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Em vendas consultivas, qualidade é ou não diferencial competitivo?

Em um dos mais profundos e reflexivos episódios do Podcast “PPV Show” eu te faço uma super provocação em torno do quanto a qualidade do seu produto ou do seu serviço é ou não um diferencial competitivo especialmente no mundo das vendas consultivas de alta performance.

Esteja com a cabeça aberta e se prepare para 20 minutos que podem (e vão) provocar uma verdadeira revolução na forma com que você tem abordado seus clientes e mercados alvo.

Clique aqui para ouvir no Apple Podcasts ou na plataforma de sua preferência (links logo abaixo) e reflita profundamente sobre tudo o que eu vou compartilhar com você.

Gostou? Curta, comente e compartilhe.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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Definição do Cliente Alvo: eis aqui a gênese do sucesso ou do fracasso de muitas empresas

Quanto mais aprofundamos conhecimentos sobre o cada vez mais desafiador e complexo mundo das vendas consultivas de alta performance, mais nos fica claro que um dos maiores e mais importantes fatores de sucesso ou de fracasso de empresas dos mais diversos portes e indústria está na sua capacidade ou incapacidade de bem definir quem é o “cliente alvo” ou “cliente ideal” que a empresa deve se dedicar.

Ainda que já tenhamos comprovações científicas e práticas das mais variadas e confiáveis fontes de que especialmente no mundo das vendas B2B as vendas de maior rentabilidade para as nossas empresas – e que consequentemente as que geram mais valor para os nossos mais importantes clientes – vêm de um grupo menor de clientes, muitos líderes ainda encontram uma enorme dificuldade de bem definir quem de fato são os clientes “target” para as suas empresas.

Quantas não são as empresas e líderes que conhecemos que cobram de suas equipes que partam para o “ataque” tendo por alvo todas e quaisquer empresas que possam absorver seus respectivos produtos, serviços e soluções. Ao fazer isso, eles estão incorrendo em um erro estratégico que pode simplesmente colocar toda a tão necessária boa execução da empresa em enorme risco, exatamente pela dificuldade de entendimento por parte das equipes de venda sobre quais são efetivamente os critérios e métricas que devem levar em consideração para a definição de eles irão concentrar seus melhores esforços, recursos e o seu cada vez mais precioso e raro tempo dedicado às crucias atividades de prospecção.

E este enorme desafio se acentua ainda mais quando falamos em empresas e empreendimentos de menor porte e pouco conhecidos, onde os empreendedores mesmo munidos de boas ideias e recursos financeiros acabam por ver suas estratégias não vingarem exatamente pela sua incapacidade de bem definir seus clientes chave antes mesmo de definir as melhores, mais eficazes e inteligentes formas de prospecção para seus negócios.

E só se pode falar em prospecção inteligente em vendas B2B quando se tem de forma cristalina na cabeça de todos os líderes e profissionais de vendas da empresa a definição clara de quem é e tão importante quanto, quem não é o cliente ideal da empresa.

Pare você mesmo e pense: quantos são os clientes que você tem aí em sua empresa com margens muito abaixo das consideradas ideais para a manutenção de uma relação “ganha ganha” e que só lhe têm sugado seu já escasso tempo, recursos e a sua energia.

E continuo aqui a lhe provocar: agora pare e pense quantos não são os seus bons clientes que você tem absoluta consciência de que eles ainda têm um enorme potencial a ser explorado em termos de incorporar novos produtos, serviços e soluções da sua empresa e que não o fazem exatamente em virtude do fato de você não ter o tempo tão necessário para se fazer mais presente no dia a dia destes bons clientes.

Não por acaso sempre dizemos tanto nos treinamentos da Paixão por Vendas quanto nos da PPV Law que “quando gastamos tempo no cliente errado, deixamos de investir tempo no cliente certo”. Outro ponto que sempre abordamos com nossos clientes, desde os gigantes globais até empresas nacionais de menor porte é a diferença fundamental que divide os compradores “transacionais” dos compradores “consultivos”. Se de um lado compradores transacionais têm uma visão de mais curto prazo, do lado dos compradores consultivos eles têm uma visão mais de longo prazo. Se do lado dos transacionais se percebe uma maior preocupação com o custo, do lado dos consultivos ainda há a busca pela majoração do valor que seus produtos e serviços podem trazer aos negócios deles.

