrito nesta passagem do livro do Michael Hyatt, “Your Best Year Ever”: se você tem paixão pelo o que faz, o caminho será sempre divertido e fácil, pois nem vai parecer que você está trabalhando.

Não, não é verdade. Vai parecer… Aliás, TEM que parecer que você está se esforçando. Muito. Todos os dias. Caso contrário é um hobby.

Sucesso envolve muito esforço

A diferença é que a paixão te ajuda quando você bate num muro. Quando o seu plano não funciona. Quando ouve um “não”.

Ela te ajuda naqueles momentos em que ninguém está olhando, pois a maioria das coisas pelas quais você é recompensado em público, você teve que construir no silêncio do seu esforço.

Se acho importante ter paixão? MUITO! Mas também acho que ela pode vir em diversos momentos e formas, inclusive por consistência e evolução.

E não compro a ideia de que não é trabalho. É trabalho. Mas, pode ser um trabalho para simplesmente passar as horas ou um que te preenche com algum senso de realização.

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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grandes sonhos

Você está comprometido com seus grandes sonhos?

“Aconteça o que acontecer, nunca se distancie dos seus grandes sonhos, pois são eles a mola propulsora da sua realização pessoal e profissional”. Este é um trecho do meu livro e best seller “Vendas. Como eu faço?”.

Se você bem conhece minha história, sabe o quanto foi dura, sofrida e fascinante a jornada que me permitiu realizar tantos sonhos (muitos deles imagináveis).

E se você já acompanha a mim e ao meu sócio Bruno Strunz já bem conhece também nossa polêmica e visceral crença de não acreditarmos no “talento”.

O que realmente vai te ajudar a conquistar seus grandes sonhos?

“Talento” sozinho não te leva a lugar algum! Sim, o que efetivamente pode te fazer se destacar da multidão é o trabalho árduo, a aprendizagem contínua e a humildade de enxergar que há espaço para melhorar, sempre com o objetivo de melhor ajudar e servir pessoas e empresas.

E se você ainda acredita que bem “servir e ajudar clientes e pessoas” é apenas um bom posicionamento mercadológico, é hora de repensar sua trajetória. Sem encantar o outro é quase impossível transformar seus sonhos em realidade.

Portanto, seja sempre 100% comprometido/a com os seus grandes sonhos. Ao fim do dia, são eles, aliados ao seu desejo genuíno de fazer a diferença positiva nos negócios e vidas dos seus clientes, que farão você se destacar!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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cliente

O cliente comprou ou você vendeu?

Uma das provocações que eu e o meu querido amigo e sócio, José Ricardo Noronha, sempre trazemos nos nossos treinamentos na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e PPVLaw, é estabelecer a diferença entre estes dois cenários.

Quando o cliente compra, nós simplesmente agimos como um garçom. Anotamos o pedido e entregamos.

Quando vendemos, tentamos ir além do que o cliente pediu. Focar nas necessidades não consideradas por ele (a). Pensar em insights que tragam valor real para a parceria, sem blá, blá, blá.

E, muitas vezes, simplesmente estabelecer uma intenção para cada visita, já ajuda muito.

Vejo vendedores simplesmente girando a roda da rotina: cliente chamou, passo lá para tirar novos pedidos e pronto. Não há um planejamento, uma preparação e priorização por trás da visita. O foco está em apenas cumprir tabela.

Quer vender mais e melhor neste ano surreal? Passe a estabelecer uma intenção clara para cada uma das suas visitas e reflita esta intenção na sua preparação!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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negociações

Negociações: quanto (de verdade!) você tem se preparado para elas?

Qual a fórmula para fazer boas negociações? Em nossas andanças pelo Brasil todo, sempre somos questionados sobre os principais “segredos” dos grandes negociadores. E nossa resposta é bastante enfática: não existem “segredos” propriamente ditos. Há, sim, uma série de elementos que corroboram para o sucesso da negociação, que, não custa lembrar, deve sempre privilegiar razoavelmente os interesses de todas as partes envolvidas.

No entanto, antes de focar nos principais elementos da negociação, que incluem criar planos A, B, C …, se comunicar com maior eficácia e ter um maior controle emocional, faz-se crucial reforçar que a base de uma boa negociação é a boa preparação.

Elemento-chave para boas negociações: a preparação

Sim, a preparação sistemática que deve prever, dentre outros fatores, o estudo prévio das pessoas (“stakeholders”) que representam a outra parte, e o entendimento prévio dos potenciais interesses da outra parte é, sem dúvida alguma, o fator mais crucial de sucesso nas negociações de alta complexidade.

Portanto, quando não estiver bem preparado/a, nossa dica é bastante simples e até chocante: não vá para a reunião! Postergue-a para uma nova data que lhe permita preparar-se bem para dar um “show”!

Faz sentido? E, como sempre, qual é sua leitura sobre isso?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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boa experiência

Boa experiência gera recorrência!

