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captar clientes na advocacia

Como captar clientes na advocacia

Há formas inteligentes de captar clientes na advocacia, desde que sejam observadas as restrições estabelecidas pela OAB.

Atualmente, o mercado jurídico está enfrentando diversos desafios: pressão por honorários mais baixos, forte comoditização, competidores melhores e mais agressivos, baixo domínio de técnicas de vendas e marketing, entre outros. A dúvida que surge, então, é: como se destacar neste novo cenário?

Dicas para captar clientes na advocacia

Para começar, os advogados precisam utilizar alguma ferramenta de CRM (“Customer Relationship Management” ou “Gestão de Relacionamento com Clientes”). Uma visão estratégica do seu escritório deve passar pela boa e eficaz administração da sua carteira de clientes existentes e potenciais.

No mundo jurídico, o ciclo de vendas, por diversas vezes, é longo e envolve muitos tomadores de decisão. Assim, a falta de controle das várias interações com os seus clientes existentes e potenciais, dificultará a assertividade e eficácia durante a venda.  O que nos leva ao próximo ponto: o que é um funil de vendas?

Em linhas gerais, um funil de vendas é o caminho que um potencial cliente percorre dentro do ciclo de vendas de um escritório, a partir do seu primeiro contato até a conclusão (ou fechamento) de uma comercialização.

A relevância do monitoramento constante deste funil também está ligada à probabilidade de conversão: um cliente que já está negociando uma proposta de honorários tem uma chance mais alta de conversão do que aquele que está no início do ciclo, por exemplo.

A implantação do CRM pode ser estruturada concomitantemente à definição de pilares estratégicos de prospecção. Existem formas diretas de prospecção, que, basicamente, envolvem o seu networking pessoal e a atual carteira de clientes do escritório. Como a atividade jurídica envolve um nível alto de confiança, o seu cliente satisfeito é sua melhor fonte de recomendação!

Na nossa vida particular temos a mesma conduta. Recomendamos produtos para amigos e colegas, quando temos uma boa experiência de compra. Para tanto, é necessário incluir “pontos de escuta” ao longo da cadeia de experiência destes clientes, para que você possa efetivamente medir o nível de satisfação dos serviços prestados e, caso necessário, ajustar algum ponto de melhoria identificado.

Mas, e as prospecções indiretas?

A dúvida de como captar clientes na advocacia deve passar pelo questionamento do posicionamento do escritório nas mídias sociais. É impossível imaginar um escritório nos dias atuais que não tenha alguma regularidade de postagens nestas plataformas.

O marketing de conteúdo, quando bem realizado, é uma ferramenta poderosa para a criação da figura de autoridade sobre um determinado assunto. Ao iniciar uma estratégia de marketing de conteúdo, recomendo as seguintes reflexões:

  • Que tipo de artigos devo elaborar, considerando a sua relevância para a estratégia do escritório?
  • Este artigo é relevante para o mercado?
  • Menos é mais: o artigo está muito extenso, pesado e com excesso de “juridiquês”?

Além disso, um outro ponto fundamental é garantir uma boa periodicidade de publicação.  Se publicar algo apenas de vez em quando, dificilmente criará a figura de autoridade desejada.

Por fim, ao refletir como captar clientes na advocacia, lembre-se do mantra “menos é mais”.  Foque em poucas ações, com muita qualidade e forte viés de execução. E, monte um plano de ação com donos e prazos, pois meta sem prazo não é meta, é devaneio!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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