Os brilhantes Professores Frank Cespedes (da prestigiada Universidade de Harvard e que inclusive foi meu Professor), James Dougherty e Ben Skinner III nos brindam com várias informações incrivelmente úteis à boa definição dos clientes alvo das nossas empresas em seu excelente artigo “How to identify the best customers for your business” (em tradução livre: “Como identificar os melhores clientes para o seu negócio”) publicado pelo MIT Sloan Management Review.

Para te ajudar a refletir ainda melhor sobre este assunto tão crucial e caro ao sucesso do seu negócio, eu compartilho um quadro construído a partir do artigo acima referido e que tenho certeza lhe será de enorme valia em suas discussões com seus pares, líderes e liderados para você promover uma profunda transformação em seu negócio sempre com foco visceral no incremento da produtividade, dos resultados e com uma visão clara de alta performance: clique aqui e baixe este quadro.

Portanto, se você é líder aí em sua empresa busque a partir de agora repensar sobre o “cliente alvo” da sua empresa, pois o sucesso ou fracasso do seu negócio está intimamente ligado a este ponto.

Como sempre, ficarei mega feliz mesmo em receber seu feedback e insights sobre este tema tão fundamental para o sucesso no mundo das vendas complexas.

Boas Vendas!

José Ricardo Noronha | www.paixãoporvendas.com.br | www.minimbadevendas.com.br


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Não é talento! É disciplina e amor pelo que se faz!

Ontem no avião que me trouxe da sempre quente Goiânia para a fria São Paulo eu vim mais uma vez refletindo sobre o quanto temos sido enganados pela falsa percepção que somente os super talentosos prosperam.

A prosperidade e o sucesso passam necessariamente pelo desenvolvimento consciente dos pontos fortes, pela disciplina de executar acima da média o que se espera de nós e acima de tudo pelo amor pelo que fazemos.

Aliás escrevi este post durante uma aula de MBA na FIA Business School em um dia onde eu dei um super treinamento em Goiânia de manhã e uma aula memorável para os alunos do MBA de Gestão Empresarial da FIA, o que faz com que eu só chegasse em minha casa depois da meia noite já na madrugada de 3a feira.

Cansado? Sim! Realizado? Muito! E com a certeza de que talento sozinho não leva ninguém a lugar algum. O nome do jogo é disciplina e amor pelo que se faz.

Aliás, qual é a sua visão sobre isso?

José Ricardo Noronha

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Como vender mais e melhor no mundo das Vendas Consultivas?

Este é um dos principais temas que serão abordados na 1a Edição do “Mini MBA de Vendas” da história da Paixão por Vendas.

Um treinamento visceral, transformador e 100% prático para te ajudar a se destacar no cada vez mais complexo mundo das vendas complexas.

Confira:

Garanta agora mesmo a sua vaga e compartilhe este convite com um/a amigo/a que possa se beneficiar deste evento único:

http://www.minimbadevendas.com.br

Nos vemos aqui em São Paulo nos dias 29 e 30/10/2019!

Um grande abraço e boas vendas!

Zé | Mini MBA de Vendas

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No mundo das vendas somente os paranóicos sobrevivem

Este é um dos grandes aprendizados que tive em uma palestra recente do super campeão e inspirador líder Bernardinho, com quem tive a honra de dividir o palco em um super evento aqui em São Paulo. Lá ele falou sobre Liderança, Disciplina e Execução dentre outros importantes tópicos tão relevantes para o nosso cotidiano como profissionais e líderes de evndas.

Confira os aprendizados, comente e compartilhe com alguém que possa se beneficiar destes incríveis insights.

Boas Vendas!

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O que é o “Mini MBA de Vendas” da Paixão por Vendas?

Conheça um pouco mais sobre o “Mini MBA de Vendas” da Paixão por Vendas | PPV Law e entenda como esta solução intensiva e customizada de aprendizagem corporativa de vendas consultivas de alta performance pode alavancar as vendas, resultados, performance e produtividade do seu time de vendas.

Conte conosco para te ajudar a vender mais, melhor e com muito mais técnica e paixão!

Boas Vendas!

José Ricardo Noronhajosericardo@paixaoporvendas.com.br

Bruno Strunz | bruno@paixaoporvendas.com.br

vendas consultivas de alta performance

Vendas Consultivas de Alta Performance: o que há de “novo” neste mundo incrível?

Em nossas andanças pelo Brasil, a questão sobre o que há de novo em vendas consultivas de alta performance é, invariavelmente, uma das principais indagações e questionamentos dos profissionais de vendas que temos a honra de ajudar e servir na Paixão por Vendas e na PPV Law.

Penso que você vai concordar que vivemos tempos de aceleradas mudanças no mundo das vendas de maior complexidade. De um lado, temos clientes cada vez mais informados, exigentes, céticos e que compram por consenso, muito em virtude dos aspectos ligados à mitigação de riscos e às novas regras de conformidade (“compliance”) que boa parte das empresas já implantou.

De outro lado, temos concorrentes muito melhores, mais agressivos e com ofertas de produtos e serviços muito similares, quando não rigorosamente iguais aos olhos do cliente. O que causa o tão temido fenômeno da Comoditização, quando o cliente não vê diferença entre nossos produtos e serviços com os dos nossos competidores, eles compram de quem a eles apresentar o menor preço.

Se você se identificou com o quadro acima, este provocativo artigo é para você!

Vendas consultivas de alta performance: é necessário passar por uma autoavaliação

Sim, o mundo mudou. Sim, o perfil dos clientes mudou. Sim, as condições de mercado mudaram. Sim, o mercado está muito mais complexo e desafiador. E sim, diante de tamanhas mudanças, esta é a hora mais apropriada para refletir se você também mudou.

A provocação positiva que aqui apresentamos é muito pertinente. Diante de tantas mudanças (muitas delas até disruptivas em vários mercados), nunca foi tão fundamental quanto agora você revisitar o seu próprio repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas para entender o que é preciso deixar para trás, incrementar e incorporar, em termos de novas ferramentas, que te permitam se destacar neste mundo bastante complexo e desafiador. Mas, igualmente recheado de incríveis oportunidades aos profissionais bem preparados.

E, para te ajudar nesta fascinante jornada de reflexão, compartilho, a partir de agora, uma série de pontos sobre este tal “novo” mundo das Vendas Consultivas de Alta Performance:

1) Vendas consultivas de alta performance: foco “no” e “do” cliente

Nunca se falou tanto nisso, não é mesmo? No entanto, vamos à realidade: muitos dizem ter, poucos têm e muitos clientes amariam se relacionar com fornecedores que, de fato, sejam a eles orientados.

Portanto, temos aqui uma oportunidade singular de repensar, de verdade, nosso posicionamento no mercado. E questionarmos se ainda não estamos falando excessivamente de nós mesmos e de quão grandiosos são nossos produtos, serviços e empresas, em vez de entendermos melhor os reais desafios e necessidades dos nossos clientes, potenciais clientes e mercados alvo, para somente depois disso customizar nosso discurso de vendas para que ele seja o mais aderente aos objetivos estratégicos deles e não aos nossos. Isso é foco no e do cliente. O resto é conversa fiada.

2) Vendas consultivas de alta performance: “status quo

Para se destacar no mundo das Vendas B2B é preciso tirar o cliente da zona de conforto, ao trazer à mesa novos e provocativos insights que instiguem positivamente o cliente a pensar sobre suas próprias necessidades, desafios e problemas, sob um novo prisma e perspectiva.

Não por acaso, o livro “A Venda Desafiadora” ganha cada vez mais destaque dentre as obras que têm impulsionado as grandes mudanças e a construção de excelentes resultados no mundo das vendas B2B.

Só que, antes disso, tem um passo ainda mais importante. Antes de tirarmos o cliente da tal “zona de conforto”, muitas vezes caracterizada pela frieza que eles nos tratam ao direcionarem seus processos de tomada de decisão muito mais pela questão “preço” do que do “valor” das nossas ofertas, é preciso que nós, profissionais e líderes de vendas, saiamos das nossas próprias zonas de conforto.

E, para que isso aconteça neste mundo das vendas desafiadoras, é preciso se preparar muito mais. É necessário focar nossas energias nos clientes mais prioritários e estratégicos aos nossos negócios. E é preciso se fazer ainda mais presente diante destes clientes.

Porque quando não nos fazemos presentes em nossos clientes “target“, abrimos um flanco perigosíssimo para nossos competidores. Concorda comigo?

3) Vendas consultivas de alta performance: “soft skills vs hard skills

Aos olhos do cliente e do mercado como um todo, está cada vez mais cristalino que será mais difícil criar e sustentar os tais “diferenciais competitivos” das nossas empresas, únicas e tão somente orientadas às competências e habilidades técnico-funcionais, ou às chamadas “hard skills” dos nossos profissionais.