Proporcionar uma boa experiência ao seu público é um dos importantes pilares de existência da Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e também da PPVLaw. Temos convicção plena que, no mercado incrivelmente competitivo que vivemos, o sucesso só é obtido por profissionais e empresas que vão sempre além das necessidades, expectativas, desejos e sonhos dos seus clientes e mercados-alvo.

Ainda que isso pareça um tanto quanto óbvio, ainda são pouquíssimas as empresas que têm esta orientação visceral ao seu cliente (o chamado “customer centricity”) e que colocam de verdade o cliente como centro absoluto de tudo o que planejam e executam.

Sua empresa oferece uma boa experiência aos clientes?

E aqui fica a provocação: você e sua empresa têm, de fato, oferecido experiências grandiosas aos seus clientes? Vocês têm medido a lealdade e a fidelidade dos seus clientes ano a ano? Vocês têm medido o crescimento da participação do seu cliente em suas vendas (“share of wallet”)?

Todos estes questionamentos te ajudam enormemente a entender se as boas experiências vividas pelos clientes têm tido impacto no crescimento escalável e sustentável da sua empresa!

Faz sentido para você? Como sempre, compartilhe aqui sua visão, ideias e boas práticas! Boas Vendas!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

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compras por consenso

“Compras por consenso” nas Vendas B2B: você está preparado para enfrentar este fenômeno?

Você certamente já ouviu falar das compras por consenso. Se você é profissional ou líder no mundo das vendas consultivas de alta performance é bastante possível já ter percebido que há uma nova realidade no mundo das Vendas B2B: o aumento do número de pessoas que participam direta ou indiretamente do processo de compra.

O “fenômeno das compras por consenso” se ampara muito em uma série de razões. Dentre as quais, a mitigação de riscos, o crescimento das áreas de “compliance” e conformidade das empresas e também pela maior disponibilidade de informações sobre nossos produtos e serviços, através dos mais diversos canais, como: site, redes sociais, blogs e também das cruciais interações presenciais com nossos vendedores.

Compras por consenso: mais integração

Diante de tamanhas mudanças, nunca foi tão essencial quanto agora acelerar, de forma significativa, a integração das funções de Marketing e Vendas. E também de equipar as equipes de vendas com novas técnicas, conhecimentos e habilidades que os permitam ampliar o conceito de relacionamentos “one-to-one” para relações “one-to-many”, onde um maior número de influenciadores, dentro dos clientes e prospects, precisa ser impactado e convencido.

Como sempre, quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

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cenário de negócios para 2019

Cenário de negócios para 2019 é muito bom! E para todos!

O cenário de negócios para 2019 tem vários elementos que nos fazem acreditar que será um bom ano para as empresas:

– Confiança dos empresários em alta.

– Confiança dos consumidores em alta.

– Cenário político menos conturbado.

– Inflação controlada.

– Juros baixos que encorajam uma maior tomada de riscos.

Cenário de negócios para 2019: é preciso estar preparado

No entanto, eu quero aqui compartilhar com você uma importante provocação que ouvi do CEO de um dos grandes clientes da Paixão por Vendas | Universidade das Vendas:

“Zé, eu concordo com você que o cenário é positivo. Mas, é positivo para todo mundo!”

Ou seja, diante de um cenário mais promissor, não necessariamente terão melhor performance e produtividade de vendas todas as empresas, e sim, as que estiverem mais e melhor preparadas para este novo horizonte, já que em todas as indústrias temos excelentes concorrentes, todos ávidos por construir um 2019 vigoroso.

Portanto, reforço aqui mais um dos grandes pilares das empresas e profissionais de sucesso, inspirado no sempre genial Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

É hora de se preparar para dar um verdadeiro show em 2019!!

Quero te ouvir! Faz sentido?

Autor:

José Ricardo Noronha

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objetivos dos grandes varejistas

Objetivos dos grandes varejistas para 2019: confira quais são os 4 principais

Uma excelente pesquisa com os 4 grandes objetivos dos grandes varejistas para 2019 foi divulgada pela conceituada Consultoria Forrester, durante a NRF 2019 em NYC. Conheça-os e se inspire para fazer de 2019 um ano surreal.

Confira quais são os 4 objetivos dos grandes varejistas para 2019

1 – Crescimento de Receitas: elevado foco das estratégias de Marketing e Vendas para aumentar as receitas. Isso se dará seja através da aquisição de novos clientes, seja na manutenção e crescimento de vendas nos clientes já existentes e também no lançamento de novos produtos e serviços.

2 – Redução de Custos: as empresas irão buscar reduzir ainda mais seus custos, e de forma mais inteligente. Essa redução precisará ser através de ações ligadas à melhoria da gestão da cadeia de suprimentos, e com estratégias de capacitação e retenção dos seus melhores profissionais.

3 – Melhoria da experiência do cliente: há uma preocupação crescente em investir, de forma cada vez mais vigorosa, nas experiências de compra online, assim como nas experiências físicas. O objetivo é criar um maior engajamento e conexão com seus clientes.

