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mundo das vendas

Mitos e verdades no mundo das vendas

No mundo das vendas, há diversos tipos de desafios. Na Paixão por Vendas, temos percorrido o Brasil todo para ajudar e servir empresas de pequeno, médio e grande porte, na fascinante missão de incrementar o repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas de seus profissionais, para que, assim, eles possam vender com cada vez mais técnica e com uma melhor produtividade e performance.

Em muitas delas, não raras são as vezes que nos deparamos com profissionais que têm um “mindset” fixo e que, não por acaso, é fortemente arraigado em muitos dos falsos mitos no nosso fascinante mundo das vendas.

E, aqui neste artigo, eu quero trazer à discussão 4 destes mitos. Eles podem, em nossa visão, atrapalhar (e muito) o seu desenvolvimento como grande profissional de vendas.

Confira os principais mitos que existem no mundo das vendas

Vamos a eles:

1) “Vendedor nasce pronto”: Verdade ou Mito? Mito!

Os grandes vendedores, assim como quaisquer outros excelentes profissionais das mais variadas áreas, se forjam ao longo do tempo por meio de uma combinação poderosa que reúne o pleno conhecimento das suas capacidades e pontos fortes, a paixão visceral pelo que fazem e a busca contínua de novos conhecimentos que os tornem ainda melhores do que já são.

Ou seja, para se tornar um/a grande vendedor/a, é preciso, sim, estudar muito e investir, de forma consciente, em seus conhecimentos, porque, ao final do dia, quem já é bom/boa fica ainda melhor quando treina mais, e quando busca incessantemente novas técnicas e habilidades para afiar os seus machados.

Não acredite apenas no seu “talento”. Aposte, sim, na disciplina ferrenha, que é característica-chave dos super campeões de vendas.

2) “Quem fala bem tem tudo para ser um grande vendedor”: Verdade ou Mito? Mito!

Especialmente no mundo das vendas incrivelmente competitivo que hoje vivemos, onde os clientes têm, muitas vezes, muito mais conhecimento do que os próprios vendedores, e têm à sua disposição uma gigantesca gama de opções de competidores com ofertas bastante similares às nossas, os grandes vendedores não são os que falam mais, e, sim, os que ouvem melhor e de forma empática[1].

Eles combinam esta habilidade tão crucial com a de fazer boas perguntas abertas, que os permitem entender melhor os anseios, expectativas, desafios e sonhos dos seus clientes, para somente depois deste pleno entendimento, melhor posicionar seus produtos, soluções e serviços e, assim, oferecer um atendimento impecável a seus clientes.

Ouça mais, fale menos e pergunte melhor, com mais técnica. Suas vendas e seus clientes lhe sorrirão!

3) “Trate o cliente da forma que você gosta de ser tratado/a”: Verdade ou Mito? Mito!

Ao contrário do que prega a tal “sabedoria popular”, o correto a se dizer e, principalmente, o certo a se fazer, é “tratar o cliente da forma que ele gosta de ser tratado/a”, porque, ao final do dia, as pessoas são diferentes (ainda bem!). Elas querem ser tratadas desta forma e não do jeito que você gosta de ser tratado/a.

Ou seja, se você aí que me prestigia com sua leitura é mais expressivo/a e emotivo/a, e tem à sua frente uma negociação de alta complexidade, com um cliente de perfil mais analítico, o correto a se fazer é preparar-se ainda melhor para levar a ele o maior número de informações, comprovações, estatísticas, entre outros, que corroborem com a defesa contundente da proposta de valor dos seus produtos, serviços e da sua empresa, em vez de tratá-lo com o mesmo “calor” e “proximidade”, que os expressivos tanto curtem. Faz sentido?

4) ”Venda não é profissão”: Verdade ou Mito? Mito!

Eu preciso, agora, fazer uma confissão: esta é uma colocação que dói na minha alma quando ouço ou sinto que alguém pensa isso sobre nós, vendedores profissionais.

Os grandes vendedores são (como já disse e agora reforço) como quaisquer outros bons profissionais, aqueles que conseguem fazer a boa combinação entre habilidades e conhecimentos práticos, com as tão cruciais e comprovadas teorias e boas práticas, que permeiam o mundo das vendas e, por fim, com a fundamental paixão e compromisso de servir que caracterizam os super profissionais em quaisquer áreas.

Agora, nós queremos ouvir você!

Quais outros mitos você incluiria nesta lista acima? E fique super à vontade (mesmo!) de contrapor qualquer dos mitos acima, porque, ao contrário do que muitos acreditam, os grandes vendedores são, além de grandes ouvintes, pessoas humildes para receber feedbacks construtivos, que os permitam ser ainda melhores.

Vamos aos mitos!

Abraços e boas vendas!

[1] Empatia é a capacidade crucial que precisamos desenvolver de verdadeiramente nos colocarmos no lugar dos nossos clientes, para que, assim, consigamos melhor capturar seus reais desejos, necessidades e desafios.

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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técnicas de negociação

Técnicas de negociação: 3 perguntas-chave para aumentar suas vendas

Existem três técnicas de negociação eficazes para conseguir excelentes resultados em suas vendas. É preciso estudá-las, treiná-las e colocá-las em prática para conseguir bons negócios.

Negociamos o tempo todo!

Fazemos isso com nossos cônjuges, filhos, amigos, clientes, fornecedores e parceiros.

E, por mais incrível que possa parecer, ainda não damos a atenção necessária e/ou não nos preparamos de forma adequada para uma melhor performance em negociações.

E, se a habilidade de fazer boas perguntas é cada vez mais essencial no mundo das vendas, o cenário não é diferente em nossas negociações.

A partir de agora, eu compartilho com você 3 técnicas de negociação extremamente eficazes de perguntas poderosas para incrementar a qualidade das suas negociações e sua performance em vendas:

Confira a seguir as três técnicas de negociação

1ª técnica: “Por quê?”

Pergunte o “porquê” o tempo todo. Ao afirmar sua posição, a outra parte lhe dará informações preciosas sobre o que ela deseja.

“Por que você quer isso?”, “qual é o problema?”, “o que o preocupa?”

O objetivo principal destas perguntas é descobrir o que realmente motiva a outra parte, pois muitas vezes ainda confundimos as posições com os interesses.

E, para bem conhecermos os interesses escondidos debaixo das posições dos nossos clientes e potenciais clientes, é fundamental que façamos boas perguntas.

2ª técnica: “Por que não?”

Estas perguntas são especialmente importantes quando a outra parte reluta em relevar seus interesses.

“Por que não fazer assim?”, “o que haveria de errado com essa abordagem?”

A técnica aqui indicada é a de falar um pouco dos seus interesses, para fazer com que a outra parte também fale dos deles um pouco. Quão maior for o entendimento dos interesses de todos, maiores serão as chances de você focar naqueles que são comuns para ambos!

Incrível não é mesmo?!

Portanto, o objetivo principal das perguntas de “por que não?” é desvendar os interesses da outra parte.

3ª técnica: “E se?”

Pergunta muito eficaz e que fomenta o diálogo aberto em torno de opções inteligentes para todas as partes.

“E se reduzirmos o escopo do Projeto para ficar condizente com o seu orçamento?”

O objetivo principal deste grupo de perguntas “e se” é levar a outra parte a discutir as opções que vocês têm, para gerar um acordo que seja bom para todo mundo.

Lembre-se sempre de que o melhor e mais efetivo modelo de negociação é o “ganha-ganha”. Para fazê-lo acontecer, você precisará cuidar de ações práticas e focadas nos principais elementos da boa negociação.

Conheça 5 ações essenciais para as técnicas de negociação

Quero reforçar novamente 5 ações cruciais para que isso aconteça:

1ª ação: prepare-se muito para entender o quanto puder dos Interesses da outra parte. Vale repetir quantas vezes necessário, se fizer o ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

2ª ação: seja sempre criativo na criação das Opções que gerem benefícios mútuos a todos os envolvidos.

3ª ação: seja claro, conciso e atencioso para uma boa Comunicação.

4ª ação: gere Confiança o tempo todo, com foco nos Relacionamentos de Longo Prazo.

5ª ação: cuide de todos os detalhes relacionados ao Fechamento, que deve contemplar absolutamente tudo o que foi negociado.

E, as 3 perguntas “por quê?”, “por que não?”, “e se?”, são instrumentos poderosos para conseguir melhorar, de forma visível, suas habilidades de negociação em todos as 5 ações que acabei de dividir com você.

E, se você me permite uma última dica para colocar tudo isso em prática, aí vai:

Ensaie o quanto puder com seus colegas. Sim, Preparação é tudo em Vendas e em Negociações.

Um grande abraço, bom estudo, ótimas vendas e excelentes negociações!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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captar clientes na advocacia

Como captar clientes na advocacia

Há formas inteligentes de captar clientes na advocacia, desde que sejam observadas as restrições estabelecidas pela OAB.

Atualmente, o mercado jurídico está enfrentando diversos desafios: pressão por honorários mais baixos, forte comoditização, competidores melhores e mais agressivos, baixo domínio de técnicas de vendas e marketing, entre outros. A dúvida que surge, então, é: como se destacar neste novo cenário?

Dicas para captar clientes na advocacia

Para começar, os advogados precisam utilizar alguma ferramenta de CRM (“Customer Relationship Management” ou “Gestão de Relacionamento com Clientes”). Uma visão estratégica do seu escritório deve passar pela boa e eficaz administração da sua carteira de clientes existentes e potenciais.

No mundo jurídico, o ciclo de vendas, por diversas vezes, é longo e envolve muitos tomadores de decisão. Assim, a falta de controle das várias interações com os seus clientes existentes e potenciais, dificultará a assertividade e eficácia durante a venda.  O que nos leva ao próximo ponto: o que é um funil de vendas?

Em linhas gerais, um funil de vendas é o caminho que um potencial cliente percorre dentro do ciclo de vendas de um escritório, a partir do seu primeiro contato até a conclusão (ou fechamento) de uma comercialização.

A relevância do monitoramento constante deste funil também está ligada à probabilidade de conversão: um cliente que já está negociando uma proposta de honorários tem uma chance mais alta de conversão do que aquele que está no início do ciclo, por exemplo.

A implantação do CRM pode ser estruturada concomitantemente à definição de pilares estratégicos de prospecção. Existem formas diretas de prospecção, que, basicamente, envolvem o seu networking pessoal e a atual carteira de clientes do escritório. Como a atividade jurídica envolve um nível alto de confiança, o seu cliente satisfeito é sua melhor fonte de recomendação!

Na nossa vida particular temos a mesma conduta. Recomendamos produtos para amigos e colegas, quando temos uma boa experiência de compra. Para tanto, é necessário incluir “pontos de escuta” ao longo da cadeia de experiência destes clientes, para que você possa efetivamente medir o nível de satisfação dos serviços prestados e, caso necessário, ajustar algum ponto de melhoria identificado.

Mas, e as prospecções indiretas?

A dúvida de como captar clientes na advocacia deve passar pelo questionamento do posicionamento do escritório nas mídias sociais. É impossível imaginar um escritório nos dias atuais que não tenha alguma regularidade de postagens nestas plataformas.

O marketing de conteúdo, quando bem realizado, é uma ferramenta poderosa para a criação da figura de autoridade sobre um determinado assunto. Ao iniciar uma estratégia de marketing de conteúdo, recomendo as seguintes reflexões:

  • Que tipo de artigos devo elaborar, considerando a sua relevância para a estratégia do escritório?
  • Este artigo é relevante para o mercado?
  • Menos é mais: o artigo está muito extenso, pesado e com excesso de “juridiquês”?

Além disso, um outro ponto fundamental é garantir uma boa periodicidade de publicação.  Se publicar algo apenas de vez em quando, dificilmente criará a figura de autoridade desejada.

Por fim, ao refletir como captar clientes na advocacia, lembre-se do mantra “menos é mais”.  Foque em poucas ações, com muita qualidade e forte viés de execução. E, monte um plano de ação com donos e prazos, pois meta sem prazo não é meta, é devaneio!

Autor:

Bruno Strunz

Sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em renomadas empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas.

Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos societários responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

concorrentes irrelevantes

Como transformar seus competidores em concorrentes irrelevantes?

Tornar os concorrentes irrelevantes deve ser um dos objetivos da sua companhia. Ainda que muitas empresas se digam realmente focadas em oferecer aos seus clientes experiências realmente customizadas e personalizadas, a realidade é que ainda são poucas e raras as que efetivamente conseguem se destacar neste tão fundamental quesito de sobrevivência competitiva, nestes tempos de Revolução Industrial 4.0.

O excelente livro “A Estratégia do Oceano Azul” nos brinda com preciosos insights sobre isso. E um deles é o que aponta para o fato de que a maior parte das empresas ainda navega no oceano vermelho. Isso ocorre por não conseguirem oferecer aos seus clientes algo que efetivamente tenha valor para eles. E, ao não se diferenciarem, vão para a guerra de preços onde todo mundo “sangra”.

E neste processo de repensar e, até mesmo reconstruir nossos negócios, é crucial colocarmos o cliente no centro de tudo.

Como o Cirque du Soleil tornou seus concorrentes irrelevantes

O livro mostra o caso do Cirque du Soleil. O grupo revolucionou o mundo circense ao eliminar uma série de elementos tradicionais, como animais e astros. Além de majorar a oferta de conforto em suas arenas e oferecer ao mercado espetáculos baseados em temas que mesclam a magia do circo com o teatro, com histórias fascinantes em múltiplas produções.

Em nossos treinamentos na Paixão por Vendas, sempre falamos de casos inspiradores como o do Cirque du Soleil, que de fato se sobressaem diante de outros tantos modelos de negócios, exatamente em virtude de nortear absolutamente tudo o que os move em seus clientes e público-alvo (que, aliás, foram ampliados e não mais focam necessariamente em crianças).

Não custa lembrar também que o Cirque du Soleil é a criação intelectual de um palhaço canadense chamado Guy Laliberté (hoje um dos homens mais ricos do seu país). Ele conhece tão bem o mundo do circo e as expectativas, desejos e sonhos dos seus clientes.

Ao fazer isso, eles tornaram seus concorrentes irrelevantes e criaram o tão sonhado e hoje tão difícil “Oceano Azul”!

Pense nisso e transforme o seu negócio!

E compartilhe aqui conosco ideias e insights sobre como podemos ajudar uns aos outros no tão difícil – e cada vez mais importante – processo de construção do “Oceano Azul” de nossas empresas.

Boas vendas!

Autor:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.

Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.

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vendas consultivas

Vendas consultivas de alta performance têm dados alarmantes

Levantamentos mostram números significativos no setor das vendas consultivas. A mais recente (e excelente!) pesquisa “State of Connected Customers” (ou “Cenário dos Clientes Conectados”, em tradução livre) divulgada neste ano pela gigante do CRM, a Salesforce, nos brinda com dados e fatos extremamente relevantes sobre o nosso fascinante – e cada vez mais desafiador – mundo das vendas consultivas de alta performance.

A Salesforce coletou insights de mais de 6.700 consumidores e compradores sobre a intersecção entre experiência, tecnologia e confiança. Dentre as diversas informações valiosas indicadas na pesquisa, selecionamos algumas para você e sua empresa. Vamos lá!

Vendas consultivas: as expectativas dos clientes nunca estiveram tão altas

Especialmente nestes tempos de elevada competitividade e com clientes cada vez mais bem informados, exigentes, céticos, menos leais e repletos de boas opções à sua frente, a oferta de boas experiências de vendas é fundamental.

No Brasil, 89% dos clientes disseram que a experiência com as empresas é tão importante quanto produtos e serviços oferecidos. Ou seja, já passou da hora de alinhar uma boa estratégia de produto e serviço com um plano ainda mais refinado de relacionamento com o cliente, por meio da qual a personalização ganha cada vez mais destaque e já se posiciona como um diferencial competitivo de diversas empresas, que já têm incrementado as experiências oferecidas ao seu público.

E, como veremos a seguir, estas experiências devem sempre ser baseadas em um elemento fundamental: confiança.

Confiança foi, é e sempre será um elemento fundamental

Nesta época de baixa confiabilidade tanto na esfera pública (problema global, diga-se de passagem) quanto no mundo dos negócios, a confiança será cada vez mais o elo essencial que conecta as capacidades, competências e principalmente os valores e o propósito das nossas empresas aos desafios, às necessidades e problemas dos nossos clientes.

Sem confiança e credibilidade, é praticamente impossível prosperar em um mundo no qual a informação se propaga com tanta rapidez. 95% das empresas disseram que têm uma alta probabilidade de ter maior lealdade com as empresas em que confiam.

Sem os pilares essenciais que sustentam os bons negócios (ética, integridade, confiança e credibilidade), será cada vez mais difícil competir no mundo das vendas consultivas.

A estreita relação entre a 4ª Revolução Industrial e a oferta de boas experiências

Como sempre falamos em nossos treinamentos e workshops nas melhores e mais incríveis companhias do Brasil e do mundo, apostar nos “diferenciais competitivos” das nossas empresas será tarefa cada vez mais desafiadora – para não dizer impossível! -, em virtude do acelerado processo de comoditização que acomete grupos empresariais de todos os portes e dos mais variados setores.

Este cenário é ainda mais acentuado nos setores em que as tecnologias “disruptivas” eliminam diferenças entre as ofertas dos produtos e serviços.

O olhar dos líderes deve estar focado em oferecer experiências cada vez melhores em todos os seus canais de atuação. E, ainda, em oferecer oportunidades de capacitação para todos os seus profissionais.

Isso fará com que tenham as habilidades e técnicas necessárias para entender as necessidades, os desafios e problemas dos clientes na área de vendas consultivas.

A enorme desconexão entre o entendimento das necessidades dos clientes e a oferta de produtos e serviços

Ainda que todos nós que trabalhamos com vendas complexas já saibamos que é fundamental conhecer profundamente os interesses, desafios e as necessidades dos nossos clientes e potenciais compradores, eles ainda se queixam muito da falta deste entendimento. 54% dos clientes não acreditam que os seus fornecedores estão efetivamente focados nos interesses do seu público.

No entanto, 76% têm uma expectativa cada vez maior de que seus fornecedores conheçam amplamente as suas necessidades e expectativas.

E um dado ainda mais preocupante: somente 27% dos clientes corporativos afirmam que seus fornecedores têm superado as suas expectativas na entrega de boas experiências.

Fica clara a desconexão entre as promessas e expectativas geradas ao longo do ciclo de vendas, e a entrega de produtos e serviços. Nesta linha, 57% dos clientes trocaram de fornecedor, pois o seu concorrente gerou melhores experiências.

A relação direta entre melhores experiências e a maior percepção de valor pelo cliente

No Brasil, 83% dos clientes corporativos estão dispostos a pagar um maior valor em troca de melhores experiências de compra. Aliás, vale realçar outro dado fundamental no mundo das vendas consultivas, mencionado no excelente livro “A Venda Desafiadora”: mais de 50% do processo de tomada de decisão do cliente se dá exatamente em virtude de uma melhor “experiência de vendas”.

Em outras palavras, para fugir da comoditização, que por tantas vezes nos força a entrar em guerras de preço, é preciso oferecer experiências espetaculares na área de vendas consultivas.

Não há outro caminho. Vivências que, por mais que possam ser elevadas pelas ótimas e cada vez mais disponíveis tecnologias, ainda precisam (e muito!) do elemento “humano”. Este também se faz presente na pesquisa, quando nos deparamos com 92% dos clientes corporativos (B2B) que desejam experiências tão boas quanto as buscadas para si próprios (B2C).

Conclusão e comentários da Paixão por Vendas

Todos os dados indicados acima corroboram com tudo o que temos trabalhado com nossos clientes na Paixão por Vendas.

Neste mundo incrivelmente competitivo e comoditizado que vivemos, será cada vez mais imprescindível investir vigorosamente no incremento do repertório de técnicas, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de vendas dos nossos profissionais e líderes, assim como na sua alta aderência e conexão com as excelentes ferramentas tecnológicas que temos hoje à nossa disposição.

Desta forma, será possível oferecer melhores experiências aos nossos clientes. Francamente, ninguém quer mais ser tratado como um número.

E se você achou os dados acima úteis, compartilhe-os com todos os seus colegas, líderes e liderados, para que juntos vocês possam revisitar as suas estratégias comerciais. Sempre tendo como foco principal o encantamento de seus clientes, por meio de experiências realmente memoráveis e que só se fazem possíveis com profissionais constantemente treinados e bem preparados.

E fica a dica também para baixar a excelente pesquisa “Cenário dos Clientes Conectados” da Salesforce: clique aqui para baixar.

E, como sempre, ficaremos muito felizes com os seus comentários sobre este artigo.

Um grande abraço e ótimas vendas!

Autores:

José Ricardo Noronha

É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

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Bruno Strunz

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vendas B2B

Vendas B2B: 3 elementos chave para brilhar em tempos de alta competitividade

As vendas B2B estão se tornando cada vez mais complexas. Em praticamente todos os nossos treinamentos de vendas consultivas no Brasil todo, temos cada vez mais nos deparado com profissionais assustados com as aceleradas mudanças que têm acontecido em seus respectivos mercados.

De um lado há clientes mais exigentes, informados, com boas opções. Eles recorrem aos processos mais “frios” de compra, como os aflitivos RFPs (Pedidos de Proposta). E, da outra parte, temos concorrentes cada vez melhores, agressivos e com ofertas de produtos, serviços e soluções mais similares. Isto faz com que o já árduo processo de defesa contundente dos diferenciais competitivos das nossas empresas fique mais dificultado.

Fundamentos para realizar boas vendas B2B

Diante deste mercado, não restam muitos caminhos. Um dos mais certeiros aponta na direção do treinamento e capacitação, que deve privilegiar três elementos essenciais:

Preparação e Planejamento: nestes tempos de competitividade, é essencial revisitar os planos estratégicos (segmentação e priorização de clientes, com foco nos certos e maior potencial de adoção de soluções) e os planos táticos de vendas (majorar a presença nos clientes mais rentáveis, para conseguir o incremento das vendas sem custos elevados quanto os envolvidos na conquista de novos clientes). Não custa lembrar o ensinamento de Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.

Vendas Desafiadoras: é fundamental capacitar nossas equipes comerciais (vendedores e líderes) para que elas estejam, de fato, prontas para oferecer uma melhor experiência de vendas. E esta experimentação, segundo a metodologia do “The Challenger Sale” (“A Venda Desafiadora” – o livro também é incrível), passa por três pilares que meu sócio na Paixão por Vendas, Bruno Strunz, chama de “Modelo EPA de Vendas”.

Este princípio consiste em nossos profissionais precisarem Educar (E) seus clientes com insights marcantes; Personalizar (P) seu discurso de vendas, sempre se baseando no entendimento das necessidades, desafios e problemas dos clientes. E o (A), de Assumir o controle da venda em cada uma das fases.

Negociação: negociar bem em tempos de competitividade com clientes que tendem a comprar cada vez mais por consenso (devido à mitigação de riscos), e com foco ainda mais acentuado em preços e valores mais baixos, exige também de todos nós profissionais de vendas consultivas um controle bastante amplo das principais técnicas de negociação. Sem dominá-las e sem se preparar bem nestes tempos de comoditização acelerada, é quase certo que teremos performances de vendas muito aquém das que se esperam de profissionais e empresas de alto nível.

Busque capacitação em vendas B2B

Se você trabalha com Vendas B2B, questione se você e seus líderes estão preparados para este cenário. Podemos afirmar, com muita segurança, que somente irão brilhar os profissionais incrivelmente bem preparados.

Ficarei muito feliz mesmo com seus comentários sobre este tema tão crucial para todos nós!

Boas vendas!

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técnicas de vendas para advogados

Técnicas de Vendas para advogados: descubra como conquistar clientes

Ao discutirmos técnicas de vendas para advogados, surgem diversas preocupações. As principais estão ligadas às restrições estabelecidas pela OAB (Ordem dos Advogados do Brasil). Mas um dos pontos de atenção é a falta, no universo de educação corporativa, do pleno entendimento deste mercado. Isso porque este setor possui características extremamente particulares.

Antes de me tornar sócio da Paixão por Vendas, tive o privilégio de advogar durante 16 anos.  Estive dos dois lados do balcão, como cliente e como sócio da área Empresarial de um escritório de médio porte em São Paulo. Assim, sinto-me plenamente confortável em dizer que há diversas técnicas de vendas para advogados, éticas e completamente aderentes ao mercado e às suas particularidades.

Para começar, tire a figura do vendedor “pilantra” da cabeça… A premissa fundamental de existência de qualquer escritório de advocacia deve ser estabelecer parcerias de valor real com os seus clientes, com foco sempre no ganha-ganha. Se o próprio advogado não acredita que efetivamente traz um valor real para o negócio do seu cliente, por que ele reclama que o cliente não o valoriza?

E se valor é igual a benefícios menos custos (V = B – C), a primeira pergunta que um advogado deve se fazer é: quais são os benefícios que a minha prestação de serviços, de fato, oferece aos meus clientes? Não com base na minha percepção, mas com base na percepção de cada um dos meus clientes. Este é um outro erro comum no mercado jurídico: tratar e analisar os clientes através da sua visão, e não da visão deles. Esqueça aquele conselho de avó e passe a tratar o cliente como ELE gosta de ser tratado!

Outro ponto importante é sempre oferecer aos seus clientes opções que tragam benefícios mútuos para a relação. Se uma negociação está muito boa somente para um lado (ganha-perde) ou até ruim para os dois lados (perde-perde), provavelmente a relação não será duradoura. E pior: dificilmente este cliente te recomendará.

Neste contexto, como dizia Benjamin Franklin, “a falha na preparação é a preparação para a falha”. Vivemos num mercado extremamente competitivo e comoditizado, com clientes cada vez mais exigentes e com pouco tempo. Por isso, a preparação extrema, com técnicas de vendas para advogados, deve ser uma obsessão dentro do seu escritório.

Tenho que levar para a negociação com os meus clientes diversas opções. E sempre privilegiando uma relação de longo prazo, que seja boa para todos.

Uma regra de ouro que vocês podem adotar desde já com os seus respectivos times é: no mínimo um minuto de preparação para cada minuto de reunião. Se o cliente agendou duas horas de reunião, tenho que me preparar no mínimo duas horas. Quando mencionamos este ponto nos nossos treinamentos, o argumento “falta de tempo” é recorrente.  Mas se o seu concorrente se preparou duas horas para aquela reunião e você não? Quem provavelmente se sairá melhor?

E, por fim, meus colegas, ao aplicarem estas técnicas de vendas para advogados, lembrem-se de sempre ouvir mais e falar menos.

Boas vendas!

Autor: Bruno Strunz é sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em grandes empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas. Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos sócios responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500. 

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução. Tudo isso para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso é uma tradução livre de um dos pontos que mais me chamou a atenção no excelente artigo publicado pela Harvard Business Review, “Why Organizations don’t Learn”. O termo, em inglês “overreliance on past performance”, significa que o sucesso de ontem não é o sucesso de amanhã.

Durante anos, diversos setores experimentaram um enorme oceano azul, com poucos concorrentes de qualidade. Aceitar que há uma rápida e crescente comoditização dos seus produtos ou serviços não é fácil. Entretanto, será determinante para a sobrevivência do seu negócio. Jim Collins (guru do trio do 3G), inclusive, dedicou um capítulo inteiro a este ponto no seu brilhante livro “Como as Gigantes Caem”, sob o título “O Excesso de Confiança Proveniente do Sucesso”.

O artigo ainda menciona que este perfil de empresa não desenvolve nem investe no treinamento de novas habilidades. Isso porque possui um mindset fixo em relação ao seu mercado e à sua própria capacidade de aprender.

Em diversas reuniões que fazemos na Paixão por Vendas, percebemos, por exemplo, que em diversos setores o próprio conceito de “Vendas” é um tabu.

Se realmente acredito que estou oferecendo um produto/serviço com valor real ao meu cliente, numa relação genuinamente “ganha-ganha”, então vender deveria significar servir o meu cliente da melhor maneira possível, de uma forma que seja boa para ambos, se distanciando daquela figura caricata do vendedor “malandro”, que sempre quer tirar vantagem.

Outro ponto que chama atenção é a geração de dados vs. tomada de decisão.  Este é um ponto crítico que discutimos no nosso modelo de Parceria Anual, durante os trabalhos de consultoria de execução.

Simplesmente mais dados não significa melhores decisões. A geração de dados, com qualidade, deve estar intimamente ligada ao planejamento estratégico da empresa ou escritório. Antes de investir tempo na geração daquele dado, algumas perguntas devem ser respondidas. Por exemplo: Qual é o objetivo deste levantamento? Como ele impactará a minha tomada de decisão?

Além da armadilha do sucesso, no outro extremo há uma cegueira cognitiva quando diante da má performance. Este período de negação de riscos e perigos (também mencionado por Jim Collins no seu livro) normalmente envolve olhar mais para fora do que para dentro. Quando ganhamos é porque somos muito bons; quando perdemos é porque o cliente é difícil, a guerra de preços está impossível, etc.

A dúvida aqui é: ficar parado, fazendo as mesmas coisas, realmente é a melhor opção?

Autor: Bruno Strunz é sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em grandes empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas. Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos sócios responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados e foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500. 

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução, para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

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educação

Educação: o elemento essencial de construção de carreiras, empresas e países de grande sucesso!

A educação pode transformar a história de um país e gerar inúmeras oportunidades. Nestes tempos de mudanças disruptivas e até alarmantes em torno da Revolução Industrial 4.0, a edição especial da revista Exame, de maio de 2018, nos brinda com uma excelente e inspiradora reportagem. A matéria mostra o impressionante crescimento da Irlanda ao longo das últimas décadas. Dá ênfase à importância fundamental no investimento vigoroso e consciente em seus cidadãos e do empreendedorismo local.

Crescimento que se baseia em alguns dos pilares mais essenciais à construção de carreiras, empresas e nações de grande sucesso. E certamente o pilar mais importante dentre os muitos que foram abordados na reportagem e que será o tema central deste artigo é a Educação.

E quando falo em Educação, falo principalmente na Educação que privilegia a qualidade em detrimento à quantidade. Muito embora o Brasil tenha evoluído no quesito “quantidade”, não se pôde perceber o real impacto disso no aumento da produtividade do trabalhador médio brasileiro.

Mas voltemos à Irlanda! De um país que já foi considerado o mais pobre da Europa, a Irlanda é hoje apelidada de “Tigre Celta” (uma clara referência aos Tigres Asiáticos). Se em 1960, apenas 2% dos estudantes cursavam o ensino superior. Hoje já são 50% os alunos que frequentam as faculdades e universidades.

Se antes a Irlanda tinha um PIB não condizente com seus vizinhos europeus, hoje já tem o 2º maior PIB per capita da União Europeia. Atualmente são US$ 69,900 dólares, que correspondem a sete vezes o PIB do Brasil. Em 1970, o PIB irlandês per capita era de pouco mais de 10,000 dólares. Se antes a Irlanda era um país agrário, hoje já está na liderança do ranking dos países europeus com PMEs que mais inovam.

A educação como força motriz para uma nova sociedade

E qual é a mola propulsora por trás deste impressionante crescimento irlandês em um período historicamente tão curto (menos de 5 décadas)? A resposta é o investimento governamental em Educação de qualidade. Que certamente está bem acima das muitas vezes falsas ideologias político-partidárias de direita, esquerda ou centrista.

Educação que privilegia a inovação, o empreendedorismo, a tomada de riscos, o acesso mais facilitado e justo ao crédito e à difusão facilitada do conhecimento entre universidades, empresários e todos os demais agentes da sociedade civil.

Que a Irlanda sirva de exemplo aos nossos homens públicos. Que a despeito da profusão de escândalos em torno de políticos de todos os matizes têm mantido à risca o mesmo discurso populista de sempre.

E que a Irlanda inspire nossas empresas e líderes corporativos. Para que invistam de forma ainda mais vigorosa no ativo mais precioso que temos: nosso conhecimento. Mesmo nestes tempos em que tanto se fala em Inteligência Artificial, Big Data, Internet das Coisas, etc.

A educação é o pilar principal para o crescimento profissional

Profissionais bem qualificados e bem treinados fazem mais com menos. Isso é aumento da produtividade. Profissionais que têm acesso às melhores práticas educacionais têm maior propensão a inovar e empreender. Temos então inovação e empreendedorismo. Profissionais que se mantêm proativos na busca de mais conhecimento se tornam bem menos propensos a ter suas funções dizimadas pela tecnologia. Aqui está a empregabilidade.

Que todos estes pilares (Educação, Produtividade, Inovação, Empreendedorismo e Intraempreendorismo e Empregabilidade) façam parte não apenas das agendas dos nossos homens públicos. Sejamos sinceros que é difícil acreditar nisso. Mas, principalmente das estratégias das nossas empresas e acima de tudo das nossas próprias estratégias pessoais. Para que, assim, consigamos nos destacar nestes tempos de tão aceleradas mudanças e de incríveis oportunidades às pessoas bem preparadas!

Viva a Educação!

Ficarei muito feliz com suas contribuições, comentários e pontos de vista sobre este tema tão importante para nós!

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Bruno Strunz

Paixão por Vendas anuncia chegada do novo sócio Bruno Strunz

Fundada por José Ricardo Noronha, a consultoria Paixão por Vendas agora conta com o reforço de Bruno Strunz. A chegada de Bruno marca o novo posicionamento institucional da Paixão por Vendas, com uma ênfase ainda maior no mercado de Vendas B2B.

Segundo José Ricardo, “há um enorme buraco neste mundo de treinamentos de Vendas B2B, pois pouquíssimas consultorias conseguem efetivamente tangibilizar as técnicas, habilidades e atitudes de vendas em ações práticas.  Não queremos ser somente mais um fornecedor dos nossos clientes, mas sim um parceiro de negócios que, em conjunto com ele, efetivamente transforme o seu negócio. E a chegada do Bruno reforça ainda mais este nosso compromisso e propósito de existência.”

“Aceitei o desafio na Paixão por Vendas com o meu grande amigo, e agora sócio, Zé Ricardo, porque sou um entusiasta do poder transformador da educação de alta qualidade. Não acredito em talento. Acredito em disciplina, foco e execução. Com a forte comoditização e guerra de preços que diversos setores passaram a enfrentar nos últimos tempos, nunca foi tão urgente e essencial treinar e capacitar os times em técnicas de vendas, atendimento, negociação, produtividade, entre outras”, explica Bruno Strunz.

Sobre Bruno Strunz

Bruno Strunz é formado em Direito e possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, assim como em empresas multinacionais. Atuou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e, na Ambev, passou pelo Departamento Jurídico (Societário/M&A) e pela Diretoria de Vendas. Antes de chegar à Paixão por Vendas, era um dos sócios responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados. Foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500.

Sobre a Paixão por Vendas

A Paixão por Vendas é uma “boutique” de Treinamentos e Consultora em Vendas, Negociação, Atendimento e outros temas relevantes, com especial ênfase no mundo das vendas consultivas. Mais que treinamentos, a Paixão por Vendas oferece experiências customizadas e memoráveis de aprendizagem para as melhores e mais incríveis empresas, dos mais variados portes e indústrias do Brasil e do mundo. Com o trabalho de consultoria, a Paixão por Vendas consegue fazer a ponte entre teoria e prática, com impactos positivos reais na rotina dos seus clientes.

E tudo isso movido por um propósito gigantesco e visceral: ajudar, servir, motivar, inspirar e capacitar as pessoas a realizarem o seu máximo potencial e nutrir e transformar a sua Paixão por Vendas em melhores resultados para elas, para as Empresas e para a Sociedade.

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