Para se destacar no mundo das vendas complexas, é crucial incrementarmos, de forma consciente e célere, as nossas habilidades sociocomportamentais (as chamadas “soft skills“), com especial ênfase à nossa capacidade de resolver problemas complexos, ao pensamento crítico, à criatividade, ao relacionamento interpessoal e à inteligência emocional (conforme nos brinda o excelente relatório “The Future of Jobs” do WEF – World Economic Forum).

Aliás, antes de você se zangar comigo, é importante reforçar: as “hard skills” não deixaram de ser importantes. Elas passaram a ser condição “sine qua non” de existência. Ou você e seus pares as têm, ou vocês estão fora do mercado. Desta forma, a combinação de sólidas “hard skills” com o maior domínio das “soft skills“, passa a ser cada vez mais um instrumento poderoso de diferenciação competitiva.

Vendas consultivas de alta performance: conclusão

Infame eu seria se lhe dissesse que as mudanças requeridas em torno de cada um dos abrangentes tópicos acima são de fácil implementação. Muito pelo contrário. Elas exigem de você, dos seus pares, dos seus líderes e dos seus liderados, mudanças expressivas na forma com que pensam sobre seus próprios negócios, na forma com que se relacionam com seus mercados, na forma com que buscam criar seu tão sonhado “Oceano Azul”, na forma com que buscam se diferenciar dos seus bons concorrentes e, especialmente, na forma com que você enxerga o mercado de vendas consultivas de alta performance.

O que é certo dizer é que, neste “novo” mundo das vendas consultivas, é preciso, de fato, ter novos comportamentos, novas atitudes e adotar um novo e aberto mindset que nos permita expandir rapidamente a nossa capacidade de gerarmos ainda mais valor aos nossos clientes e aos nossos mercados, com provocações e insights positivos. E esta mudança começa necessariamente por você! Ou mudamos, ou ficamos para trás!

Como sempre, ficarei muito honrado mesmo com suas contribuições, questionamentos, críticas e insights sobre este mais novo artigo que condensa muito do que temos falado nos nossos Treinamentos e Workshops, nas maiores e melhores empresas do Brasil e do mundo que, como você e eu temos buscado, de forma proativa, prepararem-se bem para se destacar nestes tempos de maior complexidade e também de oportunidades incríveis a quem tem a humildade de mudar e focar seus melhores esforços em seus clientes chave e mercados-alvo.

Sejamos humildes! Mudemos!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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De exemplo de fracasso a professor premiado. Que jornada!

Lembro-me como se fosse hoje quando eu ainda muito jovem na minha querida São João da Boa Vista era tido por um professor como uma “referência” de alunos que iriam fracassar no futuro.

Sim, você leu corretamente! Eu era exemplo do “fracasso” e não do esperado sucesso dos super alunos que iriam brilhar. Passados exatos 30 anos da minha saída de São João muita coisa mudou. Apanhei muito da vida, trabalhei muito, me destaquei em Vendas, me tornei Professor (quem diria?) e consultor de algumas das maiores e mais incríveis empresas do Brasil e do mundo.

E hoje posso dizer: nunca me senti tão realizado e grato a Deus por tudo em minha vida! Além dos muitos prêmios de Excelência em Educação Executiva que recebi na FIA Business School que é uma das melhores escolas de negócios do mundo, eu acabo de ser convidado para ser o professor homenageado por uma turma do MBA de Gestão Empresarial.

Sem palavras. Emoção indescritível!

Trabalhe muito (mesmo) e com algo que te realize pessoal e profissionalmente e que impacte positivamente o mundo.

Que sua jornada seja sempre marcada por grandes aprendizados (que geralmente acontecem em maior quantidade quando erramos) e pelas pequenas e incontáveis realizações cotidianas que por vezes deixamos de celebrar.

Que sua vida e sua carreira sejam sempre permeadas de muita resiliência, de muita confiança em sim mesmo, de uma crença inabalável de que tudo vai dar certo ao final da jornada e da profunda gratidão a Deus e às tantas (ou poucas) pessoas que estiveram ao seu lado em todos os momentos.

E que sua história seja uma história repleta de momentos memoráveis e inesquecíveis, pois ao final do dia são eles que ficam para sempre.

Resumo da história: não acredite em tudo o que os outros lhe dizem. Acredite em você!

E as lágrimas caem!

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