4 – Melhoria dos produtos e recursos: os varejistas terão esforços simultâneos em fazer com que seus produtos sejam mais fáceis de utilizar, em lançar melhores produtos mais rapidamente e também em aumentar a participação do cliente no processo de criação e design de novos produtos.

Objetivos dos grandes varejistas para 2019: muito foco no cliente

Tanto na Paixão por Vendas quanto na PPV Law temos defendido, com cada vez mais ênfase, que as empresas “vencedoras”, em quaisquer indústrias e dos mais variados portes, serão aquelas que efetivamente colocarem o cliente (de verdade!) como centro de absolutamente tudo aquilo que fazem.

Portanto, o crescimento de receitas, a redução de custos, a melhoria na experiência do cliente e o aprimoramento nos produtos e serviços só se farão possíveis com o foco visceral e genuíno no cliente. Isso só é possível com gente bem treinada, inspirada e que dá show em tudo o que faz!

Pense nisso ao colocar em prática e executar a sua estratégia para 2019! Foco no Cliente! Foco no Cliente! Foco no Cliente!

E como sempre, ficarei mega feliz com seus comentários para criarmos aqui um círculo virtuoso de compartilhamento de ideias, insights e boas práticas que nos permitam vender mais, melhor, com mais técnica, com mais paixão e com foco real no cliente!

Autor:

José Ricardo Noronha

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mundo das vendas

Novo Mundo das Vendas alia o tecnológico com o humano

Ainda que à distância, tenho buscado acompanhar os principais insights do mundo das vendas que têm sido discutidos na NRF 2019, em NY. Vários dos principais líderes de alguns dos maiores varejistas do mundo têm sido cada vez mais enfáticos sobre a importância de fazer a boa união entre as ferramentas tecnológicas e à necessidade de humanizar o processo de vendas, algo cada vez mais crucial.

Recorro aqui, inclusive, à uma das pesquisas mais recentes divulgadas pela minha super parceira PwC Brasil, que se chama “Experiência é tudo”. O estudo aponta que 68% dos consumidores brasileiros esperam interagir mais com pessoas do que com serviços automatizados.

Tecnologia aliada à humanização: garantia de destaque no mundo das vendas

Desta forma, as empresas que bem souberem utilizar estas tecnologias com foco absoluto e visceral em seus clientes, em todos os canais que se fazem presentes, e que bem capacitarem seus profissionais para oferecer experiências idealmente encantadoras a eles, conseguirão se diferenciar e se destacar diante dos seus muitos concorrentes.

Tecnologia e Humanização: dois elementos cruciais para brilhar em vendas!!

Faz sentido? Qual é a sua visão sobre isso?

Autor:

José Ricardo Noronha

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mindfulness

Mindfulness: como este hábito transformou minha vida

Quando comecei a praticar mindfulness, há cinco anos, minha vida tinha virado de cabeça para baixo. Tinha acabado de ter meu filho mais velho (Rafa), estava voltando ao mundo jurídico depois de trabalhar em vendas na Ambev. Enfim, um verdadeiro turbilhão!

Claro que não cheguei ao extremo que Dan Harris descreve no excelente livro “10% Mais Feliz”, mas me identifiquei muito com a visão cética que ele também tinha em relação ao tema. Imaginava que este assunto era para monges-budistas-carecas e não para mim.

O ponto de partida foi a apresentação do Andy Puddicombem, no TED, com um título despretensioso: “Tudo que é preciso são 10 minutos consciente”. A partir daquele momento, comecei minha trajetória de 10 minutos diários de meditação e tenho a plena convicção de que este hábito mudou a minha vida.

Hoje entendo que mindfulness vai muito além da atenção plena naqueles poucos minutos. É uma forma de encarar a vida como ela é: inconstante, instigante e com um potencial gigantesco de ser maravilhosa. Percebi que a grande sacada está em incluir o que chamo de “pílulas de mindfulness” ao longo do dia. Seja para atingir o estado de flow (que, curiosamente, o brilhante autor Mihaly Csikszentmihalyi descreve como um “estado ideal de consciência”) ou para simplesmente estar presente de corpo e alma naquela conversa ou atividade.

Benefícios do mindfulness

Tem muita ciência por trás (www.headspace.com). Já sabemos que a prática reduz ansiedade, insônia, depressão, entre outras doenças desta nova era. Parece simples demais dizer que basta estar presente, mas gosto do mantra: “é simples ser complexo e é complexo ser simples”.

Os ganhos em produtividade são absurdos. Recentes pesquisas mostram que as pessoas desperdiçam horas no trabalho todos os dias! Horas!! Não é só o vício no celular que atrapalha, mas a falta de engajamento, concentração e capacidade de memorização.

Se você se identificou com este perfil e quer se tornar uma melhor versão de você mesmo, tenho uma dica espetacular para te ajudar nessa nova jornada: foque nos 3 Hs (Head, Heart and Hands). Entenda a razão de querer mudar, conecte-se emocionalmente com este novo hábito e… faça! E se em algum momento quiser raspar o cabelo e acender um incenso, não tem problema, desde que continue evoluindo!

Autor:

Bruno Strunz

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