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pessoas certas

Pessoas certas, no lugar certo do ônibus… Mas, e o ônibus?

Hoje vou falar sobre pessoas certas. Sou fã do Jim Collins. Eu e o meu querido amigo e sócio, José Ricardo Noronha, sempre indicamos os seus livros nos nossos treinamentos, principalmente o “Empresas feitas para vencer”.

Sim, as empresas devem focar em ter as pessoas certas, no lugar certo do ônibus, e gosto da provocação do Simon Sinek: “mas, e o ônibus?”.

E ao fim do dia, a discussão é sobre Liderança e o ambiente que ela cria.

Pessoas certas: qual o comportamento dos líderes nas falhas dos colaboradores?

É fácil falar que a sua empresa tem uma mentalidade de crescimento. Mas, o importante é saber como os seus líderes reagem quando alguém do seu time falha.

Já ouvimos que as pessoas não deixam as empresas, elas deixam os seus líderes.

Mas, será que muitos líderes não estão simplesmente reproduzindo o comportamento que eles vivenciaram com os seus líderes no passado?

Reproduzindo um comportamento do século passado, linear, autoritário, com equipes voltadas para um pensamento exponencial?

Liderança não é talento. É uma habilidade que pode (e deve!) ser treinada e incentivada pelas empresas, principalmente no contexto desta nova Revolução Industrial, e deve ser algo muito maior do que somente uma frase bonita na parede!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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vendas consultivas

Vendas consultivas: “dicas infalíveis” e “técnicas definitivas”?

Há uma receita para as vendas consultivas? Aqui na Paixão por Vendas e na PPV Law sempre nos perguntam: “Quais são as ‘dicas infalíveis’ e ‘técnicas definitivas’ para as pessoas venderem mais e melhor em vendas consultivas?”

E sempre somos extremamente contundentes: elas não existem.

Há técnicas, habilidades, princípios e dados que devem ser analisados/aplicados em conjunto e customizados para cada segmento.

Menos Venda como talento e mais Venda como técnica e processo.

Vendas consultivas: não há dicas e técnicas infáliveis

Neste contexto, assumimos que falhas ocorrerão e fazem parte da curva de aprendizado da aplicação de qualquer nova técnica.

E também sabemos que nenhuma técnica é definitiva, pois este tipo de afirmação assume que o mercado nunca mudará.

E, ao trazermos dados, consideramos também a maturidade e as características dos diferentes mercados analisados, principalmente em vendas consultivas.

Não dá para simplesmente trazer um número “seco”, sem qualquer análise crítica e afirmar: “estudos dizem (…)”.

Então, tenham muito cuidado com a mentalidade fixa que “dicas infalíveis” e “técnicas definitivas” podem trazer, lembrando que o sucesso de ontem definitivamente não significa o sucesso de amanhã!

Boas vendas!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da PPV Law, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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atendimento de excelencia

Treinamento de Atendimento de Excelência: o que aprendi nas férias sobre encantar

Hoje vou falar sobre atendimento de excelência. Acabo de voltar de férias espetaculares com a família. Foram dias de muita diversão e também de muita aprendizagem. Estivemos em NYC, Bahamas, Saint Marteen, Saint Thomas e Orlando (Disney). Ufa!

E pude, mais uma vez, atestar, “in loco”, a importância de focar os melhores esforços de planejamento e estratégia na boa combinação da tecnologia com a humanização do processo de vendas.

Atendimento de excelência: boas experiências e gentilezas aos clientes

O que dizer do navio que consegue oferecer experiências incríveis a quase 6.000 passageiros e tudo isso facilitado por um aplicativo mega completo?

O que dizer da locadora de veículos, que recebeu o carro de volta em menos de 2 minutos e onde a profissional com um celular e impressora às mãos, de forma cortês e eficaz, ainda conseguiu realizar uma pesquisa de satisfação?

O que dizer da sempre mágica e encantadora Disney?

Atendimento de excelência: capacitação e foco no cliente

Por outro lado, o que dizer da zona de conforto que impera nas ilhas caribenhas, onde com as mesmas ferramentas tecnológicas, o atendimento em bares, praias, entre outros, é tão ruim?

Uma rápida conclusão: a tecnologia é uma super aliada do atendimento de excelência, que, por sua vez, só existe com gente muito bem treinada, capacitada e focada de verdade no cliente!

O que você pensa sobre isso?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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vendas consultivas

Vendas consultivas têm um novo e desafiador mundo

Clientes exigentes, concorrentes agressivos, comoditização acelerada e guerra de preços. Soa familiar? O Mundo das Vendas Consultivas está cada vez mais desafiador. O cliente está com dificuldade em enxergar diferencial competitivo entre os seus diversos fornecedores e, naturalmente, acaba comprando do mais barato.

Vendas consultivas: faça boas perguntas aos clientes

E como superar este ceticismo?

Na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas e PPVLaw não acreditamos em bala de prata, principalmente em vendas consultivas. Mas, há uma habilidade que será cada vez mais essencial para este tipo de venda: saber fazer boas perguntas.

Não é sobre encher o cliente de diversas perguntas sem conexão.

É sobre fazer perguntas cirúrgicas, que ampliem a conversa, permitindo um entendimento mais profundo das necessidades consideradas e não consideradas dos seus clientes.

Então, questione-se: a sua força de vendas está atuando como um garçom, simplesmente anotando pedidos, ou está efetivamente ajudando o cliente a desafiar o status quo, por meio de perguntas que o ajudem a repensar o próprio negócio?

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

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pontos fortes

Você tem trabalhado mais seus pontos fortes ou seus pontos fracos?

Você trabalha seus pontos fortes? Eis um questionamento absurdamente essencial para se fazer imediatamente!

Nestes tempos super competitivos e VUCA (voláteis, incertos, complexos e ambíguos), nunca foi tão essencial quanto agora trabalhar e desenvolver nossos pontos fortes, em vez de (como muitas vezes fazemos!) focar excessivamente nos pontos fracos.

Não por acaso, o mestre Peter Drucker nos ensinou que “a verdadeira excelência é alcançada somente quando é possível colocar os pontos fortes em ação”.

E o aclamado guru Jim Collins (autor da obra prima “Empresas feitas para vencer”) nos explica que o processo de identificação das nossas principais competências e talentos (pontos fortes) passa pelo pleno entendimento das áreas em que, por mais que nos esforcemos, nunca teremos a chance de sermos os melhores.

Identifique seus pontos fortes

Resumidamente: quando identificamos nossos pontos fortes, que permitem nos tornar os melhores naquilo que fazemos, o tempo e a energia gastos na identificação e na melhoria das fraquezas são um absoluto desperdício.

Tema polêmico, não é mesmo? Qual é sua visão sobre isso?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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vendas consultivas

Vendas consultivas exigem cuidado na hora de segmentar e priorizar clientes

Será que em vendas consultivas, a melhor tática é sair com a metralhadora ligada e batendo na porta de qualquer cliente que respira? Na nossa visão na Paixão por Vendas e PPV Law, certamente não.

Vendas consultivas: faça segmentação de clientes

Em vendas consultivas, acreditamos em segmentação e priorização de clientes. Definição de um Perfil de Cliente Ideal e do Não Cliente. Pensar se o perfil daquele cliente encaixa com o nosso, de forma que os dois lados se beneficiarão daquela relação.

Peter Drucker brilhantemente dizia para não tomarmos diversas decisões, mas para tomarmos uma decisão que representa 1.000 outras.

A partir da definição do meu Perfil de Cliente Ideal, tenho a possibilidade de refletir, antes do Ciclo de Vendas se iniciar, se aquela é uma venda que se encaixa nos meus parâmetros para uma relação saudável e orientada ao ganha-ganha.

Pense e reflita, no seu universo de vendas consultivas: será que você e a sua equipe não estão perdendo tempo com os clientes errados, em vez de investir tempo nos clientes certos?

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

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treinamento de vendas

Treinamento de Vendas ou Entretenimento: eis a questão

Hoje quero falar sobre algo que vejo acontecer em treinamento de vendas. Sou Vendedor (sim, com V maiúsculo) há mais de 20 anos. Neste tempo todo, participei de incontáveis convenções de vendas, sendo centenas delas como Professor ou Palestrante.

Em muitos deles, vi erros grosseiros acontecerem. E, um dos mais marcantes, foi o representado pela confusão que muitos líderes continuam a fazer em torno da diferença gigantesca entre oferecer “treinamentos” de verdade ou apostar fortemente no “entretenimento” como fonte de transmissão de novos conhecimentos, técnicas e insights para seus profissionais.

E aqui vai uma dica que sempre compartilho com nossos clientes: ao montar sua próxima Convenção de Vendas, certifique-se que as ações de treinamento não sejam confundidas com ações de entretenimento.

Diferenças entre treinamento de vendas e entretenimento

Treinamento é para treinar, capacitar e incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos seus profissionais, sempre com foco no absoluto no incremento da performance de vendas.

Já o entretenimento é para relaxar, encantar e ajudar a criar o tão necessário ambiente para uma convenção inesquecível e de elevada integração entre todos os seus profissionais.

Polêmico? Quero te ouvir!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

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grandes decisoes

Grandes decisões = duras e sábias escolhas!

Recentemente, no caminho para SP, levando minha filha para o cursinho, fui refletindo muito sobre o poder das grandes decisões em nossas vidas.

E, mais uma vez, tive uma certeza: que toda decisão importante na vida é acompanhada necessariamente de uma série de duras e sábias escolhas.

Grandes decisões exigem sabedoria

Exemplifico a seguir:

Exemplo 1: Quero ser um super Professor | Palestrante = acordar muito cedo + trabalhar muito mais duro + estudar sempre + ajudar e servir de verdade os clientes.

Exemplo 2: Quero passar na Faculdade = acordar cedo + estudar muito mais que os outros + sair menos hoje para curtir mais no futuro.

Exemplo 3: Quero me destacar diante dos outros = ter respeito genuíno e empatia com os outros + ajudar e servir aos outros + estudar e se aprimorar sempre + ser sempre você mesmo.

Exemplo 4: Quero ser um super pai ou super mãe = estar presente, de verdade, na vida dos filhos + respeitar as visões e individualidades deles + ser exemplo + não sei (filhos não vem com manual e a vida também não).

Faz sentido?

Autor:

José Ricardo Noronha

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direito

Como foi largar o Direito?

No início do ano passado tomei uma das decisões mais difíceis da minha vida: largar o Direito.

Era sócio de um escritório de médio porte aqui em São Paulo, fazendo algo que amava (Societário/M&A). Tinha sido considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500, tudo evoluindo bem. E decidi largar tudo para me juntar ao meu querido amigo, José Ricardo Noronha, na Paixão por Vendas | Universidade das Vendas.

O porquê de ter deixado o Direito

Tinha percebido que satisfação não é igual à realização. Queria fazer mais. Servir, impactar e transformar negócios e pessoas.

Naquele momento, ouvi palavras de apoio, mas também MUITA gente criticando: “você está trocando o certo pelo incerto”, “por que vai abandonar uma carreira de sucesso?”, etc.

E, ao longo deste processo intenso e com MUITO trabalho duro envolvido, descobri que as críticas diziam muito mais sobre aquelas pessoas do que sobre mim.

Elas queriam uma constante confirmação de que era impossível fazer aquilo e não alguém desafiando a sua própria zona de conforto.

Hoje, tenho certeza que esta incrível jornada foi uma confirmação de que propósito pode mudar a sua vida, mas somente se você tiver resiliência e foco para não se afogar nas limitações dos outros!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da PPV Law, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

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jose ricardo e sua filha

Eu tenho um MEGA orgulho da minha história! E você?

Recentemente, levei minha filha mais nova para um passeio pelo lindo e, infelizmente, degradado Centro de São Paulo. Fomos à 25 de Março, ao Mosteiro de São Bento, à Santa Ifigênia, à Praça da República e à Galeria do Rock, dentre outros lugares icônicos desta capital cosmopolita e tão receptiva às milhões de pessoas que aqui vem construir suas histórias e seus sonhos.

E foi ali, na Rua Barão de Itapetininga, que vivi um momento emocionante: o de mostrar o prédio onde funcionava a minha representação comercial, que foi o ponto (abençoado!) de partida da minha vida como Vendedor há mais de 20 anos.

Tempos difíceis aqueles em que nos faltava quase tudo, menos a fé! Tempos de muito suor, de poucos resultados e, acima de tudo, tempos de incrível aprendizagem, que me permitiram chegar a Diretor de Multinacional e um profissional de sucesso, sem nunca ter deixado de ser “Vendedor”.

E foi ali, com minha filha, que as lágrimas escorreram facilmente quando me lembrei de uma passagem: que minha amada esposa queria comprar um blusinha de R$8,00 e eu não pude presenteá-la.

Por isso tudo e muito mais, eu tenho um mega orgulho da minha história! E você, tem orgulho da sua também?

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

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