Skip to main content
armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso

A armadilha do sucesso é uma tradução livre de um dos pontos que mais me chamou a atenção no excelente artigo publicado pela Harvard Business Review, “Why Organizations don’t Learn”. O termo, em inglês “overreliance on past performance”, significa que o sucesso de ontem não é o sucesso de amanhã.

Durante anos, diversos setores experimentaram um enorme oceano azul, com poucos concorrentes de qualidade. Aceitar que há uma rápida e crescente comoditização dos seus produtos ou serviços não é fácil. Entretanto, será determinante para a sobrevivência do seu negócio. Jim Collins (guru do trio do 3G), inclusive, dedicou um capítulo inteiro a este ponto no seu brilhante livro “Como as Gigantes Caem”, sob o título “O Excesso de Confiança Proveniente do Sucesso”.

O artigo ainda menciona que este perfil de empresa não desenvolve nem investe no treinamento de novas habilidades. Isso porque possui um mindset fixo em relação ao seu mercado e à sua própria capacidade de aprender.

Em diversas reuniões que fazemos na Paixão por Vendas, percebemos, por exemplo, que em diversos setores o próprio conceito de “Vendas” é um tabu.

Se realmente acredito que estou oferecendo um produto/serviço com valor real ao meu cliente, numa relação genuinamente “ganha-ganha”, então vender deveria significar servir o meu cliente da melhor maneira possível, de uma forma que seja boa para ambos, se distanciando daquela figura caricata do vendedor “malandro”, que sempre quer tirar vantagem.

Outro ponto que chama atenção é a geração de dados vs. tomada de decisão.  Este é um ponto crítico que discutimos no nosso modelo de Parceria Anual, durante os trabalhos de consultoria de execução.

Simplesmente mais dados não significa melhores decisões. A geração de dados, com qualidade, deve estar intimamente ligada ao planejamento estratégico da empresa ou escritório. Antes de investir tempo na geração daquele dado, algumas perguntas devem ser respondidas. Por exemplo: Qual é o objetivo deste levantamento? Como ele impactará a minha tomada de decisão?

Além da armadilha do sucesso, no outro extremo há uma cegueira cognitiva quando diante da má performance. Este período de negação de riscos e perigos (também mencionado por Jim Collins no seu livro) normalmente envolve olhar mais para fora do que para dentro. Quando ganhamos é porque somos muito bons; quando perdemos é porque o cliente é difícil, a guerra de preços está impossível, etc.

A dúvida aqui é: ficar parado, fazendo as mesmas coisas, realmente é a melhor opção?

Autor: Bruno Strunz é sócio da Paixão por Vendas, Bacharel pela PUC/SP (Direito) com Pós-Graduação em Direito Societário pela FGV/GVLaw.

Possui anos de experiência em grandes escritórios de advocacia no Brasil, bem como em grandes empresas. Atou no Departamento Jurídico da Volkswagen AG (Alemanha) e na Ambev, no Departamento Jurídico (Societário/M&A) e na Diretoria de Vendas. Antes de se tornar sócio da Paixão por Vendas, era um dos sócios responsáveis pela área Empresarial do WZ Advogados e foi considerado um dos Advogados Mais Admirados do Brasil pela Análise Advocacia 500. 

E, acima de tudo, o Bruno não acredita em talento! É um grande entusiasta do poder transformador da Educação de alta qualidade, com disciplina, foco e execução, para incrementar as vendas e o posicionamento competitivo dos nossos clientes.

Conheça todas as nossas soluções: Parceria Anual Palestras | TreinamentosEAD


Acompanhe-nos nas redes sociais: Facebook | LinkedIn | Twitter | Instagram | YouTube

Cadastre-se para receber materiais grátis em seu e-mail: www.josericardonoronha.com.br

Conheça as soluções que oferecemos na consultoria: Paixão por Vendas

E-mail da minha equipe comercial: vendas@paixaoporvendas.com.br

Confira nossa incrível solução em EAD: Universidade das Vendas

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Você Vai Continuar
Torrando Dinheiro com
Treinamentos e Palestras?

Baixe agora o eBook rápido de alto impacto com
5 dicas preciosas para não torrar dinheiro com
treinamentos desconectados da sua realidade.

Você está a UM PASSO de baixar
seu exemplar do eBook!

Deixe seu nome e seu melhor e-mail
para receber o link